Định vị thị trường

5. Kết cấu bài báo cáo

2.6.3. Định vị thị trường

Với sự phát triển không ngừng của các doanh nghiệp nhựa hiện nay, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh cùng lĩnh vực với công ty, việc cạnh tranh về sản phẩm, dịch vụ ngày càng trở nên gay gắt và khó khăn. Vì thế, Vina Eco bắt buộc phải tạo ra sự khác biệt về sản phẩm lẫn dịch vụ của mình để có được chỗ đứng trên thị trường.

50

Công ty TNHH Nhựa Vina Eco đang từng bước cố gắng để tạo nên vị trí duy nhất trong lòng khách hàng mà vị trí đó phải hoàn tác khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.

Bằng việc xây dựng chất lượng sản phẩm tốt, sử dụng hoàn toàn bằng nguyên liệu sinh học an toàn, được nghiên cứu kỹ lưỡng kết hợp quy trình sản xuất khép kín, công nghệ hiện đại, tạo điểm nhấn trong việc đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng về sản phẩm để thu hút và xây dựng lòng tin với khách hàng.

Mặt khác, công ty xây dựng điểm khác biệt với đối thủ về chất lượng phục vụ khách hàng tận tâm, với phương châm “Khách hàng cần là có”, thực hiện chính sách chăm sóc, hỗ trợ khách hàng lớn theo thời gian trong suốt quá trình hợp tác, tổ chức các buổi gặp mặt đối tác, tọa đàm doanh nghiệp, tham quan nhà máy sản xuất nhằm gắn kết mối quan hệ thân thiết lâu dài. Bên cạnh đó, thực hiện chăm sóc lại những khách hàng có nhu cầu nhưng chưa chốt đơn hàng trước để tìm hiểu thêm về lý do cũng như những yêu cầu để đổi mới để cải thiện chất lượng và dịch vụ công ty. Kết hợp việc bán hàng, theo dõi và khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng nhỏ lẻ trên thị trường để phát triển sản phẩm chất lượng hơn.

Mặc dù Vina Eco đã và đang cố gắng tạo ra những điểm khác biệt so với các đối thủ, nhưng công ty mới thành lập nên chưa có nhiều thị phần trên thị trường, các sản phẩm do công ty cung cấp chưa thực sự được phổ biến và thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng 100%. Chính vì thế, Vina Eco cần thêm thời gian để hoàn thiện lại sản phẩm, dịch vụ, các chiến lược Marketing của mình để xác định được vị thế trên thị trường cũng như vị trí trong lòng khách hàng.

51

CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH KINH DOANH 3.1. Kế hoạch Marketing

3.1.1. Chiến lược về sản phẩm

Sản phẩm cốt lõi của công ty chính là dòng sản phẩm tiêu dùng: muỗng, nĩa, dao nhựa, túi đựng thực phẩm, túi đựng rác được sản xuất từ nhựa sinh học, có nguồn gốc tự nhiên và có thể phân hủy trong môi trường tự nhiên, đảm bảo mức độ an toàn đối với môi trường sống và sức khỏe con người.

Chiến lược phát triển sản phẩm

Việc nghiên cứu về nguyên vật liệu cũng như sản xuất được dòng sản phẩm tiêu dùng thân thiện với môi trường không phải là điều đơn giản và dễ dàng thực hiện. Đó là bước quan trọng và cần thiết nhất trong vấn đề phát triển dòng sản phẩm cốt lõi của công ty. Vì hiểu được tầm quan trọng nên Vina Eco đã phát triển sản phẩm qua 5 bước với quy trình:

Bước 1: Bộ phận kinh doanh thực hiện việc khảo sát, thu thập dữ liệu, thông tin và nhu cầu cũng như thông tin khách hàng. Đưa dữ liệu vào phân tích, đánh giá về mức độ sử dụng, tiêu thụ sản phẩm của người tiêu dùng. Phân tích mối lo ngại và vấn đề xã hội đang quan tâm nhằm mục đích tổng hợp và đưa ra ý tưởng cho sản phẩm.

Bước 2: Phòng kỹ thuật nhận dữ liệu đã phân tích từ phòng kinh doanh, dựa trên những thông tin về nhu cầu khách hàng, thực hiện nghiên cứu về mẫu mã, kích thước và các thông số kỹ thuật của sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu sử dụng. Bên cạnh đó, nghiên cứu về nguồn nguyên liệu an toàn, thích hợp để sản xuất và sử dụng.

Bước 3: Khi đã khảo sát và nghiên cứu kỹ càng, bộ phận sản xuất thực hiện sản xuất thử nghiệm với số lượng nhỏ đưa vào thị trường để nhận phản hồi cũng như xem xét tình hình thị trường tiêu thụ như thế nào. Phân phối sản phẩm thử nghiệm vào siêu thị, cửa hàng bán lẻ, các công ty tổ chức sự kiện với số lượng nhỏ.

