I. Khỏi quỏt về cụng ty CIRI và sự cần thiết phải phỏt triển thị trường xe gắn mỏy của ciri.
4. Sự cần thiết phải phỏt triển thị trường xe gắn mỏy của CIRI.
Từ thực trạng về tỡnh trạng sản xuất và kinh doanh cỏc mặt hàng xe gắn mỏy của CIRI cựng với cỏc đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của bản thõn doanh nghiệp, chỳng ta cú thể thấy việc phỏt triển thị trường của CIRI là một hoạt động tất yếu. Trước hết, nú là một giải phỏp quan trọng giỳp doanh nghiệp cú thể vượt qua những khú khăn hiện thời về doanh số và lợi nhuận, đồng thời nú cũng là con đường hiệu quả giỳp doanh nghiệp cú thể phỏt triển mạnh mẽ. Cú rất nhiều cỏc lý do mà CIRI phải tiến hành phỏt triển thị trường xe gắn mỏy của mỡnh và dưới đõy là cỏc lý do chủ yếu:
4.1 Thị trường tiờu thụ cỏc phẩm xe gắn mỏy hiện tại của CIRI quỏ tập trung và điều này cú thể gõy ra cỏc rủi ro rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. này cú thể gõy ra cỏc rủi ro rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiện tại hoạt động tiờu thụ cỏc sản phẩm xe gắn mỏy tại CIRI chủ yếu là được tiờu dựng ở cỏc thị trường nụng thụn tại cỏc miền Bắc, Miền Trung, miền Nam hay núi túm lại là kinh doanh trờn thị trường Việt Nam. Trong cỏc thị trường của doanh nghiệp phõn chia theo khu vực địa lý thị trường miền Bắc cú lẽ là thị trường cú doanh số tiờu thụ nhiều nhất đối với cỏc sản phẩm xe gắn mỏy của cụng ty. Hiện tại trờn thị trường miền Bắc cụng ty đó cú một hệ thống đại lý khỏ lớn phõn bố rộng khắp trờn thị cỏc thị trường này( Chi tiết xem bảng 8).
Bảng 4: Số lượng cỏc đại lý xe mỏy của doanh nghiệp trờn thị trường Việt Nam.
STT Năm Thị trường 2001 2002 2003 1 Miền Bắc 45 43 35 2 Miền Nam 10 12 15 3 Miền Trung 8 7 8 Tổng 63 62 58
Nguồn: Phũng kế hoạch thị trường, cụng ty CIRI.
Thị trường miền Bắc cũng là thị trường mà doanh nghiệp hiện tại đang tập trung nhiều nỗ lực nhất trong việc triển khai cỏc hoạt động kinh doanh bỏn hàng của mỡnh. Tại thị trường miền Bắc cỏc hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp tập trung chủ yếu tại cỏc vựng nụng thụn. Sự tập trung này của doanh nghiệp cú nhiều điểm thuận lợi, nú cú thể giỳp cho phỏt huy cao độ mọi khả năng, mọi nguồn lực phục vụ duy nhất cho một đoạn thị trường này, đồng thời cú thể giỳp cho doanh nghiệp cú thể khai thỏc một cỏch triệt để đoạn thị trường cú thu nhập trung bỡnh và khụng quỏ khú tớnh trong việc tiờu thụ sản phẩm xe gắn mỏy này. Tuy nhiờn việc quỏ tập trung cỏc hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vào một thị trường như thế cú thể gõy ra những rủi ro khụng nhỏ. Những rủi ro về thị trường và doanh số bỏn của doanh nghiệp cú thể gõy ra bởi những sự thay đổi về nhu cầu của người tiờu dựng, do sức ộp của sự cạnh tranh trong điều kiện và đặc điểm thị trường hiện tại, do những thay đổi, cỏc quy định trong cỏc chớnh sỏch của chớnh phủ. Những diều này, chắc chắn sẽ dẫn đến những rủi ro về mặt doanh số ngày càng giảm do phải chia sẻ thị trường đối với cỏc đối thủ cạnh tranh, làm cho doanh nghiệp trở nờn bị động trước cỏc tỏc động của mụi trường kinh doanh theo chiều hướng khụng thuận lợi và khi đú doanh nghiệp khú mà cú thể vực dậy và chuyển mỡnh sang cỏc thị trường khỏc được. Đõy là yếu tố mà CIRI cần phải cõn nhắc và tớnh toỏn khi xõy dựng cỏc chiến lược thị trường của một doanh nghiệp. Nú đũi hỏi một cỏch cấp thiết việc CIRI phải phỏt triển cỏc thị trường mới để chia sẻ và giảm thiểu cỏc rủi ro về doanh số và lợi nhuận trong kinh doanh một cỏch tối đa.
