5 Kết cấu của luận văn
2.3.4.2 Chính sách khuyến mãi và chiết khấu đối với các đại lý
Chính sách khuyến mãi và chiết khấu là một trong những chính sách kích thích nổ lực bán hàng của doanh nghiệp nhằm đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, hiệu quả nhất và nó chính là lợi ích gắn liền giữa doanh nghiệp với các trung gian phân phối.
Trong những năm vừa qua, nhà máy đã có nhiều thay đổi trong chính sách khuyến mãi và chính sách chiết khấu, cùng chia sẽ bớt một phần lợi nhuận của mình cho các đại lý.
- Chính sách khuyến mãi: Nhà máy áp dụng chính sách khuyến mãi sản phẩm “mua 10 tặng 1” là chính sách hàng đầu để kích thích việc tiêu thụ sản phẩm của mình, được áp dụng đối với các sản phẩm chai thuỷ tinh và sản phẩm chai PET. Chính sách này của nhà máy cũng đã mang lại hiệu quả khá rõ, sản lượng tiêu thụ năm 2006, năm 2007 tăng lên đáng kể và năm 2006 là năm có sản lượng tiêu thụ nước khoáng lớn nhất từ trước đến nay của nhà máy. Trong 41 đại lý được hỏi ý kiến thì có 39 (chiếm 95,1%) đại lý lựa chọn chính sách khuyến mãi là một yếu tố thu hút các đại lý phân phối sản phẩm nước khoáng của nhà máy, chỉ có 2 đại lý (chiếm 4,9%) là không đồng tình với ý kiến này.
- Chính sách chiết khấu: được Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang áp dụng chung cho tất cả các đại lý tiêu thụ đạt sản lượng từ 300 két nước khoáng thuỷ tinh các loại/tháng trở lên. Mức chiết khấu được thay đổi qua hàng năm, tuỳ theo tình hình kết quả kinh doanh của nhà máy, năm 2007 là 500 đồng/két thì năm 2008 mức chiết khấu được nâng lên là 1.000 đồng/két. Chính sách chiết khấu được nhà máy áp dụng cho loại sản phẩm nước khoáng
chai thuỷ tinh, còn các sản phẩm nước khoáng chai PET và nước khoáng bình 20 lít không được áp dụng chính sách chiết khấu.
Bên cạnh đó, nhà máy cũng đã có chính sách chiết khấu cho bao bì sản phẩm như: những đại lý mới thành lập được nhà máy cho nợ 50% số tiền đặt cược vỏ két. Định kỳ, hàng năm Phòng Kế toán nhà máy tiến hành công tác kiểm kê công nợ và cân đối vỏ két đối với các cửa hàng và đại lý trực thuộc. Nhưng chính sách chiết khấu không phải là yếu tố hấp dẫn để lôi kéo các nhà phân phối sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang. Qua điều tra thì có 40 đại lý (chiếm 97,6%) không đánh giá cao chính sách chiết khấu của nhà máy.
Nhìn chung, nhà máy đã có những nổ lực đáng kể trong việc áp dụng các chính sách khuyến mãi và chiết khấu bán hàng nhằm kích thích việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy nhiên, để mang lại hiệu quả hơn nữa trong xây dựng các chính sách bổ trợ cho kênh phân phối thì nhà máy cần phải có những giải pháp hữu hiệu hơn trong thời gian đến. Tiếp tục làm tốt công tác điều tra, nghiên cứu đặc điểm của thị trường sản phẩm, hành vi người tiêu dùng, quan tâm, cùng chia sẽ lợi ích đối với các trung gian bán lẻ, nơi trực tiếp phân phối sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang đến tay người tiêu dùng.