THỊ TRƯỜNG THAN NHẬT BẢN:
2.3.4.Thực trạng Marketing-mix thõm nhập:
Để thấy rừ hơn chiến lược Marketing thõm nhập thị trường Nhật Bản của Coalimex, ta đi xem xột cụ thể cụng tỏc Marketing-mix đang được triển khai trờn thị trường này ra sao. Trờn cơ sở những lớ thuyết Marketing kinh doanh, ban lónh đạo cụng ty đó xỏc định “cú thị trường là cú tất cả”, chớnh vỡ vậy mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều hướng tới thị trường thõm nhập, coi sự phục vụ khỏch hàng là nguồn sống cho hoạt động kinh doanh của toàn cụng ty. Cỏc quyết định Marketing-mix trờn thị trường Nhật Bản được xõy dựng nhằm đỏp ứng những yờu cầu cụ thể của thị trường này.
Coalimex đó cú cố gắng nõng cao chất lượng sản phẩm than Anthracite- loại than chủ yếu để thõm nhập vào thị trường Nhật Bản, đồng thời tiến hành những thay đổi trong cụng nghệ sàng tuyển, bao gúi, gia cụng, cải tiến chủng loại than cho phự hợp với yờu cầu của từng loại hỡnh sản xuất như than phục vụ nhiệt điện, than phục vụ luyện kim, than cho nung vụi, nung gạch…Trờn thị trường Nhật Bản, than Việt nam dược nhập về chủ yếu để phục vụ cho ngành cụng nghệ luyện kim, đặc biệt là thộp. Như ta đó biết, than là mặt hàng tư liệu sản xuất cho nờn đũi hỏi cỏc tiờu chuẩn rất nghiờm ngặt về chất lượng cũng như sự đồng đều. Mỗi nhà nhập khẩu than cho lĩnh vực sản xuất của mỡnh đều cú cỏc yờu cầu về độ tro, độ ẩm, chất bốc, lưu huỳnh, cỏc bon, nhiệt năng, kớch cỡ của hạt nhất định. Cỏc tiờu chuẩn ấy cũng chớnh là những đặc tớnh kỹ thuật quan trọng phản ỏnh chất lượng và tớnh năng sử dụng của than cho mỗi lĩnh vữ sản xuất khỏc nhau. Than phục vụ cho ngành luyện thộp Nhật bản càng cú những yờu cầu khắt khao hơn về cỏc tiờu chuẩn này. Tuy nhiờn, để cỏc sản phẩm than từ chỗ khai thỏc tại mỏ tới khi đến tay người tiờu dựng cuối cựng cũn phải trải qua rất nhiều cụng đoạn, mỗi cụng đoạn đều cú ảnh hưởng lớn tới chất lượng của than. Vớ dụ như quỏ trỡnh sàng tuyển than sẽ quyết định kớch cỡ hạt, chủng loại than, tỷ lệ tạp chất cú trong lụ, bảo quản ..và cũng gõy ảnh hưởng tới độ ẩm của than.
Là một cụng ty bao quỏt toàn bộ từ cụng đoạn khai thỏc tới sàng tuyển, rồi tới khi giao than cho khỏch hàng, việc đảm bảo chất lượng than xuất khẩu sang một thị trường đũi hỏi khắt khe như Nhật bản đũi hỏi Coalimex phải cú sự quản lý chặt chẽ cụng tỏc kiểm tra giỏm sỏt chất lượng sản phẩm tới tận cỏc mỏ than và mọi lụ hàng xuất khẩu đều phải qua sự kiểm định của trung tõm KCS ( trung tõm đo lường và giỏm định chất lượng sản phẩm QUACONTROL hay qua VINACONTROL) trước khi than được giao cho khỏch hàng. Tuy đó cú nhiều cụng tỏc trong quản lớ chất lượng nhằm đảm bảo đỳng yờu cầu của khỏch hàng nhưng thực tế do cụng nghệ khai thỏc sàng tuyển nhỡn chung cũn lạc hậu so với cụng nghệ hiện tại của khu vực và thế giới, chưa tuõn thủ nghiờm chỉnh những qui trỡnh trong sản xuất, sự phối hợp giữa Phũng xuất khẩu than và cỏc trung tõm kiểm tra chưa chặt chẽ nờn đụi khi cụng ty vẫn bị cacs khỏch hàng Nhật Bản khiển trỏch, thậm chớ khiếu nại về chất lượng. Tuy tỡnh trạng này khụng nhiều
nhưng nếu như Coalimex khụng cú cỏc biện phỏp chấn chỉnh ngay thỡ sẽ anhr hưởng trực tiếp tới chiến lược thõm nhập thị trường Nhật Bản của cụng ty.
