3.2.2.1. Quản lý hoạt động của kênh phân phối
Là một đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực viễn thông di động, đối tượng khách hàng hướng tới chủ yếu là người tiêu dùng cá nhân của mọi tầng lớp. Với mục tiêu có kênh phân phối rộng khắp để đưa sản phẩm, dịch vụ đến với khách
hàng nhanh nhất và chất lượng phục vụ tốt nhất, Công ty đã tổ chức kênh phân phối theo hệ thống đa kênh. Đây là hình thức tổ chức kênh phân phối hiệu quả và phù hợp đối với việc kinh doanh sản phẩm dịch vụ điện thoại di động, đặc biệt là đối với sim, thẻ Mobiphone trả trước.
Sau hai năm thành lập, Công ty dịch vụ MobiFone khu vực IV đã đạt được một số thành tựu đáng kể, điển hình trong việc tăng doanh thu, mạng lưới kênh phân phối của MobiFone tại Vĩnh Phúc được tổ chức khá chặt chẽ, bài bản, giải quyết tốt được phần nào các vấn đề phát sinh:
- Tổ chức kênh phân phối
Với việc duy trì hoạt động của nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc, Công ty vừa có thể cung cấp nhanh chóng sản phẩm của mình cho các khách hàng trực tiếp vừa có thể cung cấp sản phẩm tới những khách hàng nhỏ, lẻ bằng kênh phân phối gián tiếp. Mô hình kênh phân phối khá đầy đủ từ kênh 0 cấp tới kênh 3 cấp, đáp ứng nhu cầu phân phối của MobiFone tại Vĩnh Phúc.
MobiFone Vĩnh Phúc đã khoanh vùng, phân chia địa bàn hoạt động, quản lý đại lý theo từng địa bàn. Điều này giúp công ty dễ dàng hơn trong việc kiểm soát các đại lý, kênh phân phối của mình ; việc quản lý kênh phân phối có hệ thống hơn.
- Tuyển chọn kênh phân phối
Nhờ được hệ thống hóa bài bản, tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối của MobiFone giúp cho việc tuyển chọn được minh bạch, rõ ràng, từ đó dễ dàng đánh giá đại lý đăng ký tuyển chọn. Quy trình tuyển chọn được thông qua các phòng tổ chức hành chính, phòng kênh phân phối, bán hàng và marketing, kế toán. Nhờ đó quy trình và kết quả tuyển chọn luôn có sự đồng nhất với nhau.
MobiFone Vĩnh Phúc hiện nay có 909 điểm bán lẻ trên địa bàn (gồm cả điểm bán có bán và không bán sản phẩm của MobiFone). Tùy thuộc vào quy mô, tỷ lệ
chiết khấu và mô hình hoạt động, các điểm bán lẻ tại MobiFone Vĩnh Phúc được phân chia thành 3 loại là đại lý phân phối (loại 1), đại lý chuyên (loại 2) và điểm bán lẻ (loại 3) với số liệu các điểm bán lẻ được thống kê theo bảng 3.1.
Bảng 3.4 Phân loại các điểm bán lẻ của MobiFone Vĩnh Phúc
Loại 1 Loại 2 Loại 3
Số lượng điểm phân phối 190 43 676
(Nguồn: Phòng Bán hàng & Marketing – Công ty dịch vụ MobiFone khu vực IV) 3.2.2.2. Phát triển các chính sách thúc đẩy thành viên kênh phân phối hoạt động
- Chính sách chiết khấu mua hàng theo số lượng lớn và theo đối tượng khách hàng:
Để khuyến khích các thành viên trong kênh mua hàng với số lượng lớn để phân phối, Công ty dịch vụ MobiFone khu vực IV thực hiện thông qua các chính sách chiết khấu, các chính sách này thay đổi linh hoạt, phù hợp theo từng thời kỳ. Tính tới tháng 12/2019, mức chiết khấu sản phẩm của công ty như sau:
Bảng 3.5 Tỷ lệ chiết khấu mặt hàng SIM
Sản phẩm Mức chiết khấu cho đại lý
Mức chiết khấu cho nhân viên bán hàng (trực tiếp của
MobiFone)
SIM 33% 31%
(Nguồn: Phòng Bán hàng & Marketing – Công ty dịch vụ MobiFone khu vực IV)
Mức chiết khấu thẻ cố định đối với các đại lý, tuy nhiên công ty có ưu đãi cho từng đại lý tùy theo địa bàn nạp thẻ và giá trị đơn hàng:
Bảng 3.6 Tỷ lệ chiết khấu thẻ Sản phẩm Mức chiết khấu chung Mức chiết khấu cộng thêm Điều
kiện cần Điều kiện đủ
Thẻ cào vật lý 5% 0.5% Tỷ lệ nạp thẻ tại địa bàn >70%
Với đơn hàng dưới 500 triệu
0.8% Với đơn hàng từ 500
triệu tới 1 tỷ
1% Với đơn hàng trên 1 tỷ
(Nguồn: Phòng Bán hàng & Marketing – Công ty dịch vụ MobiFone khu vực IV)
Chính sách chiết khấu bán hàng cho thấy Công ty đã có sự phân cấp đối tượng mua hàng cụ thể tùy đối tượng, tùy đối tượng mua hàng, ưu tiên cho những đối tượng khách hàng mua hàng số lượng lớn, có cam kết doanh số.
