5. Kết cấu đềtài
2.6.2. Đánh giá của các nhà thuốc vềchính sách sản phẩm của Công ty
Để đánh giá chính sách sản phẩm hỗtrợcông tác tiêu thụcủa Công ty tôiđãđưa ra các câu hỏi đểnhận định dựa vào các tiêu chí: chất lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm, bao bì sản phẩm và thu được kết quả ởbảng 2.14
Bảng 2.14 Đánh giá của các nhà thuốc vềchính sách sản phẩm của Công ty
Chính sách sản phẩm Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Sig. (2-tailed) 1. Chủng loại sản phẩm đa dạng 3,98 4 0,844 2. Sản phẩm có chất lượng tốt 4,08 4 0,438
3. Bao bì sản phẩm đầy đủthông tin 3,94 4 0,497
4. Kích thước bao bì phù hợp với sản phẩm 3,90 4 0,255
(Nguồn: số liệu xử lý SPSS)
Trong câu hỏi này tôi đưa ra 5 mức độ đánh giá của các nhà thuốc như sau: Với thang đo chia độLikert 5 điểm tươngứng: Rất đồng ý (5), Đồng ý (4), Bình thường (3), Không đồng ý (2), Rất không đồng ý (1). Nhìn vào bảng 2.14 ta thấy, đa sốnhà thuốcđều lựa chọn sản phẩm có chất lượng tốtởmức đồng ý cao với mức đánh giá trung bình là 4,08; tiếp theo là Chủng loại sản phẩm đa dạng (với giá trịtrung bình là 3,98); Bao bì sản phẩm đầy đủthông tin (với giá trịtrung bình là 3,94) và cuối cùng là Kích thước bao bì phù hợp với sản phẩm (với giá trịtrung bình là 3,90). Có thểkết luận rằng phần lớn các nhà thuốcđồng ý vềchính sách sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên, các mức đánh giá trên chỉxấp xỉ ởmức 4 có nghĩa là các nhà thuốc chưa hẳn hoàn toàn đồng ý với các nhận định trên.
Nhìn vào bảng 2.14, ta có các tiêu chí Chủng loại sản phẩm đa dạng, Sản phẩm có chất lượng tốt, Bao bì sản phẩm đầy đủthông tin, Kích thước bao bì phù hợp với sản phẩmđều có giá trịSig>0,05 nên chưa đủcơ sởbác bỏH 0, có nghĩa là các nhà thuốc đồng ý với các tiêu chí kểtrên. Qua đó cho thấy chính sách sản phẩm hiện tại của Công ty đã góp phần hỗtrợrất lớn trong công tác tiêu thụsản phẩm trên thịtrường.
Công ty nên tiếp tục phát huy những điểm mạnh của mìnhđồng thời phải khắc phục những vấn đềcòn tồn tại thiếu sót đểnhận được đánh giá cao hơn nữa từphía các nhà
thuốc cũng như giúp cho hoạt động tiêu thụsản phẩm ngày càng hiệu quảhơn.
2.6.3. Đánh giá của các nhà thuốc về chính sách giá của Công ty
Bên cạnh chất lượng sản phẩm thì giá cảlà một trong những chiến lược quan trọng mà công ty cần quan tâm trên hết. Việc định ra được một mức giá linh hoạt, thông minh vừa có thểcạnh tranh lại vừa đảm bảo thu được lợi nhuận cao sẽgiúp kích thích nhu cầu mua hàng cũng như tạo ra sựtrung thành của khách hàng đối với công ty, tạo điều kiện dễdàng cho việc tiêu thụsản phẩm.
