5 Kết cấu của luận văn
2.3.2.2 Kênh phân phối sản phẩ mở khu vực thị trường Quảng Trạch
Sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang được đại lý độc quyền ở khu vực thị trường này phân phối đến các đại lý cấp 2 và nhà bán lẻ. Kênh phân phối ở khu vực thị trường Quảng Trạch gồm các thành viên tham gia như: nhà sản xuất, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Tại khu vực thị trường này, sản phẩm của nhà máy được giao cho một đại lý đảm nhiệm, quy mô của đại lý rất lớn, có đầy đủ phương tiện vận tải lớn nhỏ. Sản phẩm nước khoáng ở khu vực thị trường này được phân phối thông qua kênh gián tiếp. Sản phẩm được đại lý cấp 1 phân phối cho các nhà bán lẻ là chủ yếu, sản lượng phân phối qua đại lý cấp 2 không đáng kể.
Quảng Trạch
Từ bảng số liệu 2.12, ta thấy: sản phẩm được khúc thị trường này tiêu dùng nhiều là sản phẩm nước khoáng thuỷ tinh 0,46 lít, sản lượng tiêu thụ năm 2008 đạt hơn 257 nghìn lít (chiếm 51,2%); đứng thứ 2 là sản phẩm nước khoáng bình 20 lít, đạt 221,9 nghìn lít (chiếm 44,1%). Tuy nhiên, sản lượng bán của đại lý giai đoạn 2006 – 2008 giảm, tốc độ giảm bình quân là 8,91%/năm. Trong đó, tốc độ giảm bình quân của sản phẩm nước khoáng chai PET 1,5 lít là 29,22%/năm, nước khoáng chai PET 0,5 lít giảm 19,61%/năm, nước khoáng thủy tinh 0,46 lít giảm 12,53%/năm, sản phẩm nước khoáng bình 20 lít giảm nhẹ (2,17%/năm). Riêng sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh ngọt 0,46 lít tăng trưởng bình quân đạt 67,14%/năm nhưng chiếm tỷ trọng rất thấp (0,35%). Nguyên nhân giảm là do sản phẩm của nhà máy tại khu vực thị trường này gặp phải sự cạnh tranh khá gay gắt từ nhiều hãng nước giải khát như Coca cola, Pepsi, Tribeco, Sabeco, Number One, các sản phẩm
Đại lý cấp 2 Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang
Đại lý cấp 1
Bán lẻ
Người tiêu dùng Kênh chính
nước khoáng Thạch Bích, Đảnh Thạnh, Lavie và nước lọc có mặt trên thị trường nơi đây.
Bảng 2.12: Sản lượng tiêu thụ nước khoáng ở khu vực thị trường Quảng Trạch ĐVT: lít T T Tên sản phẩm 2006 2007 2008 Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) 1 NK TT 0,46 L 336.710 55,53 348.590 56,55 257.620 51,20 -12,53 2 NK TT ngọt 0,46 L - - 630 0,10 1.760 0,35 67,14 3 NK PET 1,5 L 17.388 2,87 16.344 2,65 8.712 1,73 -29,22 4 NK PET 0,5 L 20.424 3,37 17.388 2,82 13.200 2,62 -19,61 5 NK bình 20 L 231.860 38,24 233.440 37,87 221.900 44,10 -2,17 Cộng 606.382 100,00 616.392 100,00 503.192 100,00 -8,91
(Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường)
Sản lượng nước khoáng thủy tinh ngọt 0,46 lít, nước khoáng chai PET 1,5 lít và 0,5 lít được tiêu thụ ở khúc thị trường này còn quá thấp, sản phẩm nước khoáng ngọt mới chỉ thâm nhập vào thị trường này trong 2 năm gần đây. Tại đây, sản phẩm được phân phối chủ yếu ở thị trấn Ba Đồn và các vùng lân cận, một số vùng ở xa thị trấn chưa được nhà máy, đại lý khai thác nhiều.
Thời gian tới, nhà máy cần thành lập cửa hàng bán lẻ của nhà máy ở khu vực thị trường này nhằm cung ứng sản phẩm đến các trường học, công trường ở xa trung tâm thị trấn chưa được khai thác. Bên cạnh đó, nhà máy cần có những giải pháp để đưa sản phẩm nước khoáng thủy tinh ngọt 0,46 lít, nước khoáng chai PET 1,5 lít và chai PET 0,5 lít tiếp cận với người tiêu dùng nơi đây nhiều hơn.