+ Chính sách đào tạo nghiệp vụ và hỗ trợ
- Công ty có chương trình đào tạo nghiệp vụ khi lần đầu tham gia phân phối đối với kênh đại lý ủy quyền, đồng thời tổ chức đào tạo thường xuyên cho nhân viên chăm sóc điểm bán để hướng dẫn đại lý, điểm bán
- Đào tạo về nghiệp vụ đăng ký thông tin thuê bao: theo quy định của thông tư của Bộ Thông tin và Truyền thông, để đảm bảo các đại lý, điểm bán thực hiện đúng quy trình về đăng ký thông tin thuê bao trả trước cho khách hàng lên hệ thống, tất cả các điểm đã ký hợp đồng ủy quyền với Công ty đều được tập huấn quy định của thông tư và hướng dẫn thao tác trực tiếp quy trình đăng ký thông tin thuê bao trả trước cho khách hàng.
khi thực hiện đăng ký thông tin và kích hoạt thành công thuê bao trả trước cho khách hàng.
- Các chính sách khuyến mại, chính sách mới được thông báo đến các đại lý, điểm bán qua tin nhắn, email, tờ rơi quảng cáo và nhân viên chăm sóc điểm bán trực tiếp đến thông báo, giới thiệu dịch vụ.
Ngoài các chính sách trên, công ty chưa có nhiều cơ chế khuyến khích bán hàng đại lý trong công tác bán hàng, đặc biệt là đẩy mạnh phát triển các dịch vụ gia tăng
+ Chính sách hỗ trợ hình ảnh, truyền thông
- Đại lý: Được hỗ trợ về bảng hiệu và truyền thông các chương trình khuyến mại, chính sách bằng poster, tờ rơi, bảng tin...
- Điểm bán: Đối với điểm bán có vị trí đẹp được ưu tiên hỗ trợ về bảng hiệu và truyền thông các chương trình khuyến mại, chính sách bằng poster, tờ rơi...
- Cộng tác viên bán hàng được được hỗ trợ về tờ rơi, trang phục, vật dụng...
3.2.2.3.Đánh giá thành viên kênh phân phối Đánh giá đại lý phân phối
Hàng năm, theo chính sách của Công ty dịch vụ MobiFone khu vực IV thường xuyên thực hiện các hoạt động đánh giá định kỳ các thành viên kênh nhằm hai mục tiêu: 1) đánh giá để giúp duy trì việc điều khiển hoạt động hiện thời của các nhà phân phối đang bán các sản phẩm của công ty và 2) đánh giá toàn bộ chức năng hoạt động của các thành viên kênh giúp Công ty có các phân tích về tình hình thực tế và tương lai hoạt động của các đại lý phân phối. Từ đó kịp thời có các chính sách phù hợp theo thị trường.
Theo như kết quả đánh giá của công ty dịch vụ thông tin 4, trong năm 2019, hầu hết các đại lý phân phối của MobiFone hoàn thành kế hoạch. Trong quý IV, chỉ có đại lý Điền Việt không đạt 50% chỉ tiêu trong vòng liên tiếp 3 tháng đã bị huỷ tư cách đại lý của MobiFone.
Đánh giá đại lý chuyên
Đại lý chuyên của MobiFone Vĩnh Phúc đã hoàn thành chỉ tiêu KPIs theo yêu cầu. Trong quý IV, bộ phận Kênh phân phối thực hiện mở rộng, ký mới 05 Đại lý (Đại lý CH Thanh Lịch, Đại lý Hoàng Mobile, Đại lý Thân Thương, Đại lý Công ty TNHH Minh Đức, Đại lý Chính Lan).
MobiFone Vĩnh Phúc có 3 đại lý không hoàn thành kế hoạch như đặt ra trong vòng 6 tháng, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch hầu hết dưới 50%, liên tục xếp loại yếu và kém bao gồm: Đại lý Bảo Hiền, Đại lý Chương Mỹ, Đại lý Hùng Phong. Trong quý IV/2019, Công ty đã hoàn tất thanh lý 3 đại lý này.
Hình thức kết hợp bưu điện và đại lý chuyên ở Vĩnh Phúc cũng được đánh giá bằng các chỉ tiêu tương đương với đại lý chuyên. Tuy nhiên, trong toàn năm, các chỉ tiêu đều không đạt kết quả tốt, tuy nhiên, mô hình phân phối này vẫn được duy trì, đặc biệt là ở khu vực các huyện vùng sâu vùng xa của tỉnh.