5.2.2.1. Các chiến lược S-O
Chiến lược thâm nhập thị trường EU
Với khả năng tài chính mạnh, chất lượng sản phẩm cao, đạt tiêu chuẩn quốc tế, khả năng phát triển thị trường xuất khẩu tốt và khả năng tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi. Công ty Thuận An nên tận dụng những chính sách ưu đãi của nhà nước về
việc đầu tư phát triển, hỗ trợ xuất khẩu và sự hỗ trợ của các hiệp hội, tiến hành tiếp cận các thị trường xuất khẩu còn nhiều tiềm năng trong khối EU (Bồ Đào Nha, Anh, Hà Lan,…)
Chiến lược phát triển sản phẩm
Đối với mặt hàng thực phẩm, thị hiếu của khách hàng thay đổi rất nhanh. Do đó, bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần không ngừng nghiên cứu phát triển, cải tiến các sản phẩm hiện có của mình theo hướng các sản phẩm tinh chế chất lượng cao ngày càng chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu sản phẩm của công ty. Công ty sẽ
sử dụng nguồn tài chính mạnh và khả năng nghiên cứu phát triển tốt của mình để cải tiến hoặc sửa đổi các sản phẩm, dịch vụ hiện có nhằm tận dụng tiềm năng thủy sản của nước ta rất dồi dào và nhu cầu tiêu dùng thủy sản của EU vẫn không ngừng tăng lên.
5.2.2.2. Các chiến lược S-T
Chiến lượt kết hợp ngược về phía sau
Để tránh bị thiệt hại do thị trường nguyên liệu biến động bất thường và tình trạng ô nhiễm môi trường và chủđộng được nguồn hàng mỗi khi giá cá tra nguyên liệu trong nước biến động, công ty có thể dùng nguồn tài chính dồi dào của mình và khả
năng tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi của mình để gia tăng mức độ kiểm soát nguồn nguyên liệu của mình và ngăn chặn khả năng gia nhập của các đối thủ cạnh tranh mới.
Chiến lược phát triển sản phẩm
Sản phẩm của Thuận An đạt chất lượng tốt, tiêu chuẩn quốc tế và được khách hàng chấp nhận, ngoài ra công ty còn chú trọng đầu tư phát triển sản xuất tốt, hiện đại hóa các trang thiết bị. Tận dụng các điểm mạnh này công ty có thể phát triển sản phẩm
để vượt qua hàng rào vệ sinh an toàn thực phẩm và chính sách bảo vệ mậu dịch của EU ngoài ra còn tạo sự khác biệt với sản phẩm đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược kết hợp xuôi về phía trước
Với khả năng phát triển thị trường xuất khẩu tốt kết hợp với tài chính mạnh, công ty Thuận An có thể lập văn phòng đại diện ở nước xuất khẩu để tìm hiểu thông tin trực tiếp từ nước nhập khẩu về vấn đề kiểm soát an toàn vệ sinh thực phẩm và các hàng rào mậu dịch, phân phối sản phẩm các thị trường trọng điểm EU.
5.2.2.3. Các chiến lược W-O
Chiến lược thâm nhập thị trường EU
Tận dụng sự hỗ trợ của Chính phủ và các hiệp hội về xuất khẩu kết hợp với cơ
hội nhu cầu tiêu dùng thủy sản của EU tăng và cơ chế xuất khẩu thông thoáng để khắc phục các điểm yếu như: thị trường xuất khẩu ít, lệ thuộc vào 1 số khách hàng, hoạt động marketting xuất khẩu yếu, am hiểu thị trường chưa nhiều. Có thể tận dụng kinh phí hỗ
trợđể lập văn phòng đại diện ở thị trường lớn của EU.
