G H+ H1 + C) L
3.2. Kết quả đạt được trong việc ứng dụng các chính sách marketing hỗn hợp cho thị trường khách Trung Quốc của Công ty
hợp cho thị trường khách Trung Quốc của Công ty
3.2.1. Thành tựu
Đời sống nâng cao, ngày càng có nhiều người dân Trung Quốc đi du lịch nước ngoài, thêm vào đó quan hệ Việt – Trung không ngừng được cải thiện và củng cố khiến cho Việt Nam trở thành điểm đến ưa thích của du khách Trung Quốc trong những năm gần đây. Nhờ việc ứng dụng những chính sách marketing thích hợp, Công ty Haratour đã phần nào xâm nhập
được vào thị trường khách Trung Quốc và có được một số thành công nhất định.
Nguồn khách Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Số lượng % Số lượng % Số lượng %
Trung Quốc 458 23.06 680 33.1 561 35.5 Nhật 210 10.6 254 12.4 107 6.7 Pháp 109 5.5 208 10.1 131 8.3 Mỹ 167 8.4 124 6.0 178 11.2 Khách khác 1042 52.46 788 38.4 606 38.3 Tổng số 1986 100 2054 100 1583 100
Bảng 2.4. Thống kê số lượng khách inbound tại Công ty qua các năm 2006 – 2008 (Nguồn: Phòng du lịch Công ty Haratour)
Nhìn chung, số lượng khách quốc tế tăng đều theo các năm, năm 2008 lượng khách có phần giảm sút do cuộc khủng hoảng tài chính thế giới khiến cho người dân thắt chặt chi tiêu, dẫn đến nhu cầu du lịch cũng giảm. Thị trường khách Trung Quốc luôn là thị trường chiếm khối lượng lớn trong mảnh kinh doanh lữ hành inbound của Công ty, nếu năm 2006 số lượng khách Trung Quốc mới chiếm 23.06% số lượng khách thì đến năm 2007 nó đã tăng lên 33.1% và đạt 35.5 % trong năm 2008. Mặc dù, số lượng khách Trung Quốc năm 2008 có xu hướng giảm do các trận động đất thường xuyên xảy ra, cùng với sự kiện Olympic Bắc Kinh làm hạn chế số lượng người dân đi du lịch nước ngoài, nhưng năm nay (2009) theo dự đoán của các nhà kinh tế, thị trường sẽ khôi phục trở lại và có mức tăng trưởng nhanh, đòi hỏi ngành du lịch Việt Nam nói chung và các Công ty lữ hành nói riêng cần phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để có thể nắm bắt cơ hội khai thác thị trường khách Trung quốc đầy tiềm năng này.
Chỉ tiêu Công ty Khách Trung Quốc So sánh (%)
Số ngày khách 8152 1571 19.27
Số ngày lưu trú bình quân 5.15 2.8
Doanh thu 1,707,861 293403 17.18
khách
Bảng 2.5. Một số chỉ tiêu tại thị trường khách Trung Quốc và toàn Công ty năm 2008 (Nguồn: Phòng du lịch Công ty Haratour)
Nhìn bảng trên ta thấy số ngày khách Trung Quốc thấp do số ngày lưu trú bình quân không cao (chỉ khoảng 2.8 ngày), nhưng vì khách Trung Quốc hay đi theo đoàn với số lượng lớn, khả năng thanh toán ngày càng tăng nên doanh thu từ thị trường khách Trung Quốc của Công ty vẫn chiếm tỷ lệ khá cao (17.18%) so với toàn Công ty. Để có thể đạt được hiệu quả cao hơn nữa, Công ty cần có những biện pháp thích hợp kéo dài ngày lưu trú của khách thông qua các chương trình du lịch phong phú, đa dạng, hấp dẫn được nhiều du khách tham gia, đồng thời tăng chi tiêu của khách thông qua các dịch vụ vui chơi, giải trí, mua sắm trong chuyến đi.... Có như thế mục tiêu mở rộng thị trường và khẳng định vị trí của Công ty trên thị trường du lịch Việt Nam mới có thể đạt được trong tương lai.
3.2.2. Hạn chế
Bên cạnh những thành công đã đạt được, Công ty còn có một số hạn chế trong quá trình bán tour và cung cấp dịch vụ cho du khách như sau:
- Chất lượng dịch vụ: Nhìn chung chất lượng dịch vụ mà Công ty cung cấp cho du khách vẫn còn ở mức thấp chưa đáp ứng đúng với nhu cầu, sở thích của du khách. Hơn nữa, Công ty không trực tiếp cung cấp các dịch vụ du lịch mà liên kết với các nhà cung ứng nên khó có thể kiểm soát được chất lượng do hạn chế về nguồn lực.
- Giá cả: Mặc dù Công ty đã sử dụng chính sách giá cạnh tranh nhưng nó vẫn còn khá cao, và không tương xứng với chất lượng dịch vụ cung cấp. Điều này nhiều lúc làm cho du khách cảm thấy bị lừa và có ấn tượng xấu với Công ty.
- Số lượng, chủng loại các tour du lịch còn thiếu sự phong phú, hấp dẫn, không tạo ra nét độc đáo, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, sản phẩm chưa tập trung đúng vào thị trường khách mục tiêu mà vẫn còn ở mức độ chung do thiếu sự nghiên cứu tìm hiểu kỹ thị trường.
