2.2.4.1. Công tác nghiên cứu, tìm kiếm thị trờng sản phẩm xuất khẩu
Hầu hết công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty đều do phòng Kinh doanh XNK của công ty đảm nhận. Việc hoạt động có hiệu quả của phòng kinh doanh XNK trong thời gian qua đã giúp Công ty tìm kiếm đợc nhiều bạn hàng tin cậy và các thị trờng xuất khẩu đầy tiềm năng.
Công ty tiến hành khai thác thông tin và tìm kiếm khách hàng dới nhiều hình thức khác nhau nhng chủ yếu là các hình thức sau:
- Thông qua uy tín lâu năm và các bạn hàng cũ giới thiệu, đây chính là kênh thị trờng quan trọng nhất của Công ty. Theo thống kê của phòng Kinh doanh, có tới hơn 50% các hợp đồng XK đợc ký kết hàng năm, với khoảng 60% giá trị kim ngạch XK đợc thực hiện thông qua hình thức này.
- Thông qua các chuyến công tác khảo sát thị trờng
Hàng năm Công ty cử các đoàn công tác tới các nớc trên thế giới nhằm khảo sát thị trờng và tìm kiếm bạn hàng mới. Nhng do kinh phí hạn chế nên các chuyến công tác này không đợc diển ra thờng xuyên.
- Thông qua các trang Web thơng mại điện tử trên Internet
Đây cũng là một phơng pháp tìm kiếm và mở rộng thị trờng mà Công ty th- ờng sử dụng và khai thác trong những năm gần đây. Ưu điểm của phơng pháp này chi phí thấp, có thể trực tiếp trao đổi với khách hàng về các điều mua bán nh chất lợng, giá cả . …
Qua các ấn phẩm, tạp chí chuyên ngành nh: Thế giới chè, Kinh tế tiêu dùng và đồ uống… Công ty có thể tìm kiếm đợc những khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm của mình.
Bên cạnh đó Công ty còn sử dụng kết hợp với một số phơng pháp tìm kiếm và mở rộng thị trờng khác nh: Thông qua hội chợ thơng mại quốc tế, Thông qua các nguồn thông tin từ các thơng vụ Việt Nam tại nớc ngoài nhằm bảo đảm…
mục tiêu đề ra.
Dựa vào kết quả của Công tác nghiên cứu thị trờng và căn cứ vào điều kiện thực tế sản xuất kinh doanh, Công ty xác định đợc dòng sản phẩm của mình ứng với các phân khúc thị trờng là:
Thị trờng truyền thống
+ Thị trờng Châu á: Pakistan, Trung Quốc, Đài Loan Có xu h… ớng dùng các sản phẩm chế biến từ chè đen.
+ Thị trờng EU: Anh, Đức và thị tr… ờng Đông Âu: Nga, Ba Lan Có xu…
hớng dùng các sản phẩm chế biến từ chè xanh.
Mục tiêu của Công ty trong những năm tới là tiếp cận một số thị trờng mới nh Mỹ, Canada và một số thị trờng các nớc Đông Âu nh Bungari, Hungary, Rumani... Ngoài ra, Công ty cũng rất chú trọng thị trờng trong nớc.
Từ các hình thức đó Công ty tiến hành lập phơng án kinh doanh, lựa chọn đối tác để đàm phán và thực hiện hợp đồng.
2.2.4.2. Công tác đảm bảo chủng loại chè xuất khẩu.
Sản phẩm chè XK của Công ty có 3 dòng sản phẩm chính đó là chè đen CTC, chè đen Orthodox và chè xanh. Trong mỗi dòng sản phẩm đợc phân ra nhiều loại khác nhau phù hợp với nhu cầu của thị trờng. Chè sẽ đợc phân loại ra nhiều Ô khác nhau của máy sàng. Có thể ở mỗi Ô là một loại chè.
- Đối với dòng sản phẩm chè đen CTC của Công ty do nhu cầu của thị trờng nên có 6 ô sàng Công ty cho ra 4 loại khác nhau đó là: Ô1 = chè BOP; Ô2+3 = chè BP1; Ô4 + 5 = chè PF1; Ô6 = chè PD.
- Tơng tự đối với dòng chè đen Orthodox XK bao gồm các loại: OP, FBOP, P, PS, BPS, F, Dust.
- Đối với dòng chè Xanh thì có các loại: Grade A, Grade B, Grade B2, Grade Broken, Grade Dust.
Việc xác định cơ cấu, chủng loại cho mỗi loại chè mang một ý nghĩa quan trọng và thiết thực trong công tác tiêu thụ, bởi đối với mỗi loại hàng hóa thì nhu cầu, sở thích luôn khác nhau tại các thị trờng khác nhau. Việc xác định cơ cấu mặt hàng sản phẩm nh thế nào là hợp lý sẽ giúp Công ty xác định đúng đắn ph- ơng hớng sản xuất của mình. Điều này cần phải nắm bắt kịp thời nhu cầu thị tr- ờng để rồi chế biến nh thế nào? cho ra loại chè gì? với số lợng bao nhiêu là phù hợp và có hiệu quả cao nhất cho Công ty.
