5 Kết cấu của luận văn
3.1.1.1 Định hướng cấu trúc kênh theo khu vực thị trường
Dựa vào vị trí địa lý và thu nhập đầu người là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc phân phối sản phẩm của nhà máy, chúng ta có thể chia thị trường sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang trên địa bàn Quảng Bình theo 2 khu vực sau:
a) Khu vực thị trường từ Lệ Thủy đến Quảng Trạch
Là nơi tập trung mật độ người tiêu dùng sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang lớn nhất nên nó có tác động rất lớn đến sản lượng tiêu thụ của địa bàn Quảng Bình. Lợi thế của khu vực thị trường này là người tiêu dùng khá am hiểu về chất lượng cũng như tác dụng của sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang. Vì vậy, chính sách quảng cáo, tiếp thị thường không phải là giải pháp mang lại hiệu quả cao đối với hành vi của người tiêu dùng nơi đây. Thời gian tới, nhà máy cần tiếp tục củng cố và giữ vững thị phần đạt được ở khu vực thị trường này, đồng thời quy hoạch một số đại lý cấp 1 có quy mô nhỏ trên địa bàn Lệ Thủy, Đồng Hới thành đại lý cấp 2 nhằm ưu tiên khu vực thị trường này cho các đại lý cấp 1 có năng lực mạnh về phân phối và mô hình đại lý tại Quảng Trạch là hình mẫu cho các đại lý của nhà máy. Nhà máy cũng cần thắt chặt hơn nữa mối quan hệ với các đại lý, nhà phân phối, các cơ quan,
trường học trên địa bàn; có chính sách ưu đãi đối với các đại lý có quy mô lớn; tăng số lượng nhà bán lẻ tại các khu vực có mật độ người tiêu dùng đông.
Đối với khu vực thị trường này nhà máy nên sử dụng 2 loại kênh phân phối sản phẩm: kênh gián tiếp và kênh trực tiếp. Sử dụng kênh phân phối trực tiếp nhằm khai thác và cung ứng sản phẩm nước khoáng cho các đối tượng là nhà máy, cơ quan, trường học … đóng chân trên địa bàn; còn kênh phân phối gián tiếp phân phối sản phẩm thông qua các nhà bán lẻ là chủ yếu nên nhà máy cần giảm bớt số lượng đại lý cấp 1 ở khu vực thị trường này và tăng các nhà bán lẻ.
b) Khu vực thị trường Tuyên Hóa, Minh Hóa
Đặc điểm của khu vực thị trường này là có địa bàn rộng lớn, dân cư thưa thớt, địa hình phức tạp nhiều sông hồ, đồi núi, giao thông cách trở, mức sống của người dân còn thấp nên sản phẩm nước khoáng của nhà máy chưa thâm nhập vào đây được nhiều. Lợi thế của khu vực thị trường này là ít đối thủ cạnh tranh, khách hàng tiềm năng như các cơ quan, nhà máy, trường học trên địa bàn chưa được khai thác hết. Sản phẩm của nhà máy chủ yếu mới được phân phối ngay tại thị trấn Đồng Lê và Quy Đạt, những vùng ở xa trung tâm thị trấn chưa được nhà máy khai thác.
Đối với khu vực thị trường này nhà máy nên sử dụng chính sách quảng cáo, tiếp thị sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang bằng phương thức marketing bán hàng trực tiếp nhằm khuyếch trương sản phẩm đến người tiêu dùng nhiều hơn nữa. Trong thời gian tới, nhà máy nên tìm kiếm các nhà phân phối hoặc đại lý cấp 1 cho những vùng thị trường xa trung tâm thị trấn; nên thành lập mỗi huyện 1 cửa hàng bán lẻ của nhà máy nhằm tranh thủ cơ hội khuyếch trương sản phẩm bằng phương pháp marketing trực tiếp, đồng thời trực tiếp cung ứng sản phẩm cho các cơ quan, trường học và làm nơi tập kết hàng, đáp ứng kịp thời nhu cầu vào mùa cao điểm.