V. KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI:
4.3.1.2. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thƣơng mại để giành lấy thị phần gạo từ
các đối thủ cạnh tranh
Thực trạng:
Hiện nay khi xuất khẩu gạo qua thị trƣờng gạo Châu Phi TCT cịn phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh lớn nhƣ Thái Lan, ấn Độ, Trung Quốc, Pakistan, Miến Điện và Mỹ. Vì vậy muốn giành đƣợc các thị phần gạo của các nƣớc này trên thị trƣờng Châu Phi thì TCT cần phải tăng cƣờng đẩy mạnh hoạt động xúc tiến của mình, từ đĩ giúp cho ngƣời tiêu dùng gạo Ơ Châu Phi biết và hiểu nhiều hơn về gạo Việt Nam nĩi chung và gạo của TCT nĩi riêng. Biết về lợi thế so sánh của gạo Việt Nam so với gạo của các nƣớc khác, đặc biệt là lợi thế về giá (giá gạo' Việt Nam luơn thấp hơn gạo Thái Lan và luơn phù hợp với túi tiền của ngƣời dân (Châu Phi). Từ đĩ, làm cho họ chuyển sang dùng gạo Việt Nam nhiều hơn.
Thực hiện :
Cĩ nhiều cơng cụ để tiến hành xúc tiến thƣơng mại nhƣng cơng cụ xúc tiến phù hợp với hoạt động bán hàng của Tổng cơng ty là catalog nƣớc ngồi và hội chợ thƣơng mại và triển lãm.
+ Đối với catalog nƣớc ngồi: cần phải cung cấp tất cả các thơng tin cần thiết về sản phẩm nhƣ số lƣợng, chất lƣợng, phƣơng thức thanh tốn, giá cả theo giá FOB hay giá CIF . Đồng thời cũng cần nêu rõ những thơng .tin về Tổng cơng ty nhƣ quá trình hoạt động của tổng cộng số lƣợng nhà máy, phân xƣởng chế biến gạo, vị trí của Tổng cộng ty trong ngành. Nĩi tĩm lại catalog phải trả lời đƣợc tất cả các câu hỏi mà ngƣời mua muốn biết về gạo xuất khẩu, về những điều khoản hợp đồng. Ngồi ra, catalog cịn phải đƣợc sắp xếp một cách logic, rõ ràng, hấp dẫn và đƣợc trình bày bằng ngơn ngữ địa phƣơng của các nƣớc Châu Phi nhƣ Anh, Pháp và Ả Rập. Sau khi cĩ đƣợc một
catalog hồn chỉnh thì TCT nên gửi nĩ tới cho các khách hàng cĩ nhu cầu nhập khẩu gạo ở Châu Phi.
+ Hội chợ thƣơng mại và triển lãm: đây là hoạt động định kì, đƣợc tổ chức vào một thời gian và ở một địa điểm cố định trong một thời hạn nhất định, tại đĩ ngƣời bán đem trƣng bày hàng hĩa của mình và tiếp xúc với ngƣời mua để kí kết các hợp đồng mua bán. Vì vậy đây là hoạt động khơng mang tính thƣờng xuyên liên tục nên khi nhận đƣợc lời mời tham gia hội chợ và triển lãm Tổng cơng ty cần chuẩn bị các hoạt động sau:
- Nghiên cứu tình hình kinh tế, chính trị, thƣơng mại của nƣớc đăng cai hội chợ hoặc triển lãm để biết nƣớc đĩ quan tâm đến xuất nhập khẩu ra sao, điều kiện thuế quan, vận tải và tập quán thƣơng mại ra sao.
- Dự trù chi phí tham gia triển lãm.
- Nghiên cứu tình hình giá cả của các loại gạo của các đối thủ cạnh tranh nhƣ Thái Lan, Pakistan, Miến Điện, Mỹ.
- Chuẩn bị phiên dịch và nhân sự phục vụ hội chợ.
- Chuẩn bị và phân phát các tài liệu quảng cáo, thơng tin về Tổng cơng ty.
- Xây dựng những mẫu đơn chào hàng, mẫu hợp đồng, cĩ dự tính về giá cả, số lƣợng, chất lƣợng, quy cách phẩm chất, toại gạo, thời hạn giao hàng, điều kiện thanh tốn.
- Phát giấy mời cho các cơng ty, đại lí, khách hàng cĩ nhu cầu mua gạo. . .đến thăm gian hàng của Tổng cơng ty. ..
- Chuẩn bị những vật lƣu niệm nhƣ các sản phẩm giới thiệu về Tổng cơng ty để tặng khách hàng tham gian hàng Tổng cơng ty.
- Chuẩn bị điều kiện vật chất để tiến hành dàm phán thƣơng mại tại hội chợ.
Kết quả:
+ Giúp các khách hàng ở Châu Phi biết nhiều hơn về gạo Việt Nam, đặc biệt hơn là biết về gạo và danh tiếng, hình ảnh của Tổng cơng ty.
+ Giúp Tổng cơng ty kí kết đƣợc nhiều hợp đồng thƣơng mại hơn thơng qua hội chợ vì tại hội chợ Tổng cơng ty sẽ phát cho các khách hàng các tờ bƣớm giới thiệu về Tổng cơng ty và hoạt động xuất khẩu gạo của Tổng cơng ty. Ngồi ra, các catalog nƣớc ngồi cũng phát huy đƣợc hiệu lực của nĩ khi Tổng cơng ty gửi nĩ cho các khách hàng Châu Phi.
+ Đƣa Tổng cơng ty trở nên gần gũi hơn với thị trƣờng hơn, đƣợc nhiều khách hàng biết đến, từ đĩ phát huy đƣợc tối đa hiệu lực bán hàng của mình. Vì trong thời gian diễn ra hội chợ thì nhiều khách hàng đặc biệt là khách hàng Châu Phi sẽ đến tham quan và kí kết hợp đồng với Tổng cơng ty.
Khĩ khăn:
+ Thơng điệp về Tổng cơng ty cũng nhƣ gạo xuất khẩu của Tổng cơng ty phải đƣợc dịch ra tiếng địa phƣơng, đặc biệt là tiếng Pháp. Nếu dịch khơng đúng sẽ ảnh hƣởng tới uy tín, và dễ gây hiểu lầm về sản phẩm. của Tổng cơng ty. Cho nên thơng điệp đƣợc in trên các catalog, các mẫu quảng cáo phát tại hội chợ địi hỏi phải chính xác và đầy đủ ý nghĩa.
+ Các quốc gia Châu Phi đặc biệt là khu vực Trung Phi, ngơn ngữ chính là tiếng Pháp. Nên trong một vài trƣờng hợp, hợp đồng đƣợc lập và thỏa thuận bằng tiếng Pháp. Vì vậy nếu đội ngũ đàm phán hợp đồng của Tổng cơng ty tại hội chợ khơng thơng thạo tiếng Pháp thì sẽ dẫn tới khĩ khăn cho Tổng cơng ty trong việc đàm phán, kí kết hợp đồng.
Khắc Phục:
+ Kiểm tra và dị lại các thơng tin, nội dung, cũng nhƣ chính tả đƣợc in ấn trên calalog hoặc các tờ rơi quảng cáo một cách rõ ràng và chính xác.
+ Đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên cĩ trình độ ngoại ngữ thật giỏi đặc biệt là tiếng Pháp và tiếng Anh để tham gia hội chợ.