Chiến lược kết hợp ngược về phía sau
Tận dụng sự hỗ trợ của của chính phủ về việc phát triển vùng nguyên liệu kết hợp với tiềm năng thủy sản của nước ta dồi dào để khắc phụ sự bị động về nguồn nguyên liệu của công ty Thuận An. Công ty có thể hợp tác với ngư dân để kiểm soát nguồn nguyên liệu chặt chẽ hơn và tăng lượng nguyên liệu cung cấp cho công ty, hạn chếđược vấn đề ép giá khi nguyên liệu khan hiếm.
Chiến lược phát triển sản phẩm
Điểm yếu của Thuận An hiện nay là công ty chủ yếu xuất khẩu sản phẩm thô, chưa qua chế biến. Công ty có thể tận dụng sự hỗ trợ của chính phủ và các hiệp hội để
phát triển sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu ngày càng đa dạng về sản phẩm thủy sản của người tiêu dùng ở thị trường xuât khẩu.
5.2.2.4. Các chiến lược W-T
Chiến lược kết hợp xuôi về phía trước
Công ty còn bị lệ thuộc vào một số khách hàng và marketing còn yếu, chưa am hiểu thị trường xuất khẩu nhiều. Vì vậy công ty cần lập văn phòng đại diện ở thị trường xuất khẩu chủ yếu để tìm hiểu thị trường, cung cấp thông tin trực tiếp và hạn chế được
đe dọa từ các việc tăng cường kiểm soát vệ sinh an toàn thực phẩm, hàng rào bảo vệ
mậu dịch của thị trường EU.
Chiến lược kết hợp ngược về phía sau
Hiện tại công ty Thuận An đang bịđộng về nguồn nguyên liệu vì công ty không có câu lạc bô nguyên liệu thủy sản như công ty Agifish hay Nam Việt. Vì vậy công ty cần hợp tác với các ngư dân để kiểm soát nguồn nguyên liệu tốt hơn và hạn chếđược sự đe dọa cạn kiệt nguồn nguyên liệu, hạn chế các đối thủ mới xâm nhập ngành.
5.3. Lựa chọn chiến lược ma trận QSPM
Bảng 5.5: Ma trận QSPM của công ty Thuận An – nhóm chiến lược S-O
Chiến lược thâm nhập thị trường EU Chiến lược phát triển sản phẩm Các yếu tố quan trọng Phân loại AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong
Chất lượng sản phẩm cao, tiêu chuẩn quốc tế 4 4 16 4 16 Thị trường xuất khẩu ít, lệ thuộc vào 1 sốkhách hàng 2 3 6 1 2 Hoạt động marketting xuất khẩu yếu 1 4 4 1 1 Khả năng phát triển thị trường xuất khẩu tốt 3 4 12 2 6 Khả năng phát triển sản phẩm tốt 2 3 6 4 8 Tài chính mạnh, khả năng huy động vốn cao 3 4 12 4 12
Quản trị nhân sự không tốt 2 1 2 2 4
Đầu tư phát triển sản xuất tốt, hiện đại hóa các trang thiết
bị 4 1 4 3 12
Chưa có văn phòng đại diện ở nước ngoài 1 4 4 1 1 Hệ thống phân phối ở thị trường xuất khẩu yếu 1 4 4 2 2 Thông tin về thị trường xuất khẩu yếu 2 4 8 1 2 Khả năng tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi 3 2 6 3 9 Mối quan hệ với các đối tượng hữu quan tốt 3 3 9 1 3
Các nhân tố bên ngoài
Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của người dân EU tăng 4 4 16 3 12 Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của EU rất đa dạng 2 3 6 4 8 Hàng rào kiểm soát vệ sinh an toàn thực phẩm của EU 3 4 12 3 9 Chính sách bảo hộ mậu dịch của EU 3 4 12 1 3
Tiềm năng thủy sản dồi dào 2 1 2 3 6
Chính phủ Việt Nam quan tâm và có chính sách phát
triển ngành thủy sản 3 4 12 2 6
Thủ tục hải quan phứt tạp 2 3 6 1 2
Việt Nam có mối quan hệ hợp tác rộng rãi 2 4 8 1 2 Trình độ khoa học công nghệ của Việt Nam còn yếu 2 1 2 3 6
Chủ yếu xuất khẩu sản phẩm thô 2 2 4 4 8
Tổng 173 140
Dựa vào bảng 5.5, ta thấy chiến lược hấp dẫn nhất là chiến lược thâm nhập thị
trường EU với (TAS = 173).
