Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VĂ GIẢI PHÂP 3.1 Định hướng
3.2.3Về vấn đề nhđn viín
Theo kết quả mơ hình hồi quy, nếu đânh giâ của KH đối với yếu tố nhđn viín tăng lín 1 đơn vị thì hiệu quả hoạt động bân hăng sẽ tăng lín 0,391 đơn vị, như vậy cho thấy rằng nhđn viín đĩng vai trị quan trọng đối với hiệu quả hoạt động bân hăng. Tuy nhiín, đânh giâ của KH về “nhđn viín nhiệt tình giải đâp câc thắc mắc về sản phẩm” lă chưa thực sự cao (mức trung bình 3,68). Sở dĩ cĩ những đânh giâ như vậy lă do đội ngũ nhđn viín chưa thực sự nắm chắc về câc đặc điểm cụ thể của sản phẩm nín giải đâp chưa thấu đâo cho KH. Vậy lăm thế năo để cải thiện điều năy? Việc lă cần thiết của cơng ty lă cần xđy dựng một đội ngũ nhđn viín bân hăng lý tưởng dựa theo những tuần tự sau:
-Tuyển dụng những nhđn viín bân hăng: Hiện nay cĩ rất nhiều cơng ty dịch vụ sẵn săng lăm hộ doanh nghiệp cơng việc giới thiệu vă bân sản phẩm. Tuy nhiín, doanh nghiệp sẽ dễ dăng kiểm sôt hơn, nếu đĩ lă đội ngũ nhđn viín bân hăng của riíng mình, chưa kể bạn cĩ thể chủ động hơn trong việc lín kế hoạch vă triển khai câc chiến lược bân hăng.
Trín thực tế, nhđn viín bân hăng ưu tú vơ cùng hiếm hoi. Để tìm kiếm vă xđy dựng thănh cơng một đội ngũ nhđn viín bân hăng thănh cơng, doanh nghiệp cần tìm kiếm những ứng viín với tính câch sau:
Cĩ động cơ lăm việc lớn liín quan đến tiền bạc Ham muốn học hỏi
Tự tin
Sẵn săng đĩn nhận thâch thức Kiín trì
Biết ganh đua
Cĩ khả năng đối phĩ với những lời từ chối Cĩ câc kỹ năng lắng nghe tốt
Ngoăi những hiểu biết về nghề nghiệp, doanh nghiệp nín tìm kiếm những ứng viín nhanh nhẹn, năng động vă trực giâc nhạy bĩn để cảm thơng, đôn ý vă thấu hiểu KH. Một nhđn viín bân hăng giỏi phải biết tận dụng tất cả câc loại vũ khí, phải biết lợi dụng tất cả những chỗ yếu của đối phương để tạo ra lợi thế cho mình trong quâ trình thu hút vă lăm vừa lịng KH.
- Doanh nghiệp sẽ phải trả 100% câc chi phí liín quan đến đội ngũ nhđn viín bân hăng nội bộ để tạo mọi điều kiện tốt nhất để cho hoạt động bân hăng thuận lợi, doanh nghiệp hêy đảm bảo rằng những nhđn viín bân hăng bạn tuyển dụng phải bân lượng hăng đủ để bạn cĩ thể bù đắp được câc chi phí đê bỏ ra.
- Giải thích rõ răng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hêy cùng với câc nhđn viín bân hăng thảo luận về câc mục tiíu bân hăng cụ thể, đồng thời xđy dựng một bản danh sâch liệt kí những gì cơng ty sẽ lăm cho KH vă cả nhđn viín bân hăng.
-Đăo tạo những kỹ năng cần thiết: Sau khi được đăo tạo, nhđn viín bân hăng của cơng ty sẽ cĩ thể trả lời câc cđu hỏi của KH tốt hơn, từ đĩ tạo ra nhiều hợp đồng hơn. Nhđn viín bân hăng của bạn cần cĩ kiến thức cụ thể về sản phẩm vă về thị trường mă sản phẩm đang hiện diện. Ngoăi ra, đối với một nhđn viín bân hăng giỏi, việc biết rõ mĩn hăng vă biết rõ thị trường vẫn chưa đủ - họ cịn phải biết rõ đối thủ cạnh tranh đang kinh doanh mặt hăng gì vă bân ra sao.
- Thiết lập vă duy trì câc cơng cụ động viín phi tăi chính: Nhđn viín rất thích được cơng nhận vă đânh giâ cao vì đê hoăn thănh tốt cơng việc, họ cũng mong muốn câc nhă quản lý đang lắng nghe ý kiến đĩng gĩp của họ vă nhanh chĩng hănh động để giải quyết câc vấn đề khúc mắc giúp họ. Việc tạo ra mơi trường lăm việc tập thể cho câc nhđn viín bân hăng của bạn cũng cĩ ý nghĩa tinh thần rất lớn. Vă doanh nghiệp khơng thể bỏ qua sức mạnh của câc loại phúc lợi khâc như cho phĩp nghỉ hỉ, chính sâch nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tăi chính khi nhđn viín đi khâm bệnh... Những lợi ích như vậy sẽ giúp doanh nghiệp giữ chđn câc nhđn viín bân hăng xuất sắc.
- Hướng nhđn viín đến suy nghĩ rằng chính KH lă người trả lương cho họ chứ khơng phải cơng ty: Lượng KH tăng đồng nghĩa với việc doanh thu của cơng ty sẽ tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ đĩ cơng ty sẽ cĩ điều kiện để trả lương hay tăng
lương cho nhđn viín. Doanh nghiệp phải quân triệt để câc nhđn viín nín biết rằng, khoản lương hăng thâng họ nhận được chính lă nhờ KH, hay nĩi câch khâc, đĩ chính lă tiền của KH.
- Động viín đội ngũ bân hăng bằng một hệ thống thưởng hợp lý: Hêy thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi doanh nghiệp tuyển dụng nhđn viín bân hăng. Phương phâp trả hoa hồng dựa trín doanh số bân ra thường được âp dụng nhất, tuy nhiín cơng ty cũng nín đặt ra một mức lương cơ bản. Như vậy, nhđn viín bân hăng sẽ được bảo đảm bằng một mức thu nhập tối thiểu - điều năy cĩ thể lăm họ yín tđm hơn trong những thời điểm khĩ khăn khi kinh doanh suy thôi.
Lập hệ thống khen thưởng với quyền lợi của KH được đặt lín hăng đầu. Phần thưởng cho nhđn viín bân hăng được xâc định bởi chính những hănh vi vă lối xử sự của anh ta trong cơng việc. Đơi lúc chế độ thưởng lại hướng nhđn viín đến việc hoăn thănh mục tiíu trong thời hạn sớm nhất, nếu lă thưởng vì hoăn thănh kế hoạch năm hay khi đạt mức lợi nhuận năo đĩ. Trong trường hợp năy, nhđn viín bân hăng sẽ nỗ lực tìm câch nhanh chĩng đạt mục tiíu đề ra mă cĩ thể xem nhẹ quyền lợi lđu dăi của KH. Vì thế, cơng ty nín chú ý đến câc chỉ số dăi hạn của sự thỏa mên KH. Ở đđy, yếu tố thứ nhất cần thiết để nhđn viín lăm việc tích cực hơn, trong khi yếu tố thứ hai nhằm mục đích giữ chđn những KH cĩ sẵn.