CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI CỦA CễNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BèNH
2.1.1 Cỏc loại kờnh phõn phối tại Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh 1 Kờnh cấp
2.1.1.1 Kờnh cấp 0
Kờnh cấp 0: Cũn gọi là kờnh phõn phối trực tiếp là kờnh mà Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh bỏn cỏc sản phẩm trực tiếp cho người tiờu dựng cuối cựng, mà khụng phải thụng qua bất cứ kờnh trung gian nào. Kờnh cấp 0 được mụ tả trong sơ đồ 2.
Sơ đồ 2. Sơ đồ kờnh phõn phối cấp 0 của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh
Hiện nay tại Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh Cú 3 cỏch bỏn hàng trực tiếp của kờnh cấp 0 là :
Kờnh được tổ chức thực hiện thụng qua cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh. Đõy là cỏch phõn phối phổ biến nhất trong 3 cỏch bỏn lẻ thuộc kờnh phõn phối cấp 0 tại Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh. Hiện nay kờnh này chiếm khoảng 23 % tổng doanh thu của Cụng ty
Bỏn buụn đến hộ tiờu dựng trực tiếp, cỏc hộ tiờu dựng Cụng nghiệp, đơn vị vận tải, đơn vị thi cụng. Hằng năm kờnh này thường đúng gúp vào tổng doanh thu khoảng 4% doanh số bỏn, mặc dự doanh số bỏn từ phương thức này cũn nhỏ nhưng đõy là kờnh mang lại tỷ suất lợi nhuận khỏ lớn cho Cụng ty Xăng dầu Hà
Sơn Bỡnh do kờnh này thường bỏn với số lượng lớn sẽ giảm chi phớ lưu kho, chi phớ do hao hụt. Vỡ vậy Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh cần tăng doanh số bỏn từ phương thức này bằng cỏch tăng cường tỡm kiếm cỏc khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp sản xuất, cỏc đơn vị vận tải, cỏc đơn vị thi cụng để họ trở thành đối tỏc chiến lược lõu dài của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh.
Bỏn trực tiếp qua người bỏn lưu động tận nhà , phương thức này cú ưu thế rừ rệt là đẩy nhanh tốc độ lưu thụng, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xớ nghiệp sản xuất trong phõn phối, tăng cường trỏch nhiệm thị trường và đảm bảo tớnh chủ đạo của sản xuất trong kờnh phõn phối. Phương thức này chủ yếu ỏp dụng đối với khỏch hàng cụng nghiệp và được thiết kế xuất phỏt từ đặc thự của khỏch cụng nghiệp là yờu cầu đơn vị cung cấp, xăng dầu, gas phải đầu tư hệ thống cung cấp, trợ giỳp kỹ thuật thường xuyờn, kịp thời với giỏ cả cạnh tranh. Phương thức bỏn lẻ này thường đúng gúp vào tổng doanh thu khoảng 2% doanh số bỏn của Cụng ty. Số lượng hợp đồng từ phương thức này thường khụng nhiều và mang tớnh ổn định.
Kờnh cấp 0 hiện nay đúng gúp khoảng 30% tổng doanh thu của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh, đõy là một con số khỏ nhỏ và chưa hợp lý trong hệ thống kờnh phõn phối. Mặc dự vậy nhưng sự thay đổi về mặt doanh thu và quy mụ thị phần của kờnh phõn phối cấp 0 trong 5 năm trở lại khụng đỏng kể, số lượng cỏc cửa hàng cũng như số lượng điểm bỏn cú tăng lờn nhưng khụng đỏng kể, sự thay đổi về mặt số lượng ớt, điều đú được thể hiện ở bảng 4.
