Công tác kiểm tra, đánh giá các thành viên kênh phân phối được lập kế hoạch và tổ chức thực hiện hàng năm theo quy trình chặt chẽ. Các kế hoạch này được Công ty MobiFone khu vực IV phê duyệt và đối chiếu với các báo cáo đánh giá thực hiện, từ đó có những phân tích, đánh giá và tổng hợp nhằm cải thiện hoạt động của công tác kiểm tra đánh giá. Cụ thể hoạt động đánh giá kênh phân phối của MobiFone Vĩnh phúc được thực hiện như sau:
4.2.3.1. Hoàn thiện cách thức đánh giá kênh phân phối
Cụ thể hoá các tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối
Đối với đại lý phân phối ngoài chỉ tiêu tổng % hoàn thành KPI hàng tháng yêu cầu trên 50%, các chỉ tiêu cụ thể như % hoàn thành kế hoạch doanh số bán
hàng, duy trì tồn kho, độ phủ hàng hoá theo hệ thống quản trị kênh phân phối mSale, chăm sóc điểm bán cũng cần được đánh giá. Nếu một trong các chỉ tiêu như chăm sóc điểm bán không đạt cũng được coi như không hoàn thành kế hoạch. Kết quả đánh giá sẽ là tổng hợp của các chỉ tiêu cụ thể và chỉ tiêu chung.
Đối với đại lý chuyên MobiFone: ngoài tỷ lệ đánh giá % hoàn thành KPI hàng tháng cần đánh giá cụ thể tỷ lệ hoàn thành các chỉ tiêu: % hoàn thành kế hoạch doanh số bán hàng, hình ảnh, chăm sóc khách hàng trong từng tháng.
Đánh giá từng chỉ tiêu cụ thể giúp MobiFone thấy rõ được đại lý gặp vấn đề ở đâu, cần hỗ trợ gì, từ đó có hướng hỗ trợ kịp thời khi cần thiết.
Triển khai đánh giá cả các đại lý cấp 2 và các điểm bán lẻ.
Việc MobiFone chỉ đánh giá được đại lý chuyên và đại lý phân phối là do các trung gian phân phối không nghiêm túc trong việc sử dụng hệ thống quản trị kênh phân phối mSale. Do đó, MobiFone cần quyết liệt triển khai sử dụng mSale trên toàn hệ thống.
Ngoài ra, yêu cầu các đại lý xây dựng chỉ tiêu đánh giá và cung cấp báo cáo đánh giá về các điểm bán lẻ trong hệ thống của mình theo định kỳ hàng tháng. Báo cáo đánh giá này cần cung cấp cho công ty để công ty có thể kiểm soát hệ thống một cách hiệu quả.
Tìm hiểu nguyên nhân và hỗ trợ đại lý không đạt tiêu chuẩn hàng tháng
Sau khi đánh giá kênh phân phối theo từng tháng, đối với những đại lý không đạt chỉ tiêu cần tìm hiểu nguyên nhân vì sao không đạt, nhiệm vụ này được giao cho MobiFone Vĩnh Phúc theo từng khu vực quản lý.
hoạt động phân phối, những khó khăn mà đại lý gặp phải khi phân phối hàng hoá, tổng hợp báo cáo về Công ty.
Thêm vào đó, sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin kiểm soát hoạt động của các Đại lý. Các ứng dụng này sẽ cho ra báo cáo nhanh, chính xác theo từng tháng, quý, năm và trên cơ sở báo cáo bán hàng của các đại lý MobiFone sẽ cử nhân viên đến kiểm tra hoạt động của các đại lý hoạt động kém hiệu quả, từ kết quả kiểm tra đó đề xuất với công ty các biện pháp hỗ trợ cho đại lý đó. Các đại lý hoạt động kém hiệu quả và đã được nhắc nhở cải thiện mà chưa tiến bộ thì có thể xem xét nên tiếp tục duy trì hay giải thể.
