4.1.4. Mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty dịch vụMobiFone khu vực IV MobiFone khu vực IV
Phát triển nhân viên cửa hàng bền vững để tăng tỷ trọng bán hàng trực tiếp qua kênh trực tiếp nhằm tạo ra hình ảnh thương hiệu cho MobiFone.
Mở rộng kênh phân phối về chiều rộng, xây dựng hệ thống kênh phân phối đa dạng, độ phủ rộng, bền vững.
Nâng cao chất lượng kênh phân phối, đạt tiêu chuẩn về hình ảnh, nghiệp vụ và kết quả bán hàng.
4.2. Các giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối MobiFone trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc
Xuất phát từ thực trạng quản lý kênh phân phối của MobiFone trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc, trên cơ sở những mục tiêu, chiến lược định hướng của Công ty giai đoạn 2020 – 2025 và qua phân tích các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối sản phẩm dịch vụ MobiFone trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc, để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và mục tiêu phân phối, tác giả đề xuất một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ MobiFone trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc như sau:
4.2.1. Về công tác tổ chức kênh phân phối
Chuẩn hóa, sắp xếp lại công tác quy hoạch các kênh phân phối trên toàn địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc theo dân số, khu vực địa lý và hiệu quả kinh doanh của các kênh phân phối hiện nay, tổ chức lại kênh phân phối.
Trước hết, MobiFone Vĩnh Phúc nói riêng và Công ty MobiFone khu vực IV cần giải quyết xung đột trong kênh với một số giải pháp như sau:
- Rà soát lại các mã điểm bán lẻ trên hệ thống, loại bỏ các mã đại lý đã ngưng hoạt động, trùng lặp hoặc thay đổi địa điểm kinh doanh.
- Phổ biến tới các đại lý hình thức xử phạt đối với các đại lý vi phạm địa bàn hoạt động. Tăng cường kiểm tra, rà soát các đại lý theo định kỳ, phát hiện các đại lý hoạt động sai địa bàn, xử lý nghiêm các đại lý này bằng cách lập biên bản, cảnh cáo, bồi thường; chấm dứt hợp đồng.
- Triển khai sử dụng hệ thống quản trị kênh phân phối mSale trên toàn hệ thống. Yêu cầu các đại lý ký cam kết sử dụng hệ thống quản trị kênh phân phối mSale một cách nghiêm túc, có hình thức xử phạt đối với các đại lý không thường xuyên cập nhật thông tin lên hệ thống. Một khi hệ thống quản trị kênh phân phối mSale hoạt động có hiệu quả, công ty sẽ quản lý được thị trường, độ bao phủ để có hướng điều chỉnh hoạt động và địa bàn của các đại lý cho phù hợp.
Để thực hiện tốt giải quyết xung đột trong kênh, hệ thống quản trị kênh phân phối mSale phải hoạt động một cách trơn tru, do đó, cần hoàn thiện, nâng cấp hệ thống quản trị kênh phân phối mSale thường xuyên.
Trong thời gian tới, tình hình cạnh tranh của các đối thủ ngày càng gay gắt, MobiFone cần hoàn thiện tổ chức kênh phân phối của mình về cả quy mô và số lượng. Việc gia tăng số lượng thành viên kênh cần tiến hành đồng thời với việc nâng cao chất lượng thành viên trong kênh.
Cụ thể như sau:
Kênh trực tiếp
Mở thêm các cửa hàng MobiFone tuyến phường, xã nhằm mục đích gia tăng nhận diện tại từng địa bàn, nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng điểm phục vụ
có quản lý, đáp ứng nhu cầu của khách hàng khi cần một cách nhanh chóng.
Các cửa hàng giao dịch cũng tập trung chủ yếu ở các huyện trung tâm, cần mở mở thêm các cửa hàng giao dịch ở các huyện, giúp cho khách hàng dễ dàng tới mua và sử dụng dịch vụ.
Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ giữa cửa hàng với tổ đấu nối, rút ngắn thời gian chờ đợi của khách hàng khi đăng ký sử dụng dịch vụ. Đồng thời trang bị một hệ thống thông tin nối mạng với công ty để cập nhật thường xuyên các thông tin của thuê bao cũng như các chính sách mới.
