5. Kết cấu đềtài
2.4.1.4. Tình hình tiêu thụsản phẩm qua các kênh phân phối
CTCP Dược Medipharco đã xây dựng một hệthống phân phối thuốc rộng rãi trên phạm vi cảnước. Công ty hiện có 2 chi nhánh phụtrách phân phốiởcác khu vực rộng rãi từBắc vào Nam: chi nhánh Hà Nội phụtrách khu vực miền Bắc, chi nhánh TP. Hồ Chí Minh phụtrách khu vực miền Nam và Tây Nguyên. Ngoài ra, ngay tại công ty, phòng Kinh doanh - Thịtrường trực tiếp phụtrách khu vực các tỉnh miền Trung từ Thanh Hóa đến BìnhĐịnh.
Hàng tháng công ty sẽphân phối thuốc từBộphận kho đến cho từng chi nhánh. Sau đó tại các chi nhánh sẽtự điều chỉnh và phân phối thuốc cho các hệthống bán buôn bán lẻ. Ngoài việc phân phối cho các thành viên trực thuộc, các chi nhánh có thể tựtìm thêm bạn hàng là các đại lý, nhà thuốc, công ty tư nhân.
Dược phẩm của công ty được phân phối theo hai hình thức: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Theo kênh trực tiếp
(Nguồn: Phòng Kinh doanh – Thịtrường CTCP Dược Medipharco)
Sơ đồ2.2 Kênh phân phối trực tiếp của CTCP Dược Medipharco
Theo hình thức phân phối này, dược phẩm của công ty được các nhân viên tại quầy thuốc trực thuộc chi nhánh bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Nhóm người tiêu dùng cuối cùng này chủyếu là các trường học, cơ quan, tổchức chính trị- xã hội, khách sạn,... Doanh thu của kênh phân phối này thường chiếm tỷtrọng thấp. Kênh phân phối này có ưu điểm là dễkiểm soát và trong kênh chỉcungứng những dược phẩm của chính công ty. Bên cạnh đó, do những phản hồi của khách hàng về dược phẩm sẽ được công ty nắm bắt nhanh chóng và chính xác hơn. Tuy nhiên, hình thức phân phối này không bao phủ được trên thịtrường rộng.
Công ty Chi nhánh Bệnh viện,
công ty NTD cuốicùng
Công ty Chi nhánh Nhà thuốc NTD cuối
cùng
Công ty Chi
nhánh Công tydược Nhàthuốc NTD cuốicùng
Theo kênh gián tiếp
(Nguồn: Phòng Kinh doanh – Thịtrường CTCP Dược Medipharco)
Sơ đồ2.3 Kênh phân phối gián tiếp của CTCP Dược Medipharco
Dược phẩm của công ty được phân phối theo kênh này là chủyếu. Phòng Kinh doanh - Thịtrường của công ty, các chi nhánh đảm nhận việc bán hàng cho những khách hàng mua với khối lượng lớn trên phạm vi cảnước. Các cấp trung gian này sẽ đưa dược phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các trung gian bán buônở đây là các công ty dược tại các tỉnh (Công ty dược phẩm Quảng Bình, Chi nhánh công ty dược phẩm OPC tại Đà Nẵng,…), các công ty tư nhân (Công ty TNHH Dược phẩm Hồng Lan,..). Các trung gian bán lẻchính là các đại lý, quầy thuốc, đại lý thuốc tư nhân, các bệnh viện (Bệnh viện TW Huế, bệnh viện đa khoa tỉnh Thừa Thiên Huế, bệnh viện trường Đại học Y Dược Huế, bệnh viện Việt Nam – Cuba Đồng Hới,..), trung tâm y tế(Trung tâm y tếTP. Huế, Trung tâm y tếA Lưới, Trung tâm y tế thịxã Hương Thủy,…). Các trung gian phân phối lấy hàng từcông ty bằng cách tự liên hệtrực tiếp với phòng Kinh doanh - Thịtrường hoặc các chi nhánh của công ty để đặt mua những loại dược phẩm có nhu cầu. Bên cạnh đó, đểchủ động hơn trong việc bán hàng, các nhân viên của công ty và chi nhánh sẽ đến các trung gian phân phối này chào hàng, giới thiệu sản phẩm. Đối với các trung gian là bệnh viện, trung tâm y tế, đây là những khách hàng quan trọng của công ty vì sốlượng đặt hàng của họlà rất lớn. Công ty sẽtiếp cận, mởrộng thịtrường thông qua hình thức chi hoa hồng cho các bác sĩvà dược sĩtại đây. Tuy nhiên, đểcó được hệthống phân phối này công ty phải đối
mặt với mức cạnh tranh cao trên thịtrường. Kênh phân phối gián tiếp có ưu điểm là bao phủthịtrường rộng, linh hoạt trước các biến động của thịtrường. Hạn chếlà khó kiểm soát, quản lý được các thành viên kênh. Các trung gian có thểkinh doanh các nhiều loại dược phẩm của các công ty khác nhau nên họchỉquan tâm đến các mặt hàng nào mang lại nhiều lợi nhuận cho mình.