Bảng 2.15 Đánh giá của các nhà thuốc vềchính sách giá của Công ty
Chính sách giá Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Sig. (2-tailed)
1. Giá ít biến động theo thịtrường 3,66 4 0,004
2. Giá phù hợp với chất lượng hiện tại 3,90 4 0,024
3. Giá thấp hơn so với nhà cungứng khác 3,76 4 0,000
4. Chiết khấu giá phù hợp 3,06 4 0,000
(Nguồn: số liệu xử lý SPSS)
Trong câu hỏi này tôi đưa ra 5 mức độ đánh giá nhận xét của nhà thuốc như sau: Rất đồng ý (5), Đồng ý (4), Bình thường (3), Không đồng ý (2), Rất không đồng ý (1) Nhìn vào bảng 2.15 ta thấy, tiêu chí Giá phù hợp với chất lượng hiện tạiđượcđánh giá cao nhất trong chính sách giá cảvới mức đánh giá trung bình là 3,90, tiếp theo là Giá thấp hơn so với nhà cungứng khác (với trung bìnhđánh giá là 3,76); Giá ít biến động theo thịtrường (với mức trung bìnhđánh giá là 3,66) và cuối cùng là Chiết khấu giá phù hợp (với trung bìnhđánh giá là 3,06). Qua đó cho thấy nhiều nhà thuốc vẫn chưa đồng ý vềmức chiết khấu của Công ty, chỉ ởmức bình thường, vì vậy công ty cần đưa ra nhiều mức chiết khấu khác nhau phù hợp với từng đối tượng khách hàng, đặc biệt là khách hàng lâu năm của Công ty.
Nhìn vào bảng 2.15 ta có Sig của các tiêu chí đều nhỏhơn 0,05 nên bác bỏH 0, thừa nhận H1, có nghĩa là các nhà thuốc chưa đồng ý với các nhận định đưa ra, cụthể: Giá ít biến động theo thịtrường, Giá phù hợp với chất lượng hiện tại, Giá thấp hơn so với nhà cungứng khác được đánh giá trên mức bình thường và gần đạt đến mức tốt. Riêng tiêu chí Chiết khấu giá phù hợp được đánh giáởmức bình thường.
2.6.4. Đánh giá của các nhà thuốc về chính sách phân phối của Công ty
Nội dung cơ bản của chính sách phân phối là thiết kếvà quản lý mạng lưới bán hàng trong quá trình doanh nghiệp tiêu thụsản phẩm trên thịtrường. Chính vì vậy, nếu không có hoạt động phân phối thì sản phẩm của công ty không thểnào đến tay người tiêu dùng. Đểcó thể đánh giá được cụthểhơn vềhoạt động phân phối của công tyở hệthống thương mại tôi đãđưa ra 5 tiêu chí và thu được kết quả:
Bảng 2.16 Đánh giá của các nhà thuốc vềchính sách phân phối của Công ty
Chính sách phân phối Giá trị
trung bình
Giá trị kiểm định
Sig. (2-tailed)
1. Giao hàng kịp thời, nhanh chóng 3,58 4 0,000
2. Đápứng chính xác đơn hàng 4,32 4 0,000
3. Trình dược viên có kiến thức tốt 4,44 4 0,000
4. Trình dược viên có thái độthân thiện,
nhiệt tình 4,34 4 0,000
5. Phương thức thanh toán thuận tiện, hợp lý 3,18 4 0,000
(Nguồn: sốliệu xửlý SPSS)
Trong câu hỏi này tôi đưa ra 5 mức độ đánh giá nhận xét của nhà thuốc như sau: Rất đồng ý (5), Đồng ý (4), Bình thường (3), Không đồng ý (2), Rất không đồng ý (1). Nhìn vào bảng 2.16 ta thấy, đa sốnhà thuốcđềuđánh giá cao về đội ngũ trình dược viên của Công ty, với mức đánh giá trung bình 4,44 dành cho tiêu chí Trình dược viên có kiến thức tốt, tiếp theo là Trình dược viên có thái độthân thiện, nhiệt tình (với trung bình = 4,34). Tiêu chíĐápứng chính xác đơn hàng cũng được đánh giá tốt (với trung bìnhđánh giá = 4,32); 2 tiêu chí còn lại là Giao hàng nhanh chóng và Phương tiện thanh toán thuận tiện, hợp lý cũng được đánh giá trên mức bình thường nhưng chưa thực sựtốt với trung bìnhđánh giá lần lượt là 3,58 và 3,18. Qua đó ta thấy các nhà thuốc hài lòng vớiđội ngũtrình dược viên của Công ty.
Sựchuyên nghiệp, kiến thức và nhiệt tình của trình dược viên là yếu tốquan trọngảnh hưởng trực tiếp đến sựhài lòng của các nhà thuốc cũng như tạo được niềm tin cho họ. Vì vậy, có thểthấy Công ty đã có sựchuẩn bịkỹcàng cũng như đưa ra những chính sáchđào tạo phù hợp với đội ngũ trình dược viên của mình.
