So sánh định hớng năm 2009 và kết quả phân tích ma trận SWOT ta thấy Công ty có đủ khả năng để thực hiện mục tiêu đề ra. Điều quan trọng là Công ty phải nổ lực nhiều trong việc tận dụng các cơ hội để hạn chế thách thức, lấy điểm mạnh để bù điểm yếu thì thị trờng của Công ty sẽ đợc mở rộng, hoạt động xuất khẩu sẽ đạt đợc hiệu quả cao.
3.4. Giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu tại Công ty ĐTPT chèNghệ An
3.4.1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu và mở rộng thị trờng
“Thị trờng là ngời trả lơng cho chúng ta” đấy chính là phơng châm sống còn của doanh nghiệp, đặc biệt trong môi trờng cạnh tranh ai nắm bắt thông tin một cách nhanh chóng chính xác nhất thì sẽ có cơ hội giành đợc thắng lợi nhiều nhất. Vì vậy, trong việc cung cấp sản phẩm chè cho khách hàng trong nớc và quốc tế thì việc nghiên cứu thị trờng là rất quan trọng. Khi nghiên cứu về thị tr- ờng thì công ty mới có những thông tin nh: Nhu cầu thị trờng hiện nay là gì, xu h- ớng phát triển ra sao? Chất lợng sản phẩm nh thế nào? Số lợng bao nhiêu? Tất cả những vấn đề mà công ty cần phải quan tâm và đa ra đợc những câu trả lời thì mới có khả năng duy trì và mở rộng đợc thị trờng.
Tuy nhiên, trên thực tế công tác thị trờng của Công ty cha đợc quan tâm đúng mức. Do đó, Công ty phải tích cực đổi mới công tác thị trờng, cập nhật thông tin bằng nhiều hình thức để có phơng án sản xuất phù hợp. Công ty cần:
- Đa dạng hóa các hình thức nghiên cứu thị trờng
Ngoài các hình thức nghiên cứu đang áp dụng nh qua sách báo tạp chí chuyên ngành, tìm kiếm thông tin từ Internet, bạn hàng cũ giới thiệu. Công ty cũng nên xem xét bổ sung thêm các hình thức mới nh : Qua việc gửi mail tới khách hàng, sử dụng các dạng câu hỏi tích hợp vào các trang Web để thu thập thông tin Khuyến khích sự giới thiệu của bạn hàng cũ bằng các biện pháp kinh…
tế tài chính. Chẳng hạn, khi đợc giới thiệu về thị trờng, khách hàng tiềm năng và công ty kí đợc hợp đồng nên có chính sách thởng cho ngời giới thiệu…
- Tuyển dụng và đào tạo một đội ngủ cán bộ Marketing có trình độ chuyên môn về lĩnh vực nghiên cứu thị trờng. Cán bộ làm công tác này phải nhạy bén, năng động, thành thạo, biết phân tích tình huống trên thị trờng để giúp nhà quản lý đa ra các quyết định sản xuất phù hợp.
- Bên cạnh việc thành lập bộ phận Marketing chuyên nghiên cứu thị trờng thì Công ty cần phải đầu t, mua mới các trang thiết bị xử lí, lu trữ thông tin hiện đại. Đây là việc làm cần thiết ảnh hởng trực tiếp đến kết quả làm việc của cán bộ nghiên cứu thị trờng, tạo điều kiện cho việc thu thập xử lí thông tin diễn ra nhanh hơn.
Khi nghiên cứu thị trờng công ty cũng cần chú ý nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về các mặt nh:
- Khả năng đáp ứng sản phẩm của họ đối với khách hàng, có khả năng cung ứng mặt hàng nào, điểm mạnh điểm yếu của từng đối thủ để từ đó quyết định hay không quyết định đẩy mạnh mặt hàng nào là mặt hàng chủ lực, thế mạnh của công ty.
- Cần nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cả về chất lợng và số lợng sản phẩm, uy tín của họ. Việc này không những giúp công ty tránh không bị họ chiếm mất thị phần mà còn có thể thâm nhập chiếm lĩnh thị trờng mà họ đang kiểm soát.
3.4.2. Xác định thị trờng trọng điểm cần tập trung thúc đẩy
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trờng thì phân công quản lý thị trờng là việc làm hết sức cần thiết. Công ty cần phải xác định đợc đâu là thị trờng trọng điểm mà Công ty nên thâm nhập trong thời gian tới và yêu cầu về sản phẩm tại thị tr- ờng đó là nh thế nào. Trên thực tế số lợng các thị trờng truyền thống của Công ty còn rất ít cũng nh việc mở rộng thị trờng còn yếu. Để việc phân công quản lý thị trờng và sản phẩm đợc cụ thể và đạt hiệu quả, cần phải xác định đợc thị trờng trọng điểm của Công ty.
