e. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008-2010.
3.4.2.Thực trạng công tác xây dựng định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng.
Việc xác định định mức cho lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu là chiều từ trên xuống. Nghĩa là dựa trên những kết quả nghiên cứu dự báo tốc độ tăng trưởng của thị trường mà công ty đặt ra định mức cho từng nhân viên trong lực lượng bán hàng, tùy thuộc vào khu vực thị trường mà từng nhân viên phụ trách. Loại định mức mà công ty đặt ra cho từng trình dược viên là theo doanh thu bán hàng.
Bảng định mức doanh thu bán hàng của các trình dược viên trong tháng như sau: Đơn vị: 1000 đồng
Stt Họ tên Khu vực thị
trường
Tháng 4/2011 T5/2011 Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch 1 Lưu Văn Học Chợ Ngọc Khánh 140.000 150.000 170.000 2 Nguyễn Trung Kiên Láng Hạ 100.000 110.000 120.000 3 Nguyễn Xuân Dũng Khu vực 1 200.000 210.000 220.000 4 Hoàng Xuân Điệp Cầu Giấy 120.000 120.000 130.000
5 Nguyễn Văn Hợi Cầu Diễn 90.000 85.000 90.000
6 Ninh Anh Duy Hà Đông 100.000 100.000 110.000
7 Nguyễn Thu Trang Khu vực 2 120.000 100.000 110.000
8 Vũ Diệu Hoài Thường Tín 75.000 70.000 75.000
( Nguồn: Phòng bán hàng)
Bảng 9: Bảng định mức doanh thu bán hàng của trình dược viên.
Trong đó: khu vực 1 bao gồm: Nam Định, Thái Bình, Ninh Bình, Thanh Hóa… Khu vực 2 gồm các tỉnh vùng núi phía Bắc.
- Căn cứ để xây dựng hạn ngạch bán hàng cho từng nhân viên là:
+ Theo doanh thu của từng tháng: dựa trên doanh thu bán hàng của từng nhân viên bán hàng của những tháng trước đó để giao định mức bán hàng xuống cho từng nhân viên. Như đối với ở khu vực chợ Ngọc Khánh trong tháng 4 tiêu thụ được 150000 nghìn đồng, công ty dựa vào tình hình phát triển thị trường đang trong thời kì tăng trưởng thì công ty đưa ra chỉ tiêu cho khu vực thị trường này cao hơn, tăng 10% so với tháng trước.
+ Theo địa bàn, khu vực thị trường mà từng trình dược viên tham gia bán hàng. Như khu vực chợ Ngọc Khánh là khu vực đông dân cư, nhu cầu về tiêu dùng dược phẩm rất lớn, tháng 4 đã vượt mức kế hoạch đề ra là 10.000 nghìn đồng( kế hoạch là 140.000 nghìn đồng, thực hiện thu được doanh thu là 150.000 nghìn đồng), như khu vực Cầu
Giấy, khu vực Láng Hạ, khu vực 1… Tuy nhiên, với các khu vực thị trường khác như khu vực 2, Thường Tín, Cầu Diễn là những khu vực có nhu cầu ít, người dân chưa chú ý đến việc chăm sóc sức khỏe cho nên tình hình doanh thu tiêu thụ còn ít, không đạt chỉ tiêu mà công ty đề ra.
Nhận xét:
Công ty xác định mức cho nhân viên bán hàng của công ty là qua doanh thu bán hàng, hầu hết các nhân viên bán hàng của công ty đã hoàn thành mục tiêu kế hoạch bán hàng, tuy nhiên một số nhân viên vẫn không hoàn thành kế hoạch, áp lực công việc vẫn còn nhiều nhất là trong các chương trình phát triển sản phẩm, thị trường của công ty, các chương trình xúc tiến sản phẩm; công ty vẫn chưa chú trọng đến định mức về tài chính như lợi nhuận gộp, lãi gộp hay chi phí bỏ ra.