II. Thực trạng triển khai BHTNnn kts & kstv tại Bảo Việt Hà Nội trong thờ
1.Công tác khai thác
Khai thác là khâu đầu tiên của quy trình triển khai một sản phẩm bảo hiểm, đóng vai trò tiền đề và là cơ sở cho toàn bộ quá trình kinh doanh sản phẩm bảo hiểm đó. Giải quyết nguyên tắc cơ bản nhất trong kinh tế bảo hiểm, đó là nguyên tắc "số đông bù số ít", khai thác có ý nghĩa quyết định đối với sự thành bại của toàn bộ Công ty nói chung và từng nghiệp vụ nói riêng vì chỉ có khai thác đợc một số lợng lớn hợp đồng cùng với số phí bảo hiểm lớn thì mới tạo lập đợc quỹ tài chính tập trung đủ lớn để bồi thờng hoặc chi trả khi có thiệt hại phát sinh, ngoài ra còn trang trải đợc các chi phí hoạt động và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiệu quả của khai thác đợc đánh giá thông qua chỉ tiêu số lợng Đơn bảo hiểm ký đợc, số phí bảo hiểm thu đợc, và một số chỉ tiêu khác.
Đối với nghiệp vụ mới nh BHTNNN KTS & KSTV thì khai thác lại càng có ý nghĩa vì khai thác là nền móng của một nghiệp vụ bảo hiểm. Nếu không có khách hàng nào mua bảo hiểm thì đối tợng chịu tác động của hai khâu còn lại cũng không thể có. Điều đó có nghĩa là sản phẩm đợc bày bán ra nhng không có ai mua, nh thế sản phẩm sẽ không có chỗ đứng trên thị trờng và không thể tồn tại.
Theo sự quản lý của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam, Bảo Việt Hà Nội thời gian này đợc phép thực hiện ký kết các hợp đồng BHTNNN KTS & KSTV có giá trị không quá lớn. Cụ thể, những đối tợng sau đây không phải là đối tợng tham gia bảo hiểm thuộc phân cấp tại Bảo Việt Hà Nội: doanh nghiệp có tổng doanh thu phí t vấn, thiết kế một năm trên 10 tỷ đồng; doanh nghiệp hành nghề thiết kế và t vấn có số lợng cán bộ quản lý, các chuyên gia kỹ thuật trên 40 ngời; doanh nghiệp hành nghề thiết kế và t vấn 100% vốn nớc ngoài hoặc các dự án 100% vốn nớc ngoài muốn tham gia BHTNNN KTS & KSTV nhng theo mẫu đơn bảo hiểm của nớc ngoài. Nếu những đối tợng này có nhu cầu tham gia BHTNNN KTS & KSTV tại Bảo Việt Hà Nội thì Bảo Việt Hà Nội phải tiến hành khai thác theo quy trình khai thác trên phân cấp.
Quy trình triển khai nghiệp vụ BHTNNN KTS & KSTV tại Bảo Việt Hà Nội đợc mô tả theo Sơ đồ 2 nh sau:
Sơ đồ 2- Quy trình khai thác BHTNNN KTS & KSTV
Trách nhiệm Tiến trình Mô tả công việc
- Khai thác viên
Nhận thông tin
Thu thập thông tin
Ghi sổ theo dõi cá nhân
- Khai thác viên Phân tích, tìm hiểu Đánh giá rủi ro
Bản điều tra đánh giá rủi ro - Khai thác viên - Lãnh đạo Phòng nghiệp vụ Từ chối - Xem xét I Trên đề nghị bảo hiểm phân cấp
+ Tái BH
Phân cấp khai thác Hồ sơ, số liệu của khách hàng - Khai thác viên - Lãnh đạo - II Tiến hành Đàm phán,Chào phí +
Điều khoản, Biểu phí bảo hiểm của nghiệp vụ BHTNN KTS & KSTV
- Lãnh đạo Chấp nhận bảo hiểm
Khách hàng phải có Giấy yêu cầu bảo hiểm bằng văn bản
- Khai thác viên Cấp Đơn BH
Thu phí BH Quy chế quản lý ấn chỉ - Khai thác viên - Kế toán viên Thông báo Tái BH Theo dõi thu phí
Tiếp nhận và giải quyết sự vụ mới
Vào sổ khai thác/thống kê
Theo dõi thu phí và tái tục
Công việc cụ thể từng giai đoạn trong quy trình khai thác BHTNNN KTS & KSTV:
B1- Nhận thông tin từ khách hàng:
- Khai thác viên có nhiệm vụ thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, gửi hoặc trao đổi các thông tin về bảo hiểm nhằm giới thiệu nghiệp vụ bảo hiểm và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng.
