b. Cơ cấu tổ chức
2.2.1. Thực trạng khỏch hàng của Cụng Ty
Cụng ty cổ phần phỏt triển phần mềm và ứng dụng Cụng Nghệ Thụng Tin luụn luụn nỗ lực để giữ chõn khỏch hàng cũ và thu hỳt khỏch hàng mới bằng những chiến lược Marketing thớch hợp. Và kết quả là cho đến nay lượng khỏch hàng của Cụng ty đó tăng lờn nhiều so với hai năm đầu mới thành lập cụ thể là đó được nhiều khỏch hàng ở Hà Nội và cỏc tỉnh lõn cận tin dựng.
Số lượng khỏch hàng của Cụng ty và tỡnh hỡnh tăng giảm được thể hiện cụ thể qua bảng 6:
Bảng 7: Số lượng khỏch hàng của Cụng ty cổ phần phỏt triển phần mềm và ứng dụng Cụng Nghệ Thụng Tin.
Đơn vị: khỏch hàng
Chỉ tiờu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
1. Tổng số 20 30 50
2. Lượng tăng 10 20 35
3. Tốc độ tăng (%) 50% 67% 70%
(Nguồn: phũng marketing của cụng ty)
Sau đõy là biểu đồ thể hiện lượng khỏch hàng của Cụng ty qua cỏc năm: 2005, 2006, 2007 (đơn vị: khỏch hàng) 20 30 50 0 10 20 30 40 50 60 1 2 3 năm
Qua số liệu trong bảng 6 ta thấy năm 2005 số lượng khỏch hàng tăng 50% so với năm 2004 tiờu biểu là lượng khỏch hàng là cỏc Khỏch Sạn lớn.
Năm 2006 lượng khỏch hàng tăng 67% so với năm 2005 và đến năm 2007 lượng khỏch hàng chỉ tăng 70%. Sở dĩ lượng khỏch hàng luụn tăng lờn
trong mấy năm gần đõy là do phần mềm của cụng ty đỏp ứng được nhu cầu của khỏch hàng đồng trong bối cảnh hội nhập như hiện nay thỡ khả năng hiều biết về Cụng nghệ thụng tin trong lũng khỏch hàng cũng ngày càng được nõng cao. Điều đỏng núi là thị trường phần mềm Việt Nam nhất là cầu phần mềm đang ngày càng tăng bởi họ đó nhận thức được lợi ớch mà phần mềm đem lại khi sử dụng phần mềm trong quản lý hoặc trong kinh doanh.
Bảng 8: Phõn loại khỏch hàng sử dụng phần mềm của Cụng Ty.
Đơn vị: Khỏch hàng.
TT Loại khỏch hàng 2005 2006Năm 2007
1 Cơ quan nhà nước 2 5 8
2 Khỏch sạn 15 18 31
3 Nhà hàng 3 7 11
(Nguồn: Phũng kinh doanh của Cụng ty).
Qua bảng 7 ta thấy phõn loại khỏch hàng sử dụng phần mềm của cụng ty qua cỏc năm 2005, 2006, 2007 đều cú chiều hướng tăng lờn cụ thể:
- Khỏch hàng là cơ quan nhà nước năm 2006 tăng lờn 3 khỏch hàng tức là tăng 60% so với năm 2005. Năm 2007 cũng tăng lờn 3 khỏch hàng tức là tăng 37,5% so với năm 2006.
- Khỏch hàng là Khỏch sạn chiếm tỷ trọng nhiều hơn và cũng cú xu hướng tăng lờn mạnh hơn, năm 2006 tăng lờn 3 khỏch hàng tức là tăng 16.67% so với năm 2005. Năm 2007 tăng lờn 13 khỏch hàng tức là tăng 41,94% so với năm 2006.
- Khỏch hàng là nhà hàng năm 2006 tăng 4 khỏch hàng tức là tăng 57,14% so với năm 2005 và năm 2007 tăng tiếp 4 khỏch hàng tức là tăng 36,36% so với năm 2006.
Sở dĩ khỏch hàng của Cụng ty cổ phần phỏt triển phần mềm và ứng dụng Cụng Nghệ Thụng Tin ngày càng tăng lờn trong mấy năm qua bởi lý do cơ bản là do: Kinh doanh phần mềm là một lĩnh vực kinh doanh mới hơn nữa
Việt Nam mới ra nhập WTO nờn để tiến kịp với cỏc nước thỡ việc sử dụng phần mềm trong quản lý và kinh doanh là một điều tất yếu.
Bảng 9: Doanh thu theo loại khỏch hàng sử dụng phần mềm của Cụng Ty.
Đơn vị: triệu đồng.
