Sơ đồ 2.1: Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty
2.2.2. Các thành viên trong kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty
Công ty
2.2.2.1. Các đại lý bán buôn:
Đại lý bán buôn là trung gian thương mại giữ vai trò quan trọng trong việc phân phối điện thoại di động Samsung của công ty.
Đại lý bán buôn là đơn vị kinh doanh độc lập theo những mục tiêu riêng của họ. Đại lý bán buôn thường kinh doanh điện thoại di động của nhiều hãng khác nhau (Nokia, Samsung , Motorola, SonyEricsson…). Thông thường các đại lý quyết định nhập hàng theo nhu cầu của khách hàng. Khi có sản phẩm mới các đại lý bán buôn đều nhập về một số lượng theo kinh nghiệm để bán thăm dò. Nếu khả quan họ sẽ tăng số lượng nhập lên, ngược lại họ sẽ nhập số lượng ít hơn thậm chí không nhập sản phẩm này nữa. Một loại dịch vụ quan trọng đại lý bán buôn cung cấp cho khách hàng của mình là giao hàng miễn phí. Họ chia nhỏ số lượng một lần giao dịch với các cửa hàng bán lẻ, thậm chí 1 máy điện thoại /lần giao dịch. Giá bán sản phẩm của đại lý bán buôn cho khách hàng thường linh hoạt, phụ thuộc vào đối tượng khách hàng, thời gian, mục đích kinh doanh của họ. Các đại lý bán buôn thường không tổ chức các hoạt động xúc tiến cho khách hàng của mình mà phụ thuộc vào các
chương trình xúc tiến do công ty tổ chức. Các đại lý bán buôn thích nghi nhanh với các chính sách của công ty.
Trong mối quan hệ với công ty, các đại lý bán buôn thực hiện những phần việc có liên quan trong phạm vi quyền lợi và trách nhiệm của mình đã ký kết trong hợp đồng đại lý. Trên cơ sở hợp đồng nguyên tắc, các đại lý đặt hàng theo nhu cầu nhưng không thấp hơn số lượng tối thiểu quy định trong hợp đồng(tối thiểu 50 máy/tháng). Giá mua của đại lý theo giá qui định của công ty sau khi đã tính đến các khoản chiết khấu, khoản tiền thưởng, hỗ trợ khác. Các đại lý có thể thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân hàng. Đại lý được công ty hỗ trợ 100% chi phí vận chuyển hàng hóa về địa chỉ đại lý đã đăng ký. Đại lý bán buôn có nghĩa vụ triển khai các chương trình khuyến mại do công ty tổ chức cho khách hàng bên dưới của mình. Bên cạnh đó, đại lý bán buôn cũng thực hiện việc cung cấp thông tin thị trường như sản phẩm mới, giá cả, khuyến mại, đối thủ cạnh tranh của công ty… thông qua lực lượng nhân viên kinh doanh của công ty.
Bảng 2.2: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một số đại lý bán buôn TT Tên đại lý Doanh số (triệu đồng) Năm 2006 Năm 2007 Tăng trưởng (%) 1 CT TNHH TM&XNK Đức Hiếu 83.758 101.396 21,1% 2 Cty TNHH TMDV Phúc Hải 67.626 71.390 5,6%
3 Cty TNHH ĐT VT Vũ Huy Hoàng 60.769 57.689 -5,1%
4 CT TNHH Lan Anh 26.786 32.324 20,7%
5 Cty TNHH Tân Viễn Thông Khánh Hòa 22.072 29.452 33,4% 6 CT TNHH T.Mại & D.Vụ Hải Hiền 15.135 23.267 53,7% 7 CN Cty CP ĐT&PT VT Miền Tây 17.332 22.959 32,5%
8 DNTN Linh Vũ 18.084 20.067 11,0%
9 Công ty CP Viễn Thông Phú Thái - 19.851 -
