4.2Quá trình lên kế hoạch điểm cần nhanh chóng đạt được
4.7 ACME kinh doanh cho trường hợp doanh nghiệp mẫu
Jan đã phát triển các dự án KPI cho đội ngũ marketing của mình nhưng bây giờ cơ muốn thể hiện giá trị của nó khi cơ trình bày các số liệu quyết tốn mới cho CMO và đội ngũ của cô.
Cô muốn cho thấy hiệu ứng kinh ngạc và thổi đi bất kỳ hồi nghi rằng có thể đã có sự hiện diện phía sau hội thảo, khi tất cả điều này là mới với tất cả mọi người, họ cần chứng minh. Thay vì chỉ đơn giản là trình bày các kết quả của công việc của cô, cô muốn thể hiện một ví dụ thực tế về cách mà KPI có thể làm việc.
Trước hết, cô bắt đầu nhìn vào các dữ liệu với các câu hỏi nội bộ của hội thảo. Nguồn tốt nhất của giao thông về khối lượng và chuyển đổi là gì?
Những kênh nào hiệu quả nhất?
Phân tích
Sau khi đã lựa chọn một xu hướng trong 13 tháng, Jan nhận thấy một lượng truy cập rất lớn trong các dữ liệu vào giai đoạn đầu tháng Hai.
Sau khi điều tra thêm, cô thấy rất nhiều người truy cập vào một bài viết cụ thể mà ACME đã viết mà nó thu hút rất nhiều sự quan tâm về một khía cạnh đặc biệt đối với phần mềm của họ tại ỉ.
Sự chuyển dịch từ tất cả các kênh xã hội như Facebook, LinkedIn và Twitter. Một quý trong năm, ACME đã tiến hành thị trường tại ỉ và đạt được nhiều thành công về lượt xem trang web, lượng người xem và chuyển đổi. Jan thấy rằng, đây là một ví dụ hồn hảo về cách mà cơ ấy có thể trả lời 2 câu hỏi đầu tiên như thế nào và chứng minh KPI có thể được sử dụng ra sao.
Phương tiện truyền thông xã hội là một kênh đầu tiên không được sử dụng rộng rãi bởi ACME nhưng sáng kiến này là một trong những cách marketing mà có thể dẫn đến tỷ lệ tham gia và chuyển đổi tuyệt vời. Các tải giấy tờ trắng và địa chỉ email bắt buộc đồng nghĩa là khách hàng có thể được tái liên lạc.
Hình 4.1 Đỉnh dữ liệu
Trong khoảng thời gian đó cơ cũng khai thác các dữ liệu để thấy mọi người đang xem các trang web bằng cách gì và cơ nhận thấy rằng 50% lượng người là truy cập từ điện thoại di động hoặc máy tính bảng để bài viết cụ thể này. Đây là một tỷ lệ rất lớn so với các bài viết khác trên trang web.
Các trang web cụ thể trong nước cũng đã tối ưu hóa trên điện thoại di động để có thể đọc một cách dễ dàng như trên máy tính.
Các điểm chuyển đổi là một trình địa chỉ email đơn giản ở cuối bài viết, để lấy một trang trắng như vậy không phải là một vấn đề lớn đối với một người nào đó khi sử dụng điện thoại di động.
Jan nhanh chóng nhận ra những cơ hội đã đến để có thể kết nối các hoạt động xã hội này lên trên khắp các thị trường khác nhau.
Với đủ dữ liệu đã tập hộp, cô bắt đầu xây dựng các trường hợp.
Tiền tệ
Jan đã xác định rằng các phần mềm mà khách hàng có thể mua từ các bài viết là khoảng € 50K mỗi năm. Cô phát hiện ra trong 5 phút bằng cách gửi email tới đồng nghiệp của cô, Mari, người đã gắn liền với đội ngũ phần mềm.