TT Loại khỏch hàng
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Doanh
thu
Tỷ
trọng %
Doanh
thu
Tỷ trọng
%
Doanh
thu
Tỷ trọng
%
1 Cơ quan nhà
nước
45 10% 100 16.67% 157.6 16%
2 Khỏch sạn 337.5 75% 360 60% 610.7 62%
3 Nhà Hàng 67.5 15% 140 23.33% 216.7 22%
Tổng 450 100% 600 100% 985 100%
(Nguồn: Phũng kế toỏn cụng ty).
Dựa trờn số liệu bảng 8 ta cú thể dễ dàng nhận thấy đối tượng khỏch hàng là Khỏch Sạn luụn chiếm doanh thu cao nhất trong ba đối tượng khỏch hàng và số lượng khỏch hàng cũng lớn hơn hai khỏch hàng cũn lại. Trong năm 2005 lượng khỏch hàng là Khỏch sạn đem lại nguồn doanh thu khổng lồ so với quy mụ kinh doanh của Cụng Ty là 337.5 triệu đồng chiếm 75% doanh thu của Cụng Ty. Đứng sau khỏch hàng là cỏc Khỏch sạn đú là cỏc nhà hàng trong năm 2005 đem lại nguồn doanh thu cho Cụng Ty là 67.5 triệu đồng chiếm 15% doanh thu của Cụng Ty. Cũn khỏch hàng là khối cơ quan nhà nước với số lượng khiờm tốn hơn đem lại doanh thu là 45 triệu đồng chiếm 10% doanh thu của Cụng Ty. Cỏc năm 2006, 2007 doanh của tất cả cỏc khối đều tăng. Tỷ trọng doanh thu của khỏch hàng là Khỏch sạn trong năm 2006, 2007 chiếm tương ứng là 60, 62% doanh thu của Cụng Ty. Cũn khỏch hàng là Nhà hàng thỡ năm 2006, 2007 doanh thu tương ứng là 140, 216.7 triệu đồng chiếm 23.33, 22% doanh thu của Cụng Ty. Khỏch hàng là khối cơ quan nhà nước năm 2006, 2007 đem lại doanh thu tương ứng là 100, 157.6 triệu đồng chiếm 16.67, 16% doanh thu của Cụng Ty. Cú được sự gia tăng về doanh thu như vậy là do số lượng khỏch hàng sử dụng phần mềm của Cụng Ty ngày
càng tăng lờn do yờu cầu của quỏ trỡnh hội nhập và sự tăng trưởng của nền kinh tế.
Ngoài ra thực trạng khỏch hàng của Cụng ty cũn được thể hiện qua lượng khỏch hàng được tư vấn và số lượng học viờn cụng ty đào tạo qua cỏc lớp như trong bảng 9 và bảng 10 dưới đõy.
Bảng 10: Khỏch hàng được tư vấn của Cụng Ty.
Đơn vị: khỏch hàng.
TT Loại khỏch hàng Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
1 Cơ quan nhà nước 5 10 16
2 Khỏch sạn 25 38 45
3 Nhà hàng và khu nghỉ 15 26 34
(Nguồn: Phũng kinh doanh của Cụng Ty).
Bảng 11: Số lượng học viờn Cụng Ty đào tạo qua cỏc lớp.
Đơn vị: người.
TT Đối tượng học viờn đào tạo Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
1 Khối cơ quan nhà nước 120 150 180
2 Khỏch sạn 180 240 280
3 Nhà hàng và cỏc khu nghỉ 150 210 250
4 Cỏc trường học 100 150 235
(Nguồn: Phũng kinh doanh của Cụng Ty).
2.2.2.Hoạt động phỏt triển khỏch hàng của Cụng Ty.
Hoạt động phỏt triển khỏch hàng của Cụng ty hết sức đa dạng và phong phỳ. Với tiờu chớ “Chỳng tụi cỏc thành viờn của Cụng ty cổ phần phỏt triển phần mềm và ứng dụng Cụng Nghệ Thụng Tin luụn luụn hiểu rằng để phục vụ khỏch hàng ngày càng tốt hơn, chỳng tụi phải khụng ngừng nỗ lực làm hài lũng khỏch hàng bằng tất cả sức lực, trớ tuệ và lũng tận tuỵ của mỡnh”. Cụng ty cổ phần phỏt triển phần mềm và ứng dụng Cụng Nghệ Thụng Tin đó lập và chỉ đạo thực hiện những chiến lược marketing nhằm giữ chõn khỏch hàng cũ và thu hỳt khỏch hàng mới theo từng năm, sau đú được chia nhỏ ra từng quý thậm chớ từng thỏng để cú thể dễ dàng thực hiện. Hoạt động phỏt triển khỏch
hàng của Cụng ty cổ phần phỏt triển phần mềm và ứng dụng Cụng Nghệ Thụng Tin được lập và thực hiện theo cỏc tiờu chớ marketing đú là:
a.Tuyờn truyền quảng cỏo.