Nhìn vào bảng 2.16 ta thấy các tiêu chí Giao hàng kịp thời, nhanh chóng; Đáp ứng chính xác đơn hàng; Trình dược viên có kiến thức tốt; Trình dược viên có thái độ thân thiện, nhiệt tình; Phương thức thanh toán thuận tiện, hợp lýđều có Sig < 0,05 nên bác bỏH 0, thừa nhận H1, có nghĩa là các đại lý cho rằng các tiêu chí kểtrên đều khác mức đồng ý, cụthểmức độ đồng ý của khách hàng đa sốlà từbình thườngđến đồng ý.
2.6.5. Đánh giá của các nhà thuốc về chính sách xúc tiến của Công ty
Ngành dược là một trong những ngành có môi trường cạnh tranh cao. Dù dược phẩm là sản phẩm đặc biệt nhưng cũng không tránh khỏi sựcạnh tranh gay gắt trên thị trường và luôn nhận được sựquan tâm của toàn xã hội. Tuy hiện nay các doanh nghiệp dược nước ngoài không thểsản xuất và tựphân phối tại thịtrường trong nước, nhưng khi hết thời gian bảo hộthì ngành dược sẽcó một môi trường cạnh tranh gay gắt. Lúc đó các doanh nghiệp dược trong nước phải đương đầu với các tập đoàn đa quốc gia có công nghệhiện đại, năng suất cao. Nhận thấy tình hìnhđó, CTCP Dược Medipharco đã chú trọng xây dựng và phát triển thương hiệu của mình. Tuy nhiên, do hạn chếvề nguồn vốn nên chính sách xúc tiến của công ty chưa được đầu tư đúng mức và còn gặp nhiều khó khăn. Do đó trong quá trình nghiên cứu tôi chỉ đưa ra một sốtiêu chí để phỏng vấn và kết quảthu được như sau:
Bảng 2.17 Đánh giá của các nhà thuốc vềchính sách xúc tiến của Công ty
Chính sách xúc tiến Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Sig. (2-tailed) 1. Chính sách khuyến mãi hấp dẫn 2,82 4 0,000
2. Hỗtrợkịp thời thông tin sản phẩm,
catalogue, pano quảng cáo,... 2,14 4 0,000
3. Công ty tạo được mối quan hệtốt đẹp
với nhà thuốc 3,22 4 0,000
(Nguồn: sốliệu xửlý SPSS)
Trong câu hỏi này tôi đưa ra 5 mức độ đánh giá nhận xét của nhà thuốc như sau: Rất đồng ý (5), đồng ý (4), Bình thường (3), Không đồng ý (2), Rất không đồng ý (1). Nhìn vào bảng 2.17 ta thấy, tiêu chí Công ty tạo được mối quan hệtốt đẹp với nhà
10%
Có Không
90%
thuốcđược đánh giá cao nhất trong chính sách xúc tiến với mức đánh giá trung bình là 3,22. Tiếp theo là Chính sách khuyến mãi hấp dẫnđược đánh giá dưới mức bình thường (với trung bìnhđánh giá là 2,82) nên có thểkết luận rằng phần đông các nhà thuốc cho rằng chương trình khuyến mãi của công ty diễn ra còn yếu, chưa đạt hiệu quảcao và còn nhiều hạn chế. Do vậy Công ty cần tính toán chặt chẽhơn trong việc áp dụng các chính sách khuyến mãi, đa dang hóa các chương trình khuyến mãiđểthu hút khách hàng. Và cuối cùng là tiêu chí Hỗtrợkịp thời thông tin sản phẩm, catalogue, pano quảng cáo,...cũng được đánh giá dưới mức bình thường (với trung bìnhđánh giá là 2,14).Đa sốcác nhận định đềuởmức xấp xỉbình thường. Qua đó cho ta thấy Công ty còn lơ là, chưa chú trọng đầu tư cho chính sách xúc tiến.
Nhìn vào bảng 2.17 ta thấy các tiêu chí đều có Sig < 0,05 nên bác bỏH 0, thừa nhận H1, có nghĩa đánh giá của các nhà thuốc làởmức khác với mức đồng ý cụthểlà trên dưới mức bình thường.