Căn cứ vào tình hình thực tế kinh doanh của Công ty có thể tập trung thúc đẩy xuất khẩu vào các thị trờng sau:
* Thị trờng Châu á: tập trung vào Pakistan
Cho đến nay đây vẫn khẳng định là thị trờng chủ yếu của Công ty, với kim ngạch xuất khẩu ngày càng tăng. Mặc dù Công ty đã xuất khẩu đợc vào nhiều nớc châu á nh: Pakistan, Đài Loan, Trung Quốc, Isael tuy nhiên Pakistan vẫn là thị trờng trọng điểm nên tập trung. Bởi lẽ, Pakistan đứng thứ 3 thế giới về nhập khẩu chè, chè Việt Nam chiếm khoảng 10,5% thị phần ở đây, tuy nhiên tiềm năng vẫn còn lớn. Theo thông tin từ thơng vụ Việt Nam tại Pakistan, trong năm 2010 dự đoán nớc này sẽ nhập khoảng 170.000tấn chè. Đặc biệt, Pakistan có rất nhiều nét tơng đồng về thị hiếu tiêu dùng thởng thức trà với ngời Việt Nam và có u thế là bạn hàng lâu năm với Công ty. Mặc dù vậy, đây cũng là khu vực thiếu tính ổn định về tài chính, thơng mại do ảnh hởng của nhiều biến động về chính trị, xã hội nh cấm vận, chiến tranh, khủng bố... Do đó cần linh hoạt hơn nữa trong cách tiếp cận với thị trờng này.
Thông tin từ thơng vụ Việt Nam tại Pakistan cũng cho biết, theo những nhà nhập khẩu nớc này, bao giấy Kraft thờng bị rách, ảnh hởng đến chất lợng và số l- ợng chè. Do đó Công ty cũng nên chú ý trong việc sử dụng bao bì phù hợp, đảm
bảo không bị rách vỡ trong quá trình vận chuyển. Có thể sử dụng bao tải đay bên ngoài bao PE cho việc đóng gói bao bì chè khi xuất khẩu.
* Thị trờng EU: tập trung vào Anh
Thực tế Công ty đã tiếp cận đợc với khách hàng là các thơng nhân Anh tuy nhiên số lợng chè mà Công ty bán ra vẫn còn quá khiêm tốn so với nhu cầu tại khu vực này. ở Anh có các tập đoàn lớn nh Unilever, Lipton họ nhập khẩu chè từ các nớc sản xuất sau đó về tinh chế và cho ra các sản phẩm dới nhãn mác của mình do đó đây là nguồn cầu ổn định cho Công ty. Tuy nhiên đây cũng là thị tr- ờng khó tính, đặt yêu cầu cao về chất lợng và các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm nên đòi hỏi Công ty phải nổ lực hơn nữa trong việc nâng cao chất lợng chè của mình.
Tóm lại, qua những phân tích ở trên Công ty ĐTPT chè Nghệ An nên tập trung thúc đẩy xuất khẩu vào 2 thị trờng trọng điểm Pakistan và Anh. Công ty cũng có thể nghiên cứu và xúc tiến tới các thị trờng Mỹ, Canada tuy đòi hỏi cao về chất lợng nhng lại có giá rất khả quan.
3.4.3. Hoàn thiện chính sách Marketing Mix–
3.4.3.1. Chính sách sản phẩm
3.4.3.1.1. Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm
Do thị trờng chính của Công ty là thị trờng XK nên yêu cầu về sản phẩm là vô cùng quan trọng. Những khách hàng nớc ngoài rất chú trọng đến chất lợng và mẫu mã của sản phẩm. Nhằm đáp ứng đợc những yêu cầu khắt khe này Công ty phải chú ý hơn nữa vào việc nâng cao chất lợng sản phẩm. Mặt khác, do đây là mặt hàng nông sản vì thế chịu ảnh hởng và tác động của yếu tố thiên nhiên, từ lúc trồng chè, tới khi thu hoạch, chế biến và bảo quản sản phẩm để không bị giảm chất lợng là rất cần thiết. Tránh đợc các đối tác ép giá vì chất lợng sản phẩm. Vì vậy Công ty cần:
* Quan tâm sát sao công tác chọn giống chè, khâu chăm sóc cho đến quy trình thu hái chè đúng kỹ thuật đảm bảo cây chè có thể tiếp tục phát triển tốt để
chuẩn bị cho một chu kỳ khai thác mới. Nhằm đợc nguyên liệu tốt nhất đa vào sản xuất chế biến.
