LƯỢC MARKETING THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THAN NHẬT BẢN CỦA COALIMEX:
3.2.3.2 Cỏc giải phỏp về chớnh sỏch giỏ:
Mặc dự cú vị trớ địa lý thuận lợi đối với thị trường Nhật Bản và Coalimex cũng rất cố gắng khi ỏp dụng chớnh sỏch giỏ linh hoạt, đưa ra những ưu đói về giỏ cả đối với cỏc bạn hàng lõu năm và khỏch hàng mới nhưng gớa than của Coalimex trờn thị trường Nhật Bản cao hơn rất nhiều so với giỏ than trung bỡnh, đặc biệt là so với giỏ than của Australia-đối thủ lớn nhất trờn thị trường này như ta thấy trong bảng giỏ dưới đõy:
Biểu 23: Giỏ than cập cảng Nhật Bản (USD/MT-CIF)
(Nguồn: Thống kờ cụng bố của Hải quan Nhật) Năm tài
chớnh
Giỏ trung bỡnh Nhập khẩu
Giỏ than trung bỡnh của Canada
Giỏ than trung bỡnh của Australia
Giỏ than trung bỡnh của Coalimex
1990 60,96 71,54 55,65 56.66
1995 56,35 64,68 52,99 53,22
2000 39,27 45,37 38,66 43,22
2001 42,50 48,08 42,68 45,29
Như vậy, rừ ràng giỏ than Việt Nam khi cập cảng Nhật Bản bị đội lờn rất nhiều bởi chi phớ thuờ vận chuyển quỏ đắt và do sự ộp giỏ của cỏc trung gian thương mại. Chớnh vỡ lẽ đú việc hoàn thiện chớnh sỏch giỏ là một đũi hỏi cấp thiết, một yờu cầu đối với Coalimex khi thực hiện chiến lược thõm nhập thị trường than
Nhật Bản. Do vậy, tụi xin mạnh dạn đề xuất một số giải phỏp hoàn thiện chớnh sỏch giỏ như sau:
Đầu tư đổi mới cụng nghệ phải là một trong những ưu tiờn hàng đầu trong chiến lược hạ giỏ thành than. Do chi phớ khai thỏc cũn quỏ cao so với cỏc đối thủ nờn muốn giảm giỏ, Coalimex phải tăng hiệu quả khai thỏc, tăng chất lượng than khai thỏc bằng cỏc cụng nghệ mới hiện đại. Cú như vậy, than Việt Nam mới cú thể cạnh tranh với những đối thủ mạnh, cú trữ lượng than lớn và cụng nghệ hiện đại như Australia trờn thị trường Nhật Bản.
Một trong những yếu tố đẩy giỏ than Việt Nam lờn cao là chi phớ vận chuyển. Mặc dự cú vị trớ địa lý gần với Nhật, thuận lợi hơn so với cỏc đối thủ cạnh tranh lớn như Australia, Ucraina…nhưng do trong đàm phỏn kớ kết hợp đồng với đối tỏc Nhật bản, Coalimex thường kớ hợp đồng vận chuyển theo phương thức FOB, tức là phớa Nhật thuờ tàu vận chuyển. Điều này vụ hỡnh chung đẩy giỏ than của Coalimex lờn cao khi cập cảng Nhật Bản do phớa Nhật tớnh chi phớ vận chuyển với mức giỏ cao. Chớnh vỡ vậy, trong thời gian tới nếu cú thể cụng ty nờn chỳ ý đến việc thuyết phục khỏch hàng mua hàng theo giỏ CIF. Điều này mặc dự đũi hỏi thờm chi phớ và cụng ty phải quản lý thờm một số cụng đoạn nhưng sẽ tạo thờm cho Coalimex khả năng cạnh tranh, giảm giỏ thành do cụng ty cú thể chủ động thuờ tàu Việt nam với chi phớ thấp hơn nhiều.
Cụng ty nờn cú cỏc kế hoạch nghiờn cứu chớnh sỏch giỏ của cỏc đối thủ cạnh tranh để từ đú cú thể phỏc thảo được chớnh sỏch giỏ của chớnh cụng ty sao cho khả năng cạnh tranh là cao nhất.
Duy trỡ chiến lược giảm giỏ kết hợp với cỏc hỡnh thức khuyến khớch, khuyến mại để giữ vững những thị phần đó đạt được và từng bước mở rộng thị phần. Điều này cú thể đạt được nếu Coalimex ỏp dụng chiến lược thu lợi nhuận về lõu dài chứ khụng theo đuổi lợi nhuận trước mắt.
Xuất khẩu than thụng qua cỏc trung gian cũng là một trong những nhõn tố khiến Coalimex bị ộp giỏ trong khi than tới hộ tiờu thụ Nhật Bản lại bị đẩy lờn mức giỏ cao do phải chi trả nhiều chi phớ cho trung gian. Theo nguồn thụng tin của hiệp hội than Australia 2002 mà tụi thu thập được, đặc tớnh tiờu biểu của người Nhật khi thương lượng giỏ than là họ thường thương lượng theo giỏ chuẩn (Benchmark Price), tức là mặc dự cỏc hộ tiờu thụ than tự cạnh tranh với nhau
trờn thị trường nội địa nhưng khi tiến hành thương lượng nhập khẩu than của một quốc gia nào đú họ thường tạo nờn một khối độc quyền và cử một hộ tiờu thụ đại diện thương lượng. Hay núi cỏch khỏc, họ thương lượng một mức giỏ than nhập khẩu cho tất cả cỏc nhà sản xuất thộp. Tuy nhiờn, một số năm gần đõy, cỏc nhà xuất khẩu than của nhiều nước trong đú cú Australia đó chủ động cú những tiếp xỳc trực tiếp với cỏc hộ tiờu thụ than chớnh của Nhật Bản và thương lượng giỏ với riờng từng hộ. Việc này đó tạo nờn một sức cạnh tranh lớn cho họ. Do vậy, Coalimex nờn từng bước thiết lập mối quan hệ thõn thiết với cỏc bạn hàng và chào hàng trực tiếp tới cỏc cụng ty thộp lớn, cỏc cụng ty buụn bỏn than chớnh của Nhật như Chuba, Tohoku, Shikoku, Hokoriku, Chugoku… nhằm giảm sự phụ thuộc vào cỏc trung gian và trực tiếp thương lượng được mức giỏ hợp lớ cho riờng mỡnh.