Để tìm hiểu vấn đề này của Công ty ta xem số liệu ở bảng sau:
Bảng 2.7. Kết quả XK chè theo chủng loại qua 3 năm (2007 - 2009)
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
SL (tấn) TT (%) SL (tấn) TT (%) SL (tấn) TT (%) Chè đen 2.447,71 74,99 3.021,48 80,22 3.969,40 72,48 Chè xanh 815,94 25,01 745,09 19,79 1.507,28 27,52 Tổng 3.263,65 100 3.766,56 100 5.476,68 100
Nguồn: Phòng kinh doanh XNK–
Qua kết quả xuất khẩu của từng loại sản phẩm ta thấy chè đen trong 3 năm luôn có số lợng tiêu thụ nhiều hơn chè Xanh, điều đó cho thấy nhu cầu thị trờng về loại chè này nhiều. Năm 2007 với tổng khối lợng chè XK là 3.263,65 tấn thì loại chè đen đã chiếm tới 2.447,71 tấn tơng ứng với 74,99%, còn chè xanh là 815,94 tấn tơng ứng 25,01%.
Năm 2008, do nhu cầu thị trờng đối với chè đen tăng cao nên cơ cấu mặt hàng này tăng lên 80,22% tốc độ tăng là 123,44%, chè xanh chỉ chiếm 19,79%.
Năm 2009, tỷ trọng chè đen sụt giảm trong cơ cấu hàng chè XK của công ty, chiếm còn 72,48%, còn chè xanh tăng lên mức 27,52%.
Nh vậy, qua 3 năm khối lợng chè XK của Công ty đều tăng và tỷ trọng chè đen luôn chiếm tỷ lệ lớn hơn. Tuy nhiên, cơ cấu sản phẩm luôn có sự thay đổi linh hoạt theo nhu cầu thị trờng. Do đó Công ty cần phải nắm bắt tốt xu hớng vận động của nhu cầu để đa ra chiến lợc sản xuất hợp lý, nâng cao chất lợng và đa dạng chủng loại để gia tăng giá trị XK.
2.2.4.3. Công tác đảm bảo chất lợng chè xuất khẩu
Chất lợng là yếu tố sống còn của sản phẩm khi tham gia trên thị trờng, đặc biệt là thị trờng XK. Công ty ĐTPT chè Nghệ An luôn quan tâm tới chất lợng chè ngay từ khâu chọn giống, sản xuất đến chế biến, bảo quản, đóng gói.
- Về mặt sản xuất: Những năm qua Công ty đã tích cực thay thế những giống chè cũ bằng những giống chè mới nh LDP1, LDP2, Hồng Đỉnh Bạch, Keo Am Tích là những giống chè có năng suất cao, phẩm chất tốt đa vào trồng mới.
Công ty cũng thực hiện thâm canh có sự điều chỉnh linh hoạt, phù hợp với điều kiện khách quan trong năm. Đầu t phân bón đã đợc lợng hóa khối lợng, cơ cấu chủng loại phân bón cho mỗi đợt, theo đối tợng tăng năng suất vờn chè, giống chè, điều chỉnh thích ứng kịp thời, thích hợp với điều kiện thời tiết của từng vùng, nâng cao đợc hiệu quả đầu t, giảm thiệt hại khi thời tiết khắc nhiệt. Tuân thủ nghiêm ngặt quy trình sử dụng thuốc bảo vệ thực vật, đảm bảo sản xuất theo hớng an toàn thực phẩm.
Công ty có mạng lới khuyến nông thờng xuyên hớng dẫn kỹ thuật trồng, chăm sóc, thu hái, vận chuyển và điều chỉnh phun thuốc vào giai đoạn có lợi nhất, tạo điều kiện tốt cho việc thực hiện sản xuất chè sạch.
- Về mặt chế biến: Công ty ĐTPT chè Nghệ An là một Công ty sản xuất chè đi đầu về đổi mới công nghệ với nhiều dây chuyền công nghệ hiện đại nh dây chuyền chế biến chè đen CTC của ấn Độ, dây chuyền chế biến chè Ordothox của
Trớc khi chế biến, phòng KCS phối hợp với xí nghiệp xây dựng mẫu hàng theo công nghệ hớng dẫn. Khi các xí nghiệp giao cho Công ty, Công ty chỉ nhập hàng đúng mẫu chuẩn, Công ty còn xác định chất lợng sản phẩm theo các thang điểm, xí nghiệp nào có điểm cao thì đợc thởng và ngợc lại. Bằng cách này các xí nghiệp luôn chú trọng tới chất lợng sản phẩm trong quá trình chế biến.