Bảng 4. Số điểm bỏn và doanh thu kờnh cấp 0 giai đoạn 2004 – 2008
Tờn chỉ tiờu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Ta thấy sự tăng lờn về mặt số lượng của cỏc cửa hàng xăng dầu cũng như số điểm bỏn của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh khụng đỏng kể. Từ năm 2004 đến 2008 chỉ tăng 11 điểm bỏn. Sự tăng lờn về mặt doanh thu từ năm 2004 – 2008 được thể hiện cụ thể qua đồ thị 3.
Biểu đồ 3. Biểu đồ doanh
thu của cửa hàng xăng dầu, của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh trong 5 năm trở lại đõy
Biểu đồ 4. Biểu đồ số điểm bỏn của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh giai đoạn 2004 -2008
Số điểm bỏn năm 2004 là 63 điểm bỏn tương ứng với mức doanh thu là 543539 triệu đồng, năm 2005 số điểm bỏn tăng 3% so với năm 2004, đạt 65 điểm bỏn, doanh thu tăng 40% đạt 543539 triệu đồng. Năm 2006 số điểm bỏn tăng 3% đạt 67 điểm bỏn, doanh thu đạt 986166.7 triệu đồng . Năm 2007
khụng cú thay đổi về mặt số lượng điểm bỏn so với năm 2006, trong khi đú doanh thu tăng 18.2% đạt 1165334.6 triệu đồng, sở dĩ năm 2007 khụng cú sự biến động về mặt số lượng cỏc điểm bỏn bởi vỡ đõy là giai đoạn thị trường xăng dầu trờn thế giới đều gặp khú khăn, giỏ xăng dầu trờn thế giới tăng mạnh ảnh hưởng tới cỏc doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu ở Việt Nam và Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh cũng khụng phải là trường hợp ngoại lệ. Năm 2008 số điểm bỏn tăng 2 điểm bỏn tương ứng với tốc độ tăng 2.8% , đạt 69 điểm bỏn, doanh thu tăng 24% so với năm 2007 đạt 1445073.8 triệu đồng. Như vậy tớnh đến cuối năm 2008 số điểm bỏn của cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc là 69 điểm bỏn, là một con số tương đối bộ đối với thị trường hoạt động trải khắp 3 địa bàn Hà Tõy – Hà Nội, Hũa Bỡnh. Lý do để kờnh cấp 0 hiện nay chỉ đúng gúp vào tổng doanh thu gần 30% :
+ Địa bàn kinh doanh của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh chủ yếu là cỏc vựng nụng nghiệp, nụng thụn, miền nỳi như Hà tõy – Hà Nội, Hũa Bỡnh, Sơn La nờn việc đầu tư xõy dựng cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc Cụng ty đũi hỏi tốn kộm nhiều chi phớ, khụng thuận lợi, hơn nữa văn húa địa phương tại cỏc tỉnh này khỏ đa dạng, việc xõy dựng cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc, hỡnh thức phục vụ khỏch hàng khụng dễ phự hợp với bản sắc văn húa tại cỏc vựng này.
+ Ngoài ra xăng dầu là mặt hàng kinh doanh cú điều kiện nờn theo qui định về cỏc cửa hàng bỏn lẻ xăng, dầu thỡ cỏc cửa hàng, trạm bỏn lẻ xăng dầu phải cú đủ cỏc điều kiện như địa điểm, trang thiết bị, nhõn lực mới được cấp giấy chứng nhận kinh doanh xăng dầu.
Khi đỏp ứng đủ cỏc điều kiện trờn thỡ cơ quan cú thẩm quyền sẽ cấp Giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh xăng, dầu cho cửa hàng trực thuộc Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh. Đõy cũng chớnh là một rào cản để phỏt triển hệ thống cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc Cụng ty. Chớnh vỡ vậy hiện nay doanh số
đúng gúp từ kờnh này cũn thấp, mặc dự đõy là kờnh cú tỷ suất lợi nhuận lớn nhất, cú hiệu quả hơn về mặt ổn định thị trường so với kờnh cấp 1. Vỡ vậy Cụng ty cần cú biện phỏp tăng tỷ lệ thị phần từ kờnh cấp 0 để đảm bảo tớnh cõn đối về mặt thị phần giữa kờnh phõn phối cấp 0 và kờnh phõn phối cấp 1.