Để xét các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Quảng Trạch, ta phân tích số liệu ở bảng 2.13:
Qua bảng 2.13, ta có thể thấy lợi nhuận sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Quảng Trạch năm 2008 giảm 23 triệu đồng (tương ứng giảm 26,0%) so với năm 2007. Nguyên nhân giảm là do sản lượng tiêu thụ của sản phẩm nước khoáng năm 2008 giảm 113 nghìn lít đã làm cho doanh thu giảm 184 triệu đồng (tương ứng giảm 17,7%). Mặc dù chi phí kinh doanh giảm nhưng lượng giảm của doanh thu lớn hơn đã làm cho lợi nhuận giảm một lượng tương ứng. Chi phí kinh doanh năm 2008 giảm là do các khoản mục như giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý giảm nhưng đây là điều mà nhà sản xuất không mong đợi. Nguyên nhân giảm của các khoản mục trên là do sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng năm 2008 của khu vực giảm mạnh.
Bảng 2.13: Lợi nhuận của sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Quảng Trạch
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh Giá trị (tr.đ) Cơ cấu Giá trị Cơ cấu Giá trị Cơ cấu 2007/2006 2008/2007 Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 1. Doanh thu 975 100,0 1.038 100,0 854 100,0 63 6,5 -184 -17,7 2. CP kinh doanh 891 91,4 949 91,4 788 92,3 58 6,5 -161 -16,9 - Giá vốn hàng bán 525 53,8 530 51,1 424 49,6 5 1,0 -106 -20,0 - Chi phí bán hàng 177 18,2 230 22,2 219 25,6 53 29,9 -11 -4,8 - Chi phí quản lý 91 9,3 96 9,2 79 9,3 5 5,5 -17 -17,7 - CP tài chính 98 10,1 93 8,9 66 7,7 -5 -5,4 -27 -28,8 3. Lợi nhuận 84 8,6 89 8,6 66 7,7 5 6,3 -23 -26,0
(Nguồn: Phòng Kế toán nhà máy)
2.3.2.3 Kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa
Kênh phân phối ở khu vực này có cấu trúc đơn giản, chiều dài ngắn, độ rộng của kênh phân phối hẹp, các thành viên tham gia kênh gồm: nhà sản xuất, đại lý cấp 1, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Sản phẩm nước khoáng
được các đại lý cấp 1 phân phối cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Tại khu vực này nhà máy có 6 đại lý cấp 1, doanh số bán của các đại lý thấp, quy mô nhỏ.
Tuyên Hóa, Minh Hóa là vùng thị trường có mật độ dân cư thưa thớt, địa hình nhiều đồi núi, giao thông cách trở, đi lại khó khăn, chi phí vận chuyển lớn đã làm hạn chế đến sự thâm nhập sản phẩm của nhà máy vào thị trường nơi đây. Sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang chủ yếu được phân phối tại thị trấn Đồng Lê, Quy Đạt và các vùng lân cận, những nơi xa trung tâm thị trấn thì nhà máy đang tìm kiếm đối tác cung ứng. Nhìn chung, sản phẩm nước khoáng chưa được người dân nơi đây ưa chuộng lắm, bên cạnh đó thì thu nhập còn quá thấp nên cũng hạn chế đến việc chi tiêu cho mặt hàng giải khát này. Người tiêu dùng tại khu vực thị trường này chưa am hiểu nhiều về lợi ích của việc sử dụng sản phẩm nước khoáng.
Sơ đồ 2.6: Kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa
Nhìn chung, kênh phân phối sản phẩm ở khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa có cấu trúc đơn giản, số cấp độ trung gian ít hơn các kênh phân phối khác trong khu vực, độ bao phủ của kênh thấp, sản phẩm khó tiếp cận với người tiêu dùng ở xa trung tâm. Lợi thế của khu vực thị trường này ít đối thủ cạnh tranh hơn so với các khu vực khác. Thời gian tới, nhà máy cần thành
Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang Đại lý cấp 1 Bán lẻ Người tiêu dùng Kênh chính Kênh phụ trợ
lập 01 cửa hàng bán lẻ nơi đây nhằm sử dụng phương pháp marketing bán hàng trực tiếp để quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng.
