5 Kết cấu của luận văn
2.3.1.1 Kênh phân phối các sản phẩm nước khoáng
Sản phẩm nước khoáng ngoài mục đích giải khát, nó còn bổ sung khoáng chất vi lượng có lợi cho sức khoẻ, với đặc điểm là sản phẩm chế biến đóng chai sẵn, khách hàng có thể sử dụng trực tiếp ngay tại bất cứ nơi đâu: nhà hàng, quán cà phê, quán giải khát, mua về dùng tại nhà ... và là mặt hàng được tiêu thụ nhiều vào mùa khô.
Sản phẩm chủ yếu được tiêu thụ dưới hình thức bán nhỏ lẻ. Vì vậy, muốn đưa sản phẩm nước khoáng tiếp cận người tiêu dùng càng nhiều thì nhà máy cần phải xây dựng hệ thống các cửa hàng, đại lý và nhiều nhà bán lẻ. Để thiết lập nên một kênh phân phối từ nhà máy đến người tiêu dùng thì cần có cả một quá trình lâu dài, chứ không thể thực hiện trong một thời gian ngắn.
Trong quá trình phát triển kênh phân phối sản phẩm nước khoáng thì lãnh đạo nhà máy và Phòng Kế hoạch thị trường cần có những điều chỉnh để hoàn hiện hơn kênh phân phối sản phẩm của mình sao cho phù hợp với đặc điểm của từng sản phẩm, từng vùng thị trường cụ thể nhằm cung cấp sản phẩm nước khoáng đến tay người tiêu dùng thuận tiện nhất và cũng tốn ít chi phí nhất.
Sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang được phân phối qua các kênh khác nhau như: kênh cấp 0, kênh cấp 1, kênh cấp 2, kênh cấp 3 và phân phối thông qua kênh cấp 2 là chủ yếu.
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối các sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang
Do tính chất, mức độ phức tạp của kênh phân phối nên Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang chỉ thực hiện công tác quản lý kênh và các chính sách bổ trợ kênh phân phối đối với các trung gian là cửa hàng và đại lý cấp 1; còn đại lý cấp 2 và hệ thống bán lẻ nhà máy thả nổi, chưa có chính sách theo dỏi,
Đại lý cấp 2 Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang
(các cửa hàng của nhà máy)
Đại lý cấp 1 Bán lẻ Người tiêu dùng Kênh chính Kênh phụ trợ Bán lẻ
quản lý đối với trung gian phân phối này. Vì vậy trong phạm vi cho phép, tôi chỉ có thể phân tích độ dài của kênh phân phối sản phẩm nước khoáng theo 2 cấp: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp (còn gọi là kênh cấp 0): Sản phẩm nước khoáng được các cửa hàng của nhà máy bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Sản phẩm bán cho các đối tác này chủ yếu là khách hàng đặt mua với số lượng lớn nhằm phục vụ cho hội nghị, các cơ quan, nhà máy, xí nghiệp, trường học ... sản phẩm phân phối qua kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng thấp. Kênh phân phối trực tiếp có ưu điểm là dễ kiểm soát, quản lý và kênh chỉ cung ứng duy nhất sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang, các thông tin phản hồi từ khách hàng được truyền tải đến nhà máy nhanh chóng và chính xác hơn kênh gián tiếp. Hạn chế của kênh là cấu trúc kênh ngắn và hẹp nên khó bao phủ được thị trường.
Kênh phân phối gián tiếp (gồm kênh cấp 1, kênh cấp 2 và kênh cấp 3): các sản phẩm nước khoáng được phân phối thông qua kênh này là chủ yếu. Cấu trúc kênh gián tiếp có nhiều cấp trung gian, thông qua các trung gian sản phẩm của nhà máy được đưa đến tay người tiêu dùng. Các cấp trung gian này bao gồm: cửa hàng của nhà máy, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp có ưu điểm là khả năng bao phủ thị trường rộng, linh hoạt trước biến động của thị trường. Hạn chế là khó kiểm soát, quản lý kênh; các đại lý, nhà bán lẻ cung ứng nhiều sản phẩm cùng chủng loại nên họ chỉ quan tâm đến mặt hàng nào bán được nhiều hơn.