Một trong những nguyờn nhõn khiến việc mở rộng tớn dụng tại chi nhỏnh BIDV Bắc Hà Nội gặp khú khăn là do khỏch hàng cũn chưa biết đến những tiện ớch trong nghiệp vụ mà Chi nhỏnh cú thể cung cấp, nhiều DNNQD cũn mang tõm lý e ngại, và chưa cú thúi quen tỡm đến ngõn hàng khi thiếu vốn để mở rộng phỏt triển sản xuất. Chớnh vỡ vậy, chi nhỏnh Bắc Hà Nội cần chủ
động tớch cực hơn trong việc duy trỡ cỏc khỏch hàng hiện cú và thu hỳt thờm những khỏch hàng mới. Cụng tỏc này càng trở nờn quan trọng hơn bao giờ hết trong bối cảnh số lượng cỏc NHTM hoạt động trờn địa bàn ngày càng gia tăng (trờn trục đường Nguyễn Văn Cừ cú hàng chục chi nhỏnh của NHTM và NHTM cổ phần), sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ trong việc thu hỳt tỡm kiếm khỏch hàng kinh doanh hiệu quả. Để thực hiện được những điều này, chi nhỏnh cần phải thực hiện tốt cỏc biện phỏp sau:
- Chủ động tỡm đến khỏch hàng
Theo truyền thống trước đõy, ngõn hàng khỏ bị động trong hoạt động tớn dụng, khỏch hàng khi cú nhu cầu vay vốn sẽ chủ động lựa chọn và tỡm đến với ngõn hàng. Hiện nay, trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế kiểu quan hệ một chiều này đó trở nờn lỗi thời, thực chất mối quan hệ này mang tớnh chất hai chiều: khỏch hàng lựa chọn ngõn hàng và ngõn hàng cũng lựa chọn khỏch hàng. Điều này hết sức quan trọng vỡ nú hạn chế rủi ro cho ngõn hàng, đảm bảo vốn cho vay ra được thu hồi đầy đủ, đỳng hạn và cú lói, gúp phần nõng cao hiệu quả hoạt động tớn dụng của ngõn hàng.
Khi số lượng khỏch hàng tỡm đến đụng hơn, chi nhỏnh sẽ cú được danh mục lớn cỏc khỏch hàng và cú cơ hội lựa chọn được những khỏch hàng tốt nhất, cú phương ỏn vay vốn thực sự hiệu quả, trờn cơ sở đú giải ngõn được tối đa lượng vốn huy động mà vẫn đảm bảo an toàn tớn dụng. Việc thực hiện lựa chọn khỏch hàng phải được thực hiện một cỏch chủ động, tức là ngõn hàng sẽ chủ động tỡm kiếm thụng tin của cỏc DNNQD, đối với những DN làm ăn hiệu quả và cú uy tớn thỡ ngõn hàng sẽ chủ động đặt quan hệ tớn dụng chứ khụng phải bị động ngồi chờ khỏch hàng đến gừ cửa xin vay.
Việc chủ động tỡm kiếm khỏch hàng vay vốn là vấn đề trọng tõm, đi vào chiều sõu trong chiến lược cạnh tranh. Khi chủ động tỡm đến mời chào khỏch hàng vay vốn thỡ chi nhỏnh phải cú đầy đủ thụng tin về DN, thực chất của việc này là chi nhỏnh đó chủ động thẩm định trước và lựa chọn khỏch hàng.
Điều đú sẽ trỏnh được sự phõn tỏn vào cỏc thụng tin do khỏch hàng cung cấp, bởi nhiều khi thụng tin này đó bị điều chỉnh theo hướng cú lợi cho khỏch hàng. Hơn nữa cũn giỳp ngõn hàng tiết kiệm được thời gian thẩm định trong trường hợp khỏch hàng tỡm đến ngõn hàng để vay vốn cũng như cú được quyết định hợp lý và chớnh xỏc.