- Quảng cỏo định kỳ về cỏc sản phẩm dịch vụ của Cụng ty đặc biệt là cỏc dịch vụ trọng điểm mang tớnh cạnh tranh.
- Quảng cỏo theo đợt: cú sản phẩm, dịch vụ, cụng nghệ, tớnh năng mới theo chương trỡnh khuyến mại.
Trong đú quảng cỏo qua mạng internet là chủ yếu. Ngoài ra Cụng ty cũn hợp tỏc viết bài với Thời Bỏo kinh tế, đầu tư, tin học và đời sống, … xõy dựng hỡnh ảnh trờn cỏc bỏo chớ này.
b.Hội thảo, hội nghị, triển lóm.
- Hội thảo, hội nghị. Với nội dung:
+ Gia tăng hội thảo, Hội nghị với khỏch hàng, với đối tỏc nhằm tăng cường mối quan hệ với khỏch hàng. Đõy là cơ hội để khuyếch chương hỡnh ảnh và cỏc sản phẩm, dịch vụ của Cụng ty.
+ Hội thảo, Hội nghị là một trong những chớnh sỏch chăm súc khỏch hàng
của Cụng ty.
+ Tham gia Hội nghị, Hội thảo cú trọng tõm, trỏnh gõy lóng phớ và mất thời gian.
+ Tập trung vào cỏc sản phẩm, khỏch hàng trọng yếu, cỏc sản phẩm dịch vụ cạnh tranh mạnh và cỏc sản phẩm dịch vụ mới, cỏc sản phẩm mang tớnh phổ biến rộng rói.
Cụ thể như sau:
+ Xem xột cỏc tổ chức Hội thảo như: Phũng thương mại, cỏc hiệp hội Doanh Nghiệp cỏc đối tỏc cung cấp dịch vụ của Cụng ty, tổ chức đoàn thanh niờn, cỏc trường đại học, cỏc bộ, cỏc ban ngành, Doanh Nghiệp…
+ Ít nhất phải tổ chức được một buổi Hội Thảo, Hội nghị với: cỏc khỏch hàng trực tiếp và giỏn tiếp, cỏc khỏch sạn, nhà hàng, khu nghỉ cú quy mụ lớn tại Hà Nội, Hải Phũng, Thanh Hoỏ….
Cỏch thức thực hiện.
Cụng ty chủ động gửi lờn chương trỡnh mời cỏc đối tỏc tham gia hội thảo, hội nghị thụng qua thư mời, gặp gỡ trực tiếp…Trong đú Cụng ty tham gia với tư cỏch tham luận tại Hội thảo do cỏc đối tỏc mời hoặc chủ động xin tham gia.
- Triển lóm.
+ Tham gia cỏc chương trỡnh triển lóm về cụng nghệ thụng tin, về viễn thụng và về phần mềm quản lý, về internet theo kế hoạch.
+ Tham gia cỏc chương trỡnh triển lóm đột xuất theo chỉ đạo của Cụng ty. Triển lóm phải thực sự phải khuyếch trương được hỡnh ảnh và sản phẩm, dịch vụ của Cụng Ty và cũng là cơ hội để tiếp xỳc với khỏch hàng và tiến tới mục đớch cuối cựng là bỏn hàng. Đồng thời tận dụng và huy động được cỏc nguồn lực hiện cú và của cỏc phũng ban trong Cụng ty.
c.Nghiờn cứu thị trường.
- Nghiờn cứu thường xuyờn. Với cỏc nội dung sau:
Thứ nhất, theo dừi hàng ngày cỏc biến động của mụi trường Marketing:
+ Mụi trường nhõn khẩu học. + Mụi trường kinh tế - xó hội. + Mụi trường kỹ thuật cụng nghệ. + Mụi trường chớnh trị.
+ Mụi trường văn hoỏ - xó hội.
Thứ hai, Thường xuyờn theo dừi đối thủ cạnh tranh về cỏc mặt:
+ Cỏc chớnh sỏch về giỏ cả sản phẩm và dịch vụ. + Cỏc chớnh sỏch phỏt triển dịch vụ.
+ Cỏc chớnh sỏch phõn phối, bỏn hàng của đối thủ.
Thứ ba , Theo dừi cỏc sản phẩm, dịch vụ thay thế khỏc trờn thị trường. Thứ tư , xõy dựng thành cỏc bảng biểu tập hợp thụng tin hàng ngày.