- Giống chè đợc chọn phải phù hợp với điều kiện khí hậu, đất đai của vùng trồng chè. Do một số vùng thờng chịu ảnh hởng của gió Lào khô nóng thì cần phải chọn lựa giống có khả năng chịu hạn hán hoặc tăng cờng khả năng tới tiêu trong điều kiện thời tiết khó khăn. Cải tạo đất cũng là một trong những u tiên hàng đầu của giải pháp thâm canh vờn chè, đảm bảo cho năng suất cao và tính bền vững trong nông nghiệp. Từ đó cần tăng vai trò khuyến nông, hớng dẫn kỹ thuật chăm sóc đầu t, thu hái sản phẩm bằng cơ giới đảm bảo quy trình kỹ thuật đã đợc khuyến cáo. Cần t vấn và và giải thích cho ngời trồng chè hiểu và nắm rõ kỹ thuật trồng, chăm sóc và khai thác chè. Cho họ thấy rõ tác hại của việc hái chè trớc chu kỳ, hái bừa, hái ẩu.
- Trong quá trình chăm sóc vờn chè cần chú ý bón phân phù hợp, đúng lợng và đúng thời điểm để cây chè có thể phát triển tốt.
- Trong quá trình thu hoạch, do chủ yếu thu hoạch bằng máy nên lợng cành và cùi chè lẫn trong thành phẩm là rất cao, do đó quá trình tinh chế lọc tách xơ cần đợc tiến hành kỹ càng hơn.
- Khâu tổ chức tốt khâu vận chuyển nguyên liệu, tiếp nhận, đánh giá, phân loại nguyên liệu cũng cần phải tiến hành nhanh chóng và kịp thời. Để giảm lợng chè ôi ngốt trong quá trình vận chuyển về nhà máy chế biến, chè búp tơi sau khi hái phải đợc đa vào chế biến không quá 6 giờ.
* Trong công tác chế biến cần phải hoàn thiện hơn nữa quy trình chế biến chuẩn và cán bộ kiểm tra giám sát chất lợng, chịu trách nhiệm trớc Tổng giám đốc Công ty về chất lợng sản phẩm với khách hàng, thực hiện nghiêm công tác chỉ đạo sản xuất theo quy trình, xây dựng đợc mẫu hàng phù hợp thị hiếu theo từng thời vụ. Cơng quyết trả lại sản phẩm không đạt chất lợng đồng thời gắn trách nhiệm đối với từng công đoạn để có hình thức xử lý phù hợp. Bộ phận Kiểm tra chất lợng sản phẩm (KCS) phải thờng xuyên kiểm tra trong suốt quá trình sản
xuất. Ngoài chức năng kiểm tra chất lợng đợc phép thực hiện những quyền hạn để có thể ngăn ngừa, đình chỉ, chấm dứt các hiện tợng làm dối, làm ẩu tổn hại đến chất lợng và uy tín sản phẩm trên thị trờng.
* Thờng xuyên làm tốt công tác tu sửa, nâng cấp thiết bị nhà xởng ổn định sản xuất theo yêu cầu, quan tâm hơn nữa công tác đào tạo bồi dỡng tại chỗ, nâng cao tay nghề cho đội ngũ công nhân chế biến. Thực hiện nghiêm ngặt nội quy an toàn vệ sinh thực phẩm trong chế biến.
Từng bớc xây dựng, quản lý chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO. Hoàn thiện hệ thống kiểm tra chất lợng sản phẩm từ Công ty đến các Xí nghiệp, thực hiện nghiêm ngặt từ dới lên, gắn liền trách nhiệm cán bộ kỹ thuật với các tiêu chuẩn về chất lợng sản phẩm.
3.4.3.1.2. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm để từng bớc tiếp cận với ng- ời tiêu dùng
Hiện nay sản phẩm xuất khẩu của Công ty là 3 dòng chè: chè đen CTC, chè đen Orthodox và chè xanh, tất cả đều ở dạng thô. Trong khi đó diển biến tiêu dùng chè của thế giới hiện nay là chuyển từ các dạng trà truyền thống sang các dạng trà túi, trà lon, trà hòa tan vừa nhanh chóng, thuận tiện lại hợp vệ sinh. Đồng thời, ngời tiêu dùng cũng nhận thức đợc rằng trà xanh có nhiều tác dụng dinh d- ỡng và dợc lý hơn trà đen do đó tốc độ tăng trởng xuất khẩu của trà xanh nhanh hơn trà đen. Nh vậy, chủng loại sản phẩm của Công ty không đáp ứng đợc về nhu cầu đòi hỏi của ngời tiêu dùng. Do đó Công ty cần:
- Tìm hiểu, tiếp cận những ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm biết đợc nhu cầu và thị hiếu của họ để đáp ứng đợc nhu cầu đó một cách tốt nhất.