2.1.1.2 Kờnh cấp 1
Là kờnh phõn phối thụng qua cỏc thành viờn trung gian. Đối với cỏc doanh nghiệp sản xuất thỡ kờnh phõn phối cấp 1 chỉ thụng qua kờnh trung gian đú là nhà bỏn lẻ, cỏc nhà bỏn lẻ này trực tiếp cung cấp hàng húa, sản phẩm đến tận người tiờu dựng cuối cựng. Tuy nhiờn đối với lĩnh vực kinh doanh xăng dầu cú sự khỏc biệt đú là kờnh phõn phối cấp 1 thụng qua Tổng đại lý, đại lý và cỏc nhà bỏn buụn để cung cấp sản phẩm xăng dầu tới tận người tiờu dựng cuối cựng. Kờnh cấp 1 của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh được thể hiện qua sơ đồ 3.
Sơ đồ 3. Sơ đồ kờnh phõn phối cấp 1 của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh
Theo sơ đồ thể hiện kờnh phõn phối cấp 1 ở trờn, ta cú thể thấy đại lý và tổng đại lý trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu khỏc với trong lĩnh vực doanh nghiệp Cụng nghiệp ở chỗ là trong doanh nghiệp Cụng nghiệp, tổng đại lý, đại lý bỏn cũng trực thuộc cụng ty, hàng húa của đại lý, tổng đại lý
Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh Người tiờu dựng Tổng đại lý và đại lý Nhà bỏn buụn
vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp. Cũn đối với lĩnh vực kinh doanh xăng dầu thỡ đại lý và tổng đại lý kinh doanh cú quan hệ với Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh theo phương thức mua đứt bỏn đoạn, tức là nguồn hàng húa sau khi Cụng ty đó chuyển bỏn sẽ thuộc quyền sở hữu của tổng đại lý và đại lý, khụng thuộc quyền sở hữu của Cụng ty như cỏc doanh nghiệp cụng nghiệp. Khi trỡnh độ chuyờn mụn hoỏ và quy mụ cơ sở của doanh nghiệp bỏn lẻ, cỏc đại lý và tổng đại lý cho cỏc đại lý và tổng đại lý cho phộp xỏc lập quan hệ trực tuyến với sản xuất trờn cơ sở họ tự đảm nhận cỏc chức năng cung cấp sản phẩm cho người tiờu dựng, tự chịu trỏch nhiệm về nguồn vốn của mỡnh. Tuy nhiờn khụng phải bất kỳ trung gian nào cũng ỏp dụng được loại hỡnh kờnh phõn phối này, thường là những đại lý cú quy mụ lớn, tiềm lực khỏ mạnh. Cỏc tổng đại lý tự do, cỏc nhà bỏn buụn (cỏc đơn vị khụng phải là thành viờn của Tổng Cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh) trực tiếp cung cấp sản phẩm đến người tiờu dựng và cỏc tổng đại lý được hưởng hoa hồng đại lý cũn cỏc nhà bỏn buụn được hưởng mức chờnh lệch về giỏ bỏn. Lượng bỏn qua kờnh này chiếm tỷ trọng lớn, kờnh qua cỏc nhà bỏn buụn chiếm tỷ trọng thị phần khoảng 8,48% sản lượng bỏn ra của Cụng ty, Cỏc đại lý và tổng đại lý chiếm tỷ trọng cao nhất chiếm hơn 70% thị phần của Cụng ty, đõy là con số khỏ lớn. Hiện nay xu hướng cỏc đại lý và tổng đại lý đang ngày càng gia tăng. Sự gia tăng số điểm bỏn của tổng đại lý và đại lý của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh được thể hiện ở bảng 5.