4.2 Những cơ hội cú thể mở rộng được thị trường tiờu thụ.
4.2.1 Thị trường những người cú thu nhập trung bỡnh ở nụng thụn cũn chưa khai thỏc triệt để.
mà nhu cầu về ăn,mặc, ở, đi lại đang ngày càng trở nờn cấp thiết, việc cú một chiếc xe gắn mỏy để đi lại làm việc đang là một nhu cầu chớnh đỏng của nhiều người vốn trước kia chỉ biết đến cỏc phương tiện thụ sơ như là xe đạp, đặc biệt là đối với những người cú thu nhập trung bỡnh ở nụng thụn. Đõy là một thị trường mặc dự cú sức mua khụng cao song quy mụ lại hết sức lớn vỡ đại bộ phận người dõn của chỳng ta (trờn 70%) vẫn đang sinh sống và hoạt động trong lĩnh vực nụng nghiệp. Do đú cú thể núi đõy là một thị trường cú tiềm năng rất lớn đối với cụng việc hoạt động kinh doanh của cỏc doanh nghiệp vừa và nhỏ trong việc sản xuất và lắp rỏp cỏc sản phẩm xe gắn mỏy. Nhận thức được tầm quan trọng của thị trường này ngay từ những ngày đầu tiến hành hoạt động kinh doanh xe gắn mỏy, CIRI đó xỏc định rừ ràng thị trường mục tiờu của mỡnh là những người cú thu nhập trung bỡnh và thấp ở nụng thụn. Hoạt động này bắt nguồn từ việc nhập khẩu cỏc xe mỏy của Trung Quốc rồi bỏn lại cho người tiờu dựng ở nụng thụn. Rồi sau đú kể từ năm 1999 khi doanh nghiệp bắt đầu tiến hành sản xuất và lắp rỏp xe mỏy thỡ thị trường đầu tiờn mà doanh nghiệp hướng tới trong việc tiờu thụ cỏc sản phẩm của mỡnh vẫn là thị trường nụng thụn của Việt Nam. Đối với nhiều người tiờu dựng ở nụng thụng thỡ cỏc thương hiệu xe mỏy như Wana, Wake up, OSAN,.. là khỏ quen thuộc đối với họ. Đõy là một điểm rất thuận lợi đối với hoạt động kinh doanh xe gắn mỏy của doanh nghiệp vỡ nú đó chứng tỏ doanh nghiệp đang ngày càng tạo được uy tớn đối với khỏch hàng. Mặc dầu đó rất chỳ trọng đến thị trường này song cú lẽ do khả năng cũng như nguồn lực của doanh nghiệp cú hạn cho nờn doanh nghiệp đó và đang bỏ qua rất nhiều cỏc cơ hội kinh doanh tốt và đồng thời cũng chưa khai thỏc được triệt để tiềm năng của nú. Cỏc tiềm năng chưa được khai thỏc của đoạn thị trường này( dĩ nhiờn là phải trong khả năng của doanh nghiệp) cú thể được thấy rừ thụng qua phõn tớch từng khu vực thị trường một.
Đối với thị trường khu vực miền Bắc.
Như đó núi đõy là khu vực thị trường mà doanh nghiệp đó cố gắng và nỗ lực hết mỡnh trong việc đỏp ứng cỏc nhu cầu của nú. Trờn thực tế doanh nghiệp đó thu được những kết quả kinh doanh rất đỏng khớch lệ trờn thị trường tại khu vực này. Chỉ tớnh riờng năm 2000 khi mà doanh số bỏn hàng về xe gắn mỏy của doanh nghiệp đạt được là cao nhất thỡ riờng thị trường nụng thụn thuộc cỏc tỉnh khu vực phớa Băc đó chiếm đến hơn 65% doanh số bỏn hàng của doanh nghiệp. Trong những năm tiếp theo cũng vậy mặc dự do tỏc động của nhiều yếu tố khỏch quan doanh số bỏn hàng của mặt hàng xe mỏy núi
chung của cụng ty đó giảm đi một cỏch đỏng kể song thị trường nụng thụn phớa Bắc vẫn đúng một vai trũ quan trọng trong doanh số bỏn hàng của doanh nghiệp, nú vẫn chiếm tới hơn 70% doanh số bỏn hàng của CIRI, điều đú chứng tỏ cỏc nỗ lực kinh doanh hướng vào đoạn thị trường này của doanh nghiệp là rất hiệu quả. Mặc dầu thị trường nụng thụn phớa Bắc đó cú một vai trũ quan trọng như vậy đối với doanh nghiệp, song đõy vẫn là thị trường cũn tràn đầy những cơ hội trong việc kinh doanh cỏc sản phẩm xe gắn mỏy của CIRI. Trờn thực tế núi là thị trường nụng thụn của cỏc tỉnh phớa Bắc song hoạt động kinh doanh chớnh của doanh nghiệp lại diễn ra chủ yếu trong cỏc tỉnh lõn cận địa bàn của thành phố Hà Nội như Hà Tõy, Bắc Ninh, Hưng Yờn,… mà chưa thực sự chỳ trọng đến thị trường cỏc tỉnh vựng sõu vựng xa thuộc cỏc tỉnh phớa Tõy và Đụng Bắc, nơi mà nhu cầu xe mỏy và phương tiện đi lại đối với những người dõn nơi đõy là rất lớn. Đú là một điểm mà doanh nghiệp cú thể khai thỏc và tận dụng. Tiếp nữa do việc kinh doanh trờn cỏc thị trường cỏc tỉnh như đó núi ở trờn chưa thực sự được tổ chức tốt như việc tổ chức cỏc hệ thống đại lý, tiờu thụ sản phẩm,… Cho nờn trong nhiều trường hợp doanh nghiệp đó mất đi nhiều khỏch hàng tiềm năng do khụng thể cung cấp được sản phẩm hoặc do sự thiếu chăm súc chu đỏo trong dịch vụ sau bỏn hàng. Đõy là một yếu khuyết mà doanh nghiệp cần phải khắc phục.
