2. Kiến thức chuyên môn:
3.3 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp
3.3.1 Nghiên cứu thị trường.
Thị trường trong ngành có thể chia làm ba phân đoạn, đó là:
Nhóm khách hàng công nghiệp: Nó là các chủ đầu tư, Ban quản lý, Ban điều
hành, các đơn vị thi công công trình, các đơn vị sản xuất công nghiệp... mua vật liệu xây dựng để phục vụ thi công các dự án, công trình hoặc để sản xuất. Nhóm khách hàng này thông thường là những nhà thầu, những công ty sản xuất chuyên nghiệp, thi công hoặc sản xuất các công trình/ dự án quy mô lớn. Đối tượng khách hàng này ngoài các công ty trong nước còn là những nhà thầu nước ngoài thi công tại Việt Nam.
Nhóm khách hàng thương mại: đó là các đại lý cấp II, các đơn vị, cửa hàng
kinh doanh nhỏ lẻ, các cơ sở kinh doanh vật liệu tại các khu dân cư,...với mục ñích mua để bán lại cho các đề bô,...hoặc bán cho các công trình dân dụng, nhà ở.
Nhóm khách hàng dân dụng: đó là các công ty xây dựng có quy mô nhỏ, các
công trình xây dựng tư nhân, nhà ở...
Công ty rất thành công với chiến lược này do thị trường vật liệu xây dựng trên địa bàn Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu vẫn đang là mảnh đất màu mỡ với sự tăng trưởng nhanh chóng của nó, nhiều khu công nghiệp đang được xây dựng cùng với đó là công trình dân sinh vẫn được xây dựng dù bên cạnh đó những khu trung cư biệt thự cao cấp đang trì trệ.
Khách hàng của doanh nghiệp gồm nhiều đối tượng như: các doanh nghiệp xây dựng, các công ty kinh doanh vật liệu xây dựng, các công trình đang xây dựng, các cá nhân hộ gia đình có nhu cầu, các đại lý, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng,… Đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty là đại lý, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng và các nhà thầu. Theo thống kê của phòng kinh doanh của công ty hiện tại công ty cung cấp vật liệu xây dựng cho hơn 50 đại lý, khoảng 450 cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng. Các khách hàng của công ty phân bổ chủ yếu ở khu vực thành phố Bà Rịa, thị trấn của các huyện như Long Hải, Long Điền, Đất Đỏ,… Nhưng tập trung nhiều nhất tại khu vực thành phố Bà Rịa.
Đối thủ cạnh tranh hiện tại của công ty tại thị trường gồm các doanh nghiệp đang kinh doanh vật liệu xây dựng và chi nhánh của các công ty kinh doanh vật liệu xây dựng. Một số công ty kinh doanh vật liệu xây dựng tại Bà Rịa là doanh nghiệp tư nhân, công ty sản xuất vật liệu xây dựng Chí Linh, công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại An phát, công ty cổ phần Trúc Thôn,… Chi nhánh của các công ty tại Bà Rịa như: công ty Thép Hòa Phát, công ty Thép Việt Hàn, công ty sản xuất vật liệu xây dựng Thành Công. Với những chiến lược công ty đưa ra rất phù hợp với thời điểm hiện tại như khảo sát thị trường người tiêu dùng, tìm và ký kết hợp đồng lâu dài với các đơn vị sản xuất lớn cũng như các nhà thầu xây dựng. Công ty đã đánh bật mọi đối thủ cạnh tranh để trở thành nhà phân phối vật liệu xây dựng lớn nhất Bà Rịa
Tuy nhiên, trái ngược với nhóm khách hàng công nghiệp, nhóm khách hàng dân dụng lợi nhuận thu về thì không mấy khả quan cho công ty đặc biệt là cuối năm 2016
Về nguyên nhân dẫn đến thị trường VLXD dân dụng ảm đạm, đó là do kinh tế khó khăn, nên nhu cầu xây dựng nhà ở trong dân giảm so với những năm trước đây. Ngoài ra, do người dân thắt chặt chi tiêu nên cắt giảm các chi tiết làm đẹp nhà cửa. “3 tháng cuối năm thị trường VLXD thậm chí còn khó khăn hơn. Bởi còn 3 tháng mùa mưa, thời tiết sẽ không thuận lợi cho việc thi công các công trình nên nhu cầu tiêu thụ VLXD sẽ giảm. Vì vậy, công ty phải cân đối lượng hàng tồn kho, đồng thời phải ước lượng đầu ra để lấy hàng, tránh tình trạng hàng tồn kho nhiều mà giá thành VLXD lại có thể giảm”.
Định hướng chiến lược trong những năm tới của công ty:
Công ty phải luôn tăng cường đầu tư đổi mới công nghệ, trang thiết bị, chất lượng sản phẩm vượt trội mới giữ được thị phần. Hơn nữa, đối với nhà sản xuất thì thị trường tiêu thụ phải cải thiện và rộng hơn cả ở BR-VT, TP. Hồ Chí Minh và nhiều tỉnh, thành khu vực miền Đông Nam bộ.
Bộ phận marketing cần phối hợp tốt các công cụ marketing nhằm thực thi chiến lược một cách hiệu quả hơn. Hiện tại số đại lý bán hàng trên địa bàn Bà Rịa đã tăng lên và bước đầu làm cho công ty dễ dàng hội nhập hơn..
Trong thời gian hội nhập kinh tế quốc tế Myanmar và các nước Đông Nam Á các nước mở cửa thị trường cho các thương nhân nước ngoài vào buôn bán đây là cơ hội rất lớn cho Công ty đầu tư phát triển xây dựng DIC đến đây đầu tư kinh doanh, một lợi thế nữa là một số vật liệu xây dựng của công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC đã có mặt ở một số nước Đông Nam Á trước đó.
Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định có nên mở rộng thị trường này hay không.
Và công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC đang tiến hành nghiên cứu thị trường tiềm năng này để Công ty phát triển trong tương lai: Kế hoạch trước mắt là giữ các khách hàng cũ tại đất nước và mở Văn phòng đại diện tại các thủ đô lớn ở khu vực Đông Nam Á
Bên cạnh đó thì thị trường bán hàng của Công ty cổ phần vật liệu xây dựng DIC chủ yếu là thị trường nội địa. Công ty hiện đang kiểm soát phần lớn thị phần trong tỉnh nên không bỏ quên việc cũng cố thị trường này để giữ vững doanh thu.