Bước 1: Công ty có thể lựa chọn một số tiêu chuẩn như doanh số, mức dự trữ tồn kho, thanh toán đúng hạn, sự trung thành, khả năng hợp tác.
Bước 2: Xác định hệ số tầm quan trọng của mỗi chỉ tiêu từ 0 đến 1. Bước 3: Xác định điểm cho mỗi tiêu chuẩn của từng thành viên theo thang điểm từ 1 đến 10.
Bước 4: Xác định tổng số điểm đánh giá chung hoạt động của từng thành viên theo công thức:
Aj = Xij x Yij . Trong đó:
Aj: Tổng số điểm đánh giá chung thành viên j
Xij: Hệ số tầm quan trọng cho tiêu chuẩn i của thành viên j Xác định các tiêu chuẩn
đo lường hoạt động
Xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối của mỗi tiêu chuẩn
Tiêu chuẩn được đánh giá và được xếp hạng theo thang mức độ từ 0 - 10
Điểm của mỗi tiêu chuẩn được nhân với tỷ trọng của tiêu chuẩn đó
Cộng điểm của các tiêu chuẩn để xếp hạng hoạt động toàn bộ cho mỗi thành viên
Bước 5: Xếp hạng thành viên theo số điểm đánh giá chung.
Trên cơ sở đánh giá, xếp loại đại lý, công ty đưa ra chế độ khen thưởng kịp thời cho những đại lý hoạt động tốt có số điểm cao. Đồng thời xem xét nguyên nhân yếu kém của các đại lý hoạt động không hiệu quả, hợp tác với đại lý trong việc đưa ra những chương trình hỗ trợ để cải thiện kết quả hoạt động hoặc loại bỏ những đại lý hoạt động kém, nhiều kỳ liên tiếp đạt tổng điểm dưới 5.
3.2 Một số kiến nghị
3.2.1 Nâng cao khả năng của lực lượng nhân viên kinh doanh trong việc hỗ trợ đại lý hỗ trợ đại lý
Nhân viên kinh doanh là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với đại lý, chào bán sản phẩm của công ty, ghi nhận đơn đặt hàng, thay mặt công ty trong việc theo dõi, giám sát, thu thập thông tin phản hồi, phúc đáp lại những thắc mắc của đại lý, đề xuất các phương án hỗ trợ đại lý. Công ty cần chú trọng xây dựng, huấn luyện và quản lý đội ngũ này vì họ chính là các đầu mối quản lý các đại lý. Đội ngũ nhân viên kinh doanh không những phải đủ về số lượng mà còn phải đảm bảo về chất lượng, am hiểu về chính sách của công ty, hiểu biết về sản phẩm, có kỹ năng bán hàng.
Công ty cần xem xét:
- Tài trợ kinh phí cho nhân viên kinh doanh tham gia các khóa đào tạo ngắn hạn để trau dồi kiến thức và những kỹ năng cần thiết như: quản lý thời gian, kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh, nghệ thuật đàm phán hiệu quả, kỹ năng giải quyết vấn đề… Nhân viên kinh doanh đăng ký các khóa học dự kiến tham gia trong năm, cụ thể mức chi phí các khóa học. Sau khi hoàn thành khóa học mang chứng chỉ, biên lai thu tiền học phí về công ty thanh toán.
- Tổ chức hội nghị lực lượng bán hàng toàn công ty hàng năm. Hội nghị lực lượng bán hàng toàn công ty nên được tổ chức cùng thời gian nghỉ mát của công ty để không làm gián đoạn công việc kinh doanh. Mục đích của hội nghị nhằm kích thích lực lượng nhân viên kinh doanh đạt kết quả tốt hơn
trong tương lai, trao đổi, truyền đạt những tình huống và kinh nghiệm bán hàng, hội nghị cũng là nơi cung cấp cho nhân viên kinh doanh chính sách mới của công ty, sản phẩm mới, các kế hoạch, thông tin về tình hình cạnh tranh trong ngành.
