5. Kết cấu đềtài
3.2.2.3. Chính sách phân phối
Việc tổchức tốt khâu phân phối không chỉgiúp doanh nghiệp đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng mà còn giúpổn định, đồng nhất giá bán, chất lượng sản phẩm mà còn thúcđẩy quá trình tiêu thụdiễn ra mạnh mẽhơn, đạt kết quảcao hơn. Công ty cần có chiến lược phù hợp đối với cả2 hệthống điều trịvà thương mại:
* Hệthống điều trị: Đây là kênh phân phối mà hầu hết các công ty dược luôn mong muốn và quan tâm phát triển do sốlượng tiêu thụrất lớn. Tuy nhiên, bên cạnh ưu điểm doanh sốlớn mà kênh phân phối này đem lại, công ty cũng đang đối mặt với những khó khăn do bệnh viện thông thường chỉthanh toán tiền hàng vào cuối năm việc này làm chiếm dụng nhiều vốn lưu động của công ty. Mặt khác, các công ty dược phẩm nước ngoài với lợi thếvềnguồn tài chính, chi trảtiền hoa hồng và chiết khấu mạnh hơn cho hệthống điều trịnên đã tạo sức ép cạnh tranh rất lớn. Vì vậy, đểduy trì tỷtrọng vềsốlượng và nâng cao tỷtrọng vềgiá trịthuốc bán qua kênh điều trị, CTCP Dược Medipharco cần xây dựng mối quan hệthắt chặt và thân thiết với các bệnh viện, cơ sởy tế, cơ sở điều trị đểcó thểcạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài.
* Hệthống thương mại: Công ty nên tập trung xây dựng kênh phân phối thương mại đểgiảm bớt sựphụthuộc vào kênh phân phối điều trịvốn đang bịcạnh tranh ngày càng khốc liệt. Với kênh phân phối thương mại thì công ty sẽít bịchiếm dụng vốn hơn do thời gian thu tiền khá nhanh; bên cạnh đó, thương hiệu sản phẩm cũng được nhiều người tiêu dùng nhận diện tốt hơn. Tuy nhiên muốn phát triển mạnh kênh phân phối này Công ty cần phải cốgắng rất nhiều như: muốn mởrộng chi nhánh thì công ty phải xây dựng được kho đạt chuẩn GSP, muốn mởcác nhà thuốc, đại lý thì cần phải đạt
tiêu chuẩn GPP, điều này tốn chi phí đầu tư khá lớn đòi hỏi công ty phải có tiềm lực về tài chính đủmạnh. Vì vậy công ty cần phải:
-Đánh giá hiệu quảhoạt động của các trung gian nhằm mởrộng kênh hoặc cắt bỏnhững kênh kém hiệu quả đểtiết kiệm chi phí hoạt động. Tổchức hệthống phân phối hợp lý và khoa học đểcó thểphát huy hiệu quảtối đa.
- Giữmối liên hệthân thuộc với các đại lý, nâng cao hiệu quảhoạt động của các đại lý, quầy thuốc bằng các biện pháp như:
+ Áp dụng nhiều phương thức thanh toán linh hoạt như chuyển tiền, trảtrước, trả sau,...đối với các nhà thuốc lâu năm, nhập hàng với sốlượng lớn, đồng thời tạo những ưu đãi trong việc thanh toán.
+ Tìm hiểu vềcác nhu cầu và khó khăn của các nhà thuốc, đại lý đểtừ đó đưa ra các giải pháp giúp đỡthành viên, tạo được thiện cảm và lòng trung thành của các thành viên đối với công ty như hỗtrợcác nhà thuốc, đại lý trong việc giải quyết phàn nàn của khách hàng khi sửdụng thuốc của công ty và đưa ra những biện pháp khắc phục hợp lý nhằm mang đến niềm tin cho khách hàng cũng như các thành viên.
+ Thực hiện chính sách khen thưởng cụthể đối với trường hợp có thành tích tiêu thụtốt và doanh sốbán vượt chỉtiêu. Tặng quà kỷniệm, tổchức các chương trình tri
ân khách hàng đểtăng thêm tính thân thuộc giữa công ty và khách hàng.
