phẩm của cỏc doanh nghiệp
3.2.1.1. Duy trỡ và phỏt triển kờnh phõn phối hiện cú
Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế cựng với sự phỏt triển của đời sống kinh tế xó hội cỏc doanh nghiệp đang ngày càng cạnh tranh gay gắt với nhau. Trong điều kiện như vậy cựng với nguồn lực cú hạn của cỏc doanh nghiệp như hiện nay
69
thỡ việc duy trỡ và phỏt triển kờnh phõn phối hiện cú một cỏch hợp lý để đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ là hết sức đỳng đắn
Hệ thống kờnh phõn phối của cỏc doanh nghiệp dược phẩm hiện nay thường bao gồm 4 kờnh hoạt động và giữa cỏc kờnh cỏc thành viờn là khỏc nhau. Cỏc thành viờn bao gồm: người tiờu dựng cuối cựng, cỏc trung gian, nhà thuốc tư nhõn, nhà thuốc bệnh viện hoặc là cỏc đại lý. Giữa cỏc doanh nghiệp và cỏc đơn vị này luụn cú sự hợp tỏc lẫn nhau nhưng giữa cỏc thành viờn này khụng phải khi nào cũng cú sự liờn kết với nhau. Để duy trỡ được thành viờn kờnh này sao cho cú sự hợp tỏc giữa cỏc thành viờn kờnh là tự nguyện thỡ cỏc doanh nghiệp cần tổ chức hệ thống kờnh liờn kết dọc tạo sự liờn kết giữa cỏc thành viờn trong hệ thống kờnh phõn phối. Như thế sẽ giỳp cho cỏc doanh nghiệp cú được một hệ thống kờnh vững chắc, đạt được sự nhịp nhàng trong phõn phối, nõng cao khả năng mở rộng quy mụ, tạo sức ộp với đối thủ cạnh tranh[19].
Đối với cỏc đại lý, cỏc cụng ty trung gian để duy trỡ được thành viờn kờnh này ngoài việc cung cấp những mặt hàng dược phẩm đảm bảo chất lượng tốt, giỏ cả phải chăng cũn cung cấp thờm những hỗ trợ khỏc như hỗ trợ chi phớ vận chuyển đến tận nơi, những dịch vụ hậu mói, hoặc ỏp dụng chương trỡnh khuyến mại cho những đơn đặt hàng lớn...Hoặc cỏc doanh nghiệp cú cỏc chương trỡnh quảng cỏo giới thiệu cỏc mặt hàng dược phẩm của mỡnh cũng như giới thiệu cho cỏc đại lý, cỏc cụng ty trung gian sẽ phần nào hỗ trợ cho họ. Điều này sẽ càng củng cố lũng tin hơn nữa của cỏc thành viờn này vào doanh nghiệp gúp phần làm cho hệ thống kờnh phõn phối hoạt động một cỏch tốt nhất[14].
Đối với cỏc cửa hàng thuốc tư nhõn, bệnh viện ngoài việc cung cấp những mặt hàng dược phẩm theo nhu cầu chất lượng tốt, giỏ cả bỡnh đẳng giữa cỏc nơi, cung cấp đến tận nơi cựng cỏc dịch vụ kốm theo thỡ chi nhỏnh cần hỗ trợ cỏc trang thiết bị cũng như cỏc chớnh sỏch khen thưởng...
Đối với cỏc khỏch hàng mua hàng trực tiếp tại doanh nghiệp của mỡnh thỡ cỏc nhõn viờn bỏn hàng nhiệt tỡnh với khỏch hàng cần cung cấp thờm những dịch vụ hậu mói bởi nhúm khỏch hàng này rất quan trọng
70
Để phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối hiện cú ngoài việc cỏc doanh nghiệp cần nõng cao hoạt động trong cụng tỏc tỡm kiếm thụng tin để mở rộng thị trường thỡ doanh nghiệp cần quan tõm tới cỏc đại lý, cỏc cụng ty trung gian, cỏc cửa hàng thuốc của đơn vị mỡnh như đầu tư về cơ sở vật chất và chớnh sỏch phự hợp. Ngoài ra để cạnh tranh được với cỏc cửa hàng thuốc, cỏc cụng ty kinh doanh dược phẩm trờn thị trường ở cựng địa bàn hoặc địa bàn khỏc thỡ cỏc đơn vị này phải khụng ngừng tự nõng cao chất lượng phục vụ khỏch hàng, chất lượng cỏc dịch vụ hiện cú và mở rộng thờm cỏc dịch vụ mới nhất là cỏc dịch vụ hậu mói để duy trỡ và thu hỳt khỏch hàng. Cỏc doanh nghiệp cũng nờn lập một danh sỏch khỏch hàng mua nhiều sản phẩm cho nhu cầu trực tiếp để đưa thư mời hàng, giới thiệu sản phẩm và cú những ưu đói hợp lý dành cho họ nhằm khuyến khớch hoạt động mua lặp lại của họ[15].
