THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA FPT MOBILE
Là một công ty chuyên phân phối điện thoại di động Samsung, FPT Mobile lựa chọn chiến lược marketing phân biệt nhằm tham gia vào nhiều đoạn thị trường khác nhau và áp dụng các chương trình marketing phân biệt cho từng đoạn thị trường đó. Cụ thể doanh nghiệp phân phối nhiều loại model điện thoại di động Samsung khác nhau phục vụ cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Từ các sản phẩm có giá dưới 1 triệu đồng hướng tới nhóm khách hàng có thu nhập thấp và trung bình như người lao động, sinh viên… đối với nhóm khách hàng này các chiến lược marketing của công ty thường tập trung vào việc giảm giá sản phẩm vào các dịp lễ trong năm. Đối với nhóm khách hàng có thu nhập khá và cao, công ty sẽ có các model sản phẩm có giá trung bình từ 3 triệu trở lên, dòng máy phục vụ nhiều cho nhu cầu công việc văn phòng hay các sản phẩm có thêm những chức năng riêng biệt về phần mềm nghe nhạc và các hoạt động xúc tiến cho nhóm khách hàng này thường là tặng kèm sản phẩm bổ sung như: thẻ nhớ, tai nghe, loa ngoài... Tuy rằng các dòng sản phẩm của Samsung chưa được đánh giá cao về tính bền như Nokia và khả năng ứng dụng nghe nhạc như Sony Ericssion nhưng trong vài năm trở lại đây với việc tập trung vào hoàn thiện mẫu mã sản phẩm nhất là hướng tới nhu cầu sử dụng điện thoại di động của phái đep ngày một tăng cao cộng thêm việc gia tăng thêm các giá trị tích hợp cho máy kết quả là Samsung đã có một sự tăng trưởng cao và ổn định. Cùng chung định hướng chiến lược marketing với tập đoàn Samsung, công ty FPT Mobile đã luôn nhập về các sản phẩm mới, mẫu mã đẹp, giá cả phải chăng, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam nhằm theo đuổi chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, đẩy mạnh chiến lược đẩy trong xúc tiến. đối với chiến lược phân phối của công ty trong những năm gần đây đã có sự thay đổi dần dần nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối.
Mục tiêu phân phối của công ty đã có sự thay đổi từ phân phối rộng sang phân phối có chọn lọc. Trong giai đọan từ năm 2000-2005, FPT Mobile với chiến lược phân phối rộng, công ty liên tục mở rộng thị trường, gia tăng số lượng đại lý. Theo hợp đồng nguyên tắc bán hàng, công ty không có quá nhiều tiêu chuẩn đối với các đại lý, cho dù là đại lý bán buôn hay đại lý bán lẻ. Những điều kiện về khối lượng đơn hàng( duy nhất chỉ có một giới hạn đối với các đại lý bán buôn là tổng số máy trong một tháng phải lớn hơn 50 máy), mặt bằng kinh doanh, vốn, nhân lực, năng lực quản lý…không được đề cập đến trong hợp đồng nguyên tắc bán hàng. do chỉ có một sự phân biệt duy nhất giữa đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ đó là giá bán theo khối lượng đơn hàng và giá bán này cũng thay đổi liên tục theo chính sách bán hàng của công ty. Trong những năm gần đây mục tiêu phân phối của công ty đã có sự thay đổi dần dần đã có sự phân cấp giữa đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ, một số nhà bán lẻ nhỏ, lẻ đã chuyển sang lấy hàng của các đại lý bán buôn lớn của công ty. Sở dĩ có sự phân cấp này là do sự chênh lệch giá giữa khối lượng đơn hàng. Trước đây giá bán giữa đơn hàng < 10 bộ và đơn hàng >10 bộ không có sự chênh lệch nhiều, nhưng ngày nay giữa hai đơn hàng như vậy đã có sự chênh lệch lớn. Điều này một mặt kích thích số lượng hàng trong một đơn hàng của các đại lý giúp giảm chi phí vận chuyển, đặt hàng cho công ty mặt khác giúp loại bớt các đại lý quá nhỏ lẻ ( để các đại lý này lấy hàng của các đại lý bán buôn của công ty). Với việc làm trên công ty có thể tập trung nguồn lực vào để phục vụ các đại lý bán buôn và các đại lý bán lẻ lớn một cách tốt hơn. Tuy nhiên trong dài hạn công ty cần xác định được các chiến lược về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến một cách hợp lý nhằm giữ vững được vị trí số một về phân phối như hiện nay .
2.2 Cấu trúc kênh hiện tại của FPT Mobile trong phân phối điện thoại di động Samsung di động Samsung
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối