- Tồn tại đầu tiờn trong cụngtỏc phỏt triển thị trường của CIRI cú thể kể đến đú là việc quỏ coi trọng và tập trung vào một đoạn thị trường Cụng ty kể từ khi tiến hành kinh
1. Cỏc giải phỏp đối với doanh nghiệp
Trong cụng tỏc phỏt triển thị trường, doanh nghiệp cần phải tiếp tục khai thỏc thị trường truyền thống đồng thời tỡm kiếm những thị trường mới cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường trong nước của cụng ty CIRI chớnh là thị trường Việt Nam, đõy là một thị trường quan trọng và cú nhiều tiềm năng phỏt triển. Nền kinh tế Việt Nam từ sau khi mở cửa đang duy trỡ tốc độ phỏt triển tương đối ổn định (GDP tăng bỡnh quõn hàng năm đạt trờn 7%), đời sống người sống người dõn khụng ngừng được nõng cao. Do đú để cú thể khai thỏc và tiếp tục phỏt triển tại thị trường này đũi hỏi cụng ty CIRI phải cú những chiến lược phỏt triển phự hợp. chỳ đến việc đưa ra sản phẩm cú chất lượng kiểu dỏng và giỏ cả phự hợp với thị hiếu tiờu dựng của người tiờu dựng Việt Nam.
Nhưng cũng phải núi rằng thị trường trong nước hiện nay đang cú nhiều biến động, do sự ra đời của hàng loạt Nghị định Chớnh phủ về việc cấm đăng ký xe mỏy ở cỏc quận nội thành Hà Nội (dự kiến cấm toàn thành phố Hà Nội vào cuối năm 2004) làm cho nhu cầu về xe mỏy cũng cú nhiều sự chao đảo. Khả năng tiờu thụ xe mỏy của cụng ty ở cỏc thành phố lớn gặp phải nhiều khú khăn do việc đăng ký (thuế đăng ký cao, hơn nữa nhiều người do khụng cú hộ khẩu ở cỏc thành phố này thỡ cũng khụng thể đăng ký được theo biển số của nơi này, cú chăng cũng phải mất một khoản chi phớ là khỏ lớn). Điều này làm cho ngành cụng nghiệp non trẻ này núi chung và Cụng ty núi riờng gặp khụng ớt khú khăn khi tồn tại. Cụng ty cần phải thực hiện một số giải phỏp như sau:
Một là, Cụng ty cần phải xõy dựng cho mỡnh một chiến lược phỏt triển thị trường, đặc biệt là đối với cỏc thị trường mục tiờu, trong dài hạn. Và đối với từng thị trường một cụng ty cần phải cú những giải phỏp cụ thể như:
Tại cỏc thị trường tiềm năng như Hà Nội, Thành phố HCM và một số thành phố lớn khỏc cú dõn cư tập trung đụng đỳc, thu nhập cao, cú nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh và nhiều kinh nghiệm đang hoạt động ở thị trường này (Honda, Suzuki, SYM…). Vỡ thế nờn đối với những thị trường này Cụng ty cần phải hoàn thiện và cải tạo những sản phẩm hiện nay nhằm cung cấp cỏc sản phẩm cú chất lượng cao, mẫu mó đẹp. Đồng thời phỏt triển cụng tỏc chăm súc khỏch hàng cũng như cỏc dịch vụ sau bỏn hàng.