- Phối hợp chặt chẽgiữa Medi – Liên doanh và Tenamyd để đápứng đúng, đủ, kịp thời nguyên phụliệu cho sản xuất, đảm bảo thực hiện đúng tiến độkếhoạch sản xuất nhằm giao hàng kịp thời và đápứng chính xác đơn hàng cho khách hàng đểtạo dựng uy tín trong tâm trí khách hàng.
- Giao khoán toàn diện cho các đơn vịkinh doanh trực thuộc để đảm bảo tính tự chủ, linh hoạt, phát triển thịtrường, tăng trưởng doanh số đạt hiệu quảtối đa.
3.2.2.4. Chính sách xúc tiến
Đểhìnhảnh cũng như thương hiệu của công ty được nhiều người biết đến thì yêu cầu công ty cần chú trọng vào các hình thức quảng cáo và hoạt động xúc tiến nhiều hơn nữa.
- Tăng cường hoạt động quảng cáo và truyền thông: Công ty có thểphối hợp với các Công ty quảng cáo xây dựng kếhoạch duy trì và phát triển hìnhảnh của
Công ty tại các địa điểm bán hàng hoặc có thểquảng cáo qua: các đài phát thanh, truyền hình, báo chí, trang web của công ty, các trang mạng xã hội, quảng cáo bằng pano, áp phích,...
+ Phát thanh, truyền hình:Đây là hình thức quảng cáo được cho là hiệu quảnhất tuy nhiên tùy vào kênh quảng cáo và thời điểm quảng cáo thì chi phí bỏra là khác nhau. Muốn đạt hiệu quảcao nhất thì công ty phải lựa chọn kênh và thời điểm quảng cáo phù hợp, điều này sẽkhiến công ty phải mất một khoảng chi phí không hềnhỏ.
+ Quảng cáo trên trang web của công ty, các trang mạng xã hội: Đây làđiều nên làm trong xu thếinternet đang ngày càng trởnên phổbiến, cũng như phù hợp với xu thếphát triển của nền kinh tế.
+ Quảng cáo bằng pano: Công ty có thểtận dụng hệthống phân phối của mìnhđể tiết kiệm chi phí, đặt các biển quảng cáo, hoặc hỗtrợlàm biển hiệu có in một loại sản phẩm nào đó của công ty cho các nhà thuốc, khi có sản phẩm mới thì công ty nên cung cấp tờrơi hoặc các tấm pano, áp phích cho nhà thuốc như vậy sẽlàm tăng khảnăng nhận biết sản phẩm của công ty hơn.
+ Bên cạnh đó, Công ty có thểthực hiện các hoạt động như tài trợcho các chương trình như Festival Huế,ủng hộ đồng bào bịthiên tai bảo lũ, tặng quà cho các học sinh
nghèo,ủng hộquỹngười nghèo …Với những hoạt động như vậy thương hiệu của công ty sẽngày càng được nhiều người biết đến và tin dùng.
- Tổchức tốt các chương trình khuyến mãi: Vào những tháng mà doanh sốcó tốc độtăng trưởng không cao, cần phải đẩy mạnh tiêu thụ đểtăng doanh số, công ty cần tăng cường thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi,đa dạng hóa các chương trình khuyến mãi như mua 10 tặng 1, tổchức các chuyến du lịch hay tặng phiếu mua hàng tại các trung tâm mua sắm,…
- Sửdụng đội ngũ nhân viên thịtrường, nhân viên bán hàng đểquảng bá sản phẩm đến khách hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty.
Ngoài ra công ty có thểhỗtrợcác nhà thuốc trưng bày sản phẩm; hỗtrợthêm bản hiệu, sách trưng bày, bạt dù; hỗtrợvốn cho các đại lý nhỏchưa có nguồn lực tài chính mạnh; hỗtrợmột phần chi phí vận chuyển nhằm tạo mối quan hệtốt đẹp với khách hàng; thường xuyên tham gia vào các hội chợ, triển lãm,...đểquảng bá sản phẩm.