- Khai thác viên chủ động khai thác nguồn tin từ khách hàng (hoặc qua các cơ quan quản lý, đại lý, cộng tác viên, môi giới, cơ quan thông tin đại chúng). - Kiểm tra các thông tin do khách hàng trả lời trong bản câu hỏi.
B2- Phân tích, tìm hiểu và đánh giá rủi ro:
- Thông qua các số liệu thống kê về khách hàng để t vấn cho lãnh đạo về chính sách khách hàng, về công tác quản lý rủi ro.
- Căn cứ vào các thông tin đợc cung cấp, khai thác viên tự đánh giá rủi ro để có thể đa ra một mức chào phí bảo hiểm cho đối tợng đợc bảo hiểm.
- Đề xuất cho lãnh đạo phòng nghiệp vụ hoặc lãnh đạo đơn vị khi thấy cần thiết có sự tham gia của giám định viên đánh giá rủi ro từ các cơ quan chuyên môn khác hoặc của tổ chức nớc ngoài.
B3- Xem xét đề nghị bảo hiểm: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Trên cơ sở các thông tin nhận đợc từ khách hàng kết hợp với báo cáo đánh giá rủi ro và các số liệu thống kê cũng nh các chính sách khách hàng, khai thác viên phải đề xuất và lập phơng án bảo hiểm hoặc tờ trình từ chối nhận bảo hiểm để lãnh đạo phòng nghiệp vụ hoặc lãnh đạo Công ty duyệt cấp Đơn bảo hiểm.
Trong trờng hợp không thuộc phân cấp khai thác của Công ty, các bớc sẽ đợc tiến hành theo sơ đồ khai thác trên phân cấp (Sơ đồ 3).
B4- Sau khi đợc lãnh đạo phê duyệt phơng án bảo hiểm cán bộ khai thác tiến hành chào phí và điều kiện bảo hiểm cho khách hàng.
B5- Khách hàng đồng ý mức phí, điều kiện bảo hiểm và gửi Giấy yêu cầu bảo hiểm.
B6- Khi đợc khách hàng đồng ý, cán bộ khai thác tiến hành cấp Đơn bảo hiểm cho khách hàng và thu phí bảo hiểm.
B7- Theo dõi thu phí và giải quyết sự vụ mới:
- Phòng khai thác lu Đơn và theo dõi các phát sinh mới. - Phòng Kế toán lu Đơn để theo dõi thu phí.
- Chuyển Đơn về Tổng Công ty để thống kê và tái bảo hiểm. - Hồ sơ thuê giám định viên đánh giá rủi ro bên ngoài (nếu có). - Thông báo tái bảo hiểm.
Trong trờng hợp phức tạp thì có thể chuyển lên cấp trên để khai thác theo quy trình xử lý khai thác trên phân cấp nh sơ đồ 3.
Sơ đồ 3- Quy trình khai thác BHTNNN KTS & KSTV trên phân cấp
Trách nhiệm Tiến trình Mô tả công việc
- Khai thác viên
I
Nhận thông tin từ Đơn vị cơ sở
- Ghi sổ theo dõi cá nhân
- Khai thác viên - Lãnh đạo phòng nghiệp vụ
Xem xét đề xuất của Đơn vị
- Tình hình thị trờng, thống kê tổn thất của đối tợng bảo hiểm - Khai thác viên - Lãnh đạo Phòng Nghiệp vụ - Xem xét + Chào phí - Phân cấp khai thác - Hồ sơ, số liệu của khách hàng - Các bộ phận liên quan ý kiến các bộ phận liên quan (nếu cần) - Lãnh đạo Tổng Công ty (nếu cần) - Chấp nhận bảo hiểm + - Khai thác viên phòng nghiệp vụ Thông báo h cho Đơn vị - Khai thác viên - Lãnh đạo đơn vị II
(Nguồn: Bảo Việt Hà Nội)
Trên đây là quy trình khai thác BHTNNN KTS & KSTV theo tiêu chuẩn ISO đã đợc Bảo Việt thông qua.