Bên cạnh đó, MobiFone cần tổ thường xuyên chức các cuộc gặp mặt với các trung gian theo từng khu vực để họ có thể chia sẻ kinh nghiệm và phối hợp hoạt động đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình.
Cụ thể hoá phương thức đánh giá mức độ chăm sóc
Thực hiện đánh giá ngẫu nhiên theo định kỳ. Hàng tháng hoặc hàng quý, nhân viên MobiFone gọi điện thoại ngẫu nhiên tới các điểm bán hàng trên các địa bàn, thu thập ý kiến của điểm bán về đại lý. Xây dựng thang điểm đánh giá cho đại lý với các chỉ tiêu: tần suất chăm sóc điểm bán, thái độ chăm sóc điểm bán, mức độ hài lòng của điểm bán đối với nhân viên đại lý.
Đối với nhân viên cửa hàng, lập phiếu khảo sát mức độ hài lòng cuả khách hàng đối với cửa hàng, được phát cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ tại cửa hàng.
Yêu cầu nhân viên bán hàng của từng đại lý phải chủ động liên lạc, giao hàng tận nơi, lập kế hoạch chăm sóc định kỳ. Định kỳ, cần lấy ý kiến phản hồi của điểm bán về các chính sách, giới thiệu sản phẩm mới, chính sách chiết khấu mới.
4.2.3.2. Kiên quyết trong điều chỉnh kênh phân phối
hướng hỗ trợ cho các đại lý nhằm thúc đẩy kinh doanh. Nếu đại lý vẫn tiếp tục hoạt động không hiệu quả, cần loại bỏ đại lý khỏi kênh phân phối, thanh lý hợp đồng sớm để tránh lãng phí nguồn lực của Công ty.
Kết luận chương 4
Từ việc phân tích, đối chiếu và so sánh giữa lý thuyết và thực tiễn, chương 4 đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của MobiFone, tạo động lực tăng trưởng bền vững cho công ty trong bối cảnh cạnh tranh giữa các nhà cung cấp ngày càng trở nên khốc liệt, đặc biệt là một thị trường trọng điểm như Vĩnh Phúc.
KẾT LUẬN
Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu về kênh phân phối của Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực IV, địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc. Trong bối cảnh các đối thủ cạnh tranh vẫn đang nỗ lực mở rộng và chiếm lĩnh thị phần, MobiFone cần có những chính sách, hướng đi khác biệt để tận dụng các nguồn lực sẵn có nhằm đạt được các kết quả kinh doanh tối ưu tại địa bàn. Thông qua kết quả nghiên cứa luận văn, các vấn đề được đúc kết như sau:
1) Hệ thống kênh phân phối của MobiFone tỉnh Vĩnh Phúc được xây dựng khá bài bản và chặt chẽ, tuy nhiên vẫn còn một số bất cập trong công tác quản lý kênh liên quan tới các xung đột liên quan tới vấn đề bao phủ thị trường, phát triển thị trường và quản lý kênh phân phối và xử lý các vấn đề phát sinh.
2) Thông qua các đánh giá khách quan, luận văn đã đưa ra một số kiến nghị với mục tiêu hoàn thiện kênh phân phối trên địa bàn, nâng cao năng lực cạnh tranh của MobiFone so với các đối thủ, phát huy ưu thế và khắc phục hạn chế nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của MobiFone Vĩnh Phúc. Cụ thể:
Đối với MobiFone Vĩnh Phúc.
- Hoàn thiện quy trình bán hàng.
- Nghiên cứu kỹ về sản phẩm nhằm đáp ứng đúng và đủ nhu cầu bán hàng của kênh phân phối.
- Chi nhánh cần nghiêm túc trong việc tuyển chọn đại lý.
- Định kỳ chi nhánh nên tổ chức các lớp đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho các đại lý, điểm bán, cho giao dịch viên và nhân viên bán hàng.