Trong thực tế hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, lụi kộo được khỏch hàng đó là điều rất khú, việc giữ được những khỏch hàng đú mói là của mỡnh lại là một vấn đề khú hơn. Một doanh nghiệp kinh doanh chỉ cú thể duy trỡ được khỏch hàng trờn cơ sở tạo được niềm tin, uy tớn thụng qua chất lượng sản phẩm mức độ làm hài lũng cỏc “thượng đế”. Vấn đề nõng cao chất lượng hàng hoỏ đũi hỏi phải được làm một cỏch thường xuyờn
Đối với cỏc thị trường chủ lực của doanh nghiệp (Đồng Bằng SCL, thị trường miền Trung và cỏc vựng nụng thụn khỏc…) đõy là những khu vực mà người dõn cú thu nhập thấp, là những vựng đang cú nhiều khuyến khớch đầu tư phỏt triển và cỏc phương tiện phục vụ đi lại cũn rất ớt. ở đõy, xe mỏy là tài sản lớn nhất của họ, là cả sự mơ ước trong cuộc đời mỗi con người, do đú họ vừa quan tõm đến chất lượng (xe cú chất lượng như thế nào?), vừa quan tõm đến giỏ cả (giỏ của mỗi chiếc xe là bao nhiờu?). Trước những vấn đề này Cụng ty nờn thiết lập thờm bộ phận nghiờn cứu nguyện vọng của thị trường, nhu cầu của người tiờu dựng để cú thể đưa ra những sản phẩm phự hợp nhất với thị hiếu của họ.
Đồng thời cũng cú một vấn đề nữa, đú là do cỏc vựng này mức độ phỏt triển cũn chưa cao nờn cỏc hoạt động dịch vụ hỗ trợ cũng cũn chưa nhiều . Người dõn cỏc vựng này sẽ vui vẻ mua một chiếc xe mỏy nếu họ biết rằng trong mọi hoàn cảnh và bất kỳ lỳc nào chiếc xe của họ cũng cú thể đưa đến chớnh hóng để sửa chữa. Nghĩa là cụng ty cũng nờn tạo dựng cỏc trung tõm sửa chữa bảo dưỡng tại những khu vực này. Ngoài ra cần cú những chớnh sỏch tiếp thị mạnh mẽ rầm rộ đối với thị trường này để người dõn ở đõy được biết đến sản phẩm của cụng ty.
Hai là, Phỏt triển cỏc kờnh phõn phối mạnh mẽ hơn nữa. Hiện tại cỏc kờnh phõn phối của cụng ty mới chỉ dừng lại ở việc tiờu thụ sản phẩm tại cỏc đại lý lớn tại cỏc vựng và miền trong cả nước. Cụng ty cần phải phỏt triển việc tiờu thụ sản phẩm đến tận cỏc đại lý nhỏ và cú quy mụ khụng lớn nằm tại cỏc khu vực nụng thụn khỏc nhau với mật độ dày đặc hơn, chỉ cú như thế cơ hội cho việc mở rộng tiờu thụ và nõng cao doanh số bỏn hàng của cụng ty đồng thời thỳc đẩy mạnh mẽ việc xõm nhập và chiếm lĩnh nhiều hơn nữa cỏc đoạn thị trường những người cú thu nhập thấp ở cỏc tỉnh. Để cú thể phỏt triển mạn mẽ hơn nữa cỏc kờnh phõn phối đến từng đại lý việc trước tiờn mà Cụng ty phải làm đú là thực hiện việc nghiờn cứu thị trường một cỏch kỹ lưỡng. Bởi vỡ, dự là cựng trờn một lónh thổ của nước Việt Nam, song mỗi nơi lại cú một cỏch sinh hoạt khỏc nhau. Khu vực phớa trong, cỏc tỉnh miền Nam thỡ xe mỏy được coi chỉ đơn thuần là phương tiện đi lại, họ khụng chỳ trọng nhiều tới mẫu mó của xe mà cỏi họ quan tõm vẫn là giỏ cả của mỗi chiếc xe. Nhưng người dõn phớa Bắc lại khỏc, họ quan trọng hỡnh thức, vỡ vậy yờu cầu về một chiếc xe phải làm sao vừa giữ vai trũ làm phương tiện song cũng làm toỏt lờn vẻ sang trọng của người điều khiển.
Trờn cơ sở nghiờn cứu thị trường, Cụng ty sẽ xỏc định được cỏc thụng tin về nhu cầu của người tiờu dựng về: mẫu mó xe, số lượng xe mỗi gia đỡnh cần, hiện tại đó cú nhà cung cấp sản phẩm này tại thị trường đú chưa ?… từ đú đưa ra cỏc chiến lược phự hợp đối với mỗi vựng và địa phương.