Bảng 5.6: Ma trận QSPM của công ty Thuận An – nhóm chiến lược S-T Kết hợp ngược về phía sau Phát triển sản phẩm Kết hợp xuôi về phía trước Các yếu tố quan trọng Phân loại
AS TAS AS TAS AS TAS
Các yếu tố bên trong
Chất lượng sản phẩm cao, tiêu chuẩn quốc tế 4 1 4 4 16 1 4 Thị trường xuất khẩu ít, lệ thuộc vào 1 sốkhách hàng 2 1 2 1 2 4 8 Hoạt động marketting xuất khẩu yếu 1 1 1 1 1 4 4 Khả năng phát triển thị trường xuất khẩu tốt 3 1 3 1 3 4 12 Khả năng phát triển sản phẩm tốt 2 2 4 4 8 1 2 Tài chính mạnh, khả năng huy động vốn cao 3 4 12 4 12 3 9
Quản trị nhân sự không tốt 2 2 4 2 4 2 4
Đầu tư phát triển sản xuất tốt, hiện đại hóa các trang
thiết bị 4 3 12 3 12 1 4
Chưa có văn phòng đại diện ở nước ngoài 1 1 1 1 1 4 4 Hệ thống phân phối ở thị trường xuất khẩu yếu 1 1 1 1 1 4 4 Thông tin về thị trường xuất khẩu yếu 2 1 2 1 2 4 8 Khả năng tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi 3 4 12 3 9 1 3 Mối quan hệ với các đối tượng hữu quan tốt 3 3 9 1 3 3 9
Các nhân tố bên ngoài 0 0
Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của người dân EU tăng 4 2 8 2 8 3 12 Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của EU rất đa dạng 2 2 4 4 8 4 8 Hàng rào kiểm soát vệ sinh an toàn thực phẩm của
EU 3 1 3 3 9 4 12
Chính sách bảo hộ mậu dịch của EU 3 1 3 1 3 4 12
Tiềm năng thủy sản dồi dào 2 4 8 3 6 1 2
Chính phủ Việt Nam quan tâm và có chính sách phát
triển ngành thủy sản 3 4 12 2 6 3 9
Thủ tục hải quan phứt tạp 2 1 2 1 2 1 2
Việt Nam có mối quan hệ hợp tác rộng rãi 2 1 2 1 2 3 6 Trình độ khoa học công nghệ của Việt Nam còn yếu 2 2 4 3 6 1 2 Chủ yếu xuất khẩu sản phẩm thô 2 2 4 4 8 1 2
Tổng 117 132 142
Dựa vào bảng 5.6,ta thấy chiến lược hấp dẫn nhất là chiến lược kết hợp xuôi về
Bảng 5.7: Ma trận QSPM của công ty Thuận An – nhóm chiến lược W-O Thâm nhập thị trường EU kết hợp ngược về phía sau phát triển sản phẩm Các yếu tố quan trọng Phân loại
AS TAS AS TAS AS TAS
Các yếu tố bên trong
Chất lượng sản phẩm cao, tiêu chuẩn quốc tế 4 4 16 1 4 4 16 Thị trường xuất khẩu ít, lệ thuộc vào 1 số khách
hàng 2 3 6 1 2 1 2
Hoạt động marketting xuất khẩu yếu 1 4 4 1 1 1 1 Khả năng phát triển thị trường xuất khẩu tốt 3 4 12 1 3 2 6 Khả năng phát triển sản phẩm tốt 2 3 6 2 4 4 8 Tài chính mạnh, khả năng huy động vốn cao 3 4 12 4 12 3 9
Quản trị nhân sự không tốt 2 1 2 2 4 2 4
Đầu tư phát triển sản xuất tốt, hiện đại hóa các trang
thiết bị 4 1 4 3 12 3 12