Bước 4: Theo dõi phản hồi của khách hàng, số lượng sản phẩm được bán ra, sản phẩm được khách hàng lựa chọn sử dụng. Từ đó cân nhắc, điều chỉnh chất lượng, quyết định giá cả và thị trường xâm nhập cho phù hợp hơn.

52

Bước 5: Hoàn thiện và thương mại hóa sản phẩm, áp dụng các phương pháp quảng cáo truyền thống để quảng bá sản phẩm.

Nhãn hiệu sản phẩm

Vina Eco thiết kế logo công ty cũng như nhãn hiệu sản phẩm đơn giản, màu sắc thân thiện, gần gũi với môi trường, tạo sự tươi mát đối với người sử dụng. Với mỗi sản phẩm của công ty được đóng gói, kiểm định và gắn nhãn hiệu sản phẩm.

Hình 3.1: Logo công ty Nhựa Vina Eco

Nguồn: http://vinaecoplastic.com.vn

Việc sử dụng logo của công ty in trên bao bì sản phẩm nhằm tăng sự nhận biết về thương hiệu đối với khách hàng. Đây cũng là một hình thức marketing cho sản phẩm cũng như tạo danh tiếng cho công ty.

Đóng gói

Công ty thực hiện đóng gói sản phẩm dựa trên số lượng và đặc điểm của từng sản phẩm. Đóng gói với mục đích tiện lợi, dễ vận chuyển, quản lý cũng như theo dõi số lượng hàng hóa.

 Muỗng, dao, nĩa sinh học: đóng gói theo quy cách 1000 cái/ thùng, mỗi thùng gồm 100 túi, mỗi túi chứa 10 cái.

 Túi sinh học: đóng gói 2000 cái/ thùng, mỗi thùng gồm 35 túi, mỗi túi có 3 cuộn, mỗi cuộn có 20 cái.

 Chậu cây sinh học: đóng gói theo quy cách 1000 cái/ thùng, mỗi thùng gồm 100 túi, mỗi túi chứa 10 cái.

53

 Móc treo tường sinh học: đóng gói theo quy cách 1000 cái/ thùng, mỗi thùng gồm 100 túi, mỗi túi chứa 10 cái.

Khi thực hiện chiến lược đóng gói như vậy, Vina Eco hướng đến mục đích tiện lợi cho việc bán lẻ cũng như bán sỉ cho các công ty, doanh nghiệp hay các cá nhân có nhu cầu sử dụng.

Công ty Nhựa Vina Eco thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm dựa trên sự phát triển thương hiệu đi kèm với chất lượng và giá cả cạnh tranh với đối thủ. Vina Eco không ngừng nỗ lực cải thiện chất lượng sản phẩm, mang đến giá trị sử dụng tốt nhất đối với khách hàng và mức độ an toàn đối với môi trường.

3.1.2. Chiến lược về giá

Công ty thực hiện định giá cả một cách linh hoạt đối với từng sản phẩm và yêu cầu của khách hàng về sản phẩm. Dựa trên các chi phí sản xuất cũng như mức giá cạnh tranh của đối thủ mà Vina Eco đưa ra các mức giá phù hợp với thị trường.

Đối với thị trường sản phẩm tiêu dùng xanh thì mức giá mà người tiêu dùng sẵn sàng bỏ ra để sử dụng sản phẩm nằm ở mức trung bình, có khoảng từ 8.000 đồng đến 15.000 đồng đối với các sản phẩm tiêu dùng như dao, muỗng, nĩa và mức giá bao bì nằm trong khoảng 25.000 đồng đến cao nhất là 60.000 đồng, đó là mức giá phù hợp với mọi đối tượng tiêu dùng. Đối với Vina Eco, thì khách hàng mục tiêu hướng đến bao gồm cả người tiêu dùng trực tiếp và cả khách hàng sỉ là doanh nghiệp, đại lý… nên Vina Eco đã thực hiện định giá theo từng đối tượng khách hàng, nhằm đảm bảo được mức giá đáp ứng được nhu cầu khách hàng hay cạnh tranh được với đối thủ cũng như cân bằng các khoản chi phí đầu tư sản xuất:

 Khách hàng tiêu dùng: định giá bán lẻ của từng sản phẩm cụ thể, được phân phối trong các siêu thị hay cửa hàng bán lẻ và bán trực tiếp thông qua internet.

 Khách hàng sỉ: ưu đãi hơn về giá cả, định giá theo số lượng đặt hàng cũng như yêu cầu tùy chỉnh về sản phẩm. Giá cả theo hợp đồng, tùy thuộc vào số lượng và mối quan hệ với khách hàng. Tính chiết khấu % cho các đơn đặt hàng có số lượng và giá trị hợp đồng lớn.