Bảng 5. Doanh thu và số điểm bỏn kờnh phõn phối cấp 1 giai đoạn 2004 - 2008 Tờn chỉ tiờu Đơn vị Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Tổng đại lý
Doanh thu Triệu đồng 146755.6 199980.3 278706.8 402161.6 712360.3 Số điểm bỏn Điểm 27 32 37 41 49
Đại lý
Doanh thu Triệu đồng 384705.3 646793.6 717849.6 987108.6 1622437. Số điểm bỏn Điểm 91 102 125 127 140
Nhỡn chung ta thấy trong năm năm trở lại đõy số lượng điểm bỏn của đại lý và tổng đại lý đều tăng lờn một cỏch đỏng kể. Từ năm 2004 đến năm 2008 chỉ trong thời gian 5 năm đó tăng 22 đại lý, tương ứng với tốc độ tăng 81.48%. Cũng trong thời gian đú số điểm bỏn của cỏc đại lý bỏn lẻ tăng 49 điểm bỏn, tương ứng với tốc độ tăng 53.84 %. Đõy là một sự tăng khỏ nhanh về số điểm bỏn của hệ thống kờnh phõn phối qua đại lý và tổng đại lý trong kờnh phõn phối cấp 1 của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh Cụ thể sự tăng lờn về mặt số lượng điểm bỏn và doanh thu giai đoạn 2004 – 2008 được thể hiện ở biểu đồ 5 và 6.
Biểu đồ 5. Biểu đồ biến động số điểm bỏn của tổng đại lý và đại lý của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh giai đoạn 2004 - 2008
Biểu đồ 6. Biểu đồ doanh thu giai đoạn 2004 -2008 của Cụng ty Xăng
dầu Hà Sơn Bỡnh
Nhỡn vào biểu đồ 5 ta cú thể thấy sự vận động về số lượng cỏc điếm bỏn trong 5 năm từ 2004 đến 2008. Về số điểm bỏn của tổng đại lý, năm 2004 là 27 điểm bỏn,doanh thu năm 2004 của tổng đại lý là 146755.6 triệu đồng. Năm 2005 cú 32 điểm bỏn, tăng 5 điểm bỏn so với năm 2004, tương ứng với tốc độ tăng là 18.51%, doanh thu năm 2006 của tổng đại lý tăng 21% so với năm 2005, đạt 199980.3 triệu đồng. Năm 2006 số điểm bỏn của tổng đại lý là 37 đại lý, tăng 5 điểm bỏn của tổng đại lý, tương ứng với tốc độ tăng là 15.6 %. Năm 2007 cú 41 điểm bỏn của tổng đại lý tăng 4 đại lý so với năm 2006 tương ứng với tốc độ tăng là 10.8 % Doanh thu của tổng đại lý đạt 402161.6 triệu đồng. Năm 2008 là năm cú sự gia tăng vượt trội của số điểm bỏn thuộc tổng đại lý, tăng 8 điểm bỏn, tương ứng với tốc độ tăng là 19.6 %, doanh thu đạt 712360.3 triệu đồng, điều này thể hiện hoạt động kinh doanh của Cụng ty Xăng dầu năm 2008 khỏ ổn định, thu hỳt sự tham gia đầu tư của cỏc tổng đại lý. Khụng chỉ số điểm bỏn của tổng đại lý tăng lờn, mà số lượng điểm bỏn của cỏc đại lý bỏn lẻ cũng tăng lờn một cỏch nhanh chúng trong 5 năm trở lại đõy. Năm 2004 cú 91 điểm bỏn tương ứng với mức doanh thu là 384705.3 triệu đồng. Năm 2005 cú 102 điểm bỏn, tăng 11 điểm bỏn, tương ứng với tốc độ tăng là 12.1 %, doanh thu là 717849.6 triệu đồng . Năm 2006 cú 125 điểm bỏn, tăng 23 điểm bỏn, tương ứng với tốc độ tăng là 22.5 %, đõy là một sự tăng đột biến, nguyờn nhõn của sự gia tăng này là do thời điểm này, chớnh phủ bắt đầu thực hiện cơ chế thị trường đối với lĩnh vực xăng
