Băn video còn đóng một vai trò thứ hai hay là vai trò “bộ lọc chuyên môn” giúp phân biết một ứng cử viên tốt với một ứng cử viên tồi. Khi bạn hỏi ứng cử viên của bạn rằng anh ta có thích cuốn phim hay không, thì hãy sẵn sàng để đón nhân bất cứ điều gì. anh ta thậm chí có thể quẳng cuốn băng trước mặt bạn cùng với những lời lẽ bình phẩm khó chịu. Vậy thì đã sao?.
“Bạn đã tiết kiệm được rất nhiều thời gian và sức lực cho mình, chẳng lẽ không đúng vậy sao? – John Fogg nói. – Bạn
“Làm ơn cho tôi xin lại cuốn băng…” và bạn cũng chỉ tiêu phí một phút thời gian của mình mà thôi”
Bước 7: Hãy chăm chú lằng nghe.
Thế còn nếu ứng cử viên của bạn tỏ ra quan tâm? Phụ thuộc rất nhiều vào phản ứng của bạn đối với ấn tượng của anh ta. Trong thể thức làm quen của Làn sóng thứ ba không có sự
mặc cả với ứng cử viên của bạn hay là tổng kết từng lời phản
đối của anh ta. Trong trường hợp này những gì bạn cần làm
đó là chuyển sang bước 8 – quá trình tiếp xúc.
Hãy hỏi ứng cử viên của bạn điều gì làm anh ta ưa thích hơn cả. Sau đó hãy chăm chú lắng nghe câu trả lời.
“Tôi hiểu rằng những câu hỏi hữu hiệu nhất là những câu hỏi hướng vào những điều tốt nhất, hấp dẫn nhất, quan trọng nhất – Fogg nói – bởi vì chúnt sẽ hướng cuộc đối thoại của bạn theo đúng hướng cần thiết. Những câu hỏi này sẽ tỏ ra óc tưởng tượng, tiềm năng sáng tạo của bạn hơn là những câu hỏi về các khó khăn của vấn đề đang bàn – vì chúng có khuynh hướng chẳng dẫn tới đâu”.
Trong khi các ứng cử viên của bạn trả lời câu hỏi, bạn phải chú ý đến bất cứ một sự ám chỉ nào về cái điều mà anh ta hay cô ta thực sự muốn có được từ cơ hội kinh doanh này.
“Một lần nào đó nhìn thẳng vào công việc, - Fogg nói, - họ
bắt đầu thể hiện rõ điều gì thực sự quan trọng trong cuộc sống của họ, những khó khăn gì họ buộc phải giải quyết, họ
mong muốn đạt được điều gì”. Có thể ứng cửa viên của bạn
đang quan tâm đến khoản thu nhập bổ sung của mình để thoát
khỏi tình trạng nợ nần hiện tại. Có thể anh ta đang tìm kiếm một việc làm thêm cho vợ của mình. Cũng có thể anh ta muốn kiếm đủ tiền để xin thôi việc sau 3 năm nữa. Trên thực tế, tất cả những điều mà ứng cử viên của bạn có thể sẽ không nói trong phạm vi câu hõi này cho thấy rằng đã đến lúc bạn cần phải chuyển sang Bước 8.
Hovard Solomon, nhà phân phối của công ty Quorum đưa ra quan điểm hơi khác một chút.
“Hãy hỏi họ điều gì họ không hài lòng nhất trong công việc hiện tại của họ, - ông nói – và giả sử nếu như nọ nhất thiết phải lập một danh sách các nguyện vọng của mình thì nguyện vọng đầu tiên trong danh sách của họ có thể cho thấy vị trí hiện nay của họ, vị trí mà không cho phép họ đạt được bất cứ điều gì trong cuộc sống”.
Trong trường hợp này thực tế bất cứ một câu trả lời nào của
ứng cử viên cũng có thể cho phép xem khả năng mà bạn đưa ra như là cách giải quyết tất cả các vấn đề của anh ta.
Bước 8: Cuộc gặp trực tiếp hoặc cuộc hội thảo qua điện thoại.
Một công ty được trang bị tốt thế hệ Làn sóng thứ ba có thể đưa ra 4 phương án khác nhau để dẫn dắt ứng cử viên của bạn đi gần tới quyết định.
Bạn có thể mời anh ta tới một cuộc gặp gỡ giữa hai người (gặp trực tiếp anh ta), có thể dẫn anh ta tới một cuộc hội thảo tại ngôi nhà của ai đó thông qua liên lạc vệ tinh, có thể mời anh ta tham gia vào cuộc hội thảo vô tuyến sắp tới của công
ty bạn hoặc có thể chuyển sang Bước 9 và ấn định một cuộc gặp gỡ trực tiếp với người đỡ đầu của bạn từ mạng lưới tầng trên hoặc gặp gỡ trực qua tuyến điện thoại ba kênh.
Tất cả 4 phương pháp này đòi hỏi rất ít nổi lực. Nếu bạn mời anh ta tới cuộc gặp gỡ tại nhà hoặc tại khách sạn thì người đỡ đầu của bạn sẽ đảm nhiệm việc giới thiệu và năng lượng của tất cả những người có mặt sẽ làm phần lớn công việc thay bạn.
