2. Kiến thức chuyên môn:
3.1.4 Những thuận lợi, khó khăn
3.1.4.1 Thuận lợi
Được sự quan tâm giúp đỡ, chỉ đạo, kịp thời, liên tục, thường xuyên của lãnh đạo Tổng Công ty, dưới sự lãnh đạo của Chi bộ, HĐQT Công ty đã thực hiện tốt công tác sản xuất kinh doanhh, ổn định sản xuất, CBCNV yên tâm sản xuất, thúc đẩy sản xuất phát triển trong bối cảnh nền kinh tế còn nhiều khó khăn.
Nội bộ Công ty đoàn kết, cơ cấu tổ chức, bộ máy dần được hoàn thiện, với đội ngũ CBCNV gắn bó với Công ty lâu dài, có ý thức trách nhiệm nhiệt tình, tay nghề được nâng cao, đáp ứng yêu cầu của sản xuất.
Sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên trên thị trường với phương châm chất lượng sản phẩm là trên hết, vì thế Công ty ngày càng có nhiều khách hàng, sản phẩm làm ra đến đâu tiêu thụ đến đó.
Giá xăng dầu giảm, giá vật tư đầu vào giảm, lãi suất ngân hàng ổn định vì vậy giúp cho Công ty ổn định giá bán, hiệu quả tăng lên nhất là vào những tháng cuối năm
3.1.4.2 Khó khăn.
Năm 2015 tình hình kinh tế trong nước và thế giới tiếp tục diễn biến phức tạp, thu ngân sách nhà nước giảm, các dự án đầu tư bằng ngân sách nhà nước và dân doanh giảm, mức tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng không tăng như dự báo, ảnh hưởng đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Một số loại thuế, phí tăng và phát sinh thêm như phí cầu đường, tiền cấp quyền khai thác khoáng sản,… Làm cho chi phí daonh nghiệp tăng nhưng giá bán sản phẩm không tăng ảnh hưởng đến kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty.
Công tác quản lý Nhà nước trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng chưa quyết liệt, còn nhiều đơn vị sản xuất với quy mô, máy móc thiết bị lạc hậu, chất lượng sản phẩm chưa đạt tiêu chuẩn theo quy định vẫn được tiêu thụ trên thị trường dẫn tới tình trạng cạnh tranh không lành mạnh.
Tình hình thu hồi công nợ vẫn còn nhiều khó khăn, một số khách hàng nợ cũ không có khả năng thanh toán, Công ty đã đưa ra toà, song việc thu hồi công nợ rất khó do các Công ty trên một là đã đi khỏi nơi đăng ký kinh doanh, hai là không còn tiền, tài sản để thu hồi.
Tình hình tài chính của Công ty vẫn rất khó khăn, các khoản vay ngân hàng với lãi suất vẫn cao hơn lãi suất chung trên thị trường, hàng tồn kho lớn( như đá 1 x 1; 0 x 37,5 còn khoảng 80.000 m3) rất khó tiêu thụ.
Các sản phẩm Trung Quốc đang nhái các sản phẩm mang nhãn hiệu nổi tiếng như Ceasar, American Standard… khiến người tiêu dùng bị nhiễu loạn. Thực trạng này cũng đang khiến thị trường vật liệu xây dựng trong nước bị bóp nghẹt.
Mặt hàng gạch ốp lát cho thấy, hàng Trung Quốc giá bán thường rẻ hơn hàng Việt từ 20 - 40% cùng loại.
Năm 2016 là năm công ty sẽ gặp một số khó khăn về tài chính, do nguồn thu từ sản phẩm tiêu thụ tốt và doanh thu lớn là đá xây dựng giảm do trữ lượng còn lại của mỏ đá còn ít, tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo sẽ gặp khó khăn, do công trình ít, nhiều đơn vị sản xuất.
Sản phẩm gạch Tuynel sẽ là chủ lực, tiêu thụ tốt, giá cao vì vậy tập trung sản xuất gạch Tuynel tăng sản lượng 18,9 triệu viên lên 25 triệu viên/năm 2016.
Chuyển hướng sang tập trung tiêu thụ gạch không nung, tiếp thị và điều chỉnh sản phẩm đáp ứng yêu cầu thị trường.