2.6.6.Thống kê sốlượ ng các nhà thuốc vềý đị nh tiếp tục kinh doanh sản phẩm của Công ty
(Nguồn: sốliệu xửlý SPSS)
Biểu đồ2.1 Thống kê sốlượng các nhà thuốc vềý định tiếp tục kinh doanh sản phẩm của Công ty
Dựa vào biểu đồ2.1, ta thấy có đến 45 nhà thuốc muốn tiếp tục kinh doanh sản phẩm của Công ty chiếm 90% và 5 nhà thuốc không muốn tiếp tục kinh doanh sản phẩm của Công ty nữa. Điều này chứng tỏ, đa sốcác nhà thuốc hài lòng vềcác sản
phẩm của Công ty nói riêng và các chính sách hỗtrợcông tác tiêu thụsản phẩm của Công ty nói chung. Bên cạnh đó, vẫn có một sốnhà thuốc vẫn chưa thật sựhài lòng và muốn dừng kinh doanh sản phẩm của Công ty. Vì vậy, công ty cần đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện các chính sách của mình, tạo uy tín cho công ty nhằm giữchân khách hàng cũ và thu hút các khách hàng mới. Từ đó, giúp nâng cao hiệu quảtiêu thụ sản phẩm cho Công ty và tăng lợi nhuận.
2.7. Đánh giá chung
2.7.1.Những thành công
- Chất lượng sản phẩm của CTCP Dược Medipharco tốt, nhiều mặt hàng thuốc đã tham gia cung cấp cho các Chương trình Y tếQuốc gia, nhiều bệnh viện Trung ương, bệnh viện Quân đội và địa phương trong cảnước, được người tiêu dùng tín nhiệm bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” trong nhiều năm liền.
- Chủng loại sản phẩm đa dạng với hơn 150 mặt hàng được sản xuất tại nhà máy của Công ty: thuốc kem, mỡ, gel (Dùng cho mắt và ngoài da), thuốc nhỏmắt, thuốc viên các loại (Viên nén, viên nang, viên bao phim), thuốc bột,... và trên 30 sản phẩm sản xuất nhượng quyền theo công nghệnước ngoài.
- Sửdụng có hiệu quảphòng kiểm nghiệm đạt chuẩn GLP, kho bảo quản đạt chuẩn GSP, 3 dây chuyền sản xuất thuốc đạt chuẩn “Thực hành tốt, sản xuất thuốc” (GMP- WHO) của tổchức y tếthếgiới.
- Bao bì sản phẩm đầy đủthông tin, có kích thước và trọng lượng phù hợp với sản phẩm.
- Giá cảphù hợp với chất lượng của sản phẩm.
- Tổchức và quản lý hệthống kênh phân phối tương đối chặt chẽ. Sửdụng cảhai hình thức kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp mang lại doanh thu tiêu thụcao. Kênh phân phối trực tiếp giúp công ty nắm bắt nhanh những phản hồi sửdụng thuốc của khách hàng. Kênh phân phối gián tiếp làm cho dược phẩm của công ty có mặtởnhiều thịtrường hơn, mức độbao phủvà quy mô thịtrường của công ty ngày càng tăng lên.
- Việc giao hàng luôn đảm bảo chính xác theo đơn đặt hàng. - Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện.
tình; có tinh thần tựgiác, nhiệt tình và luônđược công ty đào tạo, bổsung kiến thức, sẵn sàng thực hiện nhiệm vụsản xuất – kinh doanh đápứng nhu cầu thịtrường, phân phối thuốc của công ty.
- Thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mãi; tổchức các hội nghị, hội thảo, tri ân khách hàng,...
- Hỗtrợcác nhà thuốc vềcác chiến lược marketing như quảng cáo (tờrơi, catalogue, pano quảng cáo,...)
2.7.2.Những tồn tại và hạn chế
- Chưa có sản phẩm thếmạnh mang tính đột phá. - Mẫu mã bao bìđơn giản, chưa bắt mắt.
- Giá cảcạnh tranh tương đối bằng hoặc cao hơn so với đối thủcạnh tranh một phần là công ty chưa chủ động được nguồn nguyên phụliệuđầu vào, vẫn còn phụ thuộc vào nguồn nguyên phụliệu nhập khẩu; mặt khác các chi phí liên quan như điện, nước, lương cho công nhân viên ngày càng tăng.