Trong giai đoạn này, các trang web đã đóng 375 lượt dẫn mới khi đỉnh điểm là khoảng 30.000 lượt khách (1.25%/tỷ lệ chuyển đổi). Tỷ lệ đóng chì là 10 phần trăm được đặt cho các cuộc họp trong vòng 3 tháng (Jan lấy thơng tin từ Mari) và từ đó khoảng 10 phần trăm sẽ trở thành khách hàng. Vì vậy, điều đó là cơng bằng để nói rằng việc chuyển đổi dẫn đến tiêu thụ khoảng 1 phần trăm. Và giá trị chính là € 500 (1 phần trăm của 50.000).
Jan nhanh chóng phát hiện ra marketing trong khoảng thời gian này sẽ đạt được thành công, ở một số khu vực kinh doanh mới của công ty thu được €187.500. Đây là một thị trường. Cũng là phương pháp marketing xã hội đã chỉ được thử nghiệm ở ỉ theo phân tích cơ ấy, và vì vậy bằng cách làm điều tương tự trên khắp 30 thị trường (nghĩa đen dịch bài viết và marketing nó trên các kênh xã hội bằng phương pháp tương tự) các cơng ty có thể kiếm được tiềm năng € 187K × 30, hay 5,6 triệu € trong kinh doanh mới.
Giao tiếp và chia sẻ
Jan đã sử dụng tỷ lệ chuyển đổi (để hiểu được doanh thu), khối lượng (hiểu được tiềm năng), tỷ lệ tiêu thụ nội dung (để hiển thị nội dung đang được tiêu thụ cao hơn) và tạo ra giá trị cho mỗi người sử dụng cũng như giá trị tiềm năng tổng thể.
Nhưng cô không hài lịng. Cơ ấy đã tính tốn 375 lượt dẫn từ 30.000 lượt khách là người nghèo và bằng cách chạy một chương trình thử nghiệm để tăng chuyển đổi và giảm tỷ lệ thốt, cơ có thể nhận được thêm 1 phần trăm. Điều đó có nghĩa là 675 dẫn thay vì 375 so với cùng 30.000 lượt khách. ằng cách áp dụng toán học trước đây, cơ đã làm một phương trình giá trị thị trường duy nhất sẽ là €337.500. Nếu đã được đẩy mạnh trên tất cả các thị trường thì bạn sẽ thấy một cơ hội là €10 triệu .
Cô cũng đã tạo ra các chi phí. Một lần nữa, Jan nhờ Mari giúp bằng cách hỏi nó đã được thực hiện trong bao lâu để phát triển nội dung ở chuyên mục đầu tiên cũng như kêu gọi cơ quan dịch thuật của mình và nhận được một báo giá. Chi phí cho mỗi thị trường làm việc hiện tại khoảng €2000 để bản địa hóa, một ngày hoặc hơn, mỗi thị trường trong thời gian để xuất bản - đây là thời gian các đồng nghiệp của cơ có thể làm được điều gì khác.
Chi phí tối đa để tạo ra một chiến dịch toàn cầu là € 90k. Điều đó có nghĩa là lợi nhuận trên một chi tiêu là €62-112=€1. Khổng lồ!
Jan thêm các trường hợp vào các slide của mình như là một trường hợp nghiên cứu thực sự rõ ràng cho các điểm phía sau hội thảo của mình. Cơ đã tìm thấy một trường hợp trong đó tất cả các hành tinh thẳng hàng để hiển thị mỗi KPI có thể được sử dụng như thế nào để chứng minh một trường hợp kinh doanh. Cô cũng nhận ra rằng cô đã thực sự vào một cái gì đó thực sự quan trọng và do đó tạo ra hai trang cho 1 file PDF mà sau đó có thể được chia sẻ qua email.
Kết quả
Jan lắp ráp các bên liên quan. Cô đã thông qua những câu hỏi kinh doanh khác nhau, rean và cách để đi đến kết luận. Điều này đã được đáp ứng với sự chấp thuận và đề cử chung của sự đánh giá cao. Sau khi tất cả mọi người đã tham gia và ai nấy đều thấy logic và rõ ràng KPIs dẫn đến quá trình này. Các nhà quản lý chiến dịch thích ý tưởng có những màn hình lớn cái mà cho thấy kết quả trong thời gian thực.