Kiến nghị đối với đại lý, điểm bán lẻ
- Luôn có tinh thần và thái độ tích cực đáp ứng yêu cầu của khách hàng về dịch vụ, thời gian…
- Tích cực tham gia các khóa tập huấn, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ bán hàng, tham gia hội nghị khách hàng…
- Tích cực phối hợp với chi nhánh phổ biến, tổ chức các chương trình khuyến mãi; chương trình chăm sóc khách hàng, khuyếch trương các đại lý, cửa hàng và điểm bán của mình.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
I. Tài liệu tiếng việt
1. Bod Negen and Susan Negen (người dịch Hoàng Vân, 2018), 2013. Marketing cho bán lẻ. Dịch từ tiếng Anh. Hà Nội:NXB Lao động – Xã hội.
2. Trương Đình Chiến, 2012. Quản trị Kênh phân phối. Hà Nội: NXB Đại học KTQD.
3. Trần Quang Đạo, 2012. Quản trị Marketing. Hà Nội: NXB Đại học KTQD. 4. Nguyễn Thị Hải, 2015. Quản lý nhà nước về thị trường viễn thông ở Việt nam.
Luận văn thạc sỹ. Trường đại học kinh tế, Đại học quốc gia Hà Nội
5. Phan Văn Hoài, 2017. Hoàn thiện kênh phân phối sim thẻ tại MobiFone Thừa Thiên Huế. Luận văn thạc sỹ. Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế.
6. Đồng Thị Hồng, 2012. Quản trị kênh phân phối các thiết bị viễn thông của công ty TNHH VKX. Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông.
7. Jeffery Gitomer, 2012. Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng (người dịch Thanh Tùng và Thu Huyền). Dịch từ tiếng Anh. Hà Nội:NXB Lao động – xã hội.
8. Thái Linh, 2020. Mở hướng phát triển mới cho thị trường viễn thông. Tạp chí Nhân dân, ngày 31 tháng 01 năm 2020.
9. Nguyễn Thị Lụa, 2013. Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động của Vinaphone. Luận văn thạc sỹ. Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông.
10. Lê Bích Ngọc, 2019. Nghiên cứu hoạt động marketing của thương hiệu thông tin di động Việt Nam. Tạp chí tài chính, Trường đại học Thái Nguyên ngày 02 tháng 07 năm 2019.
11.Phan Thảo Nguyên, 2007. Thị trường viễn thông Việt Nam trong môi trường cạnh tranh. Tạp chí Thông tin và Dự báo Kinh tế - xã hội, số 17 – tháng 5 năm 2007.
12. Philip Kotler and Kevin Lane Keller (người dịch nhiều dịch giả), 2013. Quản trị tiếp thị. Dịch từ tiếng Anh. Hà Nội: NXB Lao động – xã hội.
13. Đào Xuân Phương, 2016. Mô hình phân phối và bán lẻ. Hà Nội: NXB Lao Động.
14. Hoàng Ngọc Quang, 2012, Hoàn thiện kênh phân phối tại chi nhánh Viettel Bình Định – Tập đoàn viễn thông quân đội. Luận văn thạc sỹ. Đại học Đà Nẵng.
15. Trương Văn Tân, 2009. Giải pháp nâng cao hoạt động của hệ thống kênh phân phối MobiFone tại Trung tâm thông tin di động chi nhánh TP. Hồ Chí Minh. Luận văn thạc sỹ. Học viện công nghệ Bưu chính viễn thông, cơ sở Miền nam.
16. Đào Thị Minh Thanh và Nguyễn Quang Tuấn, 2010. Quản trị kênh phân phối. Hà Nội:NXB Tài chính.
17. Nguyễn Thượng Thái, 2005. Marketing căn bản. Hà Nội: Nhà xuất bản bưu điện.
18. Trần Thị Thập, 2012. Quản trị Bán hàng. Hà Nội: NXB Thông tin và Truyền thông.
19. Trần Thị Thập, 2018. Quản trị kinh doanh bán lẻ trực tuyến. Hà Nội: Nhà xuất bản Học viện công nghệ bưu chính viễn thông.
