e. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008-2010.
3.2.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh.
TNHH Dược phẩm Hoa Linh.
• Môi trường chính trị pháp luật.
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp được điều chỉnh bởi luật Dược, luật doanh nghiệp, cũng như chịu sự tác động của các chính sách và chiến lược phát triển ngành. Bên cạnh đó khi Việt Nam gia nhập WTO thì các doanh nghiệp cũng hiểu về luật pháp và thông lệ quốc tế. Do đó mà không chỉ doanh nghiệp nói chung mà lực lượng bán hàng nói riêng cần phải hiểu rõ những quy định đó, để từ đó làm đúng theo những qui định đã đề ra của nhà nước. Nhà nước ta đã ban hành những chính sách tiền lương, chính sách thuế thu nhập cá nhân, bảo hiểm… luôn có những thay đổi sao cho phù hợp những biến đổi chung của nền kinh tế. Công ty TNNH Dược phẩm Hoa Linh luôn quan tâm, tìm hiểu tạo điều kiện cho nhân viên của mình, sử dụng chính sách của nhà nước ban hành như mức lương quy định là 830.000 VNĐ từ đó có những điều chỉnh kịp thời.
• Môi trường kinh tế
GDP Việt Nam trong những năm gần đây tăng trưởng ổn định ở mức 7%- 8%. Mức thu nhập của hộ gia đình hiện nay là 10%/năm. Sự phát triển của nền kinh tế cùng với nhu cầu chăm sóc sức khỏe của mọi người ngày càng cao sẽ là tác động đến sự phát triển của ngành công nghiệp Dược. Chính vì vây, mà công ty càng có nhiều thuận lợi trong việc kinh doanh sản xuất do đó cần có những điều chỉnh phù hợp về quy mô lực lượng bán hàng và định mức bán hàng của công ty để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
• Môi trường khoa học kĩ thuật.
Ngày nay, khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, các công nghệ thay đổi liên tục qua từng giờ, từng ngày. Chính vì thế mà công ty cần có những hệ thống thông tin liên lạc, hệ thống quản lý tốt thì mới phát huy được hiệu quả cao trong công việc. Do đó, mà công ty cần phải đào tạo cho lực lượng bán hàng của mình hiểu biết thêm, học hỏi những tiến bộ trong khoa học kỹ thuật để đáp ứng được những sự thay đổi đó, đưa quá trình hoạt động bán hàng diễn ra nhanh chóng và thuận lợi.
• Môi trường văn hóa, xã hội.
Môi trường văn hóa cũng tác động không nhỏ đến lực lượng bán hàng của công ty. Nhu cầu về thuốc được quyết định bởi nhiều yếu tố như bệnh tật, kỹ thuật điều trị…nó ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng, đến sinh mạng người tiêu dùng. Vì vậy mà lực lượng bán hàng cần am hiểu tính chất, đặc điểm sản phẩm của công ty để giới thiệu sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Do đó, lực lượng bán hàng
• Khách hàng.
Nhu cầu của khách hàng luôn có sự thay đổi, với sự xuất hiện của những nhu cầu thị hiếu mới. Khách hàng ngày nay không chỉ đòi hỏi về chất lượng sản phẩm, mà mong muốn được hưởng những dịch vụ tốt nhất. Vì vậy, thái độ của nhân viên bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng, hay là việc nhân viên bán hàng nắm bắt được tâm lý khách hàng sẽ thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa. Vì vậy, công ty cần tăng cường công tác đào tạo huấn luyện cho nhân viên về chuyên môn, các kỹ năng về giao tiếp đàm phán… cho nhân viên bán hàng.
• Đối thủ cạnh tranh.
Công ty có các đối thủ cạnh tranh chính là công ty cổ phần Traphaco, công ty cổ phần dược phẩm Danapha, công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà… Trên cùng khu vực thị trường, thì áp lực cạnh tranh ngày càng lớn, vì vậy các chương trình hoặc các hoạt động của đối thủ cạnh tranh đều có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Chính vì thế mà công ty cần phải tổ chức lực lượng bán hàng, sắp xếp bố trí lực lượng bán hàng, huấn luyện đào tạo các kỹ năng cần thiết cho nhân viên để họ có thể cạnh tranh lâu dài với các đối thủ cạnh tranh.
3.2.2.2. Các nhân tố bên trong.
• Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong những giai đoạn phát triển khác nhau, công ty có những chiến lược kinh doanh khác nhau, vì vậy công ty cần có cách bố trí sắp xếp lực lượng bán hàng cho phù hợp với chiến lược kinh doanh mà công ty đã đề ra. Trong thời gian tới, công ty có ý định mở rộng thị trường, phân phối rộng rãi hơn sản phẩm ra khu vực thị trường miền Trung vì vậy mà lực lượng bán hàng cũng cần tuyển thêm lực lượng lao động để phát triển thị trường hoặc có thể di chuyển nhân viên có kinh nghiệm sang thị trường mới này, đồng thời cũng phải đào tạo cho nhân viên mới các kiến thức về sản phẩm, thị trường để họ giải quyết các tình huống bất ngờ xảy ra. Đồng thời, cần có những biện pháp để khuyến khích, thúc đẩy họ làm việc hiệu quả hơn khi thâm nhập vào thị trường mới này.
• Năng lực đội ngũ bán hàng.
Năng lực đội ngũ nhân viên bán hàng được thể hiện qua doanh thu bán hàng, số lượng hàng hóa tiêu thụ được qua từng tháng, từng quý mà mỗi trình dược viên mang về cho công ty. Bên cạnh đó, với đội ngũ lực lượng bán hàng có kinh nghiệm, có kiến thức, có kĩ năng bán hàng trong thời gian dài thì đội ngũ đó có thể cạnh tranh được với các
công ty đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt do đó mà mỗi công ty đều cần phải đào tạo đội ngũ nguồn nhân lực tốt để họ phát huy hết