10 Cty TNHH TMDV Tân Đại Thành 14.780 15.625 5,7%
11 Cty TNHH TM Huy Trần 15.145 14.422 -4,8%
12 Cty TNHH TM Hoa Chí Vỹ 14.346 13.932 -2,9%
13 Cty TNHH Anh Chương 10.402 12.689 22,0%
14 CT TNHH TM&DV Thúy Hiền - 11.954 -
15 CT TNHH TMDV An Bình 23.001 11.686 -49,2%
16 DNTN Mai Hồng 10,433 10.812 3,6%
17 DNTN Hoàng Hải 6.993 10.536 50,7%
18 CT TNHH ĐT& PT Đại Phát 7.441 9.807 31,8%
19 Cty TNHH TM & DV Hồng Yến 8.140 9.603 18,0%
20 Cty TNHH TM VT Đại Tin 6.847 8.484 23,9%
(Nguồn: Ban Tài chính - Kế toán) 2.2.2.2. Các đại lý bán lẻ
Các đại lý bán lẻ cũng hoạt động theo mục tiêu riêng của mình. Đại lý bán lẻ có thể mua hàng từ công ty hay các đại lý bán buôn và được giao hàng miễn phí tận nơi. Họ chỉ kinh doanh những sản phẩm bán chạy, mà ít chịu sự chi phối của công ty hay đại lý bán buôn. Các đại lý bán lẻ nhập hàng theo nhu cầu thị trường nên cũng không dự trữ tồn kho nhiều. Họ đánh giá nhu cầu thị trường hàng tuần, thậm chí hàng ngày và điều chỉnh đơn đề nghị nhập hàng tiếp theo. Giá bán cho người tiêu dùng rất linh hoạt,
đến các chương trình quảng cáo, khuyến mại và dịch vụ hậu mãi cho khách hàng.
Hiện nay công ty đang có hợp đồng đại lý với khoảng 300 đại lý bán lẻ. Về cơ bản, các điều khoản quyền lợi và trách nhiệm của đại lý bán lẻ cũng tương tự như đối với các đại lý bán buôn.
Kết quả bán hàng của một số đại lý bán lẻ được thể hiện ở bảng dưới đây:
Bảng 2.3: Hoạt động tiêu thụ của một số đại lý bán lẻ TT Tên đại lý Doanh số (triệu đồng) Năm 2006 Năm 2007 Tăng trưởng (%) 1 Cty TNHH SXTM XNK Viễn Thông A 75.113 93.942 25,1% 2 Cty Cổ phần Thế Giới Di Động 68.225 93.833 37,5% 3 Cty TNHH TM&DV Phước Lập 40.332 46.094 14,3% 4 Công ty CP Thương Mại Nguyễn Kim 21.334 30.294 42,0% 5 CT TNHH NN 1 TV TM&XNK Viettel 28.000 26.328 -6,0%
6 Công ty TNHH TM Ý Nhi 12.668 14.418 13,8%
7 Cty TNHH Xuân Hồng 12.359 14.037 13,6%
8 CH 12 Điện Biên Phủ 9.437 13.062 38,4%
9 CT TNHH Vương Anh 11.135 12.502 12,3%
10 CT TNHH Viễn Thông Long Hưng 9.763 11.646 19,3%
11 CT TNHH Viễn Thông CA 8.516 9.920 16,5%
12 CN Cty TNHH TM&DV VT Đông Anh 10.073 9.670 -4,0% 13 CT TNHH TM&DV tổng hợp Anh Vũ 7.547 9.573 26,8% 14 CT TNHH TM & DV Phát Tiến 11.007 9.340 -15,1% 15 Công ty TNHH DVTM TX Mobile 8.605 8.537 -0,8% 16 Cty CP ĐT Phương Tùng 7.781 8.418 8,2% 17 Công ty TNHH An Phú Đông 10.008 8.389 -16,2% 18 DNTN TM&DV Hồng Chương 9.814 8.041 -18,1%
19 Cty Cổ Phần Đầu tư Phát Triển Viễn
Thông Đại Phú 6.997 7.912 13,1%
20 Công ty TNHH Quốc Hùng 7.115 7.799 9,61%
(Nguồn: Ban Tài chính - Kế toán)
2.2.2.3 Thiết lập quan hệ với các thành viên kênh phân phối
Công ty không ngừng mở rộng thị trường bằng việc thiết lập quan hệ với các đại lý mới. Tính đến nay, công ty đã có quan hệ bạn hàng chính thức
với 245 đại lý trên toàn quốc thông qua việc thỏa thuận và ký kết hợp đồng đại lý. Hợp đồng đại lý quy định rõ trách nhiệm và quyền lợi của đại lý.