Thuận lợi của Bảo Việt Hà Nội trong việc đa BHTNNN KTS & KSTV vào triển khai là trụ sở Công ty gần với Tổng Công ty nên luôn luôn đợc sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng Công ty về thông tin và xử lý những khó khăn gặp phải. Ngoài ra, lãnh đạo Công ty có mối quan hệ sâu sắc đối với các ngành các cấp trong địa bàn Hà Nội tạo điều kiện cho cán bộ tiếp cận các Ban quản lý để thực hiện công tác kinh doanh. Tuy Bảo Việt Hà Nội có nhiều thuận lợi nhng việc triển khai nghiệp vụ này không phải đơn giản. Môi trờng pháp lý ở Việt Nam cha đợc chặt chẽ nh ở các nớc phát triển, nh đã dẫn ở trên, mới chỉ có hai văn bản pháp luật tuy có đề cập đến việc triển khai BHTNNN KTS & KSTV nhng rất chung chung, cha có chế tài cỡng chế đối với trờng hợp vi phạm. Thêm vào đó, ở Việt Nam cha có tiền lệ về việc toà án xử buộc KTS hoặc KSTV phải bồi thờng cho chủ công trình, chủ đầu t do lỗi thiết kế hoặc t vấn... Vì thế, ý thức tham gia BHTNNN KTS & KSTV của những ngời hoạt động trong lĩnh vực này còn rất kém. Về phía sản phẩm, BHTN luôn là sản phẩm mang tính trừu tợng hơn so với sản phẩm bảo hiểm tài sản và bảo hiểm con ngời. Cần phải có sự t vấn đầy đủ để gợi mở cho các khách hàng hiểu đợc sự cần thiết của BHTNNN KTS & KSTV vì không mấy ai nghĩ đến các rủi ro loại này khi họ cha thực sự trải qua. Hơn nữa, nghiệp vụ này đòi hỏi có kiến thức chuyên sâu về kiến trúc và xây dựng, mà trong thời gian ban đầu cán bộ khai thác cha thể am hiểu một cách tơng đối toàn diện về lĩnh vực này. Đây chính là vấn đề khó khăn đặt ra cho công tác khai thác BHTNNN KTS & KSTV.
Với nghiệp vụ này, giai đoạn hiện nay mới chỉ là giai đoạn triển khai thử nghiệm sản phẩm mới, hay còn gọi là giai đoạn giới thiệu trong chu kỳ sống của một sản phẩm bảo hiểm. Đây là giai đoạn doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị tr- ờng, mục đích là giới thiệu cho khách hàng biết đến sản phẩm, do đó các nỗ lực của doanh nghiệp trong giai đoạn này là tập trung vào việc quảng cáo và chi phí quảng cáo bỏ ra thờng lớn hơn so với doanh thu phí bảo hiểm thu đợc. Đó là thách thức đầu tiên đối với Công ty khi triển khai nghiệp vụ này.
Tuy nhiên, với sự quan tâm chỉ đạo của lãnh đạo công ty, cùng với sự hỗ trợ của Tổng Công ty, sự giúp đỡ của đồng nghiệp nớc ngoài, qua hơn 1 năm triển khai nghiệp vụ BHTNNN KTS & KSTV, tính đến hết quý I năm 2003, Bảo Việt Hà Nội đã cấp đợc 13 đơn bảo hiểm, với doanh thu phí bảo hiểm là 161 triệu đồng. Mặc dù đó là những con số cực kỳ khiêm tốn nhng so với nhiều nghiệp vụ bảo hiểm mới triển khai thì đó là những kết quả đáng khích lệ. Con số đó cũng là
kết quả sự cố gắng của các cán bộ phụ trách nghiệp vụ trong khai thác. Trong quá trình tiến tới ký kết hợp đồng, cán bộ khai thác của Công ty đã giải thích cho khách hàng hiểu các vấn đề mà họ quan tâm, đồng thời t vấn hớng dẫn khách hàng lựa chọn giới hạn trách nhiệm, sản phẩm bảo hiểm phù hợp với khả năng của khách hàng và tình hình thực tế của Ngời yêu cầu bảo hiểm. Chính điều này đã làm cho khách hàng hiểu rõ hơn về nội dung của nghiệp vụ, ý nghĩa của nó, nhờ đó khách hàng cảm thấy yên tâm và tin tởng vào Công ty bảo hiểm khi tham gia bảo hiểm.