- Quy mô công ty nhỏ, nguồn vốn không lớn khiến cho việc đầu tư vào các trang thiết bị văn phòng, chi nhánh chưa được thoả đáng. Công ty cũng chưa mở được nhiều đại lý du lịch, không có văn phòng đại diện tại thị trường khách mục tiêu khiến cho việc thu hút khách du lịch gặp nhiều khó khăn.
- Hướng dẫn viên du lịch cũng là một vấn đề lớn mà Công ty cần phải quan tâm hơn nữa, do hầu hết các hướng dẫn viên làm việc cho Công ty đều chỉ được ký hợp đồng theo thời vụ nên họ không có ý định gắn bó lâu dài với Công ty, xảy ra tình trạng thiếu hướng dẫn viên nhất là hướng dẫn viên tiếng Trung và nhiều khi họ lôi kéo khách của Công ty sang những công ty khác nếu họ trả hoa hồng cao hơn.
- Công ty chưa có một phòng ban marketing chuyên trách nên việc đề ra và thực hiện các chính sách marketing mới chỉ mang tính chất nhỏ lẻ, mạnh ai nấy làm mà không có sự thống nhất và phối hợp xuyên suốt trong toàn công ty, khiến cho việc ứng dụng các chính sách marketing vào chiến lược kinh doanh của Công ty chưa thực sự đạt hiệu quả cao.
- Đội ngũ nhân viên của Công ty còn thiếu kinh nghiệm thực tiễn, những cán bộ có thâm niên lại thiếu trình độ chuyên môn được đào tạo bài bản như hiện nay. Đây cũng là một vấn đề mà Công ty cần khắc phục và giải quyết.
3.2.3. Nguyên nhân
Có rất nhiều nguyên nhân khiến cho hoạt động kinh doanh của Công ty chưa thực sự hiệu quả, tuy nhiên chúng ta có thể xét các nguyên nhân từ ba nguồn chính sau đây:
- Từ phía Công ty: Với quy mô và nguồn vốn nhỏ, lại mới chuyển sang hình thức cổ phần hoá khiến Công ty gặp nhiều khó khăn trong việc kinh doanh lữ hành du lịch. Hơn nữa, chiến lược kinh doanh của Công ty vẫn chưa thực sự bắt nguồn từ nhu cầu của thị trường và khách hàng, công tác nghiên cứu thị trường còn chưa được chú trọng, không phân đoạn thị trường mục tiêu, chủ yếu áp dụng chính sách marketing không phân biệt. Chính vì thế, cơ cấu khách của Công ty rất đa dạng và phong phú, Công ty cũng có rất nhiều các chương trình du lịch có thể đáp ứng được phần lớn nhu cầu của du khách tìm đến, tuy nhiên lại không tập trung vào một số phân khúc cụ thể, điều đó làm cho việc quản lý trở nên khó khăn, và khó có thể thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của mọi khách hàng.
+ Việc coi trọng những người có trình độ ngoại ngữ mà coi nhẹ trình độ chuyên môn cũng là một vấn đề trong chính sách dùng người của Công ty, điều đó làm cho tốc độ xử lý công việc chậm, không nhanh chóng trong việc giải quyết các vấn đề của du khách, làm cho du khách thực sự hài lòng.
+ Công ty vẫn chưa coi trọng các chính sách marketing, vẫn chưa coi đó là cầu nối quan trọng giữa Công ty với khách hàng và các đối tác làm ăn và coi đó là một phần không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của Công ty. Mối quan hệ hợp tác làm ăn giữa Công ty với các đối tác vẫn còn thấp, Công ty chưa mở rộng được mối quan hệ với nhiều nơi, từ đó làm giảm khả năng thu hút khách và cung ứng dịch vụ cho du khách.
- Từ phía các đối tác: Do tính độc quyền của một số hãng như tàu hoả, tàu thuỷ,…khiến cho Công ty bị ép giá trong những thời điểm cao vụ, từ đó phải tăng giá tour gây nên sự nghi ngờ của du khách về tính minh bạch trong việc ấn định giá tour. Hơn nữa, các nhà cung ứng dịch vụ lưu trú, ăn uống cũng tận dụng nhưng thời điểm đông khách để tăng giá phòng và dịch vụ khiến Công ty gặp khó khăn trong việc lập tour.
+ Các công ty lữ hành gửi khách cũng gây khó khăn cho Công ty trong việc đòi nâng tỷ lệ hoa hồng, hay phá bỏ hợp đồng với Công ty khi có nơi khác trả hoa hồng cho việc cung cấp khách cao hơn.
- Từ phía các cơ quan quản lý Nhà nước: Sự không rõ ràng và thiếu tính đồng bộ trong những văn bản luật khiến cho việc kinh doanh lữ hành của các Công ty vấp phải nhiều khó khăn trong khâu thủ tục, giấy tờ. Hơn nữa, các chính sách của cơ quan quản lý Nhà nước trong việc khuyến khích phát triển ngành du lịch, quảng bá du lịch Việt Nam nhằm thu hút khách du lịch quốc tế chưa được thực hiện một cách bài bản, có chiến lược rõ ràng, đi sau các nước khác. Các khu du lịch chưa được quy hoạch một cách chiến lược mà mạnh ai nấy làm, gây ra sự lộn xộn, không có người quản lý, gây ấn tượng xấu cho du khách đến tham quan, và hầu như ít có người muốn quay trở lại.