- Đang tiếp tục phát triển ổn định
3.2.2.1-Phát triển nguồn vốn kinh doanh
Với mục tiêu không ngừng khuếch trương hoạt động kinh doanh , các CTCTTC không thể chỉ dựa vào nguồn vốn tự có hạn c h ế m à phải tận dụng những qui định cho phép của Nhà nước nhờm huy động tối đa mọi nguồn vốn tham gia đầu tư vào thị trường cho thuê tài chính .
• Triển khai và hoàn thiện nghiệp vụ huy động tiền gửi dài hạn
Hiện nay, đã có một số CTCTTC đã thực hiện nghiệp vụ này. Tuy nhiên, nguồn vốn huy động được vẫn còn hạn c h ế vì từ trước tới nay khách hàng chỉ mới quen giao dịch với các tổ chức ngân hàng và hợp tác xã tín dụng . Do vậy, các công ty nên nhanh chóng triển khai và hoàn thiện qui trình nghiệp vụ này, quàng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng , nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng , lãi suất huy động cạnh tranh .
Các CTCTTC trực thuộc ngân hàng thương mại nên tận dụng lợi t h ế là đơn vị thành viên nhận làm đại lý ủy thác huy động tiền gửi ngắn hạn và dài hạn dựa trên bộ m á y và kinh nghiệm sẩn có. Có như vậy mới có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, tăng thêm thu nhập.
• Phát hành trái phiếu và vay nợ từ các định c h ế tài chính
Nghiệp vụ phát hành trái phiếu tuy được cho phép nhưng hầu hết các công ty chưa khai thác được nguồn vốn này , ngoại trừ CTCTTC Quốc t ế Việt Nam đã từng triển k h a i . Thông qua thị trường chứng khoán , các CTCTTC nên áp dụng nghiệp vụ này nhờm khai thác hết tiềm năng nội lực đất nước và các nguồn đầu tư tài chính gián tiếp từ bên ngoài.
Ngoài việc huy động vốn bờng trái phiếu , các CTCTTC còn được phép vay trung và dài hạn từ các định c h ế tài chính trong và ngoài nước. số nợ này có thể được t h ế chấp bờng quyền sở hữu các loại thiết bị đang được tài trợ hay có sự bào lãnh của các
chủ sở hữu của công ty , các ngân hàng thương mại có uy tín lớn hoặc bảo lãnh của ngân hàng Nhà nước .
• Sử dụng phương thức mua hàng trả chậm
Sau khi chúng ta đã phê duyệt Hiệp định thương mại Việt - Mỹ , thực hiện đầy đủ các cam kết với AKTA và tợng bước chuẩn bị gia nhập WTO đã làm tăng thêm các nhà cung cấp dịch vụ tài chính , các nhà cung cấp thiết bị có năng lực tợ bên ngoài. Do có được lợi thế về chi phí sản xuất thấp nên họ sẩng sàng cung cấp máy móc thiết bị theo hình thức thanh toán trả chậm cho các doanh nghiệp Việt Nam , đặc biệt là các CTCTTC do có sự bảo đảm về tài chính . Nếu các CTCTTC thuyết phục được đối tác là nhà cung cấp thì đây không những là cơ hội giúp các CTCTTC tăng nguồn vốn kinh doanh mà cả bên đi thuê cũng được hưởng lợi do giá thuê có xu hướng giảm xuống vì chi phí sử dụng vốn cùa bên cho thuê giảm ....
3.2.2.2- Biện pháp tìm kiếm và giữ chăn khách hàng
Biện pháp này nhầm làm chất xúc tác cho cung và cầu gặp nhau trên thị trường cho thuê tài chính.