Quá trình chế biến đợc tuân thủ theo một quy trình nghiêm ngặt đáp ứng chất lợng XK. Sau đây là mô hình chế biến chè đen và chè xanh XK của Công ty:
+ Sản xuất chè xanh
Sơ đồ 2.2. Sơ đồ công nghệ chế biến chè xanh
Nguồn: Phòng Phòng kỹ thuật công nghệ KCS
+ Sản xuất chè đen CTC:
Sơ đồ 2.3. Sơ đồ công nghệ chế biến chè đen CTC
Vò Diệt men Chè búp tươi Nhặt bôm, cỡng Sao định hình Sấy Đóng gói Phân loại Sao đánh bóng Nhập kho thành phẩm Chè búp tươi Làm héo Cắt CTC Cắt vò Rotovan Lên men Sấy khô
Nguồn: Phòng Phòng kỹ thuật công nghệ KCS
+ Sản xuất chè đen Orthodox
Sơ đồ 2.4. Sơ đồ công nghệ chế biến chè đen Orthodox
Nguồn: Phòng Phòng kỹ thuật công nghệ KCS
Để đảm bảo sản phẩm sản xuất ra đúng yêu cầu kỹ thuật thì cơ cấu chè búp tơi cần đảm bảo: Loại A 5%, loại B 20%, loại C 70%, loại D 5%.
- Về mặt đóng gói: Để đảm bảo giữ đợc hơng vị của chè, việc đóng gói đợc thực hiện ngay tại các phân xởng sản xuất sau đó đợc chuyển về xí nghiệp chè Vinh đóng hộp và ghi nhãn theo các kích cỡ khác nhau.
Về mẫu mã, Công ty đa ra ý tởng về dòng sản phẩm của mình rồi thuê đơn vị có uy tín sản xuất thiết kế mẫu bao bì.
2.2.4.4. Các chính sách Marketing Mix khác của Công ty–
* Chính sách giá
Giá đợc coi là công cụ cạnh tranh hữu hiệu trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt đầy biến động hiệu nay. Là một doanh nghiệp Nhà nớc, kinh doanh trên lĩnh vực nông sản- một mặt hàng rất nhạy cảm về giá, Công ty ĐTPT chè Nghệ An đã rất quan tâm tới chính sách giá cả để đảm bảo tính cạnh tranh, thu lợi nhuận lại phù hợp với các quy định của Nhà nớc.
Giá bán chủ yếu đợc tính theo công thức:
Chè búp tươi Làm héo Vò Sàng phân loại Nhập kho thành phẩm Lên men Đóng gói Sấy Phân loại
Giá bán = Giá vốn + Chi phí lu thông + thuế (nếu có) + Tỷ suất lợi nhuận yêu cầu
Giá bán còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh: chủng loại chè, nhu cầu chè trên thị trờng, thị trờng mà công ty bán, giá chè của thế giới, giá chè cạnh tranh của công ty khác, Ngoài ra giá XK còn phải tính thêm các chi phí cho vận tải, chi…
phí cho việc xuất khẩu Công ty cũng có nhiều chính sách … u tiên đối với khách hàng lớn, mua thờng xuyên và có nguồn cung ổn định hàng năm.
Bảng 2.8. Giá chè XK bình quân trong 3 năm(2007-2009)
ĐVT: USD/tấn Loại chè Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh 2008 /2007 2009/2008 TĐ % TĐ % Chè đen 1.110,92 1.198,35 1220,51 87,43 107,87 22,16 101,85 Chè xanh 1.173,82 1.294,70 1.315,99 120,88 110,30 21,29 101,64
Nguồn: Phòng kinh doanh XNK–
Qua bảng số liệu ta thấy giá chè xanh của Công ty luôn cao hơn giá chè đen giá chè và giá các mặt hàng có xu hớng tăng lên qua các năm. Tăng mạnh vào năm 2008 và tăng nhẹ vào năm 2009. Nguyên nhân của sự tăng giá mạnh vào năm 2008 là do giá của các chi phí đầu vào nh: Phân bón, nhiên liệu tăng làm…
cho chi phí sản xuất tăng lên nên phải tăng giá để bù đắp chi phí. Cụ thể:
Năm 2008, giá chè đen tăng 87,43 USD/tấn, tơng ứng 7,87% còn giá chè xanh tăng mạnh lên mức 1.294,7 USD/tấn tức là tăng lên 10,3% so với năm 2007.
Sang năm 2009, giá chè đen tăng nhẹ lên 22,16 USD/tấn tức là tăng 1,85% so với năm 2008. Giá chè xanh cũng tăng nhẹ 21,29 USD/tấn nh vậy là đã tăng 1,64% so với năm 2008.