Cuộc hội thảo qua vệ tinh hay cuộc hội thảo vô tuyết thực sự
không đòi hỏi bất kỳ một nỗ lực nào từ phía bạn. Bạn chỉ cần dẫn ứng cử viên của bạn đến đúng nơi, vào đúng thời gian cần thiết và một chuyên gia xuất bật sắc nhất của công ty về
công tác giới thiệu làm tất cả công việc còn lại thay bạn. Tuy nhiên, có thể ứng cử biên của bạn sẽ không muốn đợi
đến cuộc gặp sau hay là cuộc hội thảo vô tuyến sắp tới. Có thể ứng cử viên của bạn ngay bây giờ đã sẵn sàng gặp gỡ với người đỡ đầu của bạn ở tầng trên. Nếu vậy, bạn có thể bỏ qua Bước 8 và sẽ quay lại với nó sau này. Các cuộc gặp gỡ và hội thảo vô tuyến – là vô cùng quan trọng đối với một người mới tập sự đầy nhiệt tình cũng như đối với các ứng cử viên còn tỏ
ra lưỡng lự. Bây giờ chúng ta hãy chuyển sang Bước 9.
Bước 9: Hai chọi một
“Các cuốn phim video không bao giờ ký người vào mạng lưới của bạn, - John Fogg nói – chỉ có con người mới ký
được con người”.
Ngay khi bạn cửa nhận được phản ứng tích cực của ứng cử
viên đối với cuốn phim video của bạn, bạn cần phải tổ chức một cuộc gặp gỡ giữa ứng cử viên đó với người đỡ đầu của mình càng sớm càng tốt và kết thúc công việc.
Trong bài giới thiệu qua tuyến điện thoại 3 kênh hay trong khi gặp gỡ trực tiếp chỉ một mình người đỡ đầu của bạn hoặc thoả thuận một cuộc gặp gỡ trực tiếp. Bạn lưu lại trong tuyến hay có mặt trong buổi gặp gỡ chỉ để nghe và học tập.
Có rất nhiều nguyên nhân giải thích tạisao một đội 2 người lại làm việc hiệu quả hôn một người. Một mặt, sức mạnh nằm
ở số lượng. Bạn sẽ cảm thấy tự tin hơn khi làm việc cùng với
đồng nghiệp của mình. Nếu bạn lôi kéobạn bè hay thành viên trong gia đình bạn thì rất ít khi họ lại sao nhãng cuộc đối thoại của bạn vào những chuyện tầm phào, nếu như bên cạnh bọ có một người lạ. Ngoài ra ứng cử viên của bạn sẽ có khuynh hướng tỏ ra xem xét nghiêm túc hơn đối với khả năng mà bạn đưa ra chỉ bởi vì khả năng này được 3 người chứ
không phải là một người thuyết phục.
Khi ấn định một cuộc gặp giữa ứng cử viên và người đỡ đầu của bạn qua điện thoại hay trực tiếp điều quan trọng là chớ
quên rằng ứng cử viên của bạn không biết điều gì đang chờ đợi anh ta và có thể sẽ hơi lo lắng. Hãy cho anh tá biết cuộc gặp gỡ sẽ không kèm theo bất cứ một trách nhiệm nào, điều này sẽ giúp cởi bỏ những căng thẳng của anh ta.
Bước 10: Hãy nhân trách nhiệm
Xin chúc mừng bạn! Bạn đã bán được hàng. Bạn đã ký được một người mới. Nhưng đây chưa phải là tất cả. Còn có một
bước cuối cùng nữa trong quá trình này. Trước mắt người mới của bạn còn chưa cam kết sẽ thực sự làm việc trong ngành kinh doanh này, anh ta chẳng khác gì một cái tên trong danh sách của bạn. Người mới sẽ tỏ rõ trách nhiệm của mình sau khi điền vào đơn đặt hàng sản phẩm. Nhiều nhà phân phối mới vào việc còn quá nhút nhát để có thể dám đòi hỏi người mới làm điều này. Để không “làm anh ta hoảng sợ” họ
khẳng định rằng thực sự anh ta đã bắt tay vào công việc kinh doanh.
Dave Roller, huấn luyện viên MLM khuyên các nhà phân phối tuân thủ nguyên tắc “bạn – không – thể – mất – cái – mà – bạn – không – có”. Thậtvậy, bạn chưa có bất kỳ một người mới nào nếu anh ta chưa bắt tay vào kinh doanh.
Hãy đưa ra trường hợp xấu nhất. Bạn yêu cầu người mới của bạn mua một lượng sản phẩm trị giá 500 đô la và yêu cầu anh ta ấn định các cuộc gặp gỡ với 5 người trong danh sách của mình. Người mới của bạn bắt đầu hét lên: “Không! Tôi không có thời gian để làm việc này. Tôi nghĩ rằng tôi không muốn tham gia vào công việc kinh doanh này”. Bạn thực sự đã mất một cái gì đó chưa? Không! Bởi vì trên thực tế người mới này chưa bao giờ thực sự muốn làm việc trong ngành kinh doanh này. Bạn chẳng mất cái gì cả, bởi vì bạn chẳng có gì để mất.