3.2.3. Nâng cao trình độ nghiệp vụ các nhân viên làm công tác tiêu thụ sản phẩm
Nguồn nhân lực là yếu tốcốt lõi, không thểthiếu đối với bất kỳmột doanh nghiệp nào. Mặc dù trình dược viên trong công ty được đánh giá có năng lực chuyên môn cao, đạo đức nghềnghiệp tốt và nhiệt huyết với công việc. Nhưng đểcó thể đạt được hiệu quảkinh doanh tốiưu nhất, công ty vẫn cần phải:
- Tập trung công tác đào tạo tại chỗcho đội ngũ lao động trực tiếp (kểcảlao động cũ và mới).
- Tăng cường kiểm tra, đôn đốc, giám sát các hoạt động của nhân viên.
- Chú trọng tuyển dụng nhân viên, cộng tác viên trẻ, năng động, có kinh nghiệm, nhiệt tình.
- Có các chính sách khuyến khích nhân viên phát huy năng lực của mình như: + Khoán doanh sốhàng tháng cho nhân viên, và buộc phải báo cáo doanh số hàng tháng cho công ty đểcông ty nắm tình hình.
+ Có chế độkhen thưởng xứng đáng cho những nhân viên làm việc tốt, khuyến khích nhân viên bằng cách tặng thưởng nếu bán vượt doanh số, thưởng theo hiệu quả sản xuất – kinh doanh. Và xửphạt nghiêm minh đối với những trường hợp vi phạm.
+ Trợcấp chi phí đi lại cho nhân viên khi phải đi nghiên cứu, bán hàng tại các thị trường vùng xâu, vùng xa, miền núi, hải đảo.
3.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của bộ phận quản lý, bộ phận kinh doanh kinh doanh
Ngày nay, công tác tiêu thụsản phẩm ngày càng trởnên khó khăn. Bên cạnh sản phẩm có chất lượng tốt, giá rẻthì cũng cần có một bộmáy quản lý tốt, đội ngũ bán hàng giỏi, sáng tạo trong giao tiếp, khéo léo trong xửlý tình huống đểcó thểthuyết phục, lôi kéo khách hàng vềphía Công ty. Do đó, Công ty cần chú trọng vào công tác tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụcho cán bộquản lý cũng như đội ngũ cán bộlàm việc trong lĩnh vực tiêu thụsản phẩm.
Cải cách bộmáy hoạt động và bộphận chuyên trách kinh doanh sao cho hiệu quả hơn. Bổsung nhân sự, tách bạch phân quyền và giao nhiệm vụcụthểcho các bộphận, các nhân viên một cách cụthể. Trong đó, ưu tiên thành lập bộphận Marketing thuộc phòng kinh doanh thịtrường đểthực hiện các công tác nhiệm vụchuyên trách.
Phổbiến các chỉtiêu, kếhoạch nhiệm vụsản xuất kinh doanh đến từng cán bộ nhân viên, phân tích thuận lợi khó khăn, động viên mọi người tích cực phấn đấu thực hiện.
Thực hiện tốt công tác phân nhiệm, giao khoán rõ ràng, cụthể. Tăng cường công tác kiểm tra, tựthanh tra, kịp thời giải quyết những vướng mắt cản trở. Động viên cán bộcông nhân viên với các chính sách khuyến khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần thỏa đáng đểxây dựng các phong trào thi đua phấn đấu hoàn thành các chỉtiêu, kế hoạch đềra.
Các cán bộchủchốt phải nêu cao tinh thần tiên phong gương mẫu, say sưa tâm huyết với công việc, sâu sát với các cơ sở, địa bàn. Kịp thời phát hiện những nhân tố mới, cơ chếmới để đềra các phương pháp giải quyết tối ưu và hiệu quả.
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1. Kết luận
Trong cơ chếthịtrường hiện nay khi mà sựcạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thịtrường ngày càng trởnên gay gắt thì các doanh nghiệp cần phải có chiến lược kinh doanh đúng đắn với tình hình phát triển của kinh tế- xã hội, đúng với tình hình của doanh nghiệp mình. Hiện nay, thu nhập của người dân tăng lên rất nhanh thì nhu cầu tiêu dùng của họngày càng nhiều và trởnên khắt khe hơn. Một khi doanh nghiệp đápứng tốt nhu cầu khách hàng thì doanh nghiệp đã phần nào xây dựng được hìnhảnh của mình trong tâm trí khách hàng đồng thời sẽgiúp doanh nghiệp chiếm được niềm tin của khách hàng đểrồi tiến xa hơn trong hoạt động tiêu thụsản phẩm.
