II. Phơng hớng phát triển của công tydệt Minh Khai
2.Hoàn thiện kênh phân phối xuất khẩu trên thị trờng truyền thống, mở
vững chắc thị trờng nội địa
2.1. Hoàn thiện kênh phân phối trên thị trờng xuất khẩu truyền thống
Thị trờng xuất khẩu truyền thống của công ty là Nhật Bản. Từ năm 1983 công ty đã thực hiện xuất khẩu sang thị trờng này. Bằng những nỗ lực và cố gắng không ngừng phục vụ tốt yêu cầu của khách hàng, công ty dêt Minh Khai đã dần chiếm lĩnh đợc thị trờng Nhật Bản, thị phần ngày càng tăng lên. Công ty dệt Minh Khai trong kế hoạch phát triển, công ty luôn xác định rõ quá khứ, hiện tại, tơng lai thị trờng Nhật Bản luôn là thị trờng xuất khẩu truyền thống chủ lực của công ty.
Tuy nhiên trong thời gian qua, do sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh lớn nh Trung Quốc, Thái Lan, Indonesia...đặc biệt là Trung Quốc, đã làm giảm thị phần, khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trờng Nhật Bản.Vì vậy trong những năm tới để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sang thị trờng này, bên cạnh những biện pháp cạnh tranh, công ty còn phải mở rộng, hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm trên thị trờng này. Vì hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty còn quá nhỏ bé đơn giản, các nhà phân phối sản phẩm của công ty luôn tìm cách ép giá buộc công ty phải giảm giá xuất khẩu, nên hiệu quả và lợi nhuận mang lại cho công ty cha cao. Hơn nữa sản phẩm của công ty chính vì vẫn phải tiêu thụ qua các nhà phân phối trung gian này bằng việc sử dụng thơng hiệu của họ để đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng. Vì vậy đây là một bất lợi lớn cho công ty trong việc đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trờng này.
Trong thời gian tới, bên cạnh việc xuất khẩu trực tiếp cho các nhà phân phối Nhật Bản, công ty cần lập kế hoạch đầu t, thành lập một số cửa hàng bán sản phẩm xuất khẩu của công ty trực tiếp trên thị trờng Nhật Bản. Đồng thời tích cực tìm kiếm mở rộng quan hệ bán hàng xuất khẩu với các nhà bán lẻ trên thị trờng Nhật Bản là các cửa hàng, tạp hoá, siêu thị, khách sạn Nhật Bản. Hiện nay ở Nhật Bản đang phát triển cách thức bán hàng theo đơn đặt hàng, chọn hàng qua cataloge. Mẫu mã các sản phẩm giới thiệu trên cataloge nên thay đổi thờng xuyên. Công ty có thể áp dụng cách này để chủ động giới thiệu sản phẩm cho công ty trên thị trờng Nhật Bản, đồng thời gửi các sản phẩm mẫu đến chào hàng tới các nhà bán lẻ trên thị trờng Nhật Bản kèm theo các điều kiện u đãi,phục vụ tốt nhất, đảm bảo trong thời gian không lâu sẽ thiết lập đợc mối quan hệvới các nhà bán lẻ bên cạnh các nhà bán buôn sản phẩm của công ty.
Hệ thống kênh phân phối của công ty trên thị trờng Nhật Bản có thể đợc xây dựnh nh mô hình sau:
Mô hình 2: Mô hình kênh phân phối mới trên thị trờng Nhật Bản của công ty dệt Minh Khai
Khoa Thơng mại Lớp TMQT – 41B
Công ty dệt Minh Khai Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Ng ời tiêu dùng cuối
Theo mô hình này, tốt nhất là công ty nên thành lập một đại lý bán hàng xuất khẩu của công ty trên thị trờng Nhật Bản. Việc bán hàng xuất khẩu trực tiếp có thể sử dụng là lực lợng bán hàng của công ty, hoặc ngời bán hàng là ngời nớc ngoài, nếu là ngời Nhật Bản thì càng tốt có hiểu biết kinh nghiệm về thị trờng Nhật Bản. Sử dụng lực lợng bán hàng xuất khẩu là ngời Nhật Bản sẽ góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩmcủa công ty trên thị trờng Nhật Bản.