Cỏch thức thực hiện:
Phõn cụng người theo dừi đặc biệt là phối hợp với nhúm bỏn hàng. Sau đú bỏo cỏo thụng tin và phõn tớch thụng tin theo định kỳ hàng tuần cho lónh đạo Cụng ty.
- Nghiờn cứu định kỳ.
Cụng ty tiến hành nghiờn cứu định kỳ với những nội dung sau: + Tỡm đối tỏc thực hiện: cỏc Cụng ty nghiờn cứu thị trường.
+ Lờn nội dung chương trỡnh nghiờn cứu thị trường: Mục tiờu, đối tượng, cỏch thức, thời gian, phạm vi ….nghiờn cứu
+ Đỏnh giỏ kết quả nghiờn cứu được.
Với nội dung nghiờn cứu trờn thỡ Cụng ty đó thực hiện bằng cỏch: thuờ ngoài hoặc tự làm.
a.Khuyến mại.
Hỡnh thức khuyến mại chỉ được Cụng ty ỏp dụng đối với cỏc sản phẩm dịch vụ cạnh tranh hoặc vựng thị trường chưa cú nhiều khỏch hàng.
Cỏc hỡnh thức khuyến mại như: đào tạo miễn phớ, cho dựng thử…. b.Đào tạo.
Với cỏc nội dung sau:
• Đào tạo mang tớnh Marketing.
- Kiến thức cơ bản về mỏy tớnh, tin học. - Kiến thức cơ bản về mạng
vius, thương mại điện tử.
• Đào tạo chuyờn sõu
Hỡnh thức này thu phớ và chuyờn về theo cỏc chương trỡnh do Cụng ty tổ chức:
- Hỡnh thức đào tạo: Hợp tỏc với cỏn bộ, ban, sở, ngành, cỏc doanh nghiệp, cỏc khu nghỉ, cỏc khỏch sạn và nhà hàng lớn để đào tạo cho số lượng đụng cỏc kiến thức cơ bản về internet và phần mềm quản lý.
- Đối tượng đào tạo: là cỏn bộ, ban, sở, ngành, cỏc doanh nghiệp, cỏc khu nghỉ, nhà hàng – khỏch sạn lớn.
• Với cỏch tiếp cận khỏch hàng như sau:
- Tiếp cận giỏn tiếp qua: email, thư ngỏ, qua phương tiện thụng tin đại chỳng… mời khỏch hàng tham gia cỏc chương trỡnh của Cụng ty cổ phần phỏt triển phần mềm và ứng dụng Cụng Nghệ Thụng Tin. - Tiếp cận trực tiếp bằng cỏch: Đến gặp gỡ trực tiếp, gọi điện thoại…
tới cỏc đối tỏc để mời họ tham gia chương trỡnh của Cụng ty mỡnh. Cụng ty khụng chỉ tập trung vào cỏc hoạt động marketing phỏt triển khỏch hàng mà Cụng ty cũn tập trung thực hiện theo cỏc khu vực địa lý:
+ Tại Hà Nội
Đõy là thị trường cạnh tranh mạnh về tất cả cỏc hoạt động dịch vụ của Cụng ty và là thị trường chiếm đa số doanh thu của Cụng ty. Do đú bằng mọi cỏch Cụng ty đang nỗ lực khẳng định vị thể của mỡnh trờn thị trường này.
Vậy với thị trường này để phỏt triển được khỏch hàng thỡ Cụng ty phải kết hợp tổng lực cỏc hoạt động marketing để hỗ trợ cho bỏn hàng tốt nhất và đảm bảo được uy tớn của Cụng Ty. Nguồn lực Marketing cũng tập trung chớnh tại đõy. Và cỏc chương trỡnh đào tạo khỏch hàng dần chuyển dịch ra cỏc tỉn, ở
Hà Nội sẽ tổ chức cỏc chương trỡnh đào tạo, hội thảo để nhắm theo từng đối tượng khỏch hàng khụng phải là phổ cập nữa.
+ Tại cỏc tỉnh thành phố trọng điểm: Hải Phũng, Thanh hoỏ, Huế, Bắc Ninh, Quoảng Bỡnh…
Đõy là cỏc thị trường trọng điểm ngoài Hà Nội, cũng là nơi tập trung nhiều khu du lịch và khỏch sạn lớn đồng thời một số tỉnh là đơn vị kinh tế trọng điểm của Miền Bắc.
Những thị trường này cũng chưa xuất hiện đối thủ cạnh tranh và nhu cầu về phần mềm khỏ cao. Do vậy Cụng ty đang tập chung nguồn lực để hướng vào cỏc thị trường này bằng cỏch khảo sỏt thị trường và mở cỏc văn phũng đại diện tại cỏc khu vực địa lý mà Cụng ty cú nhiều khỏch hàng.