3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp 3.2.1 Nhân tố bên trong 3.2.1 Nhân tố bên trong
3.2.1.1 Chủng loại sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của công ty.
VD: Gạch men được phân ra thành nhiều loại: Loại 1: Là hàng tốt đẹp, không có lỗi (giá thị trường) Loại 2: Là hàng có ít lỗi (giá cả trung bình)
Loại 3: Hàng dạt, gạch bị sứt mẻ, màu hư (giá thấp)
Công ty kinh doanh nhiều mắt hàng. Nhưng vẫn có sự đa dạng về chủng loại sản phẩm và chưa có sản phẩm chủ lực của công ty vì thế cho nên công ty không ngừng nghiên cứu để cho ra nhiều dòng sản phẩm mới để đáp ứng thị trường.
3.2.1.2 Chất lượng sản phẩm, hàng hoá.
Khi nói tới chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của doanh nghiệp được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được hoặc phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội.
doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phảm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
3.2.1.3 Giá cả hàng hoá:
Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của người tiêu dùng thông thường những hàng hoá vât liệu có giá cả cao sẽ có ít người mua. Trong thời gian gần đây thị trường có nhiều biên động cùng với sự cạnh tranh công ty này với công ty kia làm cho nguyên vật liệu ko ổn định.
Giá cả là yếu tố quan trọng thể hiện giá trị của sản phẩm. Trong thời gian gần đây thị trường biến động nhiều cộng với sự cạnh tranh giữa thuốc nội và thuốc ngoại và giữa những công ty này với công ty kia đã làm cho giá cả hàng hóa, nguyên liệu không ổn định.
Sản xuất của ngành dược phụ thuộc chủ yếu vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu. Sự quản lý giá đầu ra của nhà nước chưa thay đổi kịp thời với sự biến động của giá cả nguyên liệu đầu vào, sự chậm trễ trong việc cấp số đăng ký sản phẩm thuốc cũng đã góp phần làm hạn chế khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Bảng báo giá một số vật liệu xây dựng của công ty DIC
Các loại đá xây dựng được sản xuất tại Mỏ lô I Châu Pha, xã Châu Pha, huyện Tân Thành, tỉnh BR-VT
Bảng 3.6 Giá các loại đá xây dựng
STT Chủng loại ĐVT Đơn giá tại mỏ
(đồng) Ghi chú 1 Đá 1 x 2 m3 220.000 2 Đá 1 x 1 m3 100.000 3 Đá 4 x 6(Xanh) m3 170.000 4 Đá 4 x 6(Vàng) m3 130.000 5 Đá mi bụi m3 150.000 6 Đá xô bồ m3 130.000 7 Đá hộc m3 170000 8 Đá Dmax 0 x 37.5 (xanh) m3 140.000
9 Đá Dmax 0 x 37.5 (vàng) m3 95.000
10 Đá 0 x 48 m3 160.000
Giá các loại gạch Terazzo được sản xuất tại Nhà máy gạch Long Hương, km61, QL 51, Phường Kim Dinh, BR-VT
Bảng 3.7 Giá các loại gạch Ternazoo
STT Loại gạch Trọng lượng Số viên trên 1 m2 Cường độ uốn Loại màu
Đơn giá tại nhà máy ( đồng/m2) Đơn giá đã có thuế VAT GẠCH LÁT TERAZZO 1 300 x 300 x 25 mm 5 – 5,5 11,1 5.0 Xám 88.000 2 300 x 300 x 25 mm 5 – 5,5 11,1 5.0 Đả, vàng 93.000 3 400 x 400 x 25 mm 11 – 12 6,25 5.0 Xám 91.000 4 400 x 400 x 25 mm 11 – 12 6,25 5.0 Đỏ, vàng 98.000
Nguồn: Phòng Kinh doanh (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).
Giá gạch không nung được sản xuất tại nhà máy gạch Không nung của công ty
Bảng 3.8 Giá gạch không nung
TT Tên sản phẩm ĐVT Đơn giá tại
Nhà máy(đ) Ghi chú
1 Gạch không nung 80 x 80 x 180 Viên 1.100 2 Gạch không nung 80 x 80 x 180 Viên 1.500 3 Gạch không nung 90 x 190 x 390 Viên 5.200 4 Gạch không nung đờmi 190 x 190 x
190 Viên 5.200
5 Gạch không nung 190 x 390 x 190 Viên 10.000
Bảng giá gạch Tuynel Long Hương thành phẩm Bảng 3.9: Giá gạch Tuynel Stt Tên sản phẩm Tại Nhà Máy Vũng Tàu TP Bà Rịa Long Hải Đất Đỏ Thị Trấn Ngãi Giao Thị Trấn Phước Bửu H.Long, L.Phước, L.Điền Tân Thành 1 Gạch 80x80x180 900 1000 980 990 990 1000 990 990 2 Đờmi 80x80x90 520 570 560 565 565 570 565 565 3 Đinh 40x80x180 890 990 970 980 980 990 980 980 4 Gạch 8 lỗ 80x150x180 1940 2100 2090 2000 2100 2110 2100 2100 5 Đờmi 8 lỗ 80x150x90 935 1045 1005 1015 1015 1025 1015 1015
Nguồn: Phòng Kinh doanh (Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng DIC).