Chưa có văn phòng đại diện ở nước ngoài 1 4 4 1 1 1 1 Hệ thống phân phối ở thị trường xuất khẩu yếu 1 4 4 1 1 2 2 Thông tin về thị trường xuất khẩu yếu 2 4 8 1 2 1 2 Khả năng tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi 3 2 6 4 12 3 9 Mối quan hệ với các đối tượng hữu quan tốt 3 2 6 3 9 1 3
Các nhân tố bên ngoài 0 0
Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của người dân EU tăng 4 4 16 2 8 2 8 Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của EU rất đa dạng 2 3 6 2 4 4 8 Hàng rào kiểm soát vệ sinh an toàn thực phẩm của
EU 3 4 12 1 3 3 9
Chính sách bảo hộ mậu dịch của EU 3 4 12 1 3 1 3
Tiềm năng thủy sản dồi dào 2 1 2 4 8 3 6
Chính phủ Việt Nam quan tâm và có chính sách
phát triển ngành thủy sản 3 4 12 4 12 4 12
Thủ tục hải quan phứt tạp 2 2 4 1 2 1 2
Việt Nam có mối quan hệ hợp tác rộng rãi 2 4 8 1 2 1 2 Trình độ khoa học công nghệ của Việt Nam còn yếu 2 1 2 2 4 3 6 Chủ yếu xuất khẩu sản phẩm thô 2 2 4 2 4 4 8
Tổng 168 117 139
Dựa vào bảng 5.7, ta thấy chiến lược hấp dẫn nhất là chiến lược thâm nhập thị trường EU với (TAS = 168).
Bảng 5.8:Ma trận QSPM của công ty Thuận An – nhóm chiến lược W-T Kết hợp xuôi về phía trước kết hợp ngược về phía sau Các yếu tố quan trọng Phân loại AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong
Chất lượng sản phẩm cao, tiêu chuẩn quốc tế 4 1 4 1 4 Thị trường xuất khẩu ít, lệ thuộc vào 1 sốkhách hàng 2 4 8 1 2 Hoạt động marketting xuất khẩu yếu 1 4 4 1 1 Khả năng phát triển thị trường xuất khẩu tốt 3 4 12 1 3 Khả năng phát triển sản phẩm tốt 2 1 2 2 4 Tài chính mạnh, khả năng huy động vốn cao 3 3 9 4 12
Quản trị nhân sự không tốt 2 2 4 2 4
Đầu tư phát triển sản xuất tốt, hiện đại hóa các trang
thiết bị 4 1 4 3 12
Chưa có văn phòng đại diện ở nước ngoài 1 4 4 1 1 Hệ thống phân phối ở thị trường xuất khẩu yếu 1 4 4 1 1 Thông tin về thị trường xuất khẩu yếu 2 4 8 1 2 Khả năng tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi 3 1 3 4 12 Mối quan hệ với các đối tượng hữu quan tốt 3 3 9 3 9
Các nhân tố bên ngoài 0
Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của người dân EU tăng 4 3 12 2 8 Nhu cầu tiêu dùng thủy sản của EU rất đa dạng 2 4 8 2 4 Hàng rào kiểm soát vệ sinh an toàn thực phẩm của EU 3 4 12 1 3 Chính sách bảo hộ mậu dịch của EU 3 4 12 1 3
Tiềm năng thủy sản dồi dào 2 1 2 4 8
Chính phủ Việt Nam quan tâm và có chính sách phát
triển ngành thủy sản 3 4 12 4 12
Thủ tục hải quan phứt tạp 2 1 2 1 2
Việt Nam có mối quan hệ hợp tác rộng rãi 2 4 8 1 2 Trình độ khoa học công nghệ của Việt Nam còn yếu 2 1 2 2 4 Chủ yếu xuất khẩu sản phẩm thô 2 2 4 2 4
Tổng 149 117
Dựa vào bảng 5.8,ta thấy chiến lược hấp dẫn nhất là chiến lược kết hợp xuôi về phía trước (TAS = 149).
Vậy chiến lược lựa chọn của Công ty Thuận An là: Chiến lược thâm nhập thị trường EU với (TAS = 173) Chiến lược kết hợp xuôi về phía trước (TAS = 149).
5.4. Giải pháp thực hiện chiến lược
5.4.1. Giải pháp mở rộng và phát triển thị trường EU
Để duy trì và phát triển doanh số xuất khẩu lớn trên thị trường EU, tác giả đề
nghị hai nhóm giải pháp thực hiện: Lập văn phòng đại diện ở EU:
Nhiệm vụ của văn phòng đại diện này là:
- Thu thập thông tin về thị trường: thông tin về cơ chế quản lý nhập khẩu thủy sản, thông tin về biến động cung cầu giá cả thủy sản của thị trường, thông tin vềđối thủ
cạnh tranh.
- Tìm kiếm đối tác mua thủy sản.
- Phối hợp với công ty Thuận An tổ chức triễn lãm, hội nghị khách hàng, tiếp thị
trực tiếp.
- Tìm kiếm hình thức phân phối thủy sản có hiệu quả
- Thực hiện bán hàng qua mạng (thương mại điện tử) Các bước triển khai văn phòng đại diện:
Bước 1: Trong 3 năm 2010 – 2012: Công ty sẽ dựa vào văn phòng đại diện của hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản của Việt Nam tại EU, các văn phòng này sẽ là cầu nối giữa thị trường và các công ty thủy sản trong nước, trong đó có Thuận An.
Bước 2: Từ năm 2013 trởđi công ty Thuận An có thể lập văn phòng đại diện cho mình tại EU, còn ở các thị trường khác vẫn dựa vào văn phòng của Hiệp hội.
Bước 3: Ở thị trường EU văn phòng đại diện nên mở chi nhánh ở các trung tâm tiêu thụ thủy sản lớn, khi lập văn phòng chi nhánh nên tuyển dụng Việt kiều hoặc chuyên gia tại chỗ.
Kinh phí hoạt động văn phòng đại diện của Hiệp hội: - Quỹ của hiệp hội thủy sản.
- Ngân sách quốc gia từ quỹ xúc tiến xuất khẩu.
- Do các doanh nghiệp thủy sản đóng góp theo định kỳ và theo hiệu quả do văn phòng đại diện mang về cho doanh nghiệp.
Kinh phí hoạt động văn phòng đại diện của Thuận An: - Vốn đầu tư của công ty Thuận An.
- Quỹ của Hiệp hội thủy sản hỗ trợ. Hợp tác:
- Kêu gọi các nhà đều tư EU hợp tác đầu tư vào khâu tạo giống, kỹ thuật chế biến thủy sản phù hợp với yêu cầu khẩu vị của EU để gia tăng xuất khẩu thủy sản trị giá gia tăng.
- Liên kết với các doanh nghiệp trong nước và tham gia hội chợ thủy sản ở
Beusen (Bỉ).
- Phối hợp với các nhà kinh doanh Lào và Campuchia sản xuất và xuất khẩu thủy sản sang EU. Với cách này vừa cho phép khai thác nguyên liệu thủy sản của hai nước
Lào và Campuchia, vừa đưa hàng vào EU có hiệu quả (lợi dụng cơ chế từ tháng 4/2001 EU cho phép 48 nước kém phát triển nhất trong đó có Lào và Campuchia đưa hàng vào EU không hạn chế về số lượng và được hưởng thuế nhập khẩu bằng 0).
- Bộ thủy sản và Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản tổ chức thông tin thường