54

Bảng 3.1: Bảng định giá sản phẩm (Đơn vị tính: VND)

Tên sản phẩm Giá bán lẻ Giá bán sỉ

Muỗng nhựa sinh học 12.000/túi Liên hệ (tùy chỉnh thông số kỹ thuật, yêu cầu sản phẩm)

Nĩa nhựa sinh học 12.000/túi Liên hệ (tùy chỉnh thông số kỹ thuật, yêu cầu sản phẩm)

Dao nhựa sinh học 13.000/túi Liên hệ (tùy chỉnh thông số kỹ thuật, yêu cầu sản phẩm)

Túi đựng thực phẩm sinh học

69.000/túi Liên hệ (tùy chỉnh thông số kỹ thuật, yêu cầu sản phẩm)

Túi đựng rác sinh học 63.000/túi Liên hệ (tùy chỉnh thông số kỹ thuật, yêu cầu sản phẩm)

Chậu cây sinh học 139.000/túi Liên hệ (tùy chỉnh thông số kỹ thuật, yêu cầu sản phẩm)

Móc treo tường sinh học 45.000/túi Liên hệ (tùy chỉnh thông số kỹ thuật, yêu cầu sản phẩm)

Khi xây dựng giá cả cho sản phẩm, công ty đã thực hiện việc nghiên cứu, khảo sát thị trường. Nắm bắt tình hình các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm, xác định giá cả một cách rõ ràng, cụ thể đối với từng sản phẩm, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Linh hoạt trong việc đưa ra những sự thay đổi về giá khi thị trường và đối thủ cạnh tranh có sự biến động.

Đối với thị trường tiêu dùng, khách hàng thường đặc biệt quan tâm đến giá cả của sản phẩm, vì vậy các đối thủ cạnh tranh luôn cân nhắc và định giá sao cho hợp lý, đạt được cả mục đích thu hút khách hàng, cạnh tranh với các nhà sản xuất khác cũng như đảm bảo được doanh thu mang lại phải có lợi nhuận. Do vậy, Vina Eco luôn nỗ lực nghiên cứu kỹ càng trong việc định mức chi phí từ việc sản xuất, phân phối, kinh doanh và các chi phí phát sinh khác để đưa ra mức giá phù hợp, có tính cạnh tranh với các đối thủ để kích cầu và thu hút người tiêu dùng.

55

3.1.3. Chiến lược về phân phối

Công ty Nhựa Vina Eco đã đặt ra những chiến lược về phân phối để có thể đưa được sản phẩm của công ty đến với các khách hàng tiềm năng. Vina Eco đặt ra mục tiêu phân phối nhằm mở rộng và phát triển thương hiệu của công ty, giúp khách hàng dễ tiếp cận thông tin sản phẩm và hợp tác, sử dụng sản phẩm của công ty. Hiện tại, công ty đang thực hiện phân phối qua 2 kênh:

Sơ đồ 3.1: Kênh phân phối của Vina Eco

Nguồn: Công ty Nhựa Vina Eco

Kênh trực tiếp: Công ty đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng bằng cách bán

hàng trực tuyến qua mạng xã hội, website, diễn đàn… đưa thông tin sản phẩm đến với khách hàng một cách trực tiếp, không phải thông qua bất kỳ kênh trung gian nào. Khách hàng sẽ liên hệ và mua hàng trực tiếp từ công ty.

Kênh trung gian: Ngoài kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng, công ty

cung cấp sản phẩm của mình đến các siêu thị, đại lý, cửa hàng bán lẻ, doanh nghiệp tổ chức sự kiện hay cửa hàng ăn uống, thông qua đó tiếp cận người sử dụng. Đây là kênh phân phối chủ yếu của công ty.

Việc định hướng và phát triển kênh phân phối giúp Vina Eco tiếp cận được hầu hết các khách hàng, từ khách hàng tiêu dùng đến các đại lý nhỏ lẻ hay các công ty, tổ chức có quy mô lớn. Khi thực hiện phân phối qua các kênh, Vina Eco sẽ mở rộng được thị trường, mở rộng được quy mô kinh doanh, phát triển được sản phẩm cũng như thương hiệu. Trong tương lai, Vina Eco sẽ đầu tư vào các kênh bán hàng trực tuyến nhằm mục đích tăng mức độ nhận biết về sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty,

56

từ đó số lượng khách hàng sẽ tăng lên, doanh thu và lợi nhuận từ kênh bán hàng trực tuyến cũng tăng đáng kể.

3.1.4. Chiến lược chiêu thị

Mục đích chiêu thị

 Cung cấp thông tin sản phẩm về mẫu mã, kích thước, tính năng đến với khách hàng.

