- Hiện nay thì công ty thực hiện huấn luyện lực lượng bán hàng thông qua các phương
4.3.1. Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác xác định qui mô và định mức cho lực lượng bán hàng.
một cách hợp lý nhất.
+ Tạo động lực cho nhân viên bán hàng: Các nhà quản trị luôn quan tâm đến đời sống của nhân viên bán hàng, chăm lo đến cả đời sống vật chất và tinh thần của nhân viên. Ngoài những biện pháp tạo động lực cho nhân viên thông qua lương, thưởng công ty cần phải có những biện pháp tạo động lực phi tài chính như môi trường làm việc, thăng tiến trong công việc… nhằm thu hút được nhân lực có trình độ và giữ chân nhân viên bán hàng có tay nghề, gắn kết họ trung thành với công ty.
+ Bên cạnh đó cần xây dựng hệ thống kiểm soát và đánh giá hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng, để từ đó biết được thực trạng hiệu quả bán hàng của đội ngũ bán hàng của công ty. Từ đó biết được điểm mạnh, điểm yếu của lực lượng bán hàng.
4.3. Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh. ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh.
4.3.1. Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác xác định qui mô và định mức cho lực lượng bán hàng. lực lượng bán hàng.
a. Xác định qui mô, kết cấu lực lực lượng bán hàng hợp lý.
- Trong thời gian tới công ty đang có ý định mở rộng thị trường vào khu vực miền Trung, chính vì thế mà công ty cần phải xác định được số lượng nhân viên trong lực lượng bán hàng của công ty. Sản phẩm của công ty là dược phẩm chính vì thế mà lực lượng bán hàng phải theo khu vực địa lý, bộ phận bán hàng phải là các trình dược viên vì vậy trình dược viên cần phải bổ sung vào lực lượng của công ty. Với khu vực thị trường mới này công ty cần có các chức danh cho khu vực này là giám sát bán hàng, trình dược viên hoặc công ty sử dụng cộng tác viên. Do khu vực thị trường này là mới thì công ty sử dụng cộng tác viên là có hiệu quả nhất vì họ là ở khu vực địa lý này nên tiết kiệm chi phí về tiền lương cố định, họ quen khu vực thị trường, các nhà thuốc ở khu vực đó nên sản phẩm của công ty sẽ nhanh chóng xâm nhập vào thị trường mới này. - Với sự phát triển của công ty và nhu cầu của thị trường ngày càng gia tăng, khối
cấu lực lượng bán hàng như sau: tuyển thêm 1 giám sát bán hàng cho khu vực thị trường miền Trung, 2 trình dược viên cho khu vực Gia Lâm, Long Biên; 1 trình dược viên cho khu vực Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Bắc Giang, Bắc Ninh…; 2 cộng tác viên trong khu vực miền Trung.
b. Xác định định mức cho lực lượng bán hàng
+ Đưa ra những chỉ tiêu hạn ngạch cụ thể hơn nữa vừa khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên vừa giúp nhà quản trị bán hàng kiểm soát được hoạt động của nhân viên bán hàng. Ngoài việc giao định mức bán hàng cho nhân viên qua doanh thu bán hàng của từng trình dược viên thì công ty nên sử dụng các loại hạn ngạch khác như dựa trên cơ sở lượng khách hàng đó là công ty giao cho từng trình dược viên là trong 1 tháng số khách hàng mới phải tìm được là các nhà thuốc mới.
+ Công ty nên kết hợp cả việc giao định mức bán hàng từ trên xuống đó là từ cấp trên xuống cho từng trình dược viên đồng thời cũng cần phải dựa trên vào những đề xuất doanh thu tiêu thụ của từng mặt hàng của các trình dược viên đưa lên để giao định mức bán hàng cho phù hợp, lực lượng bán hàng sẽ hoàn thành được mục tiêu mà công ty đề ra.
4.3.2. Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng lực lượng bán
hàng.
Để lực lượng bán hàng luôn phù hợp với yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu, chiến lược kinh doanh thì công ty cần phải có công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng phù hợp cụ thể:
+ Công ty cần xây dựng kế hoạch tuyển dụng khoa học. Hàng năm dựa trên tình hình phát triển của thị trường với sự phát triển của công ty, các kế hoạch kinh doanh của từng doanh nghiệp, chiến lược phát triển thị trường của công ty thì công ty phải xác định số lượng nhân viên cần tuyển, vị trí nào, bao nhiêu như sang năm tới công ty mở rộng vào miền Trung thì công ty cần phải xác định có cần vị trí giám sát bán hàng không, trình dược viên hay là chỉ sử dụng cộng tác viên… để từ đó lên kế hoạch tuyển dụng. Quy trình tuyển dụng gồm các bước sau:
- Bước 1: Định danh công việc: cần xác định rõ những công việc nào đang cần, từ đó xác định nhu cầu tuyển dụng một cách nhanh chóng, chính xác. Tại bộ phận bán hàng phải xây dựng cho mình bản mô tả công việc và bản mô tẩ công việc cho LLBH, do đó sẽ tuyển dụng được chính xác và phù hợp với công việc.