dầu, việc tăng hay giảm giỏ xăng dầu là do thị trường quyết định, nờn thu hỳt mạnh sự tham gia của cỏc đại lý bỏn lẻ. Năm 2007 do thị trường xăng dầu trờn thế giới khụng ổn định, cú nhiều biến động xảy ra nờn số điểm bỏn của cỏc đại lý bỏn lẻ chỉ tăng 2 điểm bỏn, tương ứng với tốc độ tăng là 1.6 %. Năm 2008, tỡnh hỡnh hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực xăng dầu ổn định trở lại, uy tớn của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh ngày càng được nõng cao, thu hỳt sự tham gia của cỏc thành phần kinh tế vào lĩnh vực kinh doanh xăng dầu nờn số điểm bỏn của cỏc đại lý bỏn lẻ xăng dầu tăng đỏng kể, tăng 13 điểm bỏn, tương ứng với tốc độ tăng 10.23 %. Doanh thu đạt 1622437 triệu đồng. Như vậy ta thấy sự tăng lờn về mặt thị phần của tổng đại lý và đại lý tương đối lớn, trong khi sự tăng lờn của cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc trong 5 năm trở lại đõy khụng đỏng kể, dẫn đến sự chờnh lệch khỏ lớn về mặt thị phần của kờnh phõn phối cấp 0 và kờnh phõn phối cấp 1.
Kờnh phõn phối cấp 1 được phỏt triển xuất phỏt từ những hạn chế của kờnh phõn phối thứ nhất về tớnh linh hoạt, đảm bảo gắn liền lợi ớch kinh tế đối với động lực phỏt triển kinh doanh. Sự ra đời của kờnh phõn phối này đó gúp phần nõng cao sản lượng bỏn ra, tạo ra luồng sinh khớ mới cho hoạt động kinh doanh của cỏc đơn vị thuộc kờnh số một do hệ thống này phải chịu sức ộp cạnh tranh từ kờnh phõn phối thứ hai. Ưu điểm của loại hỡnh này là một mặt vẫn phỏt huy được những ưu thế của loại hỡnh kờnh trực tiếp, mặt khỏc giải phúng cho nhà sản xuất chức năng lưu thụng để chuyờn mụn hoỏ và phỏt triển năng lực sản xuất của mỡnh, đảm bảo trỡnh độ xó hội húa cao, ổn định và hợp lý trong phõn phối hàng hoỏ tới tay người tiờu dựng. Tuy nhiờn kờnh này cũng biểu hiện một số điểm hạn chế trong việc kinh doanh: Tỡnh trạng cỏc tổng đại lý, đại lý chậm thanh toỏn và cố tỡnh chiếm dụng vốn
của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh đang diễn một cỏch thường xuyờn. Phổ biến nhất phải kể đến “chiờu thức” nhận hàng của Cụng ty nhưng lại chào bỏn vào hệ thống đại lý của đơn vị khỏc bằng cỏch sử dụng mức thự lao (tớnh theo giỏ bỏn) hấp dẫn hơn, nhằm kộo khỏch hàng, làm rối loạn hệ thống phõn phối. Như vậy đõy là kờnh mà mức độ ổn định thị trường khụng cao, trong khi hiện nay nú lại chiếm khoảng 70 % tổng doanh thu . Một con số khỏ lớn, mà tỷ suất lợi nhuận từ kờnh này thấp do Cụng ty phải chia sẻ lợi nhuận cho cỏc nhà bỏn buụn, cỏc đại lý và tổng đại lý.
Đõy là một điểm chưa hợp lý về tớnh cõn đối giữa cỏc kờnh phõn phối trong Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh nờn cần phải cú giải phỏp điều chỉnh