Đồng bộ hoá hình ảnh tại các cửa hàng, trang bị biển quảng cáo, poster khuyến mại, áp phích. Xây dựng hệ thống cửa hàng theo tiêu chuẩn đặt ra. Công ty cần hỗ trợ các cửa hàng hoàn thiện theo các tiêu chuẩn của MobiFone như hình thức bên ngoài, các trang thiết bị và trình bày bên trong cửa hàng, thời gian mở, đóng cửa hàng...
Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tuyến trên website, hotline giúp khách hàng có thể dễ dàng truy cập và sử dụng dịch vụ. MobiFone cũng nên định hướng mở rộng hình thức phân phối theo hướng này. Bởi lẽ, công nghệ ngày một phát triển, khách hàng sẽ ưa thích sử dụng các dịch vụ tiện ích mà không cần phải tới tận cửa hàng bán để mua sản phẩm. Để đội ngũ bán hàng trực tuyến làm việc có hiệu quả, website cần thiết kế tiện lợi, dễ sử dụng, nâng cấp thường xuyên để phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Ngoài ra, nhân tố con người luôn là nhân tố quan trọng nhất quyết định mọi thành bại đặc biệt trong kinh doanh. Do đó, đào tạo kỹ năng mềm như giao tiếp, bán hàng cho nhân viên là điều vô cùng cần thiết. Bên cạnh đó, hình thức của nhân viên cũng phải được quan tâm. Toàn bộ nhân viên cửa hàng phải được trang bị đồng phục, đeo biển tên, tạo sự an tâm và thân thiết cho khách hàng khi đến liên hệ.
kinh nghiệm, đồng thời cập nhật các chính sách mới nhất của công ty. Hàng quý, họp trao đổi kinh nghiệm giữa các trưởng cửa hàng và Công ty nhằm giải quyết các vấn đề còn tồn đọng, xây dựng phương hướng, kế hoạch hoạt động cho thời kỳ tới.
Kênh gián tiếp
Tăng số lượng của các thành viên hiện tại (đại lý phân phối, đại lý chuyên, điểm bán lẻ). Giải pháp này mở rộng mạng lưới phân phối hiện tại, rút ngắn bán khoảng cách phục vụ bình quân. Tuyển chọn thêm các đại lý chuyên, đại lý phân phối để tăng độ rộng của kênh trên cơ sở xem xét các yếu tố về đặc điểm kinh kế, xã hội, dân cư, thu nhập bình quân, địa hình của từng địa bàn. Xem xét các yếu tố này giúp các đại lý có khách hàng và doanh thu ổn định hơn. Việc tăng số lượng thành viên kênh phải đi đôi với việc đánh giá, tuyển chọn một cách nghiêm túc, chỉ có những đại lý đủ tiêu chuẩn mới được trở thành thành viên kênh.
Mở thêm các đại lý tới khu vực nông thôn, xa trung tâm để tăng độ phủ sóng. Đồng thời, Tuyển chọn thêm các đại lý chuyên có đủ điều kiện quản lý để thay thế các đại lý đã bị thanh lý hợp đồng do không hoàn thành kế hoạch được giao.
Phải mở rộng diện tích, trang bị thêm trang thiết bị còn thiếu, tăng cường trang bị hình ảnh theo tiêu chuẩn cho các đại lý chuyên bị đánh giá là quy mô còn nhỏ so với đối thủ, cần
Chuyển đổi hình thức từ đại lý chuyên sang đại lý phân phối, giảm bớt gánh nặng về tài chính cho công ty, nâng cao trách nhiệm của các đại lý khi duy trì hoạt động độc lập đối với các đại lý chuyên có đủ điều kiện về năng lực,
Đối với các quận huyện vùng sâu vùng xa, MobiFone phân phối theo kênh cấp 1 từ công ty trực tiếp tới điểm bán lẻ, cần tăng số lượng các điểm bán lẻ tại các khu vực này. Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng của công ty cần sát sao hơn trong việc tìm kiếm và phân phối sản phẩm trực tiếp tới các điểm bán lẻ.
Gia tăng số lượng điểm bán lẻ ở mỗi đại lý. Đề ra các chỉ tiêu tăng trưởng điểm bán lẻ theo định kỳ nhằm kích thích các đại lý tìm kiếm và phát triển điểm bán lẻ mới của mình. Trong bối cảnh kinh tế có dấu hiệu hồi phục và các mạng di động đang bắt đầu cung cấp 4G thì thị trường này sẽ tiếp tục sôi động và hứa hẹn sẽ có nhiều tổ chức, gia đình, cá nhân tham gia vào hình thức phân phối này.