3.2.1.4 Tiềm lực tài chính công ty
Nguồn tài chính là sức mạnh của công ty, vì vậy việc công ty DIC huy động nguồn vốn đáp ứng nhu cầu kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý nguồn vốn có hiệu quả đều có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của công ty.
Bảng 3.10 Nguồn vốn của cồn ty qua qua 2 năm 2014-2015
Đơn vị tính: triệu dồng
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015
Số tiền Tỉ trọng % Số tiền Tỉ trọng % A. Nợ phải trả 59.031 55 77.143 60.5 1. Nợ ngắn hạn 54.392 50.1 72.503 56.9 2. Nợ dài hạn 4.639 9.9 4.639 3.6 B. Vố CSH 47.851 45 50.301 39.5 1. Vốn chủ sở hữu 47.851 45 50.301 39.5
2. Lợi nhuận thuần 0 0 0 0
Tổng nguồn vốn 106.882 100 127.444 100
Bảng 3.11 Tài sản của công ty qua qua 2 năm 2014-2015
Đơn vị tính: triệu dồng
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015
Số tiền Tỉ trọng % Số tiền Tỉ trọng % A. Tài sản ngắn hạn 55.079 51.5 66.186 52 1. Tiền và các khoản tương đương tiền 1.361 1.1 523 0.6 2. Các khoản phải thu ngắn hạn 26.055 24.3 35.329 27.7 3. Hàng tồn kho 26.314 25 27.010 21.1 4. Tài sản ngắn hạn khác 1.348 1,1 3.323 2,6 B. Tài sản dài hạn 51.803 48.5 61.257 48 1. Tài sản cố định 49.340 46 58.878 46.1 2. Tài sản dài hạn khác 2.462 2.5 2.379 1.9
Tổng tài sản 106.883 100 127.444 100 Xét trên khía cạnh tài sản thì qua hai năm 2014 - 2015 ta thấy tài sản của công ty tăng mạnh, bình quân qua 2 năm tăng 96,51%. Tại thời điểm đầu năm 2014 tổng tài sản của công ty chỉ là gần 106.883 triệu đồng đến cuối năm 2015 tổng tài sản của công ty đã tăng lên tới hơn 127.444 triệu đồng. Trong đó, tăng mạnh nhất là nhóm tài sản ngắn hạn, năm 2015 tăng so với năm 2014 là 52% tương ứng tăng hơn 11.107 triệu đồng, Và tăng mạnh nhất là chỉ tiêu các khoản phải thu ngắn hạn, trong năm 2014 các khoản phải thu ngắn hạn chỉ chiếm 24.3% trong tổng số tài sản ngắn hạn, nhưng đến năm 2015 chỉ số này lên đến 27.7%.
Đồng thời hàng tồn kho trong công ty đã giảm đi qua các năm, năm 2014 khoản phải thu chiếm 25% trong cơ cấu tài sản ngắn hạn nhưng đến năm 2015 hàng tồn kho này chỉ còn 21.1% và tính đến cuối năm 2015 tuy có tăng lên nhưng không đáng kể.
3.2.1.5 Trình độ kĩ năng bán hàng của lực lượng bán hàng.
Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán hàng, những người trực tiếp, tiếp xúc với khách hàng. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc một phần rất lớn vào trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán.
Vì vậy, khi công ty tuyển dụng nhân sự phải lựa chọn được những nhân viên bán hàng có trình độ, yêu nghề, còn trong quá trình làm việc phải liên tục đào tạo để nâng cao nghiệp vụ cho họ. Trong đó, công ty đặc biệt quan tâm đào tạo cho nhân viên bán hàng phong cách giao tiếp với khách hàng, nắm bắt tâm lý của họ, tìm cách lôi kéo, thuyết phục khách hàng đến với công ty. Mỗi nhân viên bán hàng phải là một nghệ sĩ với nghệ thuật tổ chức và thuyết phục khách hàng bởi cùng một lúc họ phải thực hiện nhiều nhiệm vụ như: quảng cáo, tiếp thị, tư vấn khách hàng...
