5 Kết cấu của luận văn
3.1.1.2 Định hướng cấu trúc kênh phân phối theo sản phẩm
Đặc điểm của mỗi loại sản phẩm cũng có sự ảnh hưởng khác nhau đến quá trình phân phối hàng hóa. Hiện tại, sản phẩm nước khoáng của nhà máy có 6 chủng loại khác nhau về kích cỡ, tuy nhiên dựa vào đặc điểm sản phẩm và hành vi của người tiêu dùng, ta có thể chia sản phẩm thành 3 loại chính, đó là sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh, sản phẩm nước khoáng chai PET và nước khoáng bình 20 lít.
a) Sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh
Loại sản phẩm nước khoáng này chiếm tỷ trọng tiêu thụ lớn thứ hai (34,44% năm 2008), sau sản phẩm nước khoáng bình 20 lít, tuy nhiên lại là sản phẩm được khách hàng khá ưa chuộng và đưa lại doanh thu và lợi nhuận lớn nhất cho nhà máy trong những năm qua. Hạn chế của sản phẩm chai thủy tinh là vận chuyển cồng kềnh, vỏ chai dễ vỡ và thất thoát nên tỷ lệ hao hụt vỏ chai lớn khoảng từ 8 chai/100 két (0,4%) đến 10 chai/100 két (0,5%).
Sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh chủ yếu được bán cho người tiêu dùng với lượng nhỏ lẻ, phục vụ cho nhu cầu giải khát ngay tại chỗ. Sản phẩm xuất hiện nhiều tại các quán giải khát, quán cà fê; các cơ quan, nhà máy, trường học sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh ít được sử dụng. Thị trường lớn nhất của sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh là Lệ Thủy, Đồng Hới, Quảng Trạch. Tuy nhiên, sản phẩm nước khoáng thủy tinh ngọt 0,46 lít chưa được thị trường Quảng Trạch tiêu dùng nhiều. Thời gian tới, nhà máy cần có những giải pháp kích thích nhằm cung ứng sản phẩm nước khoáng ngọt 0,46 lít vào khu vực thị trường này hơn nữa.
Thị trường mục tiêu cần hướng đến của sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh là những vùng nông thôn, vùng ven thành phố là những nơi mà mức sống của người dân còn thấp, phù hợp cho việc tiêu dùng loại sản phẩm nước giải khát có giá cả phải chăng.
Bên cạnh đó, nhà máy cần phải giữ vững và cải thiện hơn nữa mối quan hệ đối với các trung gian là đại lý cấp 1 nhằm thông qua các đại lý này sản phẩm nước khoáng của nhà máy sẽ được phân phối rộng rãi đến hệ thống bán lẻ, lúc đó sản phẩm mới có cơ hội để tiếp cận với người tiêu dùng ngày càng thuận tiện hơn. Với sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh, nhà máy nên sử dụng kênh phân phối gián tiếp, cấu trúc kênh dài, độ rộng của trung gian bán lẻ lớn.
b) Sản phẩm nước khoáng chai PET
Sản phẩm nước khoáng chai PET có giá thành đơn vị sản phẩm cao hơn so với các loại nước khoáng khác, do chi phí bao bì sản phẩm lớn. Vỏ chai chai PET chỉ sử dụng được một lần, không sử dụng vỏ chai tái chế. Đặc điểm của sản phẩm dễ vận chuyển, chi phí vận chuyển thấp hơn so với sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh, sản phẩm phù hợp với mọi đối tượng, có thể sử dụng ngay tại chỗ hoặc mang theo trong quá trình di chuyển xa. Sản phẩm nước khoáng chai PET xuất hiện hầu khắp mọi nơi từ quán cafê, giải khát, nhà hàng, khách sạn đến công sở, trường học, sản phẩm phục vụ trong các hội nghị, hội thảo …
Thị trường mà sản phẩm nước khoáng chai PET cần hướng đến là các tổ chức như: cơ quan, nhà máy, khu công nghiệp, bệnh viện, nhà hàng, các địa điểm du lịch. Nhà máy, cửa hàng, đại lý cần thiết lập và củng cố mối quan hệ tốt đẹp với các tổ chức, cá nhân trên địa bàn kinh doanh, tìm kiếm đối tác là các công ty du lịch, tour du lịch, công ty xe khách, xe lửa nhằm cung ứng sản phẩm nước khoáng đóng chai 0,5 lít và 1,5 lít cho hành khách.
Đối với sản phẩm này nhà máy nên sử dụng kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp phục vụ cho đối tượng khách hàng nhỏ lẻ, kênh trực tiếp cung ứng sản phẩm cho cơ quan, nhà máy, công ty du lịch ...
c) Sản phẩm nước khoáng bình 20 lít
Sản phẩm phục vụ cho các đối tượng khách hàng là các hộ gia đình, các cơ quan, nhà máy, trường học ... Những vụ việc gần đây liên quan đến chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm không đảm bảo đối với các sản phẩm nước lọc (bình 20 lít) giá rẻ trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh đã làm ảnh hưởng đến hình ảnh của nước lọc đóng bình trong mắt người tiêu dùng. Đây là một lợi thế lớn để khách hàng chuyển từ việc tiêu dùng nước lọc đóng bình giá rẻ sang sản phẩm nước khoáng bình 20 lít của nhà máy, đã được khẳng định lâu nay về uy tín và chất lượng.
Thời gian tới, nhà máy nên khai thác, tìm kiếm đối tác là các trường học, nhà máy, công trường trong việc cung ứng sản phẩm nước khoáng bình 20 lít; cần tạo mối quan hệ gắn bó với các đối tác này và có thể áp dụng hình thức khuyến mãi, chiết khấu theo số lượng mua hàng hay áp dụng mức “hoa hồng” hấp dẫn, vì đây là nguồn tiêu thụ sản phẩm nước khoáng bình 20 lít lớn, ổn định và thường xuyên, nhà máy nên ký hợp đồng cung ứng dài hạn với các đối tác này.
Với sản phẩm bình 20 lít, nhà máy nên sử dụng kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp phục vụ cho các đối tượng là hộ gia đình, kênh trực tiếp phục vụ cho các cơ quan, tổ chức lớn.