Carol CMO, tuy nhiên, ít có khuynh hướng đồng ý vì màn hình sẽ có tốn chi phí. Đó là khi Jan giơ tay lên và nói: "Vâng, nhưng Carol tôi vẫn chưa hồn thành." Cơ đã chứng minh cách KPIs đã chỉ ra nếu được thực hiện có thể tăng doanh thu tiềm năng lên tới 10 triệu €. Căn phịng im lặng. Sau đó bàn tán xơn xao"Có thật khơng? chúng ta có chắc khơng? Làm thế nào bạn tìm thấy điều này? Cái quái gì thế?" Jack người quản lý chiến dịch phụ trách thử nghiệm phần mềm hào hứng bắt đầu nói về thị
trường thí điểm. James phụ trách SaaS đã tự hỏi nếu như vậy có thể áp dụng cho các khái niệm marketing của mình. Helen và Fred bắt đầu các cuộc thảo luận sâu sắc về khả năng trông vào các sáng kiến tương tự như một nhà lãnh đạo nghĩ rằng có thể giúp họ về nội dung phần cứng. Harri người quản lý CNTT đơn giản mỉm cười với các đồng nghiệp của Cô khi họ lắp bắp đi hào hứng và gật đầu với Jan với một cái nhìn mà chỉ đơn giản nói "cũng được". Carol đã có một nụ cười lớn trên khn mặt của cơ:
Điều đó thật tuyệt. Đơn giản chỉ cần tuyệt vời. Các quý bà, quý ông, thực hiện các KPIs trên phịng bạn của chúng tơi càng sớm càng tốt. Jack, xin hãy xác định thị trường thí điểm để đưa điều này và có được họ mua vào. Ngồi ra, liên hệ với ỉ và hỏi họ những gì họ đã học được. Có cách nào chúng ta có thể làm cho nó tốt hơn? Harri - chúng ta có thể nhận được hỗ trợ của bạn đặt những màn hình ở vị trí trên bộ phận của chúng tơi? Nếu một cái gì đó như thế này xảy ra một lần nữa chúng ta cần phải xác định nó ngay lập tức. Tommi, bạn có thể làm việc với Harri để có được số đất nước, con số đạt tổng thể và những KPIs trên màn hình 24/7. Jan, đây là cơng việc tuyệt vời - chúng ta cần phải chia sẻ những phát hiện này ngoài đội ngũ của chúng tơi. Tơi muốn một cái gì đó ngắn và nhỏ gọn, cái gì tơi có thể chỉ cho đội ngũ quản lý và chia sẻ qua email cho tồn bộ cơng ty.
Jan mỉm cười. "Một điều gì đó giống thế này chăng?" Cơ nói trong khi hiển thị một bản in của PDF mà trước đây cô đã ghép chúng lại với nhau.
Carol đọc nó và cười toe tt. "Một thứ chính xác như vậy. Tuyệt vời chứ. "Cô dừng lại. "Thưa các bạn, bạn đã thực hiện công việc sterling giúp Jan và Tommi đi lên với KPIs đó đã giúp chúng tôi xác định các cơ hội kinh doanh thực sự. Đây chính là hành vi mà chúng tơi muốn thấy. ạn nên biết rằng điều này sẽ được báo cáo cho Giám đốc điều hành và đội ngũ điều hành và đó là kết quả sau này. Thực sự, mọi người. công việc tuyệt vời. Tiếp tục."
Với cô đã đi khỏi.
Tiêu đề của email Jan gửi ra là "cơ hội kinh doanh € 5.6M - chúng tôi cần sự giúp đỡ của bạn để làm điều đó." Mọi người trong các thị trường khác nhau đã được gửi email và teleconference đã được sắp xếp ,được giải thích trong vịng 45 phút trước mở ra cho các câu hỏi.
Marketing theo đúng cách của nó