Đối với thị trường miền Trung.
Thị trường này là thị trường khỏ mới mẻ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, kể từ khi tiến hành sản xuất, lắp rỏp và tiờu thụ cỏc sản phẩm xe gắn mỏy của mỡnh doanh nghiệp mới chỉ thiết lập được trờn dưới 7 đại lý bỏn hàng tại khu vực này và cũng chưa hề cú đại diện cụng ty tại thị trường này. Chớnh bởi vậy doanh số tiờu thụ cỏc sản phẩm xe gắn mỏy của CIRI tại thị trường này là rất nhỏ, chỉ chiếm khoảng 9-10% doanh thu của doanh nghiệp. Thị trường miền Trung là thị trường cú sức mua khụng cao, tuy nhiờn với cỏc điều kiện tự nhiờn và khớ hậu khắc nghiệt, nhu cầu về những chiếc xe cú đụng cơ đang ngày càng trở nờn bức xỳc hơn bao giờ hết. Cỏi quan trọng ở đõy là CIRI cú thể đỏp ứng được cỏc nhu cấu này với giỏ cả phải chăng hay khụng? Đõy cũng là một trong những cơ hội thị trường mà doanh nghiệp cú thể tận dụng.
Đối với thị trường miền Nam.
Thị trường miền Nam, đặc biệt là thị trường ở vựng đồng bằng sụng Cửu Long là thị trường cú một tiềm nẳng rất lớn song cũng chưa được doanh nghiệp chỳ trọng và khai
thỏc. Thị trường này với đặc điểm là quy mụ lớn, sức mua vào loại khỏ cú thể là một trong cỏc thị trường tiờu thụ sản phẩm đầy tiềm năng của doanh nghiệp và cũng là một trong những cơ hội phỏt triển thị trường lớn mà doanh nghiệp cú thể tận dụng. Trong thời gian đầu mới sản xuất, lắp rỏp và kinh doanh xe gắn mỏy CIRI đó từng triển khai rất nhiều đợt bỏn hàng và cỏc đại lý bỏn hàng của doanh nghiệp tại thị trường ở khu vực này và đó thu được nhiều kết quả kinh doanh tốt. Tuy nhiờn trong quỏ trỡnh phỏt triển để tập trung nỗ lực vào thị trường nụng thụn phớa Bắc doanh nghiệp đó rỳt lui dần và chỉ hoạt động cầm chừng trờn thị trường tại cỏc tỉnh phớa Nam. Đõy là một điều thực sự đỏng tiếc vỡ thị trường này là một thị trường cú tiềm năng rất lớn và cỏc doanh nghiệp cạnh tranh đối với cụng ty đó rất thành cụng trong việc kinh doanh tại thị trường này. Mặc dự vậy đối với cụng ty CIRI đõy vẫn cú thể được coi là một cơ hội để phỏt triển thị trường tiờu thụ xe gắn mỏy của doanh nghiệp.
Như vậy, từ những phõn tớch trờn đõy cú thể dễ dàng nhận thấy rằng việc phỏt triển thị trường xe gắn mỏy của CIRI là hết sức cần thiết nhằm mục đớch giỳp cụng ty cú thể tận dụng và khai thỏc triệt để những thị trường mà cụng ty đó và đang hoạt động. Cụng ty cần phải phỏt triển thị trường tiờu thụ của mỡnh vỡ cơ hội thị trường hiện tại cũn rất lớn đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải nhanh chõn phỏt triển thị trường để chiếm lấy nú, nếu khụng nhanh chúng chiếm lấy cơ hội này thỡ nú sẽ trụi qua mất và trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp cạnh tranh, đặc biệt là cỏc doanh nghiệp lớn cú uy tớn như Hon da của Nhật Bản cũng đang nhũm ngú thị trường và chuyển hướng chiến lược của mỡnh hướng vào thị trường này, thỡ càng để lõu thỡ cơ hội phỏt triển thị trường của doanh nghiệp càng nhỏ đi.