* Chính sách phân phối
Sơ đồ 2.5. Sơ đồ kênh phân phối của Công ty
Nguồn: Phòng kinh doanh XNK–
Nh vậy, ta thấy qua hai kênh phân phối thì Công ty đều tiến hành bán hàng gián tiếp qua trung gian dới dạng sản phẩm thô nên hiệu quả kinh tế không cao.
Đối với kênh xuất khẩu thì các thơng nhân của các nớc nh Pakistan, Anh,…
trực tiếp đến đàm phán và mua hàng tại Công ty. Các sản phẩm chè xanh và chè đen sẽ đợc đóng gói thành từng bao Kraft 60 kg, sau đó các Công ty nớc ngoài sẽ mang về tinh chế và đóng gói dới bao bì và nhãn mác của họ. Kênh xuất khẩu này chiếm tỷ lệ trung bình khoảng 85,52% trong tổng lợng chè tiêu thụ của Công ty.
* Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Hiện nay, chính sách xúc tiến hỗn hợp cha thực sự đợc quan tâm ở Công ty. Các hoạt động tuyên truyền, khuyến mãi cha đợc áp dụng mà chỉ dừng lại ở hình thức quảng cáo. Hoạt động quảng cáo chủ yếu dựa vào Webside chính thức của công ty là ngheantea.com.vn. Trang Web tập trung vào giới thiệu sản phẩm, chất lợng sản phẩm, chủng loại và bạn hàng của công ty. Tuy nhiêu trên thực tế, Webside này thờng xuyên bị lỗi, khó truy cập và Công ty cũng ít đa thông tin mới lên khiến trang Web nhàm chán không thu hút đợc ngời quan tâm. Ngoài ra
Công ty
Các Công ty, siêu thị, đại lý trong
tỉnh (mua, chế biến và bán chè)
Thương nhân nư ớc ngoài (mua, chế biến và bán chè) Người tiêu dùng
Công ty còn dựa vào uy tín hoạt động của mình trên thị trờng, gửi các Catalog tới khách hàng quen, bạn hàng cũ để giới thiệu sản phẩm.
2.2.4.5. Những biện pháp tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu 2.2.4.5.1. Tạo nguồn hàng xuất khẩu
Là một Công ty làm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh mặt hàng chè, nguồn nguyên liệu Công ty sử dụng để chế biến thành chè khô vô cùng quan trọng, ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng và sản lợng sản xuất ra. Công ty mua hàng từ hai nguồn là xí nghiệp thành viên và mua ngoài. Trong đó chủ yếu là từ các xí nghiệp của Công ty. Lợi thế của Công ty là mỗi xí nghiệp có một vờn chè riêng nên đây là nguồn cung thờng xuyên, ổn định và đảm bảo đợc chất lợng cho Công ty cũng nh giao đúng kế hoạch.
Bên cạnh đó, để có đủ và ổn định đợc hoạt động sản xuất, hàng năm Công ty đầu t cho các hộ nông dân trồng chè ở các địa bàn các huyện trong tỉnh về giống, vốn, hớng dẫn kỹ thuật để cung cấp nguyên liệu cho Công ty. Thế nh… - ng, vẫn còn tình trạng vì lợi ích trớc mắt các hộ trồng chè đã bán chè cho các cơ sở khác với giá cao hơn, bán chè non làm ảnh hởng lâu dài đến năng suất cây chè và ảnh hởng đến kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty.
Việc xây dựng mẫu hàng để chào hàng đợc tiến hành nh sau: Vào đầu vụ chè, phòng kỹ thuật công nghệ của Công ty xây dựng mẫu giao hàng chung cho các xí nghiệp. Căn cứ theo mẫu chuẩn đã đợc Giám đốc Công ty duyệt, các đơn vị tiến hành sản xuất và giao hàng về kho Công ty theo mẫu chuẩn. Căn cứ số lợng hàng hiện có ở kho Công ty, phòng kỹ thuật công nghệ xây dựng mẫu chào hàng để gửi các khách hàng. Mẫu chào hàng đợc lãnh đạo công ty duyệt, đồng thời mẫu này đợc lu ở phòng kỹ thuật công nghệ KCS, phòng kinh doanh XNK. Đơn giá chào hàng đợc Phòng Kinh doanh phối hợp với phòng kế toán tài chính trình Giám đốc Công ty duyệt.
Do đặc thù là sản phẩm XK, bạn hàng là các thơng nhân nớc ngoài nên việc đàm phán và thỏa thuận hợp đồng của công ty đợc thực hiện qua mạng điện thoại và mạng Internet.
Sau quá trình giao dịch chào hàng, một vài yêu cầu mua hàng có khả năng đáp ứng sẽ đợc hai bên triển khai đàm phán và thoả thuận các điều khoản của hợp