5 Kết cấu của luận văn
3.2.3.1 Chính sách phân phối đối với các trung gian
Hiện tại, Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang phân phối sản phẩm chủ yếu bằng kênh phân phối gián tiếp. Việc sử dụng kênh này có ưu điểm là tiết kiệm chi phí phân phối, có thể phân phối với sản lượng nhỏ lẻ, rất phù hợp với các sản phẩm nước giải khát nhưng có nhược điểm lớn là việc phân phối phụ thuộc vào các trung gian phân phối, nhà máy không kiểm soát được thị phần và ít có thông tin thị trường chính xác. Trong thời gian đến, nhà máy không những tiếp tục duy trì và củng cố kênh gián tiếp mà cần phải phát triển kênh phân phối trực tiếp hơn nữa nhằm duy trì tỷ trọng phân phối hợp lý giữa 2 kênh.
a) Đối với kênh phân phối trực tiếp
- Tăng cường hoạt động marketing trực tiếp bằng cách cử nhân viên marketing và nhân viên bán hàng lưu động để giới thiệu sản phẩm và ký kết hợp đồng trực tiếp với các tổ chức và doanh nghiệp có nhu cầu, thông qua cửa hàng của nhà máy sản phẩm được phân phối trực tiếp đến các trường học, các
khu công nghiệp, công ty, xí nghiệp trong khu vực nhằm phục vụ cho học sinh và cán bộ công nhân viên chức.
- Tiếp tục đẩy mạnh mối quan hệ tốt đẹp vốn có với các cơ quan, tổ chức đã và đang sử dụng sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang.
- Nhà máy cần tổ chức nghiên cứu hoạt động thị trường có quy mô và bài bản. Xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu về khách hàng tiềm năng và hiện có trên các đoạn thị trường mục tiêu.
- Nghiên cứu kỹ tập tính, nhu cầu, mong muốn và các đặc điểm liên quan đến động cơ, hành vi mua hàng của các khách hàng tiềm năng, phát hiện các tổ chức, cá nhân có vai trò ảnh hưởng quan trọng đến việc mua hàng để tiếp cận và thương lượng, liên kết với họ.
b) Đối với kênh phân phối gián tiếp
Sản phẩm nước khoáng được phân phối thông qua kênh này là chủ yếu, vì vậy để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối gián tiếp, nhà máy cần thực hiện một số giải pháp sau:
- Nhà máy cần phải tiến hành rà soát, đánh giá lại toàn bộ hệ thống các đại lý cấp 1 của mình, thống kê danh mục sản phẩm, sản lượng phân phối, khả năng có thể cung ứng sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận đạt được từ việc phân phối sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang. Phân tích những ưu, nhược điểm của các đại lý, từ đó đưa ra các giải pháp tháo gỡ khó khăn cho các đại lý đang gặp phải trong việc phân phối sản phẩm.
- Đối với các đại lý trên địa bàn Đồng Hới và Lệ Thủy, nhà máy lựa chọn những đại lý có đủ năng lực và uy tín tiếp tục cung ứng sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang, đưa ra giải pháp nhằm quy hoạch một số đại lý cấp 1 có quy mô nhỏ, hoạt động yếu kém trong thời gian qua thành đại lý cấp 2 hoặc sàng lọc bớt.
các đại lý, nhất là những đại lý tiêu thụ với sản lượng lớn. Qua đó, nhà máy sẽ hiểu họ đầy đủ hơn, tạo mối quan hệ khăng khít giữa nhà phân phối với doanh nghiệp. Thường xuyên trao đổi thông tin, cùng nhau giải quyết các vấn đề phát sinh nhằm phục vụ khách hàng ngày càng hoàn hảo hơn.
- Mỗi trung gian phân phối là một cầu nối giữa nhà máy với thị trường. Nhà máy phải có hồ sơ marketing đầy đủ về các trung gian, hiểu được họ có khả năng gì, muốn gì và nên làm như thế nào để phát huy tối đa khả năng của họ. Hàng năm nên có tổng kết, đánh giá về hệ thống phân phối, động viên và rút kinh nghiệm đối với các trường hợp thành công cũng như thất bại.
- Tạo điều kiện thuận lợi cho các trung gian phân phối hiện có để họ tiếp tục hoạt động, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nước khoáng và duy trì sự trung thành của các trung gian nhằm chống lại sự lôi kéo của các đối thủ cạnh tranh.
- Thông qua các trung gian phân phối, nhà máy cần tổ chức tốt công tác tình báo marketing để thu thập thông tin thị trường, học hỏi kinh nghiệm từ những đối thủ cạnh tranh để xây dựng cho mình hệ thống phân phối có đủ khả năng cạnh tranh với các đối thủ trong khu vực.