20. Đặng Mạnh Tiến, 2015. Phát triển kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại tập đoàn viễn thông Quân đội chi nhánh Hà Nội. Đại học kinh tế, Đại học quốc gia Hà nội
21. Nguyễn Thị Hoàng Yến và Trần Thị Thập, 2013. Bài giảng Marketing căn bản. Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông.
II. Website 22. https://hosocongty.vn/cong-ty-dich-vu-MobiFone-khu-vuc-4-chi-nhanh-tong- cong-ty-vien-thong-MobiFone-com-1111286.htm 23. https://www.mic.gov.vn/Pages/TinTuc/140527/dinh-huong-phat-trien-nganh- Thong-tin-va-Truyen-thong-nam-2020.html 24. https://www.vietnamplus.vn/quan-ly-kenh-phan-phoi-hieu-qua-voi-msale-cua- MobiFone/676252.vnp
25. http://cmsc.gov.vn/xem-chi-tiet/-/asset_publisher/WqvULR6gmpvh/ Content/tong-cong-ty-vien-thong-MobiFone?43207
26. https://vinaphonehanoi.vnpt.vn/san-pham-dich-vu/he-thong-quan-ly-kenh- phan-phoi-va-ban-hang-truc-tuyen-vnpt-dms-60
PHỤ LỤC
PHỤ LỤC 1: CƠ CẤU TỔ CHỨC KHỐI KINH DOANH - CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC IV
(Nguồn: Nguồn: Phòng TCHC – Công ty dịch vụ MobiFone khu vực IV)
KHỐI KINH DOANH
P. BH&M P.KPP P. KHDN MBF các tỉnh Công tác sản phẩm, dịch vụ; bán hàng và khuyến mại; truyền thông và marketing cho Khách hàng đại chúng
Quy hoạch, quản lý hệ thống KPP; Xây dựng, phát triển KPP đảm bảo mạng lưới bán hàng Là Chi nhánh trực thuộc Công ty, có chức năng tổ chức các hoạt động SXKD trên địa bàn các tỉnh Công tác sản phẩm, dịch vụ; bán hàng và khuyến mại; truyền thông và marketing cho Khách hàng doanh nghiệp
PHỤ LỤC 2: BỘ HOÀ MẠNG THUÊ BAO, GÓI CƯỚC ST
T Thuê bao trả trước Thuê bao trả sau A Sản phẩm cơ bản, phổ biến
1 MobiCard:
- Người sử dụng ít tin nhắn, thoại từ 30 đến 135 phút/tháng.
- Gọi nội mạng: 1.180 đồng/phút. - Gọi ngoại mạng: 1.380 đồng/phút. - SMS nội mạng: 290 đồng/tin. - SMS ngoại mạng: 350 đồng/tin.
- Thời hạn sử dụng: Theo mệnh giá thẻ nạp.
MobiGold:
- Thiết kế cho người gọi nhiều, hơn 135 phút/tháng.
- Cước thuê bao tháng: 49.000 đồng/tháng. - Gọi nội mạng: 880 đồng/phút. - Gọi ngoại mạng: 980 đồng/phút. - SMS nội mạng: 290 đồng/tin. - SMS ngoại mạng: 350 đồng/tin. 2 MobiQ:
- Người sử dụng nhiều tin nhắn, thoại dưới 30 phút/tháng.
- Tự động gia hạn 60 ngày mỗi khi phát sinh giao dịch có tính cước.
- Gọi nội mạng: 1.580 đồng/phút. - Gọi ngoại mạng: 1.780 đồng/phút. - SMS nội mạng: 200 đồng/tin. - SMS ngoại mạng: 250 đồng /tin.
B Sản phẩm phân chia theo nhóm khách hàng
1 Q-Student:
- Dành cho sinh viên
- Tự động gia hạn 60 ngày mỗi khi phát sinh giao dịch có tính cước.
- Gọi nội mạng: 1.180 đồng /phút. - Gọi nhóm: 708 đồng /phút.