Trải qua 42 năm hình thành, hoạt động và phát triển CTCP Dược Medipharco đã không ngừng lớn mạnh vềquy mô sản xuất kinh doanh, mạng lưới kinh doanh được mởrộng, doanh thu ngày càng tăng, đápứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng. Bên cạnh đó, Công ty cũng đã tổchức tốt công tác tiêu thụsản phẩm, đạt được những mục tiêu quan trọng trong kinh doanh và thành công trên một sốphương diện nhất định.
Mạng lưới cungứng thuốc của đơn vịngày càng được củng cốvà phát triển, đáp ứng nhu cầu thuốc cho các phòng khám chữa bệnh TW và địa phương, đảm bảo dựtrữ thiên tai, bão lụt,...tham gia đấu thầu, chào giá, hợp đồng cungứng thuốc cho các bệnh viện, chương trình y tếtrên toàn quốc.
Hệthống sổsách, thẻkho đầy đủcập nhật kịp thời giúp cho việc quản lý hàng hóa chặt chẽ, thuận tiện cho việc kiểm tra, đối chiếu.
Danh mục chủng loại sản phẩm hàng hóa ngày càng mởrộng phục vụcho nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, đã có nhiều sản phẩm mới chiếm lĩnh thịtrường, thay thế một phần thuốc ngoại nhập, góp phần bìnhổn giá thuốc như nhóm điều trịmắt, kem mỡbôi da với hoạt chất kháng viêm, kháng vi rút, kháng nấm, chữa bỏng…100% hàng hóa đều có chứng từhợp lệ, có theo dõi nguồn gốc xuất xứ, hạn dùng.
Tuy nhiên bên cạnh những mặt tích cực, những thành công và những điều đã làm được thì công ty còn vấp phải rất nhiều khó khăn. Một sốvấn đềthực hiện chưa tốt, chưa làm được trong công tác tiêu thụsản phẩm như:
tiến bán của Công ty còn ít. Công tyđã ban hành các chính sách khuyến mãiđểcác chi nhánh thực hiện, tuy nhiên các chương trình không thành công do có ít khách hàng đăng ký hay mua hàng nhưng không đủ điểm tích lũy.
- Công ty tiếp tục triển khai phương án củng cốvà mởrộng kinh doanh - thị trường, dành mọi điều kiện ưu đãi hỗtrợvà giao quyền chủ động kinh doanh thuốc ngoài danh mục cho chi nhánh. Thời gian đầu các quầy lẻ đã có nhiều cốgắng bán đạt doanh sốkhoán, nhân viên thịtrường đã triển khai nhận đơn hàng đi giao vào đầu tháng, tuy nhiên dần dần các chi nhánh nhận hàng không theo quy định của công ty, nhận hàng không tập trung, nhận lắc nhắc, không phân theo quầy mà nhận chung cả chi nhánh. Vì vậy, nhân viên thịtrường không hỗtrợgiao hàng được gây tình trạng lộn xộn vàảnh hưởng đến hoạt động phân phối của Công ty.
- Giá thường xuyên biến động, tăng giảm thất thường.
- Công tác tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm của Công ty còn yếu, chưa chú trọng nhiều vào hoạt động quảng cáo, truyền thông.
- Mạng lưới phân phối tuy đã bao phủtrải dài cảnước nhưng vẫn chưa phủsóng ởcác vùng sâu, vùng xa.
- Việc tạo dựng mối quan hệtốt đẹp với các trung gian chưa thực sự được công ty chú trọng.
Với đà tăng trưởng và phát triển như hiện nay của Công ty cùng với sức tiêu thụ sản phẩm hàng hóa và chi tiêu cho nhu cầu chăm sóc bảo vệsức khỏe của nhân dân ngày càng tăng, hi vọng sẽmởra cho CTCP Dược Medipharco một tương lai tốt đẹp với quy mô sản xuất kinh doanh mởrộng và uy tín hìnhảnh ngày càng được nâng cao trên thịtrường và trong tâm trí người tiêu dùng.