Mặt khỏc, việc chủ động tỡm đến khỏch hàng là một biện phỏp tiếp thị rất hiệu quả (đặc biệt đối với những DN mới thành lập hay đang cú quan hệ tớn dụng với cỏc NHTM khỏc) trong thời điểm mà cỏc DN đang phõn võn trong việc lựa chọn ngõn hàng để vay vốn. Việc chủ động tỡm đến khỏch hàng phải trở thành phương chõm hành động và được thực hiện đồng bộ khụng chỉ ở bộ phận tớn dụng mà ở cả cỏc bộ phận cung cấp dịch vụ khỏc. - Đẩy mạnh cụng tỏc tiếp thị
Cú rất nhiều cỏc hỡnh thức và phương phỏp tiếp thị khỏc nhau, song cần phải lựa chọn cỏc hỡnh thức phự hợp, hiệu quả với từng loại hỡnh DN. Hiện nay, Chi nhỏnh đang tập trung vào việc tuyờn truyền hỡnh ảnh của mỡnh thụng qua cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng, tớch cực gặp gỡ giao lưu trong cỏc buổi núi chuyện trờn súng truyền hỡnh… Những hoạt động này bước đầu đó cú nhiều dấu hiệu tớch cực, tuy nhiờn việc tiếp thị cần phải cú những biện phỏp đồng bộ, ỏp dụng những hỡnh thức tiếp thị khỏc nhau theo từng đối tượng cụ thể là rất cần thiết. Vỡ vậy, bờn cạnh những hỡnh thức tiếp thị mang tớnh chất quảng bỏ về BIDV núi chung, chi nhỏnh cũng cần cú những biện phỏp để quảng bỏ hỡnh ảnh của mỡnh đến cỏc đối tượng khỏch hàng ở trờn địa bàn thụng qua một số biện phỏp cụ thể như sau:
+ Chủ động tỡm đến khỏch hàng, bờn cạnh những cụng ty cú quan hệ tớn dụng truyền thống như Cụng ty CP, Cụng ty TNHH, nờn tỡm cỏch tiếp cận với cỏc Cụng ty liờn doanh hay cỏc hộ kinh doanh cỏ thể.
+ Mở rộng phạm vi tuyờn truyền, quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng, nhất là trờn cỏc bỏo, tạp chớ thu hỳt được sự theo dừi của đụng
đảo bạn đọc. Trường hợp cú bất kỡ sự thay đổi về cơ chế, chớnh sỏch hay đưa ra loại hỡnh cho vay mới thỡ cần thụng bỏo kịp thời.
+ Cung cấp đầy đủ mọi thụng tin cho khỏch hàng bao gồm việc cung cấp dịch vụ gỡ, thủ tục như thế nào, đặc biệt là giới thiệu kỹ cỏc thủ tục, điều kiện vay vốn và chớnh sỏch tớn dụng của BIDV, những tiện ớch mà BIDV cú so với những NHTM khỏc.
+ Thường xuyờn tổ chức cỏc hội nghị khỏch hàng theo định kỳ để giới thiệu về quy trỡnh, thủ tục cho vay và tạo sự gần gũi hơn giữa chi nhỏnh với cỏc DNNQD trong hoạt động tớn dụng. Cỏc DNNQD tuy cú nhu cầu vốn rất lớn nhưng vẫn cũn tõm lý e ngại vay ngõn hàng do khụng nắm được quy trỡnh, phương thức cho vay. Đồng thời, thủ tục cho vay với thành phần này nhiều khi cũn rườm rà, đũi hỏi thời gian thẩm định phương ỏn kinh doanh và đỏnh giỏ tài sản đảm bảo. Khoảng thời gian ấy cú thể khiến cỏc DN bỏ lỡ cơ hội kinh doanh của mỡnh. Việc tổ chức hội nghị cũn giỳp chi nhỏnh cú thể lắng nghe trực tiếp cỏc ý kiến đúng gúp của khỏch hàng để cải tiến phương thức phục vụ, thỏo gỡ kịp thời những khú khăn vướng mắc mà cỏc DN gặp phải, nắm bắt được nhu cầu tiềm ẩn của khỏch hàng nhằm đưa ra những loại hỡnh sản phẩm, dịch vụ mới đỏp ứng nhu cầu đú.
- Nõng cao chất lượng dịch vụ và đảm bảo tiện ớch tối đa cho khỏch hàng
Để nõng cao sức cạnh tranh trong điều kiện cỏc sản phẩm, dịch vụ giữa cỏc ngõn hàng thỡ một biện phỏp rất hiệu quả là nõng cao chất lượng phục vụ khỏch hàng. Niềm tin của khỏch hàng vào ngõn hàng được củng cố thụng qua tinh thần thỏi độ làm việc của đội ngũ nhõn viờn, hỡnh ảnh của chi nhỏnh được phản ỏnh trực tiếp qua tinh thần thỏi độ phục vụ khỏch hàng. Bởi vậy chi nhỏnh cần tập trung vào một số nội dung như sau:
+ Nõng cao chất lượng cỏn bộ tớn dụng, bảo đảm mỗi cỏn bộ tớn dụng ngoài việc thực hiện tốt cỏc nghiệp vụ chuyờn mụn cần phải cú khả năng thực hiện vai trũ tư vấn, giỳp đỡ khỏch hàng trong việc thực hiện cỏc dự ỏn,
phương ỏn sản xuất kinh doanh.
+ Cải tiến quy trỡnh nghiệp vụ bảo đảm tớnh chặt chẽ nhưng gọn nhẹ nhằm giảm bớt cỏc thủ tục, giấy tờ khụng cần thiết, giảm thời gian và chi phớ cho khỏch hàng trong cỏc thủ tục vay, trả nợ.