2.2. Mở rộng xuất khẩu sang các thị trờng mới
Trong điều kiện xuất khẩu hiện nay của công ty, bên cạnh thị trờng xuất khẩu truyền thống Nhật Bản, thì để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hơn nữa công ty dệt Minh Khai cần có sự đầu t nghiên cứu, bằng các chiến dịch quảng cáo, khuếch trơng giới thiệu sản phẩm để thâm nhập và mở rộng thị trờng xuất khẩu sang các thị trờng tiềm năng khác. Dự định của công ty trong thời gian tới là tìm cách thâm nhập thị trờng Mỹ, đẩy mạnh xuất khẩu sang EU.
Để thực hiện mở rộng thị trờng xuất khẩu sang Mỹ, EU thì các công việc công ty cần phải làm là:
- Đầu t chiều sâu cho công tác nghiên cứu thị trờng . - Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm.
- Xúc tiến quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh tivi, đài, báo, tạp chí, các băng rôn khẩu hiệu, áp phích, quảng cáo trên mạng Internet.
-Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng trên các thị tr- ờng Mỹ và EU nhằm giới thiệu sản phẩm của công ty tới ngời tiêu dùng.
Các công việc nghiên cứu quảng cáo tham gia hội chợ triển lãm sẽ do các nhân viên phòng marketing đảm nhiệm.
Lu ý đối với công ty trên thị trờng EU là trong thời gian hiện nay công ty cần khai thác hiệu quả các quy định về hạn ngạch, tìm hiểu nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của ngời dân EU đối với mẫu mã và chất lợng sản phẩm. Các nhân viên marketing sau khi đã tiến hành nghiên cứu kỹ về thị trờng, phối hợp với phòng kỹ thuật để nghiên cứu và thiết kế đa ra những sản phẩm có mẫu mã, chất lợng phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng EU.
2.3 Củng cố vững chắc thị trờng tiêu thụ nội địa
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt nh ngày nay, các công ty xuất khẩu không chỉ phải cạnh tranh trên thị trờng quốc tế mà sự cạnh tranh còn diễn ra ngay tại thị trờng nội địa của chính công ty xuất khẩu. Thị phần của công ty xuất khẩu trên thị trờng nội địa rất quan trọng, nó nói lên vai trò và vị trí của công ty trong ngành, vị thế của công ty trên thị trờng. Công ty xuất khẩu muốn thành công trên thị trờng xuất khẩu thì trớc hết cần phải đạt đợc thành công bớc đầu ngay trên thị trờng nớc nhà. Uy tín và danh tiếng của công ty trên thị trờng nội địa sẽ là yếu tố góp phần tạo điều kiện cho công ty đẩy
mạnh hoạt động xuất khẩu trên thị trờng quốc tế. Chiếm lĩnh đợc thị trờng nội địa là cơ sở vững chắc, tạo tiềm lực vững vàng để công ty có thể mở rộng xuất khẩu, đồng thời phần nào gây đợc thiện cảm và sự tín nhiệm đối với khách hàng nớc ngoài.
Những năm qua công ty dệt Minh Khai đã có định hớng sai lầm để ngỏ thị trờng nội địa. Công ty chỉ chú trọng tới xuất khẩu mà quên mất thị trờng tiêu dùng nội địa, trong khi thị trờng này đang có nhu cầu tiêu dùng loại sản phẩm cuả công ty ngày càng tăng lên. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần phải có sự quan tâm đầu t đúng đắn tới thị trờng nội địa. Hiện tại việc tiêu thụ sản phẩm khăn bông của công ty trên thị trờng nội địa mới chỉ dừng lại ở việc tiêu thụ trên một số tỉnh miền Bắc (mà chủ yếu là Hà Nội). Sản phẩm đợc tiêu thụ thông qua những ngời bán buôn, bán lẻ siêu thị nhà hàng và qua hai cửa hàng giới thiệu sản phẩm, một ở Hà Nội và một ở Hải Phòng. Tuy nhiên cả hai cửa hàng này đều cha đợc đặt ở ngay trung tâm thơng mại và các khu đông dân nên hiệu quả bán hàng không cao. Công ty nên di chuyển các cửa hàng này tới các khu đông dân, tổ chức thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu trung tâm thơng mại. Ngoài ra trong tơng lai công ty cần mở thêm một số đại lý tiêu thụ để tạo điều kiện thuận lợicho các khách hàng ở xa có thể trực tiếp liên lạc với các đại lý. Bởi vì hiện tại các khách hàng khi muốn mua hàng của công ty đều phải thông qua phòng kế hoạch thị trờng .
