6. Kết cấu đềtài
3.2. Giải pháp vềnhân tốgiá
Đây là nhân tốcó tác động lớn nhất đến quyết định lựa chọn ngân hàng BIDV Huế đểvay vốn của khách hàng cá nhân với hệsố β= 0,593. Vì vậy cần đẩy mạnh sựtác động của nhân tốnày, tạo nên lợi thếcạnh tranh riêng cho BIDV Huế. Đểlàm được như vậy, một sốgiải pháp có thểthực hiện là.
-Xác định phân khúc khách hàng tiềm năng cho từng sản phẩm.
Xác định khách hàng tiềm năng nhất là vấn đề ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp. Thếgiới có rất nhiều khách hàng tiềm năng và dường như mỗi người lại có một nhu cầu khác nhau.
BIDV Huếcần xác định đúng đắn khách hàng hiện tại của mình là những đối tượng như thếnào đểrồi đó dùng chiến lược đồng tâm đểmởrộng khách hàng một cách hiệu quảtrong quá trình cho vay và thu hồi nợ.
Việc phân khúc khách hàng có ý nghĩa quan trọng, đểlàm được điều này ngân hàng cần nắm bắtđược tâm lý của khách hàng đểphân khúc các thịtrường tiềm năng cho phù hợp. Khi phân khúc khách hàng, ngân hàng sẽ đẽnhận thấy được sựgia tăng vềmột nhu cầu nào đó của một phân khúc thịtrường và điều đó giúp cho các nhà quản lý cần chú ý nhiều hơn vào phần thịtrường dù là nhỏnhưng có nhiều tiềm năng triển vọng này. Đểthu hút các vịkhách mới hay lôi kéo những khác hàng cũ đã ngừng giao dịch trởlại và giữ được những khách hàng hiện có thì ngân hàng phải lên kếhoạch hợp lý đểcó thểtập trung nguồn lực vào những phân khúc này.
Thấu hiểu khách hàng và khiến cho họtrung thành với ngân hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc tối ưu hóa hiệu quả đầu tư.
Chẳng hạn phân khúc khách hàng VIP, phân khúc hộkinh doanh tại các chợ đầu mối, chợquy mô lớn (chợ Đông Ba, chợTây Lộc, chợTrường An, chợAn Cựu…). Các đối tượng này được hưởng một sốchính sách ưu đãi đặc biệt như: thủtục cho vay đơn giản, được ngoại lệso với chính sách chung (nếu có), lãi suất ưu đãi thấp hơn (giảm 0,5%
- 1%/năm so với lãi suất thông thường, giảm hoặc không thu phí phạt khi trả nợtrước hạn, …), có quà tặng nhân các dịp đặc biệt (Tết, sinh nhật, …) và ưu tiên được phục vụkhi có giao dịch.
Với chính sách này, ngân hàng sẽ được một lượng khách hàng trung thànhổn định trong hoạt động tín dụng và hơn thếngân hàng còn tận dụng phân khúc này đểbán chéo các sản phẩm khác như huy động, cho vay doanh nghiệp, các dịch vụthanh toán lương,
…
-Tạo nhiều sự lựa chọn về lãi suất vay cho khách hàng
Cần tạo ra các sản phẩm có sựlinh hoạt vềlãi suất, sự đa dạng vềphương thức trả nợgóp phần làm giảm áp lực vềgánh nặng lãi suất vay vốn giúp cho khách hàng dễdàng tiếp cận được các nguồn vốn vay. Đặc biệt là đối với các sản phẩm tín dụng có tiềm năng phát triển mạnh như mua nhà, mua ô tô, tiêu dùng cá nhân,…. Đồng thời cũng đềxuất thời gian trảnợphù hợp cho khách hàng vay vốn theo khảnăng của bản thân, không nên đểquá ngắn gây áp lực, cũng không nên quá dài làm cho khách hàng mệt mỏi với quả trìnhđi trảnợ.
Ngoài lãi suất thông thường, thì việc ngân hàng sửdụng thêm chính sách khuyến mãi, ưu đãi giảm lãi suất cho các đối tượng được xem là tiềm năng chưa khai thác. Chính sách này sẽkích thích được các nhu cầu tiềm năng của khách hàng và cũng là cơ hội để quảng bá thương hiệu ngân hàng.
Bên cạnh đó, ngân hàng còn có thểáp dụng các chính sách liên kết với các showroom xe ôtô, các chủ đầu từxây dựng nhà, căn hộ, hay Ban quản lý các chợ, trung tâm mua sắm,… đểtừ đó hai bên có sựhỗtrợcác chi phí hành chính, chi phí vận chuyển, bảo hiểm, bảo hành,… liên quan đến khoản vay hoặc hai bên chia sẻ gánh bớt chi phí lãi vay cho khách hàng có nhu cầu vay vốn.
Ngoài ra, việc biên độ điều chỉnh lãi suất vay định kỳ thấp cũng là một cách giảm lãi suất vay được rất nhiều khách hàng vay vốn quan tâm. Ngân hàng có thểáp dụng một biên độthả nổi theo lãi suất huy động hoặc lãi suất bán vốn nội bộnhưng vẫn có thể đảm bảo một mức lợi nhuận kỳ vọng chấp nhận được và tùy thuộc vào từng đối tượng khách hàng. Thông thường đối với khách hàng có mong muốn biên độlãi suất vay vốn thấp thì ngân hàng áp dụng biên độlãi suất bán vốn nội bộvì biênđộnày thường thấp hơn so với biên độlãi suất huy động,ổn định và ngân hàng dễtheo dõi. Nhưng nhìn chung, với hai
cách tính này đều lợi nhuận của ngân hàng cũng như lãi suất phải trả của khách hàng không chênh lệch bao nhiêu nhưng ngân hàng lại thỏa mãnđược nhu cầu của người vay.