• Tăng cường việc quảng bá thông tín về cho thuê tài chính
Trong nền kinh tế thông tin và kinh tế toàn cầu như hiện nay, việc thiếu thông tín sẽ tạo ra một sự chênh lệch về nhận thức, chênh lệch về giá cả hàng hoa dịch vụ và đánh mất cơ hội đầu tư chính đáng cho dân chúng và các nhà đầu tư ở các khu vực khác nhau trên phạm vi một quốc gia cũng như trên phạm vi thị trường thế giới. Như vậy, để cho dân chúng và các nhà đầu tư biết và hiểu rõ được hoạt động của thị
trường cho thuê tài chính , để kênh đẫn vốn này trở nên phổ thông đối với mọi người thì các ngành có liên quan cần phải mở rộng và tăng cường hơn nữa công tác thông tín, tuyên truyền giới thiệu về nghiệp vụ cho thuê tài chính , cụ thể là :
- Cần phải phổ cập, giới thiệu rộng rãi với công chúng về lĩnh vực thuê tài chính, lợi ích của hoạt động này mang lại thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như
báo viết, phát thanh, truyền hình trung ương và địa phương. Kênh thông tin này dễ
tiếp cận với đại đa số dân chúng và đặc biệt có hiệu quả với các khu vực, các tỉnh thành đang có kế hoạch phát triển , đang thu hút được nhiều nguồn vốn đầu tư trong nước.
- Đưa thông tin lên mạng, thiết lập một trang web về công ty với các thông tín về
nhứng thủ tục cần thiết, qui trình nghiệp vụ , điều kiện tài trợ , phạm vi hoạt động .... Trên trang web này nên tạo nhứng siêu liên kết cùng các nhà cung ứng thiết bị để tạo tính cập nhật, hấp đẫn cho bàn thân trang web . Hiện tại chưa có khả năng tạo nhứng tương tác trên trang web, xây dựng trang web mang tính giới thiệu là chù yếu và một trang web thông tin như vậy là tạm thời đáp ứng được yêu cầu hiện nay . Sau này, khi điều kiện cho phép sẽ kết hợp thiết lập trang thông ùn với trang tương tác , trang tác vụ để ký hợp đồng cho thuê qua mạng, thanh toán qua mạng, thăm dò ý kiến khách hàng qua mạng....
- Cần tiến hành trao đổi nhứng thông tín , kinh nghiệm trong việc thực hiện hoạt
động cho thuê tài chính thông qua các buổi hội thảo, báo cáo chuyên đề, các bài viết,
các báo cáo tham luận với sự tham gia của các cơ quan quản lý Nhà nước , các viện
nghiên cứu, các trường đại học, các CTCTTC và các doanh nghiệp để từ đó có thể đề
xuất các giải pháp khắc phục ở mọi cấp độ khác nhau .
• Chú trọng công tác đào tạo trong lĩnh vực cho thuê tài chính
Cần tăng cường đào tạo và đào tạo lại cán bộ hoạt động trong lĩnh vực cho thuê tài chính . Các trường đào tạo kinh tế -tài chính - ngân hàng cần phải chú trọng đến
nghiệp vụ cho thuê tài chính trong giảng dạy đào tạo, thường xuyên mở các lớp chuyên đề và nâng cao về hoạt động cho thuê tài chính, tiến tới xây dựng thành một ngành học độc lập để cung cấp cho thị trường các chuyên gia am hiểu và tình thông
• Đổ i mới phong cách phục vụ