- Tổ chức chương trình thi đua bán hàng của nhân viên kinh doanh, dựa trên mức % tăng trưởng doanh số bán hàng hay bất kỳ hình thức nào khác dựa trên cải thiện kết quả bán hàng. Phần thưởng khuyến khích có thể bằng tiền mặt, chuyến du lịch hay các hiện vật khác.
- Khuyến khích nhân viên kinh doanh đi công tác dài hạn trong khu vực thị trường được giao nhằm tăng cơ hội tiếp xúc với đại lý, nắm bắt được nhu cầu và khó khăn của đại lý, cải thiện kết quả bán hàng bằng chế độ công tác phí và các khoản hỗ trợ khác.
3.2.2. Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành, tranh thủ sự hợp tác của đại lý
Dịch vụ bảo hành điện thoại di động samsung được hãng Samsung ủy quyền là một lợi thế cạnh tranh không hề nhỏ của công ty so với các nhà phân phối khác, đặc biệt là trong tương quan với Công ty Viettel.
Công ty cần xem xét các vấn đề sau nhằm nâng cao chất lượng, hiệu quả của dịch vụ bảo hành đồng thời tranh thủ được sự hợp tác, ủng hộ từ các đại lý:
- Thông báo rộng rãi chính sách bảo hành điện thoại di động của công ty cho người tiêu dùng bằng cách gửi cho các đại lý thông báo về chính sách bảo hành có đóng dấu công ty để treo tại nơi bán hàng.
- Hỗ trợ cho đại lý phần chi phí vận chuyển máy bảo hành từ đại lý về công ty.
- Bộ phận bảo hành cần chuẩn đoán các lỗi của máy, thời gian trả máy ngay sau khi nhận máy bảo hành từ đại lý và thông báo cho đại lý.
- Nghiên cứu phương án cho khách hàng mượn máy sử dụng trong trường hợp linh kiện nhập khẩu về chậm, không kịp để sửa máy cho khách hàng.
- Tổ chức thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng về thái độ phục vụ của nhân viên tiếp nhận bảo hành, chất lượng dịch vụ bảo hành, thời gian bảo hành, thủ tục tiếp nhận bảo hành…
KẾT LUẬN (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Qua việc phân tích hoạt động quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của công ty TNHH công nghệ di động FPT Mobile, có thể thấy rằng, hiện nay công ty mới chỉ tập trung nhiều vào việc thiết lập quan hệ phân phối với các đại lý trong kênh và chưa có những chiến lược cụ thể nhằm quản lý hiệu quả các dòng chảy trong kênh. Với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các công ty trên thị trường điện thoại di động, công ty cần tập trung hơn nữa vào việc hoàn thiện các chính sách quản lý thành viên kênh nhằm xây dựng được một hệ thống kênh mạnh, quan hệ trong kênh là quan hệ hợp tác lâu dài đôi bên cùng có lợi, các trung gian một lòng hoạt động vì mục tiêu chung của kênh và có thể chống trả lại các áp lực cạnh tranh từ bên ngoài. Bên cạnh đó việc hoàn thiện hợp đồng nguyên tắc bán hàng để tạo ra một khung pháp lý công khai giúp các thành viên kênh nghiêm túc thực hiện vai trò trung gian phân phối của mình cũng như thấy rõ được quyền lợi của mình được hưởng là một việc làm cấp thiết hiện nay. Với một hợp đồng nguyên tắc bán hàng chặt chẽ, minh bạch đó chính là cơ sở để công ty tiến hành xử lý các tranh chấp, xung đột khi xuất hiện trong kênh nhằm xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả đạt được các mục tiêu phân phối đã định với chi phí thấp nhất ngoài ra có thể kiểm soát được các xung đột trong kênh và sau khi giải quyết xung đột kênh hoạt động tốt hơn. Chuyên đề đã đi vào nghiên cứu những vấn đề trong hoạt động quản lý kênh phân phối và đã đưa ra một số giải pháp có ý nghĩa thực tế. Tác giả hy vọng những đóng góp theo quan điểm marketing sẽ giúp công ty trong việc hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của công ty nói riêng và hoạt động kinh doanh của công ty nói chung.