Có các chính sách hỗ trợ VNPost như tăng cường trang bị hình ảnh tại các bưu điện, cử nhân viên treo poster quảng cáo, khuyến mại tại các bưu điện nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng khi tới giao dịch tại bưu điện. Cử nhân viên bán hàng thường xuyên tới các bưu điện nhằm thúc đẩy bán hàng tại các điểm này. MobiFone Vĩnh Phúc cử nhân viên bán hàng xuống làm việc trực tiếp tại các bưu điện, phát tờ rơi, quảng cáo các chương trình khuyến mại tại bưu điện.
Triển khai, phát triển các loại hình kênh phân phối mới như liên kết với các điểm bán hàng điện thoại di động, các ngân hàng… Kết hợp quảng bá hình ảnh và sản phẩm của MobiFone tại các điểm bán hàng khi khách hàng mua điện thoại hoặc rút tiền ngân hàng. Đồng thời, hoạt động liên kết với các ngân hàng để cung cấp dịch vụ thanh toán thẻ điện thoại MobiFone trực tiếp qua điện thoại…
Xây dựng hệ thống kênh phân phối tại các trường học và khu công nghiệp. Bởi lẽ, đây là những địa điểm tập trung đông sinh viên và lao động, thuận lợi cho việc bán hàng, chăm sóc khách hàng, kích thích tiêu dùng và khả năng bao phủ sản phẩm của MobiFone. Theo định hướng của MobiFone trong thời gian tới, MobiFone không chỉ chú trọng tới đối tượng có thu nhập cao mà còn tập trung tới phân khúc khách hàng có thu nhập thấp. MobiFone cũng xây dựng gói cước riêng dành cho những đối tượng này, do đó, cần có những cửa hàng của công ty hoặc cửa hàng chuyên tại những khu vực đó nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất.
4.2.2. Về công tác quản lý và thúc đẩy các thành viên kênh phân phối
Công ty nên xem các thành viên của hệ thống kênh phân phối như một thể thống nhất. Bản chất của phương thức hợp tác trong việc khuyến khích các thành viên, bất kể họ là người bán buôn hay bán lẻ là sự hiểu biết lẫn nhau về vai trò mong đợi và những cam kết giữa tất cả các bên trong việc hoàn thành vai trò của mình trong dài hạn. Để động viên, khuyến khích các thành viên kênh tích cực tham gia kênh phân phối, phấn đấu đạt được mục tiêu đã đề ra, Công ty nên thực hiện một số giải pháp sau:
+ Xây dựng chính sách hỗ trợ, khuyến khích các thành viên kênh, giúp đỡ trực tiếp cho các thành viên trong hệ thống phân phối bằng các chương trình cụ thể như sau:
- Cử nhân viên chăm sóc điểm bán hàng tuần đến thăm viếng, giải đáp các thắc mắc, cập nhật các thông tin chính sách bán hàng, các gói cước, dịch vụ, cung cấp các ấn phẩm tờ rơi, các ấn phẩm quảng cáo cho đại lý/ điểm bán, giao hàng đến tận nơi theo yêu cầu của đại lý/ điểm bán.
- Hỗ trợ chi phí đường truyền internet, máy scan/camera chụp hình CMND để kết nối đến hệ thống khai báo, đấu nối thông tin thuê bao cho khách hàng.
- Xây dựng cơ chế khuyến khích các đại lý/ điểm bán đẩy mạnh công tác bán hàng và chăm sóc khách hàng, đảm bảo phát triển thuê bao bền vững, có doanh thu cước cao và thu được cước:
+ Đối với thuê bao trả sau: đại lý được hưởng tỉ lệ phần trăm từ 5-7% doanh thu cước phát sinh có thu được cước trên địa bàn trong vòng 12 tháng, 48 tháng… đối với các thuê bao do đại lý đã phát triển ngoài mức hoa hồng đại lý là 150.000 đồng/thuê bao như hiện nay.
+ Đối với thuê bao trả trước: đại lý được hưởng thêm chi phí khuyến khích từ 5-10% doanh thu nạp thẻ duy trì sử dụng trong vòng 12 tháng, 24 tháng…. đối với thuê bao trả trước do đại lý phát triển và đăng ký thông tin thuê bao đúng theo quy định ngoài mức khuyến khích 10.000 đồng/thuê bao như hiện nay.
