Hiện nay, khoảng 80% sản lượng chè được xuất khẩu. Trong đó, xuất khẩu chè chủ yếu qua hai kênh chính:
Theo số liệu thống kê của VITAS năm 2002, hiện nay có khoảng 160 công ty xuất khẩu chè. Con số này cao hơn các doanh nghiệp xuất khẩu gạo và cà phê của Việt Nam. Gần 100 trong số 160 công ty trên chuyên về kinh doanh chè, số còn lại xuất khẩu chè chiếm một phần nhỏ. Chè có thể xuất khẩu qua 3 kênh:
• Thông qua các doanh nghiệp nhà nước (chủ yếu là thông qua VINATEA)
• Thông qua các công ty liên doanh và các công ty nước ngoài
• Thông qua các công ty tư nhân (gồm có công ty TNHH và các công ty cổ phần). Vai trò của nhà nước giảm mạnh trong vài năm gần đây. Đến năm 2002, các doanh nghiệp nhà nước chiếm chưa đầu một nửa (46%) khối lượng chè xuất khẩu. Trong khi đó khu vực tư nhân ngày càng đóng vai trò lớn trong xuất khẩu chè. Năm 2003, các công ty tư nhân chiếm 12 trên tổng số 19 doanh nghiệp xuất khẩu chè lớn nhất.
Hộp 3-10 – Công ty Thế hệ mới: một doanh nghiệp tư nhân năng động và linh hoạt
Thành lập năm 1996 hiện nay công ty Thế hệ mới có hai nhà máy được trang bị công nghệ thiết bị chế biến và đóng gói hiện đại nhất Việt Nam. Công suất chế biến ở Vĩnh Phú là 5.000 tấn chè khô mỗi năm và chủ yếu được xuất khẩu. Mặc dù thị trường chè lâm vào khủng hoảng năm 2003 nhưng công ty vẫn duy trì được hoạt động và xuất khẩu một cách ổn định. Bình quân, kim ngạch xuất khẩu của công ty năm 2002-2003 là 4-4,5 triêu USD, trở thành một trong 3 công ty xuất khẩu hàng đầu của Việt Nam. Điều này cho thấy công ty rất linh hoạt và năng động trong vịêc tìm kiếm thị trường và đối tác. Năm 2003, trong khi các doanh nghiệp nhà nước phải đối diện với nhiều khó khăn do thị trường bất ổn, công ty vẫn giữ được hoạt động kinh doanh vững chắc.
Thị trường xuất khẩu chè chủ yếu của công ty Thế hệ mới là Nga. Đây là một thị trường truyền thống của công ty nhờ mối quan hệ thân thiết từ trước giữa Giám đốc với các khách mua ở Nga. Bình quân, xuất khẩu chè sang Nga chiếm hơn 30% tổng kim ngạch chè xuất khẩu của Thế hệ mới. Công ty cũng mở rộng xuất khẩu chè sang các thị trường khác như Đức, Hàn Quốc. Nhờ sự năng động của các nhà quản lý, công ty có thể tự tìm kiếm khách hàng thông qua hội chợ, triển lãm
Hộp 3-11 – Công ty cổ phần Kim Anh: một ví dụ về chuyển đổi cơ chế trong VINATEA
Công ty Chè Kim Anh là một thành viên của VINATEA thành lập năm 1959. Năm 1999, công ty thực hiện cổ phần hoá với số vốn đăng ký của công ty là 9,2 tỷ USD. Nhà nước chiếm 34% tổng vốn, phần còn lại thuộc sở hữu của các cổ đông. Công ty có 3 nhà máy: Nhà máy chè Đinh Hoá và nhà máy chè Đại Từ ở Thái Nguyên, nàh máy Ngọc Tahnh ở Vĩnh Phúc. Công ty Chè Kim Anh có nhiều đại lý ở Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh và nhiều tỉnh khác để giới thiệu và bán sản phẩm của công ty. Công ty chế biến cả chè đen và chè xanh sử dụng công nghệ của Ấn Độ, Trung Quốc, Liên Xô, Đài Loan, Italy và Việt Nam. Công ty không có đất trồng chè nên phải mua chè tươi của nông dân và tư thương. Năm 2003, công ty đã mua khoảng 3.400 tấn chè tươi.
Công ty cũng mua cả chè đã chế biến, khoảng 750 tấn năm 2003 trong đó 350 tấn chè xanh và 375 tấn chè đen. Năm 2004, công ty dự định sẽ mua 750 tấn chè đen và 250 tấn chè xanh. Các nhà cung cấp chè khô cho công ty Kim Anh là công ty chè Yên Bái, công ty Than Uyen, hợp tác xã chè Tu Quan (Thái Nguyên), công ty chè Phú Thọ và công ty chè Trần Phú.
Thị trường chính của công ty Chè Kim Anh vẫn là VINATEA (khoảng 40% tổng sản lượng). Công ty xuất khẩu trực tiếp 36% tổng sản phẩm sang EU như Nga và Đức, bán 24% ra thị trường nội địa. Tuy nhiên, năm 2003, công ty phải tự bán sản phẩm do thị trường sụp đổ. Và công ty mới chỉ bán được 300 tấn. Đến nay, hầu hết chè đã bán hết, tồn kho của công ty chỉ vào khoảng 30tấn chè đen.
Nguồn: Phỏng vấn của nhóm nghiên cứu
Sự phát triển của công nghệ thông tin như Web, mail cũng giúp các nhà xuất khẩu liên lạc, tìm kiếm đối tác và ký kết hợp đồng. Một số giám đốc đièu hành của các công ty xuất khẩu cho biết họ thường liên lực với khách hàng nước ngoài qua email. Khó khăn cho các nhà xuất khẩu là (i) giá cả và nhu cầu thị trường không ổn định, có thể thấy rõ tình trạng này năm 2003; (ii) thiếu vốn; (iii) cạnh tranh gay gắt; (iv) Chất lượng chè không đều và khách mua từ chối; (v) nguyên liệu đầu vào không đồng đều.