- Xây dựng chiến lợc dài hạn về sản phẩm, tiếp cận với các công nghệ chế biến hiện đại, nắm bắt xu hớng thay đổi trong thói quen tiêu dùng của ngời dân để đa ra các dòng sản phẩm phù hợp. Lấy thị trờng để điều chỉnh sản xuất một cách linh hoạt hơn nữa nhằm tăng hiệu quả XK và giữ vững thơng hiệu chè Nghệ An trên thị trờng quốc tế.
3.4.3.2. Chính sách giá
3.4.3.2.1. Tăng cờng công tác quản lý chi phí để hạ giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh về giá
Nguyên tắc trong sản xuất kinh doanh là doanh thu từ việc bán sản phẩm phải bù đắp đợc chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ nó đồng thời phải có một phần lãi. Do đó việc giảm đến mức tối thiểu chi phí sản xuất và xác định giá thành hợp lý sẽ làm tăng mức tiêu thụ nhiều hơn. Điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp duy trì đợc sự hoạt động có hiệu quả và phát triển bền vững lâu dài.
Để giảm giá thành sản xuất công ty cần có những biện pháp sau:
* Giảm bớt hệ số K: Tức là giảm bớt lợng chè búp tơi cần thiết để sản xuất ra một đơn vị chè khô thành phẩm.
Số lợng chè búp tơi đa vào chế biến Hệ số K =
Số lợng chè khô thành phẩm sản xuất ra
Nh vậy, cùng một lợng chè búp tơi cung cấp cho chế biến, nếu hệ số K càng cao thì số lợng chè khô chế biến càng thấp điều đó sẽ ảnh hởng tới kết quả tiêu thụ. Qua tìm hiểu thấy hệ số K của Công ty đang ở mức tơng đối cao. Năm 2007 là 4,55 tức là cứ 4,55 tấn chè tơi thì sản xuất đợc 1 tấn chè khô thành phẩm. Năm 2008 là 4,50, năm 2009 là 4,48. Nh vậy có thể thấy hệ số K cao làm ảnh h- ởng đến giá thành sản xuất, nó làm tăng giá thành. Vì vậy phấn đấu giảm hệ số K là mục tiêu phấn đấu của Công ty. Để làm đợc điều đó công ty cần phải thực hiện tốt các công đoạn từ thu hái nguyên liệu đa vào sản xuất phải bảo đảm chất lợng tiêu chuẩn đến quy trình chế biến. Phấn đấu giảm hệ số K xuống còn mức 4,38.
* Tiết kiệm chi phí sản xuất: Công ty có thể tiến hành thi đua trong sản xuất nhằm tìm ra những sáng kiến kỹ thuật giúp giảm bớt chi phí cho việc chế biến, giảm bớt những hao hụt trong quá trình chế biến. Việc cải tiến các lò đốt sấy khô chè cũng cần đợc chú ý để tận dụng đợc tối đa nhiệt lợng. Tránh đợc việc lãng phí một cách vô ích nhiên liệu.
Chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng là những loại chi phí có ảnh hởng đến giá bán sản phẩm, do đó nếu tiết kiệm đợc khoản chi phí này sẽ có tác dụng làm giảm giá bán sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh. Muốn vậy, công ty cần cân nhắc các khoản chi phí bất hợp lý và không thực sự cần thiết.
* Sử dụng có hiệu quả quỹ tiền lơng, tiền thởng.
Dựa trên sự phân công lao động hợp lý, đúng năng lực, tay nghề từ đó công ty xác định mức lơng cho từng cán bộ công nhân viên trong Công ty.
Tiền lơng cần đợc tính toán, chi trả với mức độ hợp lý đảm bảo quyền lợi cho ngời lao động. Tránh trả lơng thiếu căn cứ, vừa gây lãng phí tiền vốn mà lại không khích lệ đợc ngời lao động. Tăng lơng cho ngời lao động nhng phải đảm bảo tốc độ tăng tiền lơng nhỏ hơn tăng năng suất lao động.
Sử dụng hình thức tiền thởng phải phát huy đợc tác dụng của nó là khuyến