Trách nhiệm của đại lý:
- Không được thay mặt công ty hay mang danh nghĩa, sử dụng một tên gọi nào đó mà có thể bao hàm trụ sở chính của đại lý là công ty;
- Thực hiện nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật Việt Nam về quản lý lưu thông hàng hoá;
- Thông báo cho công ty các thông tin giá cả, thâm nhập thị trường và các sản phẩm mới được chào bán và sản phẩm, giá cả đựơc bên thứ ba chào bán có tên và nhãn hiệu giống với một trong các sản phẩm của công ty;
- Bảo quản các mặt hàng nhận của công ty theo đúng điều kiện, tiêu chuẩn kỹ thuật quy định và giữ gìn toàn vẹn những mặt hàng trong thời gian đại lý chưa thanh toán;
- Đóng tiền ký quỹ cho công ty, là tiền đảm bảo cho số tiền nợ mua hàng của đại lý. Hạn mức công nợ thấp nhất công ty dành cho đại lý bằng số tiền ký quỹ;
- Thanh toán chậm nhất trong vòng 15 ngày. Thanh toán ngay được thưởng, thanh toán chậm bị phạt. Tỷ lệ phạt công nợ quá hạn thay đổi phụ thuộc vào thị trường và sẽ được thông báo khi có sự thay đổi. Sau hạn 15 ngày công ty tự động khấu trừ tiền ký quỹ để bù cho số nợ. Đại lý có trách nhiệm bù đắp phần thiếu hụt trong vòng 07 ngày;
- Khi nhận được hàng của công ty, đại lý phải có trách nhiệm thông báo lại với công ty bằng văn bản có chữ ký, dấu (nếu có) của bên Mua (đối với khách hàng không kinh doanh tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ và thành phố Hồ Chí Minh);
- Cung cấp cho công ty các giấy tờ có công chứng sau: Đăng ký kinh doanh, quyết định thành lập doanh nghiệp (nếu có), quyết định bổ nhiệm giám
đốc và kế toán trưởng (nếu có), và người được cử ra giao dịch với công ty (họ tên, chức vụ, chữ ký, uỷ quyền giao dịch);
- Trường hợp nhân viên được ủy quyền giao dịch của đại lý được ghi trên không được quyền tiếp tục đại diện trong việc giao dịch với công ty, đại lý phải thông báo kịp thời, chính thức bằng văn bản/email/fax, gửi người đại diện liên lạc của công ty ngay lập tức và phải được đại diện liên lạc công ty xác nhận đã nhận được thông báo đó, nếu không đại lý phải chịu hòan toàn trách nhiệm bồi hoàn chi phí thiệt hại cho công ty do việc chậm thông báo trên gây ra;
- Đảm bảo doanh số tối thiếu là 50 máy/ tháng. Quyền lợi của đại lý:
- Được tư vấn về sản phẩm và dịch vụ của nhà cung cấp, nhà sản xuất; - Được quyền quyết định giá bán ra của các sản phẩm nhưng không được thấp hơn mức giá tối thiểu do công ty quy định;
- Được cập nhật thông tin khi giá sản phẩm tăng hoặc giảm; - Được tham gia các chương trình khuyến mại do công ty tổ chức; - Tham gia các khóa đào tạo, giới thiệu sản phẩm mới do công ty tổ chức;
- Khi công ty giảm giá, đại lý sẽ được hỗ trợ phần chênh lệch phát sinh do việc thay đổi giá cho số lượng sản phẩm còn tồn ở kho đại lý đã mua của công ty trong vòng 15 trở về trước kể từ ngày giảm giá.
- Được hỗ trợ chi phí tồn đọng vốn do phải đóng tiền ký quỹ, khoản tiền này sẽ trích trả hàng tháng cho đại lý.
Ngoài ra, hợp đồng đại lý còn có những thỏa thuận căn bản khác như quy cách phẩm chất hàng hóa, giá cả, phương thức thanh toán, phương thức giao nhận vận chuyển, bảo hành sản phẩm, giải quyết tranh chấp.
Hợp đồng đại lý có giá trị 1 năm kể từ ngày ký kết. Hết thời hạn trên, nếu hai bên không có ý kiến gì thì Hợp đồng nguyên tắc được tự động kéo dài 1 năm tiếp theo và tối đa không quá 2 năm.