M ộ t trong những bất cập của hoạt động cho thuê tài chính là phong cách phục vụ còn mang nặng dấu ấn quốc doanh . Phải đổi mới phong cách phục vụ , CTCTTC không thể ngồi chờ khách hàng đến , m à ngược lại phải tích cằc chủ động tìm đến khách hàng , phải tạo được ấn tượng ngay từ lúc đầu tiếp xúc bằng phong cách phục vụ " khách hàng là thượng đế " . Nâng cao phong cách phục vụ : thân t h i ế t , cởi mở, tận tình giúp đỡ . Chất lượng dịch vụ cũng là một y ế u tố quảng cáo đạt hiệu quả rất cao, không những có tác động giữ chân khách hàng cũ m à còn rất hiệu quả trong việc lôi kéo khách hàng mới, nhất là trong điều kiện kinh doanh rất cạnh tranh như hiện nay . Cung cấp các dịch vụ tiện ích cho khách hàng từ khi bắt đầu tiếp xúc với chù doanh nghiệp , phải chuẩn bị sẩn mọi tài liệu để có thể trả lời mọi câu hỏi của khách hàng , tìm hiểu điều kiện hoạt động của doanh nghiệp , điều kiện về vốn và công nghệ , điều kiện hoạt động của máy móc thiết bị .... lắng nghe yêu cầu của khách hàng và những ý kiến đóng góp của khách hàng để đáp ứng nhu cầu về sử dụng máy móc thiết bị của khách hàng sao cho có lợi cho doanh nghiệp nhất. Tư vấn cho khách hàng về phương thức tài trợ , về tài sản đi thuê phù hợp với điều kiện hiện có của doanh nghiệp , phục vụ được lâu dài và mang lại hiệu quả cao nhất. Trong quá trình làm thủ tục không nên bắt khách hàng đi lại nhiều lần, nên đơn giản hoá thủ tục, rút ngắn qui trình nhưng vẫn đảm bảo an toàn cho CTCTTC.
Có k ế hoạch xây dằng chiến lược tiếp thị lâu dài, và phải ý thức được bộ phận tiếp thị là bộ phận chuyên nghiệp không thể thiếu được . Bộ phận này sử dụng các phương pháp tiếp thị khách hảng hiện đại và chù động trong việc tìm k i ế m khách hàng.
3.2.2.3- Chiến lược kinh doanh
Để mở rộng phát triển và nâng cao hiệu quà hoạt động cho thuê tài chính , các CTCTTC cần phải có những chiến lược ngắn hạn vả đài hạn trong từng giai đoạn
nhất định . Căn cứ vào tình hình thực tiễn hiện nay, các CTCTTC cần phải xây dựng
được chiến lược khách hàng và chiến lược cho thuê tài sản phù hợp . • Xây dựng chiến lược khách hàng
Khách hàng của CTCTTC tương đối đa dạng, bao gồm 3 nhóm khách hàng chủ yếu: - Khách hàng gửi tiền
- Khách hàng thuê tài sản
- Khách hàng là nhà cung cấp tài sản , môi g i ớ i , các công ty bào hiểm , các cơ quan tư vấn, giám định .
Tất cả nhỏng khách hàng này đều có vai trò, vị trí quan trọng và gắn liền với nhau,
đòi hỏi phải có sự phân loại cụ thể để có nhỏng chính sách phù hợp .
Đối với khách hàng gùi tiền, loại khách hàng này có tiềm năng to lớn nhưng khó xác định chính xác . Chiến lược chù yếu đối với nhóm khách hàng này là phải xây dựng được các cơ chế ưu đãi , linh hoạt về phương thức và lãi suất huy động . cần phải có sự quan tâm đúng mức đến phong cách phục vụ và tim hiểu nhỏng nhóm khách hàng tiềm năng để có địa điểm huy động gây sự chú ý cho họ . Cùng với việc quảng bá các hình thức cho thuê tài chính cũng có thể quảng bá các hình thức gửi t i ề n
đối với công chúng hay doanh nghiệp có tiền nhàn rỗi . Các hình thức phải đa dạng và hấp dẫn.