Cựng với việc nghiờn cứu thị trường sẽ là việc thiết lõp cỏc kờnh phõn phối, tạo ra cỏc kờnh phõn phối trực tiếp và giỏn tiếp. Tại cơ sở phõn phối trực tiếp, đõy là nơi trực tiếp tiếp xỳc với khỏch hàng nờn cần phải cú những nhõn viờn marketing cú khả năng giao tiếp tốt, cú khả năng thuyết phục và lịch sự, nhó nhặn, hiểu biết về sản phẩm của cụng ty. Đưa ra nhiều chế độ khuyến khớch đối với cỏc đại lý để họ nhiệt tỡnh bỏn sản phẩm của cụng ty thay vỡ chạy theo những cụng ty khỏc cho họ mức hoa hồng cao hơn.
Đối với kờnh phõn phối giỏn tiếp, Cụng ty nờn đưa ra những mức phần trăm lợi nhuận được hưởng cho cỏc đại lý trờn mỗi sản phẩm. Xõy dựng trang web của cụng ty, ở đú cú giới thiệu về sản phẩm, cỏc dịch vụ và sẵn sàng tư vấn cho khỏch hàng cũng như thực hiện việc bỏn hàng qua mạng Internet.
Ba là, Liờn tục cải cỏch về sản phẩm và giỏ cả. Cải cỏch sản phẩm phải đến từ việc cải cỏch về mẫu mó và chủng loại. Cụng ty nờn tập trung vào cỏc loại xe ăn khỏch hiện nay như cỏc loại xe ga, bắt chước theo cỏc chủng loại xe ga cao cấp khỏc của cỏc cụng ty nước ngoài với giỏ rẻ hơn. Như chỳng ta đó biết trong năm 2003 vừa qua giỏ cả xe mỏy liờn tục biến động trờn thị trường xe mỏy Việt Nam, cỏc hóng liờn tục giảm giỏ xe. Chỉ trong một thời gian ngắn Honda Việt Nam đó giảm tới 6 triệu đồng cho sản phẩm xe mỏy Future và Super Dream, để cạnh tranh Yamaha cũng phải giảm giỏ cho sản phẩm của mỡnh. Nhưng trong những thỏng cuối năm thị trường xe mỏy ở cỏc thành phố lớn lại trở nờn sụi động hơn, cầu tăng đột biến giỏ xe bị đội lờn cao do người tiờu dựng cú tõm lý sợ khụng được đăng ký xe khi cú quy chế mới ban hành.
Trước tỡnh hỡnh đú cụng ty cần phải xem xột lại cỏc khõu sản xuất từ việc cung ứng nguyờn vật liệu đến việc quản lý sản xuất nhằm làm giảm giỏ cả của sản phẩm xuống hơn nữa trong khi vẫn phải giữ được chất lượng xe ở mức trung bỡnh, chỉ cú như vậy cụng ty mới cú cơ hội để tiếp tục phỏt triển thị trường. Cụng ty nờn kết hợp cỏc chiến lược hướng vào chi phớ thấp và chiến lược tập trung hoỏ trong việc sản xuất sản phẩm. Làm được điều này là cụng ty đó tạo ra khả năng thớch ứng tốt nhất trong những trường hợp cần thiết. Nghĩa là cụng ty sẽ cung cấp những mẫu xe mỏy cú hỡnh dạng phự hợp với
kiểu dỏng đang được ưa chuộng trờn thị trường, đồng thời giỏ cả lại thấp hơn so với cỏc đối thủ cạnh tranh.
Việt Nam là một nước cú địa hỡnh phức tạp, cú đồi nỳi, cú sụng hồ và thời tiết ẩm, thường cú mưa nhiều và hay bị ngập. Vỡ vậy trong chiến lược khai thỏc thị trường nội địa cũng cần phải cõn nhắc những vấn đề này. Cụng ty nờn nghiờn cứu đưa ra những sản phẩm cú gầm cao để cú thể đi được trong điều kiện ngập lụt, cú độ giảm súc cao để thớch ứng trong việc đi lại ở những nơi đồi nỳi hiểm trở.