3.2.1.6 Uy tín của doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy tín của sản phẩm hàng hoá cũng không cao.
Nếu doanh nghiệp có được niềm tin và uy tín, người tiêu dùng nhận biết được và nghĩ ngay đến sản phẩm và dịch vụ của công ty khi có nhu cầu. Thuận lợi cho việc bán hàng, gia tăng doanh số. Đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp sẽ dễ bán hàng hơn rất rất nhiều khi khách hàng đã biết đến uy tín và có niềm tin với doanh nghiệp từ trước.
những thế giảm được đáng kể các chi phí cơ hội, thậm chí các chi phí trực tiếp trong giao dịch.
Ngoài ra, uy tín doanh nghiệp sẽ tạo thế mạnh cho doanh nghiệp nâng cao và duy trì vị thế với cổ đông, đối tác, nhà đầu tư. Nhất là khi kêu gọi vốn đầu tư, doanh nghiệp uy tín sẽ tạo ra ấn tượng và niềm tin với các chủ đầu tư, đối tác. Uy tín doanh nghiệp cũng góp phần tạo động lực, niềm say mê và nhiệt huyết của nhân viên trong công việc, gia tăng sự gắn bó và lòng trung thành của nhân viên với những giá trị tinh thần, niềm tự hào khi được làm việc trong một môi trường chuyên nghiệp.
3.2.2 Nguyên nhân bên ngoài
3.2.2.1 Môi trường văn hóa xã hội:
Trên thực tế ảnh hưởng của yếu tố này thường xảy ra chậm khó nhận ra nhưng đây lại là yếu tố rất quan trọng. Mỗi dân tộc có nền văn hoá lối sống ảnh hưởng đến mỗi cá nhân và hành vi tiêu dùng của họ. Vì vậy nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Văn hóa:
Trong thị trường dược phẩm nội địa những ảnh hưởng của văn hóa cũng quan trọng như trong thị trường quốc tế nhưng khó nhận thấy hơn vì bản thân nhà kinh doanh quá quen thuộc và coi điều đó như một phần trong đời sống hằng ngày của mình.
Mỗi nước, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán riêng khác nhau vì vậy yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp.
Do đó công ty nên phân tích kỹ lưỡng về văn hóa thị trường mục tiêu của mình và thiết kế các chiến lược xúc tiến phù hợp với đặc điểm của từng thị trường, xác định những chiến lược xúc tiến phù hợp với những giá trị văn hóa cốt lõi. Đồng thời công ty cũng có thể dự đoán được những biến chuyển văn hóa, kịp thời tung sản phẩm mới ra thị trường, để thiết kế chiến lược xúc tiến thu hút người tiêu dùng.
Xã hội:
Bộ phận marketing của công ty dựa vào đặc điểm khách hàng ở Việt Nam, phân tích khách hàng từ đó đề ra các chiến lược xúc tiến hợp lý sẽ:
Sẽ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đối với các quảng cáo thông tin về sản phẩm để thuyết phục người tiêu dùng hơn.
Người tiêu dùng chú ý vào quảng cáo sẽ gia tăng nhận thức về nhãn hiệu sản phẩm.
Làm người tiêu dùng an tâm hơn khi mua sắm vì biết được tâm lí của nhiều người cho rằng những quảng cáo sử dụng người nổi tiếng, sử dụng các chuyên gia là một sự bảo đảm cho nhãn hiệu sản phẩm.
3.2.2.2 Môi trường thể chế chính trị:
Nước ta được đánh giá là nơi tương đối an toàn cho các nhà đầu tư. Bởi nước ta là nước Xã Hội Chủ Nghĩa có nền chính trị ổn định. Mặt khác trong thời gian vừa qua chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ dần cho các doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chính rườm rà và ban hành nhiều văn bản mới tạo điều kiện, tạo một cơ chế thoáng hơn không chỉ cho các nhà đầu tư trong nước mà còn cho cả nhà đầu tư nước ngoài đến đầu tư tại Việt Nam.Với cơ chế mới các doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựa chọn ngành nghề kinh doanh sao cho phù hợp với quy định pháp luật.
Các quy định xúc tiến thường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố pháp luật. Đó là những điều khoản luật pháp, các luật lệ và quy định này sẽ ảnh hưởng đến quyết định của nhà