- Hiện nay thì công ty thực hiện huấn luyện lực lượng bán hàng thông qua các phương
4.1.1. Các thành công của công tác tổ chức lực lượng bán hàng và nguyên nhân.
4.1.1.1. Các thành công.
• Qui mô, kết cấu lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng trong công ty có một đội ngũ bán hàng trẻ, nhiệt tình, năng động nhân viên bán hàng có trình độ đại học đồng nghĩa với nó là tính chuyên nghiệp, sáng tạo, khả năng tiếp thu và xử lý tốt.
• Định mức của lực lượng bán hàng.
Hiện tại việc xác định mức của lực lượng bán hàng đã có những thành công nhất định, việc xác định định mức cho nhân viên bán hàng của công ty là qua doanh thu hàng bán, các nhân viên bán hàng của công ty đã hoàn thành mục tiêu kế hoạch bán của mình và bản thân nhân viên bán đã phát huy tối đa tính sáng tạo trong công tác bán hàng.
• Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Trong quá trình tuyển dụng công ty đã tiết kiệm được chi phí, việc để các nhân viên cũ giới thiệu ứng viên có thể nói đây là một vòng sơ tuyển của công tác tuyển dụng, nhân viên mới có khả năng hòa nhập công việc nhanh.
• Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng.
Số lượng và chất lượng không ngừng tăng lên, lực lượng bán hàng được trang bị khá tốt về kiến thức chuyên môn, sản phẩm, thị trường, có kinh nghiệm nhiều hơn.
• Tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Kích thích được nhân viên làm việc, tạo niềm tin cho nhân viên, giúp cho nhân viên phát huy được sức mạnh tập thể và tinh thần làm việc hăng say của nhân viên,
4.1.1.2. Nguyên nhân.
- Do công ty chủ yếu tuyển dụng nhân lực thuộc nhóm trẻ, có tuổi đời chủ yếu dưới 30 tuổi và trình độ tuyển dụng của công ty yêu cầu từ trung cấp trở lên nên kết cấu nhân viên của công ty khá trẻ và có trình độ.
- Với nguồn lao động được tuyển dụng cùng với đội ngũ nhân viên trong công ty trẻ trung, năng động, bên cạnh đó công ty có các chương trình đào tạo huấn luyện cùng với những chính sách về đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính đã tạo cho nhân viên trong công ty cống hiến hết sức mình để hoàn thành tốt các mục tiêu mà công ty, từ đó đem lại cho công ty những thành công nhất định và đứng vững trên thị trường.
- Công ty có đội ngũ ban lãnh đạo cũng là những người trẻ và nhiệt tình với công việc. Công ty thường có những buổi liên hoan giao lưu học hỏi giữa mọi nhân viên cho nên càng làm tăng tính đoàn kết giữa các thành viên. Chính điều đó đã mà họ giúp đỡ lẫn nhau trong công việc, phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận.
4.1.2.1. Những hạn chế.
• Qui mô lực lượng bán hàng.
- Quy mô mà công ty đưa ra vẫn còn chưa thực sự phù hợp với quy mô và nhu cầu kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty chưa có kế hoạch và quy trình khoa học để xác định quy mô lực lượng bán hàng.
- Lực lượng bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm trong bán hàng. • Định mức lực lượng bán hàng.
Áp lực công việc đối với từng nhân viên vẫn còn nhiều, công ty vẫn chưa chú trọng đến định mức về tài chính như lợi nhuận gộp, lãi gộp hay chi phí bỏ ra.
• Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng.
Quy trình tuyển dụng chưa khoa học, số lượng, chất lượng ứng viên còn hạn chế, tiêu chuẩn tuyển dụng cho mỗi vị trí chưa rõ ràng, khi tuyển dụng chưa đảm bảo được 3 yếu tố cần có của mỗi ứng viên là chuyên môn, kinh nghiệm, phẩm chất.
• Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng.
Trong quá trình đào tạo thì công ty chưa coi đào tạo là sự đầu tư, còn quá coi trọng chi phí đào tạo. Chưa xác định nhu cầu đào tạo một cách chính xác, trong quá trình đào tạo công tác kiểm tra, kiểm soát còn hạn chế. Hình thức đào tạo chủ yếu vẫn là tinh thần tự học, tự tìm hiểu của nhân viên nên chất lượng chưa thực sự hiệu quả.
• Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Mức lương mà công ty trả lương cho lực lượng bán hàng còn thấp, hệ thống lương thường dựa vào bằng cấp và thâm niên công tác mà ít dựa vào hiệu quả công việc và bản chất công việc, do đó chưa tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm việc tốt hơn.
- Chính sách đãi ngộ còn chưa đa dạng, chưa có sự quan tấm đến các biện pháp phi tài chính như tạo sự thi đua, gặp gỡ các nhà quản trị…
4.1.2.2. Nguyên nhân.
- Công ty chưa đưa ra một quy trình khoa học để xác định quy mô lực lượng bán hàng, công ty chưa thực sự dựa vào sự phát triển của thị trường để xác định qui mô cho hợp lý.
- Với qui mô lực lượng bán hàng không hợp lý cho nên việc công ty xác định mức cho lực lượng bán hàng cũng không phù hợp với yêu cầu đạt ra. Ngoài ra, công ty kinh doanh nhiều chủng loại mặt hàng, nếu giao cho nhân viên một định mức cụ thể thì rất có thể nhân viên chỉ chú trọng đến và việc bán những sản phẩm dễ bán để đạt được doanh
số mà bỏ qua các mặt hàng khác mà công ty có, gây khó khăn trong việc bán các sản phẩm khác do đó mà lực lượng bán hàng của công ty không hoàn thành kế hoạch mà công ty đạt ra, từ đó làm cho công ty kinh doanh không được thuận lợi, không mang lại hiệu quả cao, tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội để phát triển.
- Ban lãnh đạo, các nhà quản lý công ty thực sự coi trọng việc đào tạo huấn luyện cho nhân viên, chưa nhận thấy vai trò của nó. Vẫn có cái nhìn phiến diện về đào tạo, mặt khác, chi phí chí đào tạo còn hạn chế, hệ thống thông tin quản lý quá trình đào tạo chưa đảm bảo.