Bốn là, Cụng ty cần phải tiếp tục cải thiện cụng tỏc bảo dưỡng xe mỏy sau bỏn hàng và hoàn thiện cỏc chương trỡnh chăm súc khỏch hàng sau khi bỏn. Cụng ty nờn kết hợp với cỏc doanh nghiệp nước ngoài khỏc kinh doanh xe mỏy tại Việt Nam vỡ họ cú nhiều kinh nghiệm và cú một hệ thống chăm súc khỏch hàng khỏ tốt. Cụng ty cú thể liờn kết với hóng Honda hoặc Yamaha nhằm hợp tỏc trong việc sử dụng cỏc trạm bảo dưỡng của cỏc hóng này cho cỏc chủng loại xe của mỡnh. Điều này cú rất nhiều ý nghĩa vỡ một mặt khụng những nú giỳp cho cỏc khỏch hàng của cụng ty được hài lũng vỡ cụng ty cú một dịch vụ sau bỏn hàng tốt mà xột trong hoàn cảnh hiện tại đõy cũng là giải phỏp tối ưu vỡ việc phỏt triển mạng lưới cỏc cửa hàng bảo dưỡng sản phẩm của cụng ty tại cỏc tỉnh và thành phố là khụng cú tớnh khả thi cao vỡ năng lực tài chớnh và nhõn lực của cụng ty là cú hạn.
Đối vúi thị trường nước ngoài
Cụng ty khụng thể bỏn xe mỏy của mỡnh cho những khỏch hàng trong nước mà chắc chắn giống như cỏc cụng ty khỏc cụng ty cũng muốn đưa sản phẩm của mỡnh ra thị trường bờn ngoài, đặc biệt là thị trường cỏc nước khu vực. Hơn nữa trong giai đoạn hiện nay thị trường trong nước đang cú rất nhiều trở ngại cho sự phỏt triển của Cụng ty, ngành cụng nghiệp xe mỏy khụng cũn là ngành ưu tiờn phỏt triển của Nhà nước ta.
Tuy nhiờn việc mở rộng thị trường sang cỏc nước khỏc lại cũng gặp khụng ớt khú khăn về văn hoỏ tiờu dựng, về thị phần mà cỏc đối thủ khỏc đang nắm giữ. Chớnh vỡ thế, cụng ty CIRI khụng chỉ tập trung nghiờn cứu đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm và xõy dựng cỏc cơ sở lắp rỏp tại nước sở tại mà cũn phải nghiờn cứu xem nờn thõm nhập vào thị trường nào thỡ sẽ mang lại hiệu quả hơn.
Bờn cạnh đú cụng ty CIRI cũng nờn học tập kinh nghiệm thõm nhập thị trường của cỏc doanh nghiệp đi trước, cụng ty nờn tớnh toỏn xem sẽ thớch nghi với thị trường hay
đưa ra một sản phẩm mới hoàn toàn để chinh phục người tiờu dựng. Như bài học của cụng ty Honda Nhật Bản vào những năm 1950 khi thõm nhập thị trường Mỹ đó tạo ra một vị thế vững chắc cho cụng ty này trờn một thị trường khú tớnh hàng đầu thế giới. Và ngày nay là chiến lược thõm nhập thị trường nước ngoài của cụng ty Honda Việt Nam khi mà trong nước việc buụn bỏn đó trở nờn ảm đạm.
Thị trường cỏc nước Chõu Phi, Trung Đụng và cỏc nước Đụng Nam ỏ khỏc đang là điểm đến sỏng giỏ của cỏc cụng ty xe mỏy Việt Nam, thiết nghĩ cụng ty CIRI nờn nhanh chúng cú những chiến lược nhằm đột phỏ vào thị trường này để tạo ngay vị thế cho mỡnh trờn thị trường mới. Cỏc cụng ty xe mỏy nổi tiếng như Honda, Suzuki, Yamaha.. với những sản phẩm chất lượng cao thu hỳt được sự chỳ ý của đoạn thị trường cú thu nhập cao, cũn với cụng ty khụng nờn đi theo hướng đú mà nờn tập trung vào đoạn thị trường cú thu nhập thấp hơn. Ngoài ra, cụng ty cũng cú thể liờn kết với cỏc cụng ty khỏc để hỡnh thành những cụng ty đủ mạnh về tài chớnh, quan hệ đối ngoại, nguồn nhõn lực… đõy là tiền thõn của những tập đoàn xe mỏy trong tương lai của Việt Nam. Sự kết hợp này sẽ tạo ra sức mạnh để cỏc cụng ty nhỏ cú thể cạnh tranh với những cụng ty lớn .