Để phân tích cơ cấu sản lượng các sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang được phân phối tại khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa, chúng ta xem xét bảng số liệu 2.14:
Bảng 2.14: Sản lượng tiêu thụ nước khoáng ở khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa
ĐVT: lít T T Tên sản phẩm 2006 2007 2008 Tăng trưởng bq Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) 1 NK TT 0,46 L 169.620 49,75 153.230 44,70 144.430 43,36 -7,72 2 NK TT ngọt 0,46 L - - 420 0,12 4.400 1,32 223,67 3 NK PET 1,5 L 15.732 4,61 17.712 5,17 13.860 4,16 -6,14 4 NK PET 0,5 L 18.144 5,32 15.408 4,49 15.180 4,56 -8,53 5 NK bình 20 L 137.420 40,31 156.040 45,52 155.220 46,60 6,28 Cộng 340.916 100,00 342.810 100,00 333.090 100,00 -1,15
(Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường)
Qua bảng số liệu 2.14, ta thấy sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng ở khu vực thị trường này thấp, chỉ đạt 333 nghìn lít (năm 2008). Trong 3 năm qua, sản lượng tiêu thụ trên địa bàn này có hiện tượng giảm, tốc độ giảm bình quân 1,15%/năm. Trong đó, tốc độ giảm của sản phẩm nước khoáng thủy tinh 0,46 lít là 7,72%/năm, nước khoáng chai PET 1,5 lít giảm 6,14%/năm, nước khoáng chai PET 0,5 lít giảm 8,53%/năm. Riêng sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng chai thủy tinh ngọt 0,46 lít và nước khoáng bình 20 lít tăng, tốc độ tăng bình quân của sản phẩm nước khoáng ngọt 0,46 lít đạt 223,67%/năm nhưng chiếm tỷ trọng rất thấp, nước khoáng bình 20 lít là 6,28%/năm. Chiếm tỷ trọng lớn nhất ở khu vực thị trường này vẫn hai loại sản
phẩm chính của nhà máy, sản phẩm nước khoáng thủy tinh 0,46 lít chiếm 43,36%, nước khoáng bình 20 lít chiếm 46,6%, các sản phẩm nước khoáng khác chiếm dưới 5%.
Nhìn chung, sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng năm 2008 của khu vực thị trường Tuyên Hóa, Minh Hóa giảm nhẹ. Các sản phẩm thâm nhập vào thị trường này chủ yếu cũng 2 loại sản phẩm nước khoáng thủy tinh 0,46 lít và nước khoáng bình 20 lít. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng của khu vực thị trường Tuyên Hóa, Minh Hóa thấp nhất trong 3 vùng thị trường, tuy nhiên đây là một thị trường đầy tiềm năng trong tương lai khi vấn đề giao thông đã được khắc phục và tại khu vực thị trường này cũng gặp ít đối thủ cạnh tranh trực tiếp từ sản phẩm nước khoáng khác.
Để xét các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa, ta phân tích số liệu ở bảng 2.15:
Qua bảng 2.15 ta có thể thấy, lợi nhuận của năm 2008 giảm 17 triệu đồng (giảm tương ứng 42,5%). Nguyên nhân giảm của lợi nhuận là do sản lượng sản phẩm và doanh thu nước khoáng năm 2008 của khu vực giảm. Trong đó, doanh thu giảm 36 triệu đồng (giảm 6,1%) và chi phi kinh doanh cũng giảm nhưng lượng giảm của doanh thu lớn hơn lượng giảm của chi phí kinh doanh nên đã làm cho lợi nhuận của khu vực giảm một lượng tương ứng.
Bảng 2.15: Lợi nhuận của sản phẩm nước khoáng tại khu vực thị trường Tuyên Hóa và Minh Hóa
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh
Giá trị Cơ cấu Giá trị Cơ cấu Giá trị Cơ cấu 2007/2006 2008/2007 Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.đ) Cơ cấu (%) 1. Doanh thu 546 100,0 593 100,0 557 100,0 47 8,6 -36 -6,1 2. CP kinh doanh 497 91,0 552 93,1 534 95,8 55 11,1 -19 -3,4 - Giá vốn hàng bán 297 54,4 336 56,7 289 51,9 39 13,1 -47 -14,0
- Chi phí bán hàng 97 17,8 108 18,2 150 26,8 11 11,3 42 38,4
- Chi phí quản lý 50 9,2 55 9,3 52 9,3 5 10,0 -3 -5,5
- CP tài chính 53 9,7 53 8,9 43 7,7 - - -10 -18,9
3. Lợi nhuận 49 9,0 41 6,9 24 4,2 -8 -16,5 -17 -42,5
(Nguồn: Phòng Kế toán nhà máy)
Nhìn chung, lợi nhuận của khu vực ngày càng chiếm tỷ trọng thấp so với doanh thu sản phẩm, năm 2006 lợi nhuận của khu vực chiếm 9% nhưng đến năm 2008 lợi nhuận chỉ chiếm 4,2%. Tỷ trọng lợi nhuận giảm xuống là do sự gia tăng của tỷ trọng chi phí bán hàng đã làm tăng tỷ trọng chi phí kinh doanh. Vì vậy, nhà máy cần có những chính sách cân đối, điều chỉnh chi phí bán hàng giảm xuống ở mức hợp lý nhằm đưa lại lợi nhuận cho khu vực cao hơn.