Trƣớc tiên, cần xây dựng chiến lƣợc khách hàng đúng đắn, ngân hàng và các doanh nghiệp XNK luôn gắn bó với nhau, phải tạo ra, giữ vững và phát triển mối quan hệ lâu bền với tất cả khách hàng. Cụ thể nhƣ sau:
Thứ nhất, SHB nên tăng cƣờng các chính sách ƣu tiên đối với những khách hàng có quan hệ lâu đời, các khách hàng có uy tín trong lĩnh vực XNK. Đối với những khách hàng này, SHB phải hết sức quan tâm, gắn hoạt động của ngân hàng với hoạt động của khách hàng, thẩm định và đầu tƣ kịp thời các dự án có hiệu quả rõ ràng. Nếu có thể SHB nên hỗ trợ thêm về lãi suất, số lƣợng tiền vay, phí thanh toán cũng nhƣ những điều kiện đi kèm với việc vay vốn, đặc biệt là cho các doanh nghiệp xuất khẩu.
Thứ hai, SHB cần hoàn hiện và triển khai mô hình tổ chức kinh doanh theo định hƣớng khách hàng. SHB nên lập hồ sơ những khách hàng thƣờng xuyên, phân đoạn khách hàng theo nguyên tắc phân đoạn thị trƣờng theo các tiêu thức khác nhau, từ đó đƣa ra các chính sách chăm sóc, chính sách sản phẩm dịch vụ riêng cho từng đối tƣợng. Ngoài ra, cần chủ động tìm đến khách hàng, xác định đƣợc nhu cầu của từng nhóm khách hàng, từ đó đƣa ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp
Thứ ba, chủ động tìm kiếm khách hàng trên cơ sở phân tích những mặt mạnh mặt yếu của họ để chủ động đặt mối quan hệ làm ăn với những doanh nghiệp kinh doanh XNK có nhiều triển vọng.
Cuối cùng, SHB phải đặt mục tiêu không ngừng nâng cao chất lƣợng dịch vụ, đơn giản hóa thủ tục trên cơ sở tận dụng tiện ích của công nghệ thông tin hiện đại, phát triển giao dịch trực tuyến và giao dịch từ xa với khách hàng, xử lý giao dịch một cửa… nhằm tạo cho khách hàng sự thuận tiện và dễ dàng tiếp cận dịch vụ.
3.3.2.2 Tiếp tục đổi mới nội dung và chất lượng hoạt động kinh doanh
SHB cần đầu tƣ kỹ thuật công nghệ, phát triển toàn diện các nghiệp vụ và dịch vụ ngân hàng, năng động, linh hoạt trong việc thực thi các cơ chế chính sách để giải quyết, đáp ứng kịp thời các yêu cầu của khách hàng; có nhƣ thế thì năng lực cạnh tranh của SHB mới đƣợc nâng cao không chỉ trong lĩnh vực tài trợ TMQT mà còn trên phƣơng diện toàn bộ hoạt động của Ngân hàng.
Cần cải cách bộ máy quản lý điều hành theo tƣ duy kinh doanh mới. Đồng thời, xây dựng chuẩn hoá và văn bản hoá toàn bộ quy trình nghiệp vụ của các hoạt động chủ yếu của NHTM, trong đó có hoạt động tài trợ TMQT, thực hiện cải cách hành chính doanh nghiệp trên cơ sở rà soát, cải cách, thực hiện đơn giản hoá quy trình, thủ tục, hồ sơ khách hàng nhƣng vẫn đảm bảo các quy định của cơ chế hiện hành. Ngoài ra, các đặc tính sản phẩm tài trợ TMQT từ các ngân hàng đều có điểm giống nhau nên việc tạo ra sự khác biệt là hết sức quan trọng. Về chiến lƣợc thu hút tiền gửi, cần xây dựng một hệ thống thanh toán điện tử rộng khắp nhằm tạo cho dân chúng thói quen sử dụng tài khoản ngân hàng. Đồng thời, những thủ tục rắc rối cần đƣợc cắt giảm để tạo thuận lợi tối đa cho khách hàng.
Bên cạnh đó, để đẩy mạnh tài trợ TMQT cần tạo đƣợc quy trình cung cấp linh hoạt các sản phẩm dịch vụ tài trợ TMQT của ngân hàng, đặc biệt đối với khách hàng tiềm năng hay các khách hàng quen thuộc có thể đƣa ra điều kiện cho vay và lãi suất ƣu đãi hơn theo thoả thuận giữa hai bên.
