5 Kết cấu của luận văn
2.3.1.2 Phân tích tỷ trọng doanh thu và sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua các kênh
kênh phân phối giai đoạn 2006 – 2008
Sản phẩm nước khoáng phục vụ cho các đối tượng khách hàng nhỏ lẻ, vì vậy nhà máy sử dụng kênh phân phối gián tiếp để phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, các thành viên tham gia kênh bao gồm: nhà máy, cửa
hàng trực thuộc, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ; một phần sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng của nhà máy, sản phẩm phân phối qua kênh này chiếm tỷ trọng thấp.
Để xem xét cơ cấu sản lượng sản phẩm được phân phối qua 2 kênh thì ta phân tích số liệu ở bảng 2.8:
Bảng 2.8: Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm nước khoáng qua các kênh phân phối
T T Chỉ tiêu ĐVT 2006 2007 2008 Giá trị Cơ cấu (%) Giá trị Cơ cấu (%) Giá trị Cơ cấu (%) I Sản lượng tiêu thụ 1 Kênh phân phối trực tiếp lít 892.419 16,99 908.951 18,02 964.998 19,72 3,99 2 Kênh phân
phối gián tiếp lít 4.360.629 83,01 4.135.949 81,98 3.929.227 80,28 -5,08 3 Cộng 5.253.048 100,00 5.044.900 100,00 4.894.225 100,00 -3,48
II Doanh thu
1 Kênh phân
phối trực tiếp ng.đ 708.371 9,69 753.305 10,12 781.020 10,63 5,00 2 Kênh phân
phối gián tiếp ng.đ 6.601.538 90,31 6.691.195 89,88 6.566.793 89,37 -0,26 3 Cộng 7.309.909 100,00 7.444.500 100,00 7.347.813 100,00 0,26
(Nguồn: Phòng Kế toán nhà máy)
Qua bảng 2.8 ta có thể thấy, sản lượng được phân phối qua kênh gián tiếp chiếm tỷ trọng lớn (trên 80%); tỷ trọng phân phối thông qua kênh gián tiếp ngày càng giảm, năm 2006 sản lượng phân phối thông qua kênh này chiếm 83,01% nhưng đến năm 2008 chỉ chiếm 80,28%. Năm 2008 là năm có sản lượng tiêu thụ thông qua kênh gián tiếp thấp nhất trong 3 năm qua, chỉ đạt 3,9 triệu lít. Nguyên nhân giảm là do sản lượng tiêu thụ của các sản phẩm nước khoáng năm 2008 đều giảm. Trong đó, sản phẩm nước khoáng chai thủy
tinh 0,46 lít là sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn trong kênh gián tiếp giảm mạnh (- 10,68%) đã làm ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ của kênh phân phối này.
Sản lượng tiêu thụ thông qua kênh phân phối trực tiếp giai đoạn 2006 – 2008 có tăng nhẹ, tốc độ tăng bình quân đạt 3,99%/năm. Sản phẩm nước khoáng bình 20 lít, nước khoáng chai PET 0,5 lít là những sản phẩm được tiêu thụ nhiều trong kênh phân phối trực tiếp. Những năm qua, cửa hàng của nhà máy đã tìm được một số đối tác tiêu thụ sản phẩm nước khoáng bình 20 lít như: trường học, khu công nghiệp, công trường, cơ quan ... nên sản lượng bán thông qua kênh phân phối trực tiếp không ngừng tăng lên, từ 892 nghìn lít (năm 2006) lên 965 nghìn lít (năm 2008). Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ thông qua kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng thấp (dưới 20%).
Việc nhà máy sử dụng kênh phân phối gián tiếp và trực tiếp để phân phối sản phẩm nước khoáng như hiện nay là khá phù hợp. Sản lượng phân phối qua kênh trực tiếp tuy chiếm tỷ trọng thấp nhưng lại là kênh mà nhà máy cần để khai thác, nắm bắt thông tin, nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, chính xác; và kênh trực tiếp chính là kênh đưa lại sản lượng tiêu thụ sản phẩm khá ổn định trong 3 năm qua. Thời gian tới, nhà máy cần có chính sách để duy trì tỷ trọng phân phối hợp lý giữa 2 kênh. Đồng thời phân tích để thấy rõ hiệu quả của việc phân phối sản phẩm trong từng kênh, duy trì tỷ trọng phân phối giữa 2 kênh như thế nào cho phù hợp, trên cơ sở đó đẩy mạnh phát triển tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.
Để thấy được sự biến động của doanh thu, tỷ trọng doanh thu của các kênh phân phối, chúng ta tiến hành phân tích số liệu ở bảng 2.8:
Doanh thu của kênh phân phối trực tiếp giai đoạn 2006 - 2008 có tăng, tốc độ tăng bình quân đạt 5%/năm, tuy nhiên lại chiếm tỷ trọng thấp. Doanh thu ở kênh phân phối gián tiếp giảm nhưng không đáng kể, tốc độ giảm bình quân 0,26%/năm. Nguyên nhân giảm là do sản lượng phân phối thông qua kênh gián tiếp giai đoạn 2006 – 2008 giảm (-5,08%/năm) đã tác động xấu đến
doanh thu của kênh. Năm 2007, là năm đưa lại doanh thu cao nhất cho kênh phân phối gián tiếp đạt 6,69 tỷ đồng. Tỷ trọng doanh thu giữa kênh trực tiếp và kênh gián tiếp có sự chênh lệch lớn hơn sự chênh lệch giữa tỷ trọng sản lượng tiêu thụ là do kênh trực tiếp chủ yếu phân phối sản phẩm nước khoáng bình 20 lít, sản phẩm có sản lượng tiêu thụ lớn nhưng đưa lại doanh thu/1 đơn vị sản phẩm thấp hơn các sản phẩm nước khoáng khác.
Qua trên, chúng ta có thể thấy được sản lượng tiêu thụ thông qua kênh phân phối gián tiếp (kênh phân phối sản phẩm chính của nhà máy) có xu hướng giảm trong 3 năm qua. Vì vậy, để tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường sản phẩm nước giải khát trong tương lai thì lãnh đạo nhà máy cùng với Phòng Kế hoạch thị trường phải có những chính sách nhằm kích thích các thành viên của kênh nâng cao sản lượng cung ứng sản phẩm cho nhà máy hơn nữa và cần đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối hoạt động hiệu quả hơn.