Cỏc giải phỏp liờn quan đến người lao động.
-Đối với cỏc cỏn bộ lónh đạo của cụng ty, Cụng ty cần phải tập trung xõy dựng một đội ngũ cỏn bộ cú năng lực lónh đạo, cú trỡnh độ trờn mọi phương diện, cú khả năng nhận biết tỡnh hỡnh, cú khả năng thu thỳt và điều hành những cỏn bộ cú năng lực cấp dưới, biết lắng nghe nguyện vọng của người khỏc. Khụng chỉ vậy, để cú thể làm ăn với người nước ngoài thỡ những cỏn bộ lónh đạo này cũng cần phải cú trỡnh độ về ngoại ngữ( Đõy là một yếu điểm lớn nhất của cụng ty hiện nay). Cú như vậy khi giao tiếp đàm phỏn với đối tỏc nước ngoài, họ khụng gặp những khú khăn, khụng hiểu hết được ý đồ của đối tỏc do phiờn dịch viờn khụng chuyển tải được toàn bộ nội dung và khụng thể phản ứng một cỏch linh hoạt trước tỡnh huống mà đối tỏc nờu ra. Hơn nữa nếu cỏn bộ lónh đạo tự phiờn dịch được cho mỡnh thỡ cụng ty đó tiết kiệm được một khoản chi phớ cho cỏc phiờn dịch. Để làm được điều này cụng ty phải thường xuyờn tổ chức cỏc khoỏ học ngắn hạn, trong đú cú mời những giảng viờn hàng đầu tại cỏc trường đại học và cỏc viện nghiờn cứu giảng dạy, để nhằm bồi dưỡng về chuyờn mụn, nghiệp vụ cho cỏc vị lónh đạo cỏc phũng ban và những người giữ vị trớ chớnh yếu trong cỏc phũng ban, đặc biệt là cỏc lónh đạo thuộc cỏc phũng cú hoạt động kinh doanh trực tiếp.
-Đội ngũ cụng nhõn, khụng chỉ những cỏn bộ lónh đạo phải giỏi ngoại ngữ mà ngay cả những cụng nhõn cũng phải cú được điều kiện này. Để thực hiện mục tiờu phỏt triển thị trường đũi hỏi cụng ty CIRI phải cú chiến lược đào tạo nguồn lao động cú năng lực chuyờn mụn, đồng thời phải cú khả năng giao tiếp với người nước ngoài, cú khả năng thớch ứng với sự thay đổi về mụi trường sống và làm việc. Cụ thể, cụng ty cần phải thực hiện những giải phỏp như sau:
Thứ nhất, cần phải tạo ra trong cụng ty một khụng khớ thõn thiện, người lao động cú thể cảm thấy mỡnh đang làm việc cho chớnh cụng ty của gia đỡnh mỡnh, việc làm này sẽ tạo ra sự gắn bú và trung thành của người lao động đối với cụng ty. Họ sẵn sàng cống hiến và hi sinh vỡ sự phỏt triển của cụng ty. Điều này sẽ dẫn đến việc nõng cao ý thức trỏch nhiệm hơn nữa của cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn đối với cụng ty núi chung và đối với cụng tỏc phỏt triển thị trường tiờu thụ của cụng ty núi riờng.
Thứ hai, cụng ty cần phải thường xuyờn tổ chức cỏc lớp huấn luyện, bồi dưỡng nõng cao tay nghề cho người lao động, tạo điều kiện cho họ được tiếp cận với cụng nghệ lắp rỏp hiện đại, làm quen với quy trỡnh tự động hoỏ. Việc tập huấn này cần phải được tổ