4.2.2 Thị trường xuất khẩu cỏc sản phẩm xe gắn mỏy của CIRI cũn đầy tiềm năng song chưa được cụng ty chỳ ý.
Như đó núi, thị trường tiờu thụ cỏc sản phẩm xe gắn mỏy của CIRI hiện tại chỉ tập trung bú hẹp trong phạm vi nội địa. Cụng ty khụng cú ý định mở rộng việc tiờu thụ cỏc sản phẩm của mỡnh ra thị trường nước ngoài. Đõy là điều hết sức đỏng tiếc, đặc biệt là trong thực trạng kinh doanh như hiện nay khi thị trường của doanh nghiệp ngày càng bị bú hẹp lại do cạnh tranh găy gắt, do cỏc quy định, chớnh sỏch của chớnh phủ nhằm hạn chế lưu lượng giao thụng tại cỏc thành phố lớn khiến cho việc bỏn sản phẩm tại cỏc thành phố lớn là hết sức khú khăn và đồng loạt cỏc hóng xe mỏy lớn và nổi tiếng của nước
ngoài và cỏc doanh nghiệp trong nước trước đõy chưa hề quan tõm đến thị trường này thỡ nay lại hướng toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vào việc khai thỏc thị trường ở nụng thụn nhằm mở ra cho doanh nghiệp một lối thoỏt về tiờu thụ sản phẩm. Tất cả những điều này ngày càng khiến cho doanh nghiệp nếu chỉ tập trung vào thị trường trong nước sẽ gặp rất nhiều khú khăn và khụng thể cú nhiều cơ hội tăng doanh số bỏn hàng đồng thời cú nguy cơ bị thua lỗ. Do đú, việc phỏt triển thị trường hướng ra xuất khẩu cỏc sản phẩm của mỡnh ra nước ngoài là điều hết sức cần thiết và nú cần phải là một chiến lược phỏt triển thị trường quan trọng của CIRI.
Cơ hội tăng trưởng của doanh nghiệp tại thị trường nước ngoài nếu như cụng ty xuất khẩu được cỏc sản phẩm xe gắn mỏy của mỡnh là rất lớn. Vỡ hiện tại giống như Việt Nam một loạt cỏc nước đang phỏt triển khỏc ở Chõu Phi và Đụng Nam ỏ đang cú nhu cầu rất lớn về tiờu thụ cỏc sản phẩm xe gắn mỏy này. Cỏc nước Chõu phi hiện tại là những nước nghốo và cú xuất phỏt điểm kinh tế rất thấp gần giống với Việt Nam, trong khi nhu cầu đi lại đối với người dõn nơi đõy là hết sức bức bỏch song do hạn chế về thu nhập, họ khụng thể cú tiền mua cỏc phương tiện như ụ tụ và xe mỏy đắt tiền. Đõy là khu vực cú nhu cầu rất lớn về xe mỏy giỏ trung bỡnh và thấp, hàng năm nhu cầu về xe gắn mỏy loại này ở khu vực này vào khoảng 2 triệu 880 ngàn chiếc xe. Cũn đối với cỏc nước Đụng Nam ỏ cũng vậy, do đại bộ phận dõn chỳng của cỏc nước này cú thu nhập trung bỡnh trong khi nhu cầu đi lại, làm ăn cũng rất lớn. Nhu cầu về lượng xe mỏy tiờu thụ tại thị trường này hàng năm vào khoảng trờn dưới 4 triệu xe ( Thụng tin trờn mạng China- Việt Nam cung cấp). Như vậy cú thể núi thị trường nước ngoài đối với cỏc sản phẩm xe gắn mỏy của CIRI là vụ cựng lớn, vấn đề là doanh nghiệp cần phải tỡm cỏch để xuất khẩu cỏc sản phẩm của mỡnh ra thị trường nước ngoài càng sớm càng tốt, mà muốn vậy doanh nghiệp cần phải cú một sự chuẩn bị kỹ lưỡng về chiến lược kinh doanh, về nguồn lực đỏp ứng trong đú bao gồm cả yếu tố nguồn nhõn lực và chuẩn bị cả về sản phẩm sao cho sản phẩm cú chất lượng tốt, giỏ vừa phải cú thể chấp nhận được.