 Tăng độ nhận biết thương hiệu, củng cố và phát triển thương hiệu.  Giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ.

 Tìm kiếm thêm khách hàng mới.

Quảng cáo

Sử dụng các kênh truyền thống kết hợp với kênh online nhằm tăng hiệu quả marketing và tiết kiệm chi phí cho công ty.

 Kênh truyền thống

Sử dụng việc in tờ rơi, băng rôn để quảng bá sản phẩm trong các siêu thị, cửa hàng có sản phẩm của công ty. In các ấn phẩm, catalog sản phẩm với màu sắc, kích thước và đầy đủ thông tin để chào hàng với các doanh nghiệp, đại lý phân phối. Giới thiệu sản phẩm trực tiếp với khách hàng đối tác, tạo sự thân thiện và xây dựng mối quan hệ lâu dài trong kinh doanh. Thực hiện quảng cáo trên các phương tiện đại chúng như truyền hình, báo chí.

 Kênh online

Công ty Nhựa Vina Eco thực hiện quảng cáo ngay trên website của công ty bằng cách đưa toàn bộ thông tin về công ty, về các sản phẩm, dịch vụ của mình lên website với nội dung rõ ràng, chi tiết. Bên cạnh đó, kết hợp với các phương tiện truyền thông, các kênh mạng xã hội phổ biến như facebook, zalo, youtube. Công ty tận dụng sự phát triển của công nghệ hiện đại, sự phổ biến và mức độ tiếp cận, lan truyền nhanh chóng

57

của các kênh mạng xã hội, với mục đích hướng tới đúng đối tượng khách hàng, đưa thông tin sản phẩm của công ty tiếp cận gần nhất đến với khách hàng tiềm năng.

Thực hiện việc quảng bá hình ảnh, thương hiệu thông qua các diễn đàn thông tin doanh nghiệp, trên các website rao vặt, mua bán trao đổi thông tin. Vì những nơi này có lượng người truy cập lớn, số lượng khách hàng tiềm năng cao. Để tận dụng điều này, công ty cho đăng tải các thông tin về sản phẩm, chia sẻ những tiện ích của sản phẩm trên các trang thảo luận nhằm thu hút khách hàng tìm đến công ty. Ngoài ra, quảng bá thông qua các buổi hội thảo, các khóa học đào tạo, sự kiện lớn về các lĩnh vực hoạt động kinh doanh, sự kiện về môi trường nơi hội tụ nhiều đối tác và khách hàng tiềm năng.

Khuyến mãi

Để thu hút thêm nhiều khách hàng công ty luôn đưa ra những ưu đãi dành cho khách hàng. Xây dựng các chương trình khuyến mãi, ưu đãi cho khách hàng thân thiết của công ty.

 Khuyến mãi giảm giá cho ngày ra mắt sản phẩm  Tặng thêm sản phẩm khi đặt hàng với số lượng lớn

 Cố định mức giá không thay đổi đối với những đối tác lớn của công ty, dù thị trường tiêu dùng thay đổi tăng lên

 Giảm 3% cho khách hàng sỉ sau lần đặt hàng đầu tiên

Quan hệ công chúng

Công ty tổ chức các hoạt động thiện nguyện, từ thiện đến các vùng sâu vùng xa, trao tặng những phần quà đến với những hộ gia đình khó khăn vào dịp lễ, Tết. Trao học bổng cho các em học sinh nghèo hiếu học. Kết hợp với các hoạt động tạo tiếng vang cho công ty.

Tổ chức cuộc hội thảo, tọa đàm với các khách mời truyền cảm hứng về kinh doanh và sản phẩm thân thiện với môi trường. Giao lưu với các doanh nghiệp cùng lĩnh vực, khác lĩnh vực để tìm hiểu thêm thông tin, học hỏi nhiều điều và tham gia các hoạt động trong cộng đồng doanh nghiệp tổ chức.

58

Bên cạnh đó, tham gia vào những sự kiện vì cộng đồng, bảo vệ môi trường hay các chiến dịch làm sạch môi trường sống. Là nhà tài trợ cho các tổ chức môi trường, đưa sản phẩm đến với những sự kiện môi trường nhằm tạo sự ấn tượng đến với cộng đồng người tiêu dùng.

3.2. Kế hoạch bán hàng

3.2.1. Chiến lược về đội ngũ bán hàng

Các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh là những mặt hàng có tính cạnh tranh cao, vì vậy, công ty đang triển khai chiến lược bán hàng trực tiếp và bán hàng qua kênh trung gian nhằm tìm kiếm lợi nhuận cao nhất.

Khách hàng không chỉ tự tìm hiểu sản phẩm qua kênh online mà còn thích được