+ Đối với việc phát triển và duy trì dịch vụ data, giá trị gia tăng: xây dựng tỉ lệ hoa hồng phù hợp (tối thiểu là 15%) cho đại lý được hưởng trực tiếp khi tham gia bán và khuyến khích khách hàng duy trì sử dụng các dịch vụ gia tăng của MobiFone.
- Đối với nhân viên phát triển thị trường, cộng tác viên: xây dựng cơ chế gắn liền thuê bao phát triển thực, có thu được cước với chính thu nhập của người lao động để động viên, khuyến khích họ tích cực hăng hái tham gia bán hàng đồng thời giảm thiểu rủi ro do phát triển thuê bao không thu được cước cho công ty.
- Áp dụng chính sách hỗ trợ về tín dụng: triển khai chính sách trả chậm đảm bảo bằng chứng thư tối thiểu 15 ngày đối với các đại lý mua thẻ trả trước với số lượng mua hàng từ 1 tỉ đồng/đơn hàng trở lên để tạo điều kiện cho đại lý được có đủ nguồn tài chính mua hàng kinh doanh.
- Tổ chức hội nghị đại lý/ điểm bán theo định kỳ 6 tháng/ 1 năm. Tại hội nghị khách hàng Công ty cần giải quyết các thắc mắc của các nhà phân phối về sản phẩm, giá cả, phương thức bán hàng..., lắng nghe những ý kiến đóng góp của các thành viên kênh để ngày càng hoàn thiện những chính sách bán hàng.
Thông qua đó giúp đội ngũ bán hàng học hỏi thêm kinh nghiệm, hiểu biết hơn về sản phẩm và nâng cao khả năng ứng xử khi tiếp xúc với khách hàng. Khi tổ chức tốt các cuộc hội nghị đại lý, các nhà phân phối cảm thấy mình được quan tâm, tôn trọng chính vì thế sẽ giúp họ gắn bó lâu dài với Công ty hơn.
+ Hỗ trợ đào tạo về chuyên môn, nghiệp vụ cho các thành viên kênh
Sự hiểu biết về sản phẩm, thái độ phục vụ của lực lượng bán hàng là yếu tố rất quan trọng để tạo niềm tin, uy tín và sự thu hút đối với khách hàng. Vì vậy, việc thường xuyên huấn luyện đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng cho nhân viên là một trong những mối quan tâm hàng đầu để đạt được kết quả như mong muốn. Công ty có thể hỗ trợ đào tạo chuyên môn, nghiệp
vụ cho các thành viên kênh bằng cách:
- Thực hiện tái đào tạo định kỳ 1 lần/tháng đối với các thành viên kênh, đảm bảo các chính sách về gói cước, sản phẩm dịch vụ được cập nhật thường xuyên mang tính hệ thống, tập trung đào tạo dịch vụ giá trị gia tăng VAS.
- Cung cấp đường dây nóng hỗ trợ nghiệp vụ và giải quyết các khiếu nại phát sinh của khách hàng cho các thành viên kênh yên tâm tác nghiệp bán hàng.
+ Xây dựng các chính sách hỗ trợ hình ảnh, truyền thông
- Hỗ trợ đại lý, điểm bán trong việc trang trí gian hàng, biển hiệu, kệ tờ rơi… nhận dạng thương hiệu dịch vụ MobiFone tại các đại lý, điểm bán.
- Hỗ trợ chi phí cho các hoạt động khuyếch trương, hợp tác quảng cáo: cung cấp các băng rôn, poster, tờ rơi giới thiệu sản phẩm, quảng bá sản phẩm qua các phương tiện thông tin đại chúng.
4.2.2.2 Xây dựng chương trình chính sách khen thưởng trong kênh phân phối
Tiêu chí đánh giá dựa trên mức độ hoàn thành kế hoạch, chăm sóc khách hàng, mức độ hoàn thành các nhiệm vụ được giao… Cuộc thi sẽ kích thích các đại lý đào tạo nhân viên, mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng doanh thu và động lực cho các đại lý.
Xây dựng các chính sách thi đua, khen thưởng cho các cá nhân có thành tích bán hàng tốt
Chính sách chiết khấu cho các mặt hàng sim/thẻ do tổng công ty quyết định, tuy nhiên công ty có thể xây dựng các chính sách về thưởng như:
Tổ chức các cuộc thi bán hàng hàng năm, thúc đẩy chương trình phát triển kinh doanh, đưa ra các chỉ tiêu KPI khen thưởng hàng quý, hàng năm nhằm thúc đẩy đội ngũ bán hàng nâng cao trình độ, tiềm năng vốn có.