Quyết định về giỏ:
Để cú thể mở rộng thị phần và duy trỡ cỏc mối quan hệ lõu dài với khỏch hàng Nhật Bản, khuyến khớch cỏc cụng ty thương mại trung gian tỡm kiếm thờm bạn hàng mới cho cụng ty trờn thị trường này, cụng ty đó ỏp dụng chớnh sỏch giỏ linh hoạt với từng trường hợp và với từng điều kiện nhất định của bạn hàng. Hàng năm, cụng ty qui định mức giỏ sàn trờn cơ sở kết hợp với tham khảo tỡnh hỡnh biến động giỏ than thế giới để đàm phỏn với khỏch hàng Nhật bản.
Biểu 16: Giỏ sàn một số loại than cụng ty bỏn ra trờn thị trường Nhật Bản
Coalimex luụn cú mức giỏ ưu đói với cỏc khỏch hàng mới. Với cỏc hợp đồng dài hạ hàng năm, cụng ty và đối tỏc ngồi lại và thống nhất mức giỏ cho năm tới. Thường thỡ cỏc hợp đồng với cỏc hộ tiờu thụ lớn. Cụng ty bỏn theo giỏ FOB bởi cỏc hộ này cú phương tiện vận tải, cũn cỏc hộ tiờu thụ thỡ cụng ty thuyết phục họ mua theo giỏ CIP. Tuy nhiờn, những chuyến hàng xuất khẩu theo giỏ CIF sang thị trường Nhật Bản chưa nhiều vỡ hầu như họ muốn tự thuờ tàu và tự mua bảo hiểm.
Bờn cạnh việc ỏp dụng chớnh sỏch giỏ linh hoạt, cụng ty đang cố gắng thực hiện tiết kiệm chi phớ trong sản xuất, vận chuyển hay sàng tuyển bằng cỏch giảm hao hụt, nõng cao mức độ thu hồi than vỡ thực tế chi phớ sản xuất than của cụng ty vẫn cũn cao so với một số nước trong khu vực, đặc biệt là Trung Quốc. Việc lóng phớ do khai thỏc, hao hụt nhiều trong vận chuyển hay sàng tuyển sẽ làm giảm sức cạnh tranh của Coalimex trờn thị trường Nhật Bản. Nếu cụng ty khắc
Loại Than Độ tro (khụ) Giỏ (USD/MT)-FOB
Cục 3 (35/50 mm) 3-5% 63.00 Cục 4 (15/35, 22/35 mm) 4-6% 57.50 Cục 5 (6/18 mm) 5-7% 51.00 Cục xụ (25/75, 5/100 mm) 10% max 49.00 Cỏm 6 (0/15 mm) 6.01-8% 34.00 Cỏn 7 ( 0/15 mm) 6.01-10% 32.00 Cỏm 8 (0/15 mm) 10.01-15% 26.36 Cỏm 9A (0/15 mm) 15.01-18% 21.50 Cỏm 10C (0/6, 0/15 mm) 15% max 25.50
phục được điều này thỡ chắc chắn giỏ thành của than sẽ giảm tương đối và đảm bảo cho Coalimex cú được sự phỏt triển bền vững, nõng cao được vị thế cạnh tranh trờn thị trường hấp dẫn này.
Quyết định kờnh phõn phối:
Như đó phõn tớch trong phần Phương thức thõm nhập, với mỗi hỡnh thức xuất khẩu Coalimex cú một loại kờnh phõn phối rieng tương ứng. Tức là, cụng ty sử dụng cỏc kờnh phõn phối song song. Cỏc kờnh phõn phối này được cụng ty sử dụng khỏ hiệu quả, gúp phần vào việc mở rộng thị phần của cụng ty trờn thị trường Nhật Bản.