- Có chiết khấu giá nhưng chưa phù hợp, còn cứng nhắc.
-Độbao phủcủa kênh phân phối đối với những vùng xa trung tâm, vùng sâu vùng xa còn chưa cao.
- Thời gian giao hàng đôi khi không đúng hạn do nhiều nguyên nhân chủquan và khách quan.
- Các nhà thuốc trên địa bàn thành phốHuếphân bốkhông đều, chủyếu tập trungởkhu vực Nam sông Hương dẫn đến chồng chéo vềthịtrường và địa điểm bán.
- Các nhân viên thịtrường còn khá thụ động trong việc chào mời, tìm kiếm khách hàng mới. Sốlượng nhân viên thịtrường còn ít nên chưa đủ đápứng nhu cầu hỗtrợ cho các nhà thuốc.
- Nhân sựtrực tiếp tại xưởng quá mỏng nên không thểbốtrí 2-3 ca, máy móc, thiết bịcòn thiếu, sản xuất lô mẻnhỏchiếm nhiều thời gian gâyảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất.
- Một sốnhân viên chưa qua đào tạo bài bản, chưa nắm bắt chuyên môn vẫn còn tồn tại, dẫn đến nhiều sai sót trong quá trình hỗtrợcác nhà thuốc.
mãi chưa thực sựhấp dẫn nên không thu hút được khách hàng.
- Yếu kém trongứng dụng thương mại điện tửvà công nghệthông tin trong hoạt động quản lí cũng như các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm thịtrường.
- Công ty chưa có phòng Marketing chuyên biệt nên chưa thểhiện hết vai trò của mình.
Hiện nay hệthống phân phối của công ty đã mởrộng ra rất nhiều, mạng lưới cungứng ngoại tỉnh của CTCP Dược Medipharco đã mởrộng lên đến trên 60 tỉnh thành phố. Tuy nhiên việc mởrộng mạng lưới phân phối là chưa đủ, công ty cần phải có các biện pháp cụthể đểnâng cao hơn nữa công tác tiêu thụsản phẩm tại các kênh phân phối đó. Qua những phân tích và đánh giá tình hìnhởchương 2, tôi nhận thấy công tác tiêu thụcủa công ty còn một sốnhững hạn chếnhất định. Do đó, tôi tiến hành phân tích những cơ hội và thách thức đểtừ đó có sựkết hợp các yếu tốvới nhau và đưa ra những giải pháp giúp công ty giải quyết những vấnđềcòn tồn tại trong hoạt động tiêu thụsản phẩm của mình.
Cơ hội
- Tiềm năng tăng trưởng đáng kể, dân sốhiện tại của Việt Nam là trên 95 triệu người và sẽtiếp tục tăng lên trong những năm tới.
-Đời sống người dân ngày càng cao do đó họngày càng quan tâm đến sức khỏe của mình từ đó nhu cầu sửdụng thuốc ngày càng lớn. Cùng với thực phẩm, dược phẩm cũng trởthành một mặt hàng thiết yếu trong đời sống hằng ngày.
- Chính phủ đang khuyến khích gia tăng sản xuất nguyên vật liệu trong nước đồng thời tiếp tục triển khai đềán: “Người Việt Nam ưu tiên dùng thuốc Việt Nam”.
- Chính sách vềgiá thuốc có xu hướng nghiêng vềphía bảo vệcác nhà sản xuất trong nước.
- Toàn thành viên WTO sẽcải thiện môi trường và khảnăng kinh doanh trong dài hạn, khắc phục các vấn đềtrong việc kinh doanh ngành dược.
Thách thức
- Chịu sựcạnh tranh gay gắt, khốc liệt của thịtrường trong và ngoài nước vềgiá cả, mặt hàng, dịch vụhậu mãi.Đặc biệt là những nước có lợi thếvềvốn và công nghệ.
sóc sức khỏe kém phát triển cản trởviệc tiếp cận thuốc men của người dân và việc cải thiện thịtrường.
- Thuốc giảliên tục tràn lan trên thịtrường tiêu thụtrong khi các cơ quan chức năng không đủthiết bịcũng như nhân lực đểkiểm nghiệm.
- Chính phủgia tăng can thiệp đểbảo vệcác công ty nội địa bằng các rào cản