Cỏc chương trỡnh quảng cỏo, khuyến mại cũng cần được tổ chức thường xuyờn và phong phỳ hơn. Sự thay đổi trong phương thức quảng cỏo, dịch vụ khuyến mói sẽ làm khỏch hàng cảm thấy khụng bị nhàm chỏn và phần nào khẳng định được thương hiệu của doanh nghiệp mỡnh.
Trong năm tới cỏc doanh nghiệp nờn thực hiện xõy dựng trang web quảng bỏ giới thiệu sản phẩm để người tiờu dựng ngày càng biết đến và mua dược phẩm của doanh nghiệp mỡnh
3.2.1.2. Mở rộng thị trường và xõy dựng kờnh phõn phối cho thị trường mới
Để mở rộng thị trường thỡ cỏc doanh nghiệp cần phải cú một đội ngũ nhõn viờn thật hựng hậu ngoài nhõn viờn kinh doanh và cỏc trỡnh dược viờn ra chưa phải là lực lượng hựng mạnh. Do vậy mà trong thời gian tới bộ mỏy quản lý của cỏc doanh nghiệp nờn lập một bộ phận hay phũng marketing để chuyờn đi giới thiệu cỏc mặt hàng dược phẩm tới cỏc khỏch hàng
Phỏt triển thờm thị trường bệnh viện bằng cỏch mở rộng mạng lưới trỡnh dược viờn, nghiờn cứu và tiếp thị tốt hơn nữa để sẵn sàng tham gia đấu thầu và trỳng thầu thuốc vào bệnh viện. Xõy dựng mối quan hệ chặt chẽ với cỏc bệnh viện để luụn đảm bảo đủ thuốc phục vụ nhu cầu kịp thời với giỏ cả cạnh tranh. Tăng
71
cường quan hệ với cỏc cụng ty cấp tỉnh trờn tinh thần hợp tỏc giỳp đỡ lẫn nhau để cựng giữ vững thị trường ở cỏc địa phương ngày càng ổn định lõu dài.
Nhỡn chung hệ thống kờnh phõn phối dược phẩm của cỏc doanh nghiệp cũn mỏng, cỏc đại lý, cỏc cửa hàng thuốc, cỏc cụng ty kinh doanh mặt hàng dược phẩm của doanh nghiệp chiếm tập trung hầu như ở Hà Nội và một số tỉnh khu vực trong nước. Bờn cạnh đú thỡ cỏc doanh nghiệp cũng cần phải chỳ trọng thành lập thờm nhiều đại lý, cụng ty trung gian...ở cỏc tỉnh mà doanh nghiệp mỡnh khai thỏc để mở rộng thị trường tiờu thụ dược phẩm của mỡnh. [27]
Đối với cỏc thị trưũng chưa nhập mặt hàng dược phẩm của doanh nghiệp trong khu vực, để cú thể xõm nhập và chiếm lĩnh thị trường một cỏch nhỏnh chúng và hiệu quả thỡ ngoài cỏc đại lý, cỏc cửa hàng thuốc thỡ cỏc doanh nghiệp cần xõy dựng thờm cỏc cửa hàng mới để lấp đầy lỗ hổng trờn thị trường, gúp phần quảng bỏ hỡnh ảnh của doanh nghiệp tới khỏch hàng và phục vụ thuốc tới tận tay người tiờu dựng cuối cựng. Doanh nghiệp chịu trỏch nhiệm kinh doanh phõn phối dược phẩm ở khu vực đú trong cả nước.[18]
Để phỏt triển cỏc cửa hàng thuốc, cỏc đại lý, cỏc cụng ty trung gian một cỏch hợp lý. Cỏc doanh nghiệp phải nghiờn cứu và tiến hành một cỏch thật cẩn thận cụng tỏc thăm dũ, khảo sỏt thị trường, lựa chọn địa điểm tại trung tõm để thuận tiện cho việc vận chuyển, mua bỏn dược phẩm. Cỏc doanh nghiệp cũng cần phải đầu tư thờm để đội ngũ, cỏn bộ, nhõn viờn trong cỏc chi nhỏnh của doanh nghiệp mỡnh.