Cuối cùng, để mở rộng hoạt động cho vay XNK Hội sở SHB nên có những giải pháp thích hợp nhằm điều hoà vốn trong toàn hệ thống một cách có hiệu quả nhất, tập trung vốn cho các đơn vị kinh doanh có triển vọng làm ăn có hiệu quả đang cần vốn và những đơn vị có lợi thế trong việc phát triển hoạt động tài trợ TMQT, tiêu biểu nhƣ SHB Hồ Chí Minh, SHB Cần Thơ hay SHB Hải Phòng (có lợi thế địa bàn rộng với số lƣợng lớn doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực XNK).
3.3.2.3 Tăng cường công tác giám sát và quản lý rủi ro
Việc tăng cƣờng công tác giám sát và quản trị rủi ro đƣợc thực hiện bằng các cách sau:
- Hoàn thiện hệ thống kiểm toán, kiểm soát nội bộ trong ngân hàng, ban hành kịp thời các văn bản quy định về việc kiểm tra, kiểm soát các hoạt động tài trợ TMQT.
- Đẩy mạnh các hoạt động kiểm tra định kỳ và đột xuất nhằm phát hiện kịp thời những điểm yếu, bất cập trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung và hoạt động tài trợ TMQT nói riêng, từ đó đƣa ra đƣợc các biện pháp khắc phục. Thực tế hiện nay công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động tài trợ TMQT tại SHB mới
chỉ chú trọng vào nghiệp vụ bảo lãnh, phát hành L/C trả chậm, chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất; còn các nghiệp vụ khác nhƣ L/C trả ngay, nhờ thu D/P, D/A ... ít đƣợc quan tâm. Mà ngay cả nghiệp vụ bảo lãnh, phát hành L/C trả chậm cũng chủ yếu kiểm tra kiểm soát đối với việc thẩm định hồ sơ, tình hình tài chính của khách hàng chứ chƣa quan tâm đến kỹ thuật và nội dung của thƣ bảo lãnh, L/C trả chậm mặc dù nó hàm chứa nhiều nguy cơ rủi ro nếu yếu kém về nghiệp vụ và kiến thức luật thƣơng mại quốc tế.
- Xây dựng hệ thống kho tàng có đủ tiêu chuẩn quản lý hàng hóa hình thành từ vốn vay: Nhƣ phân tích tại Chƣơng II, hiện hình thức cho vay đảm bảo bằng lô hàng thanh toán theo phƣơng thức L/C mở tại SHB đang đƣợc áp dụng cho một số khách hàng nhập khẩu tại SHB. Để quản lý tốt tài sản đảm bảo hình thành từ vốn vay này, cần xây dựng hệ thống kho bãi riêng để chủ động trong việc trông giữ, bảo quản và xử lý hàng hóa.
- Tăng cƣờng công tác quản lý rủi ro đối với lãi suất và tỷ giá bằng cách tăng cƣờng triển khai nghiệp vụ mua bán kỳ hạn và nghiệp vụ hoán đổi tỷ giá, lãi suất. Nghiệp vụ mua bán kỳ hạn có thể sử dụng trong cả tài trợ xuất khẩu và nhập khẩu. Phòng tránh rủi ro về tỷ giá của nhà nhập khẩu khi đến hạn trả, của nhà xuất khẩu khi đến hạn thu tiền đƣợc thực hiện bằng hợp đồng mua bán kỳ hạn với SHB, SHB lại thực hiện các nghiệp vụ đối ứng với khách hàng khác hoặc ngân hàng khác.
3.3.2.4 Tăng cường hợp tác quốc tế trong hoạt động tài trợ TMQT
SHB cần tăng cƣờng hơn nữa việc mở rộng quan hệ đại lý với các ngân hàng nƣớc ngoài trên cơ sở củng cố mối quan hệ đối ngoại vốn có và không ngừng mở rộng quan hệ đại lý với các ngân hàng thế giới. Thuận lợi chính của việc sử dụng mối quan hệ với cá ngân hàng đại lý là chi phí thâm nhập thị trƣờng nƣớc ngoài thấp, không cần cung cấp nhân sự cũng nhƣ cung cấp các phƣơng tiện mà có thể tận dụng ngay bộ máy quản lý của các ngân hàng đại lý để phục vụ cho nhu cầu kinh doanh của mình. Thông qua mối quan hệ với các ngân hàng đại lý, SHB sẽ tận dụng
đƣợc các hạn mức tín dụng, hạn mức xác nhận L/C, hạn mức thanh toán, hạn mức tái tài trợ L/C, ký kết các hiệp định khung vay vốn trung dài hạn để cho vay các dự án nhập thiết bị công nghệ.