Hỡnh 17: Mụ hỡnh kờnh phõn phối của Coalimex trờn thị trường Nhật Bản
Hai loại kờnh phõn phối này đều cú những ưu nược điểm riờng. Coalimex sử dụng 2 loại kờnh này nhằm bổ trợ cho nhau. Với những bạn hàng lõu năm tại thị trường Nhật Bản thỡ việc sử dụng loại kờnh 1 gắn liền với phương thức xuất khẩu trực tiếp sẽ mang lại cho cụng ty mức kim ngạch cao do khụng phải chia sẻ lợi nhuận cho trung gian. Những kờnh phõn phối này khụng thể ỏp dụng với cỏc bạn hàng mới, cụng ty phải sử dụng tới cỏc trung gian và lỳc này hỡnh thức phõn phối theo kờnh 2 sẽ được ỏp dụng. Tuy lợi nhuận bị chia sẻ nhưng đú là cỏch để
COALIMEX HỘ TIấU THỤ COALIMEX Cụng ty Thương Mại HỘ TIấU THỤ Loại kờnh 2: Loại kờnh 1:
cụng ty tiếp cận với bạn hàng mới và từng bước mở rộng thị phần trờn thị trường Nhật Bản, tạo tiền đề cho việc nhanh chúng bao phủ thị trường và thực hiện chiến lược thõm nhập của mỡnh.
Quyết định về giao tiếp khuyếch trương:
Trong những năm qua, Coalimex luụn ý thức được vai trũ quan trọng của cụng tỏc giao tiếp khuyếch trương, đặc biệt là trong cụng tỏc xuất khẩu. Với hỡnh thức bỏn hàng trực tiếp trờn thị trường Nhật Bản, Coalimex chủ động tiếp cận với cỏc khỏch hàng cung cấp cỏc tài liệu về cụng ty, về ngành than, về đặc điểm sản phẩm…Bờn cạnh đú, hàng năm cụng ty thường tổ chức cỏc hội nghị khỏch hàng, tặng quà kỉ niệm cho khỏch hàng hay cử cỏn bộ trực tiếp sang Nhật Bản tiếp xỳc với khỏch hàng trao đổi thụng tin và mối quan hệ bạn hàng tin cậy. Qua cỏc cuộc tiếp xỳc trực tiếp, Coalimex đó thu được nhiều thụng tin bổ ớch và đụi khi kớ được nhiều hợp đồng quan trọng.
Song song với việc bỏn hàng trực tiếp, Coalimex cũn rất quan tõm tới việc quảng bỏ sản phẩm của mỡnh thụng qua việc tham gia hội chợ triển lóm trong nước và quốc tế. Qua đú, vừa giới thiệu được về cụng ty đồng thời cú thể tỡm kiếm đối tỏc, mở rộng mối quan hệ với cỏc cụng ty trong và ngoài ngành, tạo thuận lợi cho cụng việc kinh doanh của mỡnh.
Ngoài 2 hoạt động trờn, Coalimex cũng phỏt hành nhiều ấn phẩm bỏo, tạp chớ và hiện nay cũn cú một trang Web trờn mạng Internet để giới thiệu, quảng bỏ hỡnh ảnh của cụng ty. Cú thể núi cụng ty đó bắt đầu khai thỏc những cụng cụ giao tiếp hiện đại, đặc biệt là Internet. Qua đú, một mặt cụng ty cú thể quảng bỏ hỡnh ảnh của mỡnh, mặt khỏc cú thể khai thỏc thụng tin thị trường, thụng tin về đối thủ nước ngoài phục vụ cho việc nghiờn cứu Marketing.
Mặc dự cú nhiều cố gắng trong cỏc hoạt động giao tiếp khuyếch trương, song Coalimex chưa cú được chiến lược hoàn chỉnh và bài bản. Đặc biệt, với chiến lược thõm nhập thị trường than Nhật Bản mà hoạt động giao tiếp khuyếch trương trờn thị trường này cũng chẳng cú gỡ là khỏc so với thị trường khỏc và cỏc hoạt động này chủ yếu mới chỉ dựa trờn kinh nghiệm chứ chưa hề cú chương trỡnh hành động cụ thể.
Núi túm lại, do Coalimex chưa thiết lập được hệ thống Marketing hoàn chỉnh nờn mặc dự cú cố gắng nhưng cỏc chớnh sỏch Marketing-mix được triển khai trờn thị
trường Nhật Bản vẫn chưa thực sự mang lại hiệu quả như ý. Đõy là điốu cụng ty cần phải quan tõm, xem xột.