Các đại lý mới thành lập chỉ đợc phép bán sản phẩm của công ty và sẽ đ- ợc hởng hoa hồng theo số lợng sản phẩm bán đợc. Công ty có thể lựa chọn đại lý dựa trên các tiêu chuẩn cơ bản sau:
- Ngời làm đại lý phải có đủ t cách pháp lý. - Có khả năng về tài chính.
- Có địa điểm bán hàng thuận lợi, có khả năng hoạt động thơng mại. - Quan điểm kinh doanh đại lý với mặt hàng của công ty .
Đặc biệt với sự xuất hiện của một đại lý có ảnh hởng tới việc tiêu thụ sản phẩm thì công ty không nên mở đại lý mới. Chẳng hạn nh sự xuất hiện của đại lý khiến cho ngời bán lẻ không mua hàng của ngời bán buôn nh trớc đây thì sự xuất hiện của đại lý này thực sự không cần thiết.
Mặt khác để giữ vững và củng cố vị trí của mình trên thị trờng nội địa, công ty cần tạo nên mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng. Thông qua các đợt quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm để tìm kiếm khách hàng, đồng thời công ty cần phải làm tốt các công tác xúc tiến bán hàng để tăng nhanh số lợng tiêu thụ sản phẩm, khuyến khích khách hàng mua hàng nh:
- Tạo điều kiện cho quá trình mua hàng của khách hàng đợc nhanh chóng thuận lợi. Đối với những khách hàng mua với số lợng lớn thì công ty có thể khuyến khích bằng các dịch vụ vận chuyển miễn phí, xong chỉ áp dụng với khách hàng có lô hàng vận chuyển trong phạm vi nội thành Hà Nội. Với các khách hàng ở xa công ty có thể áp dụng các biện pháp chiết khẩu giảm giá. Thủ tục mua hàng, thanh toán tiền hàng phải đợc giải quyết linh hoạt, nhanh gọn, tránh phiền phức cho khách hàng.
+ Đối với các biện pháp chiết khấu, công ty nên áp dụng các biện pháp chiết khấu thanh toán và chiết khấu thơng mại. Chiết khấu thanh toán đợc coi là một khoản tiền thởng của công ty cho khách hàng mua với số lợng lớn, thanh toán nhanh hoặc đúng thời hạn. Trong thời gian tới công ty nên áp dụng chiết khấu thanh toán với tỉ lệ 1,3% doanh thu/ tháng để có thể thu tiền nhanh về trả cho các khoản vay ngân hàng với lãi xuất 1,1 %/ tháng của công ty. Nh vậy thực chất công ty sẽ chỉ phải trả 0,2% / tháng cho chiết khấu thanh toán và chắc chắn sẽ kích thích đợc khách hàng mua hàng nhiều hơn.
Chiết khấu thơng mại đợc coi là khoản tiền thởng của công ty với khách hàng có mối quan hệ thờng xuyên và tiêu thụ số lợng lớn sản phẩm của công ty. Đối với hình thức này công ty nên áp dụng nhiều mức chiết khấu khác nhau, lũy tiến theo số lợng sản phẩm mà khách hàng tiêu thụ.
+ Đối với các hình thức giảm giá. Giảm giá là cách đền bù thiệt hại do sản phẩm của công ty kém chất lợng chokhách hàng. Những sản phẩm xuất khẩu không đủ tiêu chuẩn để xuất khẩu công ty thờng để lại tiêu thụ trong n- ớc, song mức giá thành cha thực sự có tác dụng khuyến khích đối với ngời tiêu dùng. Trong thời gian tới công ty cần phải giảm giá cho loại sản phẩm này của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});