* Mục đích của chiến lợc:
Là tập trung đáp ứng nhu cầu của một nhóm hữu hạn ngời tiêu dùng hoặc một đoạn thị trờng nhất định
* Các giải pháp chủ yếu của chiến lợc trọng tâm hoá:
- Tạo sự khác biệt về sản phẩm: sự khác biệt về sản phẩm có thể cao hay thấp tuỳ thuộc vào việc doanh nghiệp theo đuổi chiến lợc về sự khác biệt và chiến lợc chi phí thấp ở mức nào
- Doanh nghiệp phải lựa chọn một ( hoặc vài) đoạn thị trờng để tập trung phục vụ chứ không phải là toàn bộ thị trờng
- Doanh nghiệp phải phát triển một số năng lực đặc biệt nào đó để tạo lợi thế cạnh tranh và khai thác năng lực đặc biệt đó ở những đoạn thị trờng nhất định ( thờng là đoạn trống của thị trờng)
* Lợi thế của chiến lợc trọng tâm hoá:
Lợi thế lớn nhất của chiến lợc trọng tâm hoá là ở khả năng tạo đợc tính hiệu quả - chất lợng - đối mới – thích nghi với khách hàng thể hiện ở:
- Chiến lợc trọng tâm hoá đạt đợc cả 2 mục tiêu của chiến lợc khác biệt hoá và chi phí thấp trên một bộ phận hep của thị trờng ( đó là đoạn thị trờng mà doanh nghiệp lựa chọn)
- Doanh nghiệp thực hiện chiến lợc trọng tâm hoá có thể đạt mức lợi nhuận cao hơn mức lợi nhuận bình quân do phát huy đợc lợi thế về chi phí hoặc về sự khác biệt về sản phẩm hoặc cả 2 nhờ năng lực đặc biệt của doanh nghiệp đối với đoạn thị trờng lựa chọn
- Chiến lợc trọng tâm hoá cho phép doanh nghiệp tiến gần đến khách hàng và phản ứng kịp thời với những nhu cầu đời sống thay đổi của họ do chỉ tập trung vào một giai đoạn thị trờng
- Chiến lợc trọng tâm hoá giúp doanh nghiệp tạo đợc lòng trung thành của khách hàng vì việc trọng tâm hoá tạo ra sức mạnh của doanh nghiệp đối với ngời mua
- Chiến lợc trọng tâm hoá giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng chuyển đến các đoạn thị trờng mới do sự tập trung các tài nguyờn và năng lực của doanh nghiệp vào một hoặc một số ít đoạn thị trờng
- Doanh nghiệp có thể phải đối phó với quyền lực của ngời cung ứng khi họ có sức mạnh thị trờng
- Chi phí cao do phải cạnh tranh với các doanh nghiệp dẫn đầu về chi phí và phải đầu về chi phí và phải đầu t để phát triển những khả năng riêng biệt nhằm phục vụ cho một đoan thị trờng tập trung
- Các đối tợng có thể tìm ra thị trờng hẹp trong đoạn thị trờng chiến lợc của doanh nghiệp và làm vô hiệu hoá sự tập trung của hãng
- Sự thay đổi về công nghệ hoặc thay đổi về sở thích của ngời tiêu dung có thể làm mất đoạn thị trờng tập trung của doanh nghiệp
* Các yêu cầu cần chú ý khi theo đuổi chiến lợc:
- Doanh nghiệp phải kết hợp hợp lí các yêu cầu đối với chiến lợc chi phí thấp và chiến lợc khác biệt hoá về sản phẩm trên đoạn thị trờng chiến lợc cụ thể của
doanh nghiệp
Tóm lại: Muốn tạo ra lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp có thể theo đuổi một hoặc kết hợp các chiến lợc cạnh tranh chung. Đó là: chiến lợc hạ thấp chi phí ( chi phí thấp), chiến lợc khác biệt hoá sp, chiến lợc trọng tâm hoá.
II. Chiến lợc cạnh tranh của doanh nghiệp nhỏ và vừa