Bảng 6- Kết quả khai thác nghiệp vụ BHTNNN KTS & KSTV tại Bảo Việt Hà Nội từ quý I-2002 đến quý I-2003
C hỉ tiêu Số Đơn bảo hiểm (Đơn) Doanh thu phí bảo hiểm (Nghìn đồng) Phí bảo hiểm bình quân/ 1 Đơn (Nghìn đồng) Quý I-2002 1 8517 8517 Quý II-2002 4 20981 5245 Quý III-2002 2 6320 3160 Quý IV-2002 2 11834 5917 Quý I-2003 4 113321 28330 Chung 13 160973 12383
(Nguồn: Bảo Việt Hà Nội)
Vì mới triển khai trong thời gian rất ngắn nên qua bảng 6 cha thể thấy đợc xu hớng phát triển của bảo hiểm này qua số đơn cấp cũng nh doanh thu phí. Tuy số đơn cấp đợc trong quý II, quý III, quý IV năm 2002 đều lớn hơn số đơn cấp đ- ợc vào quý I năm đó nhng xét về mức phí bình quân thì tất cả các quý này đều thấp hơn quý I. So với phí bảo hiểm bình quân tính chung cho toàn bộ thời gian triển khai vừa qua thì phí bảo hiểm bình quân của các quý năm 2002 thấp hơn rất nhiều, thậm chí, phí bảo hiểm bình quân quý III-2002 chỉ bằng 1/4 phí bình quân chung. Riêng phí bảo hiểm bình quân tính trên một đơn bảo hiểm quý I năm 2003 lại đột ngột tăng lên gấp 5, gấp 6 lần các quý trớc đó. Sở dĩ phí bảo hiểm bình quân quý I năm 2003 lên tới 28,33 triệu đồng vì thời gian này Bảo Việt Hà Nội đã
cấp 1 Đơn BHTNNN KTS & KSTV cho công ty ARCHETYPE VIETNAM với số phí thu đợc là 105,57 triệu đồng. Trong khi đó, tính cả năm 2002, Bảo Việt Hà Nội mới chỉ khai thác đợc 9 đơn với doanh thu phí bảo hiểm là 47,652 triệu đồng. Nh vậy, chỉ tính 1 đơn cấp cho công ty ARCHETYPE nói trên thì phí bảo hiểm đã lớn gấp hơn 2 lần doanh thu phí cả năm 2002. Các số liệu cũng cho thấy không có mức phí bảo hiểm cố định cho tất cả các đơn bảo hiểm, vì phí bảo hiểm nghiệp vụ này phụ thuộc vào công việc của NĐBH, quy mô của công trình mà họ thực hiện, giới hạn bồi thờng... Chẳng hạn, giới hạn bồi thờng của đơn bảo hiểm cấp cho công ty ARCHETYPE VIETNAM là 15 tỷ cho mỗi khiếu nại và cho toàn bộ thời hạn bảo hiểm, trong khi các đơn còn lại giới hạn bồi thờng thờng là từ 2 tỷ đến 7 tỷ, thậm chí có đơn giới hạn bồi thờng chỉ là 1,5 tỷ.
Với số đơn và đặc biệt là doanh thu phí bảo hiểm tăng đột ngột vào quý I- 2003, nhìn thoáng qua thì có thể nghĩ rằng nghiệp vụ BHTNNN KTS & KSTV đang có một tơng lai xán lạn, nhng xem xét kỹ, đặc biệt khi biết sự biến đổi đó phụ thuộc chủ yếu vào 1 đơn bảo hiểm duy nhất (Đơn bảo hiểm cấp cho công ty ARCHETYPE VIETNAM) thì cha thể có kết luận chính xác. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tuy rằng kết quả khai thác nh trên còn rất hạn hẹp nhng để có đợc kết quả đó, Bảo Việt Hà Nội cũng phải bỏ ra một số chi phí nhất định. Chi phí khai thác đối với nghiệp vụ này bao gồm các khoản chi quảng cáo, chi hoa hồng khai thác, chi giao dịch và chi khác.
- Chi quảng cáo: Đến nay, Công ty vẫn cha đầu t thực hiện chơng trình quảng cáo nào. Vấn đề này mới chỉ đợc phòng Marketing đề xuất việc đăng quảng cáo trên các báo Ngời Xây dựng, tạp chí Kiến trúc nhng cha đợc Công ty cấp kinh phí.
- Chi hoa hồng khai thác: Thông thờng có 2 hình thức khai thác cơ bản là hình thức khai thác trực tiếp và hình thức khai thác gián tiếp. Hình thức khai thác trực tiếp là hình thức khai thác mà trực tiếp nhân viên của công ty đi khai thác. Hình thức khai thác gián tiếp là hình thức khai thác thông qua đại lý, môi giới và qua một số nguồn khác. ở Bảo Việt Hà Nội, tất cả các đơn BHTNNN KTS & KSTV đã cấp đều do cán bộ công ty khai thác đợc. Chính vì thế, chi hoa hồng khai thác là không có. Phần thởng cho những cán bộ này sẽ đợc tính vào lơng bằng cách nhân hệ số lơng với doanh thu mà không coi là hoa hồng khai thác.
Bảng 7- Chi phí khai thác nghiệp vụ BHTNNN KTS & KSTV tại Bảo Việt Hà Nội từ quý I-2002 đến quý I-2003
Chỉ tiêu
Chi giao dịch Chi khác
Số tiền (1000đ) Tỷ trọng (%) Số tiền (1000đ) Tỷ trọng (%) Tổng chi khai thác (1000đ) Chi khai thác bình quân/đơn Quý I-2002 411 63,6 235 36,4 646 646 Quý II-2002 986 66,9 488 33,1 1474 369 Quý III-2002 168 45,4 202 54,6 370 185 Quý IV-2002 195 46,9 221 53,1 416 208 Quý I-2003 1390 52,9 1240 47,1 2630 658 Chung 3150 56,9 2386 43,1 5536 426
(Nguồn: Bảo Việt Hà Nội)
- Chi giao dịch: Theo quy định của công ty, chi giao dịch nằm trong chi