Sơ đồ 2.1: Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty
2.4.1. Tổ chức bộ máy quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty
mà công ty hay sử dụng để giải quyết vấn đề trên đó chính là thuyết phục. nhưng hình thức này chỉ mang tính chất ngắn hạn không giải quyết được tận gốc rễ của xung đột và sau đó các đại lý lại lập lại hành vi của mình. Sở dĩ trong kênh thường hay xảy ra xung đột và việc giải quyết xung đột chưa được giải quyết tận gốc là trong hợp đồng nguyên tắc hay các văn bản đi kèm công ty thiếu những hướng dẫn cụ thể cho các thành viên kênh về chính sách giá, các chương trình khuyến mãi…cùng với đó là việc đưa ra các chế tài thưởng phạt thiếu tính pháp lý, thường mang nặng “tính dĩ hòa vi quý”.
Đây là một trong những vấn đề cần được quan tâm và giải quyết trong kênh, ban lãnh đạo công ty cần phải biết cách quản lý các xung đột, không nên xem thường những mâu thuẫn nhỏ ảnh hưởng đến lợi ích chung của toàn bộ kênh. Ban đầu các hành động đó có thể chỉ là cạnh tranh, nhưng khi sự cạnh tranh đó ngày một lớn lên, nhất là cạnh tranh theo chiều dọc giữa các cấp trung gian kênh với nhau thì rất dễ dẫn đến xung đột. Xung đột có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của kênh, làm tăng chi phí đầu tư vào kênh, làm giảm mức độ tối ưu hóa khả năng thỏa mãn thị trường mục tiêu. Muốn hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối được tốt thì công ty cần quản lý tốt các dòng chảy trong kênh và xung đột trong kênh.
2.4 Quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của công ty
2.4.1. Tổ chức bộ máy quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty Công ty
Hiện nay việc tổ chức quản lý và điều hành mọi hoạt động liên quan đến phân phối điện thoại di động Samsung của công ty thuộc trách nhiệm chính của Trung tâm Marketing. Phó tổng giám đốc phụ trách Marketing là người chỉ đạo cao nhất đưa ra các quyết định có tầm chiến lược như lựa chọn phương thức phân phối, thiết lập các khâu trung gian cho việc tiêu thụ sản phẩm, xây dựng các chính sách khuyến khích, quản lý hoạt động của các trung
gian. Phòng Marketing tại các chi nhánh Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh tham mưu cho phó tổng giám đốc ra các quyết định liên quan đến phân phối trong khu vực thị trường mình phụ trách.
Lực lượng nhân viên kinh doanh là người thực hiện việc theo dõi, kiểm tra, giám sát trực tiếp hoạt động của các đại lý ở các khu vực thị trường. Nhân viên kinh doanh đồng thời là người thu thập thông tin thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đề xuất phương án tiêu thụ sản phẩm trong khu vực thị trường mình quản lý. Những tác nghiệp phân phối cụ thể hàng ngày như tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng do nhân viên kinh doanh thực hiện. Thông thường mỗi nhân viên kinh doanh phụ trách một khu vực thi trường nhất định, phụ thuộc vào cầu của thị trường đó mà giám đốc kinh doanh có sự phân chia nguồn lực hợp lý. Nhân viên kinh doanh phụ trách khu vực thị trường đó có nhiệm cụ thay mặt công ty thực hiện giao dịch hợp tác với các đại lý ở khu vực đó. Từ các công việc như giới thiệu hàng mới, nhận đơn đặt hàng, thực hiện triển khai các hoạt động bảo vệ giá, xúc tiến… cho các đại lý do mình phụ trách cho đến việc thu thập thông tin thị trường từ các đại lý này. Một tuần hai lần giám đốc phụ trách kinh doanh Samsung sẽ có cuộc họp nhanh với các nhân viên kinh doanh trong phòng, cuộc họp đầu tuần nhằm đưa ra các mục tiêu, chiến lược cần triển khai trong tuần và vào cuộc họp cuối tuần các nhân viên báo cáo lại kết quả công việc một tuần vừa qua để từ đó mọi người tổng hợp, đúc rút lại kinh nghiệm cho tuần làm việc tới. kiểu quản lý trong các phòng kinh doanh của FPT Mobile là kiểu quản lý trao quyền, các giám đốc kinh doanh không hề áp đặt quyền lực lên các nhân viên mà để cho họ tự vạch ra các chương trình triển khai nhỏ tùy thuộc vào đối tượng, nhu cầu, đặc tính của các đại lý từng vùng nhưng vẫn đảm bảo mục tiêu kinh doanh của cả nhóm.
Phòng kế toán hỗ trợ kiểm tra tồn kho, kiểm tra công nợ, tình hình thanh toán, tổ chức vận chuyển và giao hàng cho đại lý. Như vậy, trung tâm Marketing là trung tâm quản lý điều hành phân phối của công ty cùng phối hợp với phòng ban trung tâm khác. Nhìn chung, bộ máy tổ chức điều hành
kênh phân phối của công ty được tổ chức chặt chẽ trên cơ sở phân công trách nhiệm cho từng bộ phận chức năng và từng người cụ thể. Tuy nhiên, do chi nhánh Hải Phòng và Cần Thơ chưa có tổ chức phòng Marketing nên các phần công việc liên quan vẫn do phòng Marketing chi nhánh Hà Nội và Hồ Chí Minh đảm trách.
Việc quản lý kênh phân phối điện thoại của công ty tập trung vào một số vấn đề lớn như thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng chính sách khuyến khích các thành viên, đồng thời sử dụng một số chính sách marketing khác để quản lý hoạt động của các thành viên kênh.