- Gọi ngoại mạng: 1.380 đồng /phút. - SMS nội mạng: 99 đồng /tin.
M-Home:
- Số lượng thành viên tham gia gói cước tối thiểu là 2 thành viên và tối đa không quá 10 thành viên (các thuê bao phải là thuê bao mạng MobiFone)
- Mỗi khách hàng chỉ được tham gia 01 gói M-Home và đăng ký 01
ST
T Thuê bao trả trước Thuê bao trả sau
- SMS ngoại mạng: 250 đồng /tin. số thuê bao trong gói.
- Phải có giấy tờ chứng minh được mối quan hệ trong gia đình. - Gọi nội mạng: 880 đồng /phút. - Gọi Trong nhóm: 440 đồng /phút. - Gọi ngoại mạng: 980 đồng /phút. - SMS nội mạng: 290 đồng /tin. - SMS ngoại mạng: 350 đồng /tin. 2 Q-Teen:
- Dành cho thanh thiếu niên từ 15 đến 18 tuổi.
- Tự động gia hạn 60 ngày mỗi khi phát sinh giao dịch có tính cước.
- Gọi nội mạng: 1.280 đồng /phút. - Gọi nội mạng 6h đến 8h và 12h đến 13h: 640 đồng /phút. - Gọi ngoại mạng: 1.480 đồng /phút. - Gọi ngoại mạng 6h đến 8h và 12h đến 13h: Không áp dụng. - SMS nội mạng: 200 đồng /tin. - SMS ngoại mạng: 250 đồng /tin. M-Friends:
- Cước thuê bao tháng: 49.000 đồng /tháng. - Gọi nội mạng: 880 đồng /phút. - Gọi nhóm gia đình: 705 đồng /phút. - Gọi ngoại mạng: 980 đồng /phút. - SMS nội mạng: 290 đồng /tin. - SMS ngoại mạng: 350 đồng /tin.
3 Q-Kids: (Thuê bao trả trước)
- Dành cho trẻ em dưới 15 tuổi.
- Tự động gia hạn 60 ngày mỗi khi phát sinh giao dịch có tính cước. - Gọi nội mạng: 1.580 đồng /phút.
- Liên lạc giữa thuê bao cha mẹ và thuê bao Q-Kids: 700 đồng /phút. - Gọi ngoại mạng: 1.780 đồng /phút.
ST
T Thuê bao trả trước Thuê bao trả sau
- SMS nội mạng: 200 đồng /tin. - SMS ngoại mạng: 250 đồng /tin.
- Phí duy trì: (trừ vào tài khoản TB cha mẹ)
+ Thuê bao Q Kids thứ nhất: 20.000 đồng /30 ngày. + Thuê bao Q Kids thứ hai: 15.000 đồng /30 ngày.
- Cước nhắn tin tra cứu kết quả đố vui, điểm số và xếp hạng: 100 đồng /SMS (trừ trên tài khoản của thuê bao Q-Kids)
- Cước tìm vị trí của thuê bao Q-Kids (từ lần kiểm tra thứ 4 trong ngày): 500 đồng /SMS (trừ trên tài khoản thuê bao cha mẹ)
- Cước đăng ký số điện thoại trong Whitelist/Blacklist (chỉ thu 01 lần khi đăng ký): 500 đồng /thuê bao/lần đăng ký (trừ trên tài khoản thuê bao của cha mẹ) - Tổng hợp một số tính năng cho gói cước này:
(1) Với thuê bao Q-Kids:
+ Tham gia đố vui, nhận thông tin học tập giải trí.
+ Xác nhận kích hoạt tính năng quản lý nâng cao của thuê bao cha mẹ.
(2) Với thuê bao cha mẹ:
+ Quản lý cuộc gọi: thiết lập thời gian sử dụng thoại, có thể kích hoạt tra lịch sử thoại.
+ Quản lý tin nhắn: thiết lập thời gian sử dụng SMS, có thể kích hoạt tra lịch