2. Kiến nghị
Từnhững kết quảnghiên cứu lý luận và tiếp cận thực tiễn vềtình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tôi mạnh dạn đưa ra một sốnhững kiến nghịsau:
- Nhà nước cần sớm đưa ra các quy định vềtài chính, tín dụng, đầu tư, xuất nhập khẩu… một cách rõ ràng nhằm xây dựng một môi trường cạnh tranh lành mạnh. Thiết lập hành lang pháp lý thông thoáng, thuận lợi cho doanh nghiệp tăng trưởng và phát triển trong tương lai.
- Bộy tế, Cục quản lý Dược cũng như Sởy tế địa phương cần có cơ chếkiểm soát biến động giá cảcó hiệu quảhơn thông qua công tác thanh tra, giám sát sản xuất kinh doanh thuốc trên thịtrường để đảm bảo giá thuốcổn định tránh thiệt hại cho người tiêu dùng cũng như ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh dược phẩm.
- Chỉ đạo nghiêm túc, quyết liệt hơn nữa việc niêm yết giá thuốc tại các quầy hàng, hiệu thuốc bán lẻtrên toàn quốc.
- Tăng cường kiểm tra, kiểm soát thuốc ngoại, thuốc giả, thuốc kém chất lượng trên thịtrường để đảm bảo sự ổn định cho thịtrường dược phẩm và giúp cho người tiêu dùng sửdụng đúng thuốc, có hiệu quả. Xửlí nghiêm minh đối với các trường hợp vi phạm.
- Sản xuất kinh doanh dược phẩm không chỉvì mục tiêu lợi nhuận mà còn vì mục tiêu cao cảphục vụchăm sóc sức khỏe cho người dân. Vì vậy UBND tỉnh, cơ sởban ngành cần có chính sách hỗtrợcông ty trên mọi phương diện. Các ngân hàng thương mại, quỹhỗtrợphát triển trong tỉnh tạo điều kiện hơn nữa cho công ty vay vốn phục vụnghiên cứu phát triển và sản xuất kinh doanh đểmởrộng quy mô và đápứng nhu cầu chữa trịbệnh cho nhân dân tỉnh nhà cũng như các tỉnh thành trong cảnước.
SVTH: Phan Nguyên
Châu 90
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS.Phan Thanh Hoàn
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1]Đặng ĐìnhĐào – Hoàng Đức Thân (2012), “Giáo trình Kinh tếthương mại”, NXBĐại học Kinh tếQuốc dân, Hà Nội.
[2]Trần Minh Đạo (2012),“Giáo trình Marketing căn bản”, NXBĐại học Kinh tếQuốc dân, Hà Nội.
[3] Trịnh Văn Sơn (2007), “Giáo trình Phân tích kinh doanh”,Đại học Kinh tế Huế. Huế.
[4] Bùi Văn Chiêm (2010),“Giáo trình quản trịthương mại”,Đại học Kinh tế
[5] Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008),“Phân tích dữliệu nghiên cứu với SPSS”, NXB Hồng Đức, TP. HồChí Minh.
[6]Hoàng Hiếu Tri (2014),Báo cáo ngành Dược phẩm, Công ty Cổphần chứng khoán FPT.
[7]Đặng Văn Vĩ (2011), Luận văn thạc sĩ “ Tăng cường khảnăng tiêu thụsản
phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano- Trường Sơn”.
[8]ĐỗThu Ly (2014), Khóa luận tốt nghiệp “Phân tích và đánh giá hoạt động
tiêu thụsản phẩm gạch men Dacera của CTCP gạch men Cosevo Đà Nẵng”.
[9] Nguyễn ThịThùy Linh (2015), Khóa luận tốt nghiệp “Phân tích hoạt động
tiêu thụsản phẩm vật liệu xây dựng tại CTCP An Phú Thừa Thiên Huế”.
[10] Lê Kim Huyền, Khóa luận tốt nghiệp “Một sốgiải pháp nhằm nâng cao
hiệu quảtiêu thụsản phẩm mặt hàng in tại công ty in Cát Thành”.
[11]www.thuvienso.hce.edu.vn: Thư viện sốtrường Đại học Kinh tếHuế. [12]www.voer.edu.vn: Thư viện học liệu mởViệt Nam.
[13]www.medipharco.com: Công ty Cổphần Dược Medipharco.