- Bước 2: Thông báo tuyển dụng: công ty không những tiến hành thông báo trên trang web của mình mà cần phải sử dụng các công cụ khác như báo chí, truyền hình, tờ rơi... để mở rộng nguồn tuyển dụng của công ty.
- Bước 3: Tiếp nhận và nghiên cứu hồ sơ: Trong bước này công ty phải tiến hành nghiên cứu, kiểm tra để loại bỏ những hồ sơ không đạt yêu cầu, sai nguyên tắc để tiết kiệm chi phí tuyển dụng về sau. Đồng thời chất lượng tuyển dụng cũng được nâng cao. - Bước 4: Tổ chức thi tuyển: Trong quá trình tổ chức thi tuyển công ty nên áp dụng cả phương pháp phỏng vấn và bảng hỏi sẽ giúp công ty tuyển dụng được những ứng viên nhanh nhẹn, thông minh, phù hợp yêu cầu đề ra.
- Bước 5: Đánh giá ứng cử viên: Đây là khâu quyết định xem ứng viên nào được chọn ứng viên nào bị loại, trong quá trình đánh giá cần khách quan so sánh, lựa chọn, đánh giá trên cơ sở tiêu chuẩn đề ra. Để tuyển dụng lực lượng bán hàng có chất lượng cao công ty cần xây dựng một thang điểm rõ rệt cho từng tiêu chuẩn về kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm, kỹ năng, phẩm chất....ứng với 5= “ tốt nhất” , 1= “kém nhất”.
- Bước 6: Quyết định tuyển dụng: Thông qua kết quả phỏng vấn và quá trình thử việc tại công ty, xem xét xem có tuyển dụng ứng viên đó hay không. Khi có quyết định tuyển dụng công ty tiến hành ký kết hợp đồng lao động với nhân viên trong thời gian quy định cụ thể của công ty.
- Bước 7: Hội nhập nhân viên mới: Sau khi quyết định tuyển dụng nhân viên đó, ta tiến hành bố trí cho họ làm vào vị trí được tuyển và hỗ trợ họ làm quen với môi trường làm việc của công ty. Công ty nên sắp xếp những người có kinh nghiệm để bảo ban nhân viên mới đó, giúp họ làm quen với quy định của công ty, văn hóa làm việc của công ty cũng như sản phẩm của công ty.
+ Hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng cho từng chức danh bán hàng, với mỗi chức danh bán hàng cần phải có đủ 3 tiêu chuẩn là trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng như:
- Giám sát bán hàng: Tốt nghiệp đại học khối ngành quản trị kinh doanh, có 3 năm kinh nghiệm bán hàng, khả năng quản lý, giám sát công việc, sử dụng thành thạo vi tính văn phòng, có khả năng giao tiếp, trình độ giao tiếp tiếng anh tốt.
- Trình dược viên: Tốt nghiệp cao đẳng dược trở lên, có 1 năm kinh nghiệm bán hàng trong ngành dược, hiểu biết về lĩnh vực kinh doanh, năng động, linh hoạt, chịu khó
+ Tăng cường tuyển dụng nội bộ, bên cạnh đó công ty cũng cần phải tuyển dụng nguồn lực bên ngoài công ty thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như website, báo chí… để thu hút số lượng lớn ứng viên có trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng. Đối với những nhân viên giỏi đang làm việc tại công ty, công ty cần làm tốt việc đãi ngộ đối với họ, không chỉ đãi ngộ về tài chính mà còn phải làm tốt cả về đãi ngộ phi tài chính như đối với nhân viên giỏi có thể là thăng chức hoặc thuyên chuyển sang các công việc phù hợp với khả năng của họ, cần tạo cho họ có một môi trường làm việc thoải mái. Bên cạnh đó, muốn thu hút được các người giỏi về công ty không phải là điều dễ dàng do đó công ty cần có những chính sách đãi ngộ phù hợp với lợi ích ứng viên và lợi ích của công ty nhằm lôi kéo được họ.