Bảng 2.8 Doanh thu tiêu thụqua các kênh phân phối giai đoạn 2015 – 2017
(ĐVT: Triệu đồng) Chỉtiêu 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 GT % GT % GT % +/- % +/- % Tổng DT 801.081 100 910.007 100 1.135.000 100 108.926 113,6 224.993 124,72 Trực tiếp 34.216 4,27 43.791 4,81 57.204 5,04 9.575 127,98 13.413 130,63 Gián tiếp 766.865 95,73 866.216 95,19 1.077.796 94,96 99.351 112,96 211.580 124,43
(Nguồn: Phòng Kinh doanh – Thịtrường CTCP Dược Medipharco)
Bảng sốliệu 2.8 thểhiện rõ tình hình doanh thu của công ty theo từng kênh phân phối. Hình thức kênh phân phối trực tiếp chỉchiếm tỷtrọng khoảng gần 5% trong tổng sốdoanh thu bán của cảcông ty. Tỷtrọng của hình thức này có xu hướng tăng lên tuy nhiên vẫn chưa đáng kể. Tình hình biến động doanh thu qua kênh trực tiếp tăng qua từng năm. Cụthểnhư sau: năm 2015 là 34.216 triệu đồng, năm 2016 là 43.791 triệu đồng tăng 9.575 triệu đồng tươngứng với 27,98% so với năm 2015, năm 2017 là
57.204 triệu đồng tăng 13.413 triệuđồng tươngứng với 30,63% so với năm 2016. Điều này là do trên thịtrường ngày càng xuất hiện nhiều đại lý, nhà thuốc tư nhân cho nên công ty đãđẩy mạnh tiêu thụsản phẩm qua kênh này. Mặc dù giá trịdoanh thu tăng lên nhưng tỷtrọng của loại kênh phân phối này vẫn còn thấp.
Cũng theo bảng sốliệu trên ta thấy doanh thu của kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷtrọng rất lớn (trên 95%) trong tổng sốdoanh thu bán hàng của công ty. Năm 2015 là 766.865 triệu đồng, năm 2016 là 866.216 triệu đồng giảm 99.351 triệu đồng tươngứng với 12,96% so với năm 2015, năm 2017 là 1.077.796 triệu đồng giảm 211.580 triệu
đồng tươngứng với 24,43% so với năm 2016. Có thểthấy rằng, doanh thu tiêu thụqua kênh này giảm qua từng năm, điều này có thểlý giải là do một sốvăn bản của Nhà nước, các Bộngành đãảnh hưởng và gây nhiều áp lực đối với công ty trong đăng ký thuốc tham gia đấu thầu và cungứng thuốc trúng thầu, nhiều mặt hàng sản xuất của công ty hết số đăng ký kéo dài,ảnh hưởng đến việc kinh doanh và đấu thầu thuốc. Tuy nhiên, tốc độgiảm không nhiều và đây vẫn là kênh bán hàng chủyếu, chiếm tỷtrọng lớn của công ty.
* Xửlý đơn hàng
Việc đặt hàng của khách hàng được thực hiện trực tiếp, qua điện thoại, fax hay là gửi mail. Tại phòng Kinh doanh - Thịtrường, chi nhánh sẽcó các nhân viên chuyên nhận các đơn đặt hàng này. Những nhân viên này cũng đảm nhận trách nhiệm tư vấn cho khách hàng vềcác loại dược phẩm của công ty. Sau đó đơn đặt hàng sẽ được chuyển đến Bộphận kho đểxác nhận vềsốlượng hàng và vận chuyểnđến cho khách hàng.
* Chính sách chiết khấu cho các nhà thuốc, quầy thuốc
Là yếu tốmà các nhà thuốc quan tâm nhất và cũng là một phần quan trọng trong hoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty. Khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu khi mua hàng với sốlượng lớn và những công ty nào có mức chiết khấu cao thì cũng đồng nghĩa với việc công ty đó sẽ đẩy được hàng vào các nhà thuốc. Do đó, kểtừkhi các công ty nước ngoài xâm nhập vào thịtrường Việt Nam thì cuộc đua chiết khấu giá ngày càng trởnên khốc liệt.
Hiện nay, CTCP Dược Medipharco chỉáp dụng mức chiết khấu trực tiếp trên hóa đơn với tỉlệlà 5% cho tất cảmặt hàng do công ty sản xuất.