Đối với khách hàng thuê tài sản , bao gồm tất cả các loại hình doanh nghiệp , cá nhân có đăng ký kinh doanh . Xuất phát từ đặc thù cho thuê tài chính nước ta khách hàng thuê được chia ra như sau :
- Các D N N N : sau khi được sắp x ế p cải tổ , khu vực kinh t ế quốc doanh sẽ giảm hẳn về số lượng nhưng chất lượng và hiệu quả hoạt động được nâng cao . Chủ y ế u tập trung vào các ngành mũi nhọn và có vai trò chủ đạo trong nền kinh t ế quốc dân
như : Bưu chính viễn thông , ngành điện , nước , xăng dầu .... thường là các doanh nghiệp lớn . Các doanh nghiệp này thường được Nhà nước hỗ trợ và ưu đãi về nguồn vốn , nên khả năng mồ rộng đầu tư vào loại hình doanh nghiệp này không lớn , dự
k i ế n chỉ trong khoảng trên dưới 1 0 % tổng dư nợ cho thuê , Tuy nhiên, khi chính sách
ưu đãi của Chính phủ không còn thì các doanh nghiệp này lại là các khách hàng lớn có nhu cầu cho thuê những tài sản có giá trị lớn , do đó trước mắt khu vực này không phải là đối tượng chính để cho thuê tài chính , nhưng trong hướng tới phương thức cho thuê tài chính sẽ trồ nên phổ biến hơn và chiếm tỷ trọng lớn hơn so với các nguồn tài trợ cho các DNNN . Thị phần khu vực kinh tế này cũng có thể phát triển thêm khi mô hình Công ty mẹ - Công ty con và công ty TNHH một thành viên phát triển mạnh . - Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh : bao gồm các đơn vị tổ chức kinh tế hoạt
động theo Luật doanh nghiệp và Luật đầu tư nước ngoài như công ty cổ phần , công ty TNHH , doanh nghiệp tư nhân , công ty liên doanh , công ty 100% vốn nước
ngoài... Đây chính là những khách hàng chiến lược của thị trường cho thuê tài chính , các CTCTTC nên tập trung vào chiếm lĩnh hoạt động trong khu vực này . cần có
những biện pháp đẩy mạnh khơi thông kênh tài trợ vốn bằng cho thuê tài chính với những hình thức tiếp thị quảng cáo thông qua các mối quan hệ để thu hút khách hàng trên khu vực này . cần thường xuyên tổ chức các cuộc khảo sát thăm dò để nắm được tình hình về vốn và công nghệ cũng như nhu cầu đầu tư đổi mới, hiện đại hoá máy móc thiết bị của các doanh nghiệp trong khu vực này , tìm cách tiếp cận, tư vấn , quảng bá tinh ưu việt của loại hình cho thuê tài chính , đồng thời đơn giản mọi thủ tục, rút ngắn qui trình xét duyệt, cử cán bộ đến tận doanh nghiệp để theo dõi tình hình từ lúc bắt đầu hợp đồng đến khi hợp đồng kết thúc . Với xu hướng phát triển các thành phẩn kinh tế ngoài quốc doanh , khu vực này ngày càng có vai trò quan ừọng hơn trong nền kinh tế quốc dân , đây là đối tượng cần chú trọng để mồ rộng hoạt
động cho thuê tài chính .Dự kiến thị phần của khu vực kinh tế này chiếm từ 70% đến 80% tổng dư nợ.
- Các loại khách hàng khác : bao gồm hợp tác xã, cá nhân, tổ chức có đăng ký kinh doanh , nhóm đối tượng khách hàng này thị phần khoảng 10% . Biện pháp giới thiệu các loại máy móc thiết bị phù hợp với tình hình sản xuất và trình độ công nghệ , đơn giản thủ tục và tư vấn cho khách hàng.
Chú ý đầu tư vào các dự án , ngành nghề đang có lợi t h ế cạnh tranh và nhận được nhiều ưu đãi của Nhà nước và các ngành nghề có sản phẩm xuất khẩu , hạn chế đầu tư vào những dự án mà tài sản trong tiến tình hội nhập AFTA sẽ giảm thuế, tăng cường đầu tư những loại tài sàn khi hội nhập AFTA không bị ảnh hưởng về thuế. Tập nung đầu tư vào các doanh nghiệp trong các khu công nghiệp, chế xuất, các doanh nghiệp sản xuất sể dụng thiết bị nhập khẩu hiện đại, ngành nhựa, dệt may và sản xuất cung ứng nguyên vật liệu cho xây dựng cơ sở hạ tầng .