Sơ đồ 2.1: Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty
2.4.4.Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động
Chính sách khuyến khích các đại lý được xây dựng, triển khai thực hiện, đánh giá kiểm tra và sửa đổi cho phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty trong từng thời kỳ. Những biện pháp khuyến khích được đưa ra trên cơ sở tính tới mục tiêu, khả năng kinh phí của công ty, khả năng thanh toán, kinh doanh của đại lý, nhu cầu và phản ứng từ phía đai lý, mặt bằng chung của ngành phân phối điện thoại di động.
Những biện pháp khuyến khích của công ty dành cho các đại lý hiện nay thuộc nhóm hỗ trợ trực tiếp và khá đa dạng như biện pháp khuyến khích liên quan đến hỗ trợ thanh toán, chiết khấu khi mua hàng thanh toán ngay, vận chuyển hàng miễn phí, chương trình thưởng doanh số bán hàng vượt mức, đào tạo nhân viên bán hàng cho đại lý, cử người giới thiệu sản phảm tại cửa hàng, điều chỉnh giá hàng tồn kho, hệ thống quản lý xuất - nhập - tồn kho hàng hóa.
Các chương trình thưởng, thi đua bán hàng thường xuyên được xem xét tổ chức căn cứ vào tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng và ngân sách của công ty, tương quan với sản phẩm cạnh tranh cùng loại trên thị trường. Lực lượng nhân viên kinh doanh trên cơ sở hiểu rõ tiềm lực, khả năng kinh doanh và nhu cầu của đại lý sẽ đề nghị doanh doanh số mục tiêu đại lý cần đạt được để nhận tiền thưởng. Các chương trình thưởng doanh số cũng rất phong phú, thời gian từ 1 đến 4 tháng, áp dụng từ một vài mặt hàng cụ thể cho đến tất cả các mặt hàng, có thể là doanh số nhập hàng từ công ty hoặc doanh số đại lý bán hàng. Về cơ bản các chương trình thưởng doanh số bán hàng làm gia tăng doanh số và lợi nhuận của đại lý nên nó thu hút đại lý tham gia tích cực bán hàng hơn. Tuy nhiên, việc đặt các mục tiêu quá cao hoặc quá thấp hay việc cung cấp thông tin về mức độ hoàn thành chỉ tiêu của đại lý còn chậm chạp, các biện pháp khuấy động sự quan tâm của đại lý chưa được triển khai, trao phần thưởng chậm đã làm ảnh hưởng đến chất lượng của các chương trình thưởng.
Các chương trình đào tạo cho nhân viên bán hàng của đại lý cũng được tiến hành, trung bình một quý tổ chức một lần. Các cán bộ phụ trách đào tạo sản phẩm của công ty sẽ xuống địa bàn của đại lý để tổ chức các lớp đào tạo
trực tiếp. Tuy nhiên, do hạn chế về nguồn lực nên hiện nay công ty mới chỉ tiến hành đào tạo ở các tỉnh, thành phố lớn. Đại lý ở các tỉnh xa công ty hiện không được hưởng sự hỗ trợ này. Tình trạng đào tạo chung cho đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ còn diễn ra. Bên cạnh đó, đại lý cũng có nhu cầu được công ty hỗ trợ đào tạo kỹ năng cho lực lượng bán hàng của họ nhưng việc này cho đến nay vẫn chưa được tiến hành.
Chương trình hỗ trợ nhân viên giới thiệu sản phẩm cho các đại lý bán lẻ đã được triển khai từ đầu năm 2006. Theo đó, nhân viên do công ty cử đến sẽ thực hiện nhiệm vụ hỗ trợ nhân viên bán hàng của đại lý tư vấn, giới thiệu sản phẩm, bán hàng cho người tiêu dùng tại cửa hàng của đại lý. Cho đến nay chương trình đã hỗ trợ cho 50 cửa hàng bán lẻ lớn tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Chương trình nhận được sự ủng hộ, hợp tác cao từ phía đại lý. Hiện nay công ty đang xúc tiến đàm phán với hãng Samsung để nhận thêm các khoản hỗ trợ từ hãng nhằm tiếp tục đẩy mạnh chương trình này. Lực lượng nhân viên này hiện là một kênh cung cấp thông tin thị trường đáng tin cậy cho công ty.
Phần hỗ trợ quản lý xuất - nhập - tồn kho được công ty triển khai từ năm 2004 thông qua phần mềm quản lý bán hàng. Đại lý chính thức của công ty được cấp một tài khoản và chỉ cần có một máy tính nối mạng internet là có thể sử dụng được những tiện ích của phần mềm này. Mỗi máy điện thoại di động Samsung gắn liền với một số IMEI duy nhất, mọi hành động như xuất bán máy từ công ty cho đại lý, hay đại lý bán máy này cho khách hàng đều được hệ thống ghi nhận lại thông qua súng bắn mã vạch sản phẩm. Với hệ thống báo cáo chi tiết, báo cáo tổng hợp theo mặt hàng, theo thời gian, theo khách hàng đại lý có thể quản lý dễ dàng hàng hóa xuất - nhập - tồn kho của mình. Các đại lý đều đánh giá cao những tiện ích của phần mềm này, giúp họ dễ dàng trong công việc quản lý kinh doanh của mình. Tuy nhiên, trong thời gian tới công ty cần nghiên cứu để tích hợp được nhiều ứng dụng quản lý kênh phân phối dựa trên nền tảng hiện tại của phần mềm này như quản lý khuyến mại, quản lý các chương trình thưởng ...