mục đích để sử dụng cho nhu cầu cá nhân phục vụ phương tiện đi lại hoặc là các đơn vị, doanh nghiệp phục vụ cho phương tiện máy móc thiết bị sản xuất và xây dựng. Khách hàng mua sử dụng trực tiếp tại kho và hệ thống cửa hàng bán lẻ của công ty trải rộng trên địa bàn toàn tỉnh. Số lượng mua mỗi lần ít nhưng số lượt khách hàng mua hàng ngày rất lớn, lượng xăng dầu bán cho các đối tương khách hàng chiếm tỷ trọng 55% sản lượng tiêu thụ hằng năm của công ty. Đây là đối tượng khách hàng chiếm tỷ trọng lớn và tạo nên hiệu quả kinh doanh cao cho công ty, chỉ bán xăng dầu cho các đối tượng khách hàng này theo giá bán lẻ tại các cửa hàng xăng dầu hoặc giá bán theo hợp đồng cung cấp cho các doanh nghiệp sản xuất, xây dựng, giao thông vận tải, sử dụng cho phương tiện phục vụ công tác cảu các tổ chức, các cơ quan đoàn thẻ trong tỉnh. Vì vậy, trong công tác hoạch định chiến lược kinh doanh cần đi sâu phân tích kỷ đối tượng khách hàng tiêu dùng trực tiếp. Có thể chia thành 2 loại đối tượng của nhóm khách hàng tiêu dùng trực tiếp.
+ Khách hàng tiêu dùng trực tiếp cho nhu cầu bản thân và gia đình: Do ảnh hưởng của đời sông văn hoá và thu nhập ngày càng cao người tiêu dùng trực tiếp cho các cá nhân và gia đình đòi hỏi ngày càng cao và khắt khe hơn trong việc lựa chọn mối cung cấp xăng dầu. Những đồi hỏi cần thiết của khách hàng là chất lượng hàng hoá tốt, số lượng đảm bảo, cơ sở vật chất phải khang trang và hiện đại, văn minh, đảm bảo an toàn vệ sinh môi trường và an ninh trật tự, giá cả hợp lý với mặt bàng chung của thị trường; đặc biệt là khách hàng đòi hỏi nơi mua hàng thuận lợi phải được cung cấp phục vụ kịp thời, phong cách nhã nhặn và tận tình chu đáo của nhân viên bán hàng., lượng khách hàng tập trung lớn chủ yếu ở trung tâm thành phố, các thị trấn, thị tứ và các trục đường
quốc lộ, tỉnh lộ chính trong tỉnh mỗi lần mua hàng với khối lượng ít và thanh toán sòng phẳng ngay khi bơm rót đủ hàng, an toàn cao. Khi doanh nghiệp tạo được niềm tin cung ứng hàng cho đối tượng khách hàng tiêu dùng trực tiếp cho nhu cầu cá nhân và gia đình sẽ có giá trị lơn trong việc nhân rộng lượng khách hàng trong xã hội và nâng cao uy tín thương hiệu Petrolimex. Điều này, công ty đã thực hiện khá thành công, tạo uy tín Công ty và thương hiệu Petrolimex. Song, theo thời gian và sự biến động của nền kinh tế xã hội, Công ty cần có kế hoạch chiến lược và các giải pháp, chiến lược thích ứng với điều kiện mới để giữ và nâng cao hơn nữa sự tin cậy của khách hàng.
+ Khách hàng tiêu dùng trực tiếp cho hoạt động của các ngành sản xuất kinh doanh và các tổ chức, đoàn thể phục vụ công tác: Nhu cầu xăng dầu cho các đối tượng khách hàng sử dụng trực tiếp cho các ngành sản xuất, kinh doanh và phương tiện phục vụ vận chuyển, công tác thường mua hàng theo hợp đồng kinh tế được ký kết ổn định hàng quí, hàng năm; mỗi lần mua hàng với khối lượng lớn, chủ yếu là mua nguyên xe Stec, giao hàng tại bên mua, thanh toán chậm trả trong vòng 30 ngày toàn bộ giá trị hàng mua hoặc từ 30 % đến 50 % giá trị hàng mua do hai bên thoả thuận tại điều khoản thanh toán trên hợp đồng đã ký kết. Đòi hỏi của đối tượng khách hàng này là cung cấp xăng dầu đủ số lượng và đảm bảo chất lượng giao hàng theo tiến độ đăng ký của bên mua, giá bán buôn hợp lý do công ty chỉ định thường là thấp hơn giá bán lẻ các thời điểm từ 30 đến 50 đồng/lí xăng dầu. Bên cạnh các chính sách bán hàng, quan hệ hợp tác truyền thống và mối quan hệ xã hội của các thành viên trong doanh nghiệp; đặc biệt là quan hệ giữ chủ bên mua và các thành vên bộ máy điều hành doanh nghiệp, với gia đình cũng là rất quan trọng, có những trường hợp mang tinh quyết định trong hợp tác bán hành. Công ty đã và đang thực hiện bán hàng cho đối tượng khách hàng này có kết quả tích cực; khách hàng có nhu cầu trực tiếp phục vụ cho sản xuất kinh doanh và cho phương tiện phục vụ công tác đều mua xăng dầu của Công ty; song, trong sự chuyển động mới các công ty đầu mối khác và các đại lý xăng dầu vận dụng đưa ra các chính sách bán hàng hấp dẩn để tranh giành khách hàng. Vì vây, Công ty cần có chiến lược kinh doanh và các giải pháp chiến lược tốt hơn để tiếp tục duy trì và phát triển mạng lưới khách hàng tiêu dùng trực tiếp
phục vụ cho sản xuất, kinh doanh và các cơ quan đơn vị công tác, tạo lập và nâng cao khả năng cạnh tranh đảm bảo phát triển kinh doanh hiệu quả, bền vững.
- Khách hàng đại lý kinh doanh xăng dầu: Mục đích bán đối tượng khách hàng đại
lý kinh doanh xăng dầu là kinh doanh thu lợi nhuận càng cao, càng tốt; quan hệ mua bán theo hình thức hợp đồng đại lý bán lẻ xăng dầu, các chủ đại lý quan tâm chú trọng giá bán, mức thù lao đại lý, giao hàng kịp thời, chính sách đầu tư tài chính đối với hình thức cho nợ chậm tả tối đa và mức dư nợ thường xuyên, giao hàng đúng chủng loại và số lượng hàng bán tại cửa hàng kinh doanh của đại lý, các đại lý kinh doanh xăng dầu phải có đủ các điều kiện kinh doanh đúng theo qui định của Nhà nước mới được ký kết với doanh nghiệp đầu mối để làm đại lý bán lẻ xăng dầu; theo qui định của Chính phủ và Bộ Thương mại, cơ sở đại lý xăng dầu chỉ được ký kết và thực hiện hợp đồng đại lý bán lẻ xăng dầu cho một doanh nghiệp đầu mối, mỗi đại lý bán lẻ xăng dầu là một nhà phân phối trung gian để Công ty cung ứng trực tiếp cho ngường tiêu dùng. Theo đó, đại lý đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành mạng lưới phân phối và phát triển thị phần của Công ty, hiện tại Công ty có 57 đai lý bán lẻ và tỷ trọng bán hàng cho khách hàng đại lý chiếm trên 30% sản lượng bán xăng dầu hàng năm của Công ty.
Việc tranh giành thị phần của các Công ty đầu mối kinh doanh xăng dầu chủ yếu tập trung vào các đại lý bán lẻ xăng dầu, các đối thủ cạnh tranh bằng nhiều chính sách và biện pháp bán hàng nhằm chiếm độc quyền phân phối của các đại lý này. Điều này làm cho thế lực đàm phán của chủ đại lý cao hơn các Công ty đầu mối cung ứng xăng dầu, các điều kiện đòi hỏi cần thoả mãn nhiều về chính sách bán hàng, các công ty đầu mối thoả mãn điều kiện này sẻ đẩy chi phí bán hàng lên cao, giảm lợi nhuận thậm chí thua lổ. Trong thời gian tới công việc giữ và phát triển mạng lưới đại lý là rất khó khăn; do vậy, cần đưa ra các giải pháp chiến lược dài hạn, các chính sách bán hàng phải kéo léo, tạo sự khác biệt và phối hợp nhiều mối liên hệ trong quan hệ hợp tác, đảm bảo hài hoà lợi ích trước mắt và lâu dài, tạo sự ổn định về niềm tin và cùng chia sẻ các thuận lợi và rủi ro; Tuy nhiên, phải cân đối và phù hợp nguồn lưc doanh nghiệp và đảm bảo có hiệu quả kinh doanh
Bảng 4.1 Cơ cấu xăng dầu Công ty bán ra giai đoạn 2003 - 2006
TT Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Tổng cộng
I Tổng lượng xăng dầu bán ra 66,970 62,413 62,554 59,682 251,619
1 Xăng ôtô 17,556 26.2 17,897 28.7 19,876 31.8 19,339 32.4 74,668 29.7
2 Diesel 47,618 71.1 42,920 68.8 40,696 65.1 38,683 64.8 169,917 67.5
3 Dầu hỏa 1,341 2 937 1.5 1,280 2 590 1 4,148 1.6
4 Mazut 455 0.7 659 1.1 702 1.1 1,070 1.8 2,886 1.1