CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI CỦA CễNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BèNH
2.2.4 Thực trạng kiểm soỏt kờnh của Cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh
Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh kiểm soỏt được toàn bộ kờnh bỏn hàng trực tiếp ( kờnh cấp 0) chứ khụng thể kiểm soỏt kờnh bỏn hàng cấp 1 ( kờnh bỏn hàng qua trung gian).
Kờnh cấp 0: Trực thuộc Cụng ty nờn mọi cơ chế, chớnh sỏch về giỏ bỏn, dịch vụ, nhõn sự, cơ sở vật chất đều do Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh đầu tư và kiểm soỏt. Khỏch hàng tiờu dựng sản phẩm, dịch vụ từ kờnh này sẽ được hưởng nhiều lợi ớch như về chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, giỏ bỏn. Kờnh cấp 1: Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh ràng buộc tổng đại lý, đại lý bằng cỏc thỏa thuận, hợp đồng. Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh thỏa thuận yờu cầu cỏc tổng đại lý, đại lý phải thực hiện mua bỏn xăng dầu, gas và sản phẩm húa dầu theo những quy định của Cụng ty về giỏ bỏn, dịch vụ sau bỏn hàng, hoạt động hỗ trợ bỏn hàng. Đú là trờn lý thuyết, cũn thực tế khi hoạt động thương mại diễn ra trờn thị trường, cỏc đại lý, tổng đại lý sẽ sắn sàng phỏ hợp đồng nếu cú một đối tỏc đưa ra mức lợi ớch cao hơn cho cỏc đại lý, tổng đại lý.
− Cỏc tổng đại lý, đại lý khụng trực thuộc Cụng ty nờn rất khú để quản lý về mặt chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng phục vụ. Nhất là vào thời điểm hiện nay, thời điểm mà sự cạnh tranh giữa cỏc đại lý, tổng đại lý với nhau diễn ra mạnh mẽ, sự cạnh tranh của cỏc tổng đại lý, cỏc đại lý biến tướng dưới nhiều hỡnh thức khiến cỏc đầu mối xăng dầu khú cú thể kiểm soỏt được. Cỏc đầu mối chỉ
quan tõm đến lượng hàng mà tổng đại lý nhận khỏi kho và thanh toỏn, chứ khụng thể kiểm soỏt lượng hàng này được đưa về khu vực, thị trường nào và tiờu thụ ra sao. Do vậy đó xuất hiện tỡnh trạng, nhiều tổng đại lý, khụng cú đủ điều kiện (như thiếu số lượng đại lý, thiếu kho, thiếu nhõn sự) nhưng khai gian, ký hợp đồng với nhiều đầu mối để đầu cơ, gõy sốt ảo cho thị trường. Một số tổng đại lý của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh treo biển hiệu của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh nhưng chớnh sỏch bỏn hàng (thự lao, thời hạn, định mức nợ) của tổng đại lý, đại lý cựng địa bàn ở một số thời điểm lại khỏc nhau, làm ảnh hưởng khụng lành mạnh đến hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh.
− Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh khú cú thể kiểm soỏt được quỏ trỡnh phõn phối và tiờu thụ sản phẩm của họ cũng như việc nắm bắt trực tiếp, chớnh xỏc những thụng tin phản ỏnh tỡnh hỡnh thị trường. Hiện nay, mặc dự Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh đó tận dụng được cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc để phõn phối bỏn lẻ, tuy nhiờn chưa chỳ trọng đến việc nghiờn cứu đặc điểm của thị trường gồm đặc tớnh của cỏc tập khỏch hàng (cỏ nhõn, tổ chức, khỏch hàng mục tiờu, tiềm năng, đối thủ cạnh tranh, đặc tớnh của sản phẩm (Tớnh hao hụt, đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm), đặc điểm mụi trường (điều kiện kinh tế, khả năng quản lý, quy định ràng buộc về phỏp lý, điều kiện địa lý, giao thụng, vận chuyển). Xỏc lập hệ thống này cũn mang tớnh chất chủ quan của cỏc cỏn bộ cấp cao trong Cụng ty chứ chưa hỡnh thành được chiến lược về kờnh phõn phối chuẩn.
− Cỏc thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng qua kờnh cấp 1 về Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh thường mộo mú, sai lệch theo hướng cú lợi cho cỏc đại lý, tổng đại lý. Những thụng tin này thường nằm ngoài tầm kiếm soỏt của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh.
− Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh khụng thể kiếm soỏt được dũng thanh toỏn của cỏc đại lý, tổng đại lý bởi hiện nay cơ chế mua bỏn của Cụng ty với
đại lý, tổng đại lý theo hỡnh thức mua đứt bỏn đoạn. Khi hàng húa đó chuyển về mặt sở hữu thỡ đại lý, tổng đại lý cú toàn quyền quyết định về sự vận động, thanht toỏn của lụ hàng đú. Khi chất lượng hàng húa cú vấn đề mà nguyờn nhõn là do khõu bảo quản của đại lý, tổng đại lý nhưng Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh vẫn phải chịu trỏch nhiệm về mặt uy tớn.
Việc kiểm soỏt hoạt động của kờnh hết sức quan trọng. Để phỏt huy hiệu quả của kờnh cần phải cú biện phỏp